团队现状分析

24人
A201
8人
蔡亚芬组 A201
黄旺根组 A201
发展期营业部 偏向式架构 23 利益均沾型
9人
7人
BBA营业部
架构亮点：
队伍有沉淀，直辖组强大
关注点：
1、营业部架构少
2、新人转化需加强
建议：
1、直辖组积极培育新架构 2、提高绩优增员情况及正式准主任梯队建设 3、条件合适，可考虑架构引进
24
队伍模型图解——
客经13%
正式业务员46%
试用业务员28%
部经理 张镇宁
职级 A304
经理 1
主任 17
客经 18
正式 63
试用 39
总人力 138
直辖组 11
19
张镇宁部架构图
张镇宁部 A304 138人 陈高艺组 蔡淑玲组 陈长水组 沈克惠组 A201 11人 张参茸组 A201 3人 魏丽珠组 A201 5人 8人 赵季丹组 A202 8人 杨荣元组 胡水泉组 张碧秀组 魏文通组 林仁进组
黄春梅组
发展期营业部 扁平式架构 29 利益集中型
A201 6人
BCC营业部
架构亮点：
架构扁平，利益集中，部 经可以加大投入力度。
关注点：
1、关注直辖育成，培育新主 任
2、试用层级转化
建议：
1、有计划对直辖进行有效育成
2、部架构雏形显现，积极培育
3、新人专属会带动新人转化
30
队伍模型图解——
经理1%
关注点：
1、直辖组增员需加强 2、育成链条较长，需有效规 划晋升 3、绩优培育力度较弱
建议：
1、部经理本人的增员至关重要 2、定时召开绩优及新人专属会，做好绩优及 新人的培育
27
队伍模型图解——
经理1%
主任8%
人均产能 标准值 三季度 王旭芳部 6000 4322 营业部
件均标保 月标保1万以下组 标准值 三季度 标准值 三季度 3000 4255 低于20% 0%
12
队伍模型图解——
经理1%
主任8%
营业部 翁枝青
人均产能 标准值 三季度 6000 3012
件均标保 月标保1万以下组 标准值 三季度 标准值 三季度 30000 6103 低于20% 14%
客经12%
正式业务员29%
试用业务员51%
部经理 翁枝青
职级 A302
经理 1
主任 6
客经 9
正式 22
6
队伍模型图解——
经理1%
主任14%
人均产能 件均标保 月标保1万以下组 标准值 三季度 标准值 三季度 标准值 三季度 吴金华 6000 9199 3000 4472 低于20% 5% 营业部
客经14%
正式业务员39%
试用业务员33%
部经理 吴金华
职级 A311
经理 1
主任 19
客经 20
正式 54
2
队伍体能核心指标分析简介
• 人均产能：
人均产能是队伍经营的重要指标，它由业务员的城乡分布、司龄 长短、素质高低以及城市经济水平等因素决定，人均产能应大于6000 元，指标越高越好。
• 件均保费：
件均保费由业务员的销售信心、销售习惯、销售技能以及产品费 率、城市经济水平等因素决定，提高件均保费是提高保费见效较快的 因素之一。一般而言，件均保费应高于3000元，指标越高越好。
2、团队主要靠定级，没有内部架 构增长点
建议：
1、夯实人力结构，加快新人转化及绩优沉淀 2、持续团队引进，特别是直接定级的引进
18
队伍模型图解——
经理1%
主任12%
营业部 张百度文库宁
人均产能 标准值 三季度 6000 3279
件均标保 月标保1万以下组 标准值 三季度 标准值 三季度 3000 2811 低于20% 22%
直辖组 3
25
江清文部架构图
江清文部 A302 48人
直辖组 3人
曾福全组 A201 12人
杜国忠组 A201 6人
黄春娥组 A201 5人
李林明组 A201 4人
宋连斌
温华香组
A201
4人
A202
9人
孔瑞燕组 A201
发展期营业部 扁平式架构 26 利益均沾型
9人
BCA营业部
架构亮点：
架构扁平，利益集中，部 经理可以加大投入力度。
蔡燕凤组 A201 5人
苏少蓉组 A201 6人
郑素月组 A201 4人
黄秀敏组 A201 8人
吴秋英组
AAA营业部 成熟期营业部 金字塔式架构 8 利益均沾型
A201 6人
关注点：
架构亮点：
直辖组强大 架构合理，有两个增部人选。 队伍结构较有活力。
1、试用业务员偏少，队伍老 化趋势。
2、正式业务员偏高，绩优转化较 少。
31
谢玉青部架构图
谢玉青部 A304 67人
直辖组 14人
吴振福组
A201 6人
陈尧珍组 A201 7人
王家兴组 A201 6人
陈瑞琴 A202 15人
李琼妃组 A201 10人
发展期营业部 偏向式架构 32 利益均沾型
楼亮组 A201 9人
BBB营业部
架构亮点：
架构层次丰富 队伍有沉淀
关注点：
主任13%
营业部 林知坚 人均产能 标准值 三季度 6000 5024 件均标保 标准值 三季度 3000 4598 月标保1万以下组 标准值 三季度 低于20% 25%
客经6%
正式业务员20%
试用业务员59%
部经理 林知坚
职级 A302
经理 1
主任 7
客经 3
正式 11
试用 32
总人力 54
直辖组 13
直辖组
11人
A201
10人 徐宝国组 A202 8人
A201
9人
A201
4人
A202
A202
12人 徐全福组 A201 5人 郑玉桂组 A202 5人 林秀珍 A201 7人
A201
14人
A203
6人
A201
8人
成熟期营业部 金字塔式架构 20 利益均沾型
陈英敏
A201
AAA营业部
4人
架构亮点：
架构层次丰富，队伍沉淀 较好
分公司营销部 2010年10月
1
队伍结构核心指标分析简介
• 各职级人力占比
本指标为判断队伍结构是否合理的关键指标。一般 而言，一个标准的百人营业部的理想指标如下：
试用业务员 40人 正式业务员 30人 客户经理 20人 主任 9人 经理 1人
注：按照基准的指标活动率50％、人均产能6000元计算，这样的 营业部每月标保＝50×6000元＝30万，每个营业组月标保30000元 即FYC9000元，正好是标准营业组。这样的百人部十人组就是稳定 的富有战斗力的团队。
16
林知坚部架构图
林知坚部
A302
54人
直辖组
潘丽清组
程莲香组 A201 9人
陈军组
阮晓梅
13人
A201
9人
A201
4人
A202
7人
宋连斌 A201
阮爱群 A201
陈江丰 A201
4人
17
BCC营业部
发展期营业部 扁平式架构 利益集中型
6人
2人
架构亮点：
新筹团队架构 有增部雏型
关注点：
1、部体能较弱，弱体组占比 过高
试用 39
总人力 77
直辖组 34
13
翁枝青部架构图
翁枝青部 A302 77人
直辖组 34人
张金珠组 A201 3人
林光龙组 A203 13人
林颖组 A201 1人
陈申组 A201 5人
朱本标 A201 10人
董须法 A201 5人
发展期营业部 偏向式架构 14 利益沾均型
陈伯兴
A201 6
BBA营业部
主任
客户经理
正式业务员
试用业务员
4
营业部架构类别
辉煌营业部： AAA型 A、金字塔式 B、偏向式 A、利益均沾型 B、利益分散型
A、成熟期 B、发展期
C、创业期
C、扁平式
C、利益集中型
培育周期
架构特征
利益特点
5
全省人力结构占比
机构 福州 龙岩 南平 泉州 三明 漳州 总计 经理 2% 3% 2% 2% 2% 1% 2% 主任 13% 8% 10% 12% 11% 10% 11% 客经 10% 9% 10% 18% 9% 11% 12% 正式 25% 31% 28% 30% 24% 33% 29% 试用 49% 49% 50% 38% 54% 44% 45%
1、育成链条过长
2、试用有效转化
建议：
1、新人专属会推动新人转化 2、对于育成链过长，需做好有效规划
33
值得关注
• 队伍发展永远是动态的，没有队伍一直处于理想 的标准模型，标准的理想模型只是一个方向，我 们在对照标准的过程中发现差距，差异和不平衡 就是前进动力的来源。
34
纵观各营业部的架构及结构，问题表现 在绩优的培育及新增活力较为不足及新人的 转化及绩优的培育。 随着总公司“四班两会一早”的持续深 入，用基础管理平台持续推动人力架构及结 构的改变，是营业部做大做强的必经之路。
• 月标保1万以下小组数量及总体占比:
月标保1万是组考核的最低线，占比的标准值是低于20%。低于20 %的团队比较稳定，考核不会对队伍造成过大的负面影响，越低越具 备扩充架构的条件；高于20%的团队在新基本法的考核下比较危险， 暂不宜促晋升扩架构。
3
队伍模型图解——
经理
1%
9% 20% 30% 40%
林细琴组 A201 4人
吴美美组 A201 7人
丁丽莞组 A201 3人
11
BCC营业部
发展期营业部 扁平式架构 利益集中型
架构亮点：
架构扁平，利益集中，可 以加大投入力度。 绩优建设有力。
关注点：
1、关注育成，培育新主任
2、二代育成少，营业部发展后劲 不足
建议：
1、扩大直辖组，有计划育成一代主任 2、绩优主管化，组织发展利益引导，积极培 养二代育成
关注点：
1、关注新培架构的培育
2、试用占比低，新增活力不足 3、正式转化不理想，没有培育向 绩优的转化
建议：
1、重点培育具有增部的雏型，做好未来架构 的准备 2、以绩优传属会和新人专属会的运作，带动 准主任梯队及正式向绩优的转化
21
队伍模型图解——
经理2%
主任6%
营业部 江秀卿
人均产能 标准值 三季度 6000 3450
主任9%
人均产能 件均标保 月标保1万以下组 营业部 标准值 三季度 标准值 三季度 标准值 三季度 谢玉青 6000 6282 3000 3422 低于20% 0%
客经13%
正式业务员21%
试用业务员55%
部经理 谢玉青
职级 A304
经理 1
主任 6
客经 9
正式 14
试用 37
总人力 67
直辖组 14
件均标保 月标保1万以下组 标准值 三季度 标准值 三季度 3000 3488 低于20% 0%
客经13%
正式业务员26%
试用业务员52%
部经理 江秀卿
职级 A302
经理 1
主任 4
客经 7
正式 14
试用 28
总人力 54
直辖组 24
22
江秀卿部架构图
江秀卿部 A302 54人
直辖组
方徐红组
张荣华组 A201 6人
架构亮点：
增部架构明显。 直辖组较强大
关注点：
1、关注直接育成，培育新主 任
2、增部之后母体失血情况 3、新人的转化及绩优培育
建议：
1、直辖组直接育成，弱体组整合。
2、部经理本人是大绩优，但对于绩优的培育力度较 为不足。 3、对于增部后的母体，架构及人力需进行有效补充。
15
队伍模型图解——
经理2%
试用 46
总人力 140
直辖组 15
7
吴金华部架构图
吴金华部 A311 140人
直辖组 15人
沈亚芳组 A201 3人
郑东星组 A201 6人
李宝琼组 A201 9人
吴文选组 A203 6人
郑明花组 A202 10人
柯巧玉组 A203 5人
蔡华玲组 A202 4人
李春季组 A201 8人
陈加强组 欧阳秀花组 陈容容组 A201 9人 A201 10人 A201 7人
经理2%
主任13%
营业部 江清文 人均产能 标准值 三季度 6000 4854 件均标保 标准值 三季度 2500 3758 月标保1万以下组 标准值 三季度 低于20% 29%
客经8%
正式业务员27%
试用业务员50%
部经理 江清文
职级 A302
经理 1
主任 6
客经 4
正式 13
试用 24
总人力 48
客经14%
正式业务员24%
试用业务员52%
部经理 王旭芳
职级 A302
经理 1
主任 5
客经 9
正式 15
试用 33
总人力 直辖组 63 23
28
王旭芳部架构图
王旭芳部 A302 63人
直辖组 34人
无头组
5人
洪细花组 A202 10人
张晓艳组 A201 1人
无头组 8人
姜丽萍组 A201 5人
姜志守组 A202 5人
35
四季度政策引发的思考
• 破格晋升对我们意味着什么？ • 人力如何快速发展？ • 如何用政策让架构更丰满？
建议：
1、积极增部动作，母体有计划育成 2、准主任梯队建设，导特别是对正式层级的引 3、绩优体系建设需要加强
9
队伍模型图解——
经理2%
主任17%
人均产能 件均标保 月标保1万以下组 标准值 三季度 标准值 三季度 标准值 三季度 姚卫娟 6000 3402 3000 4536 低于20% 0% 营业部
客经23%
正式业务员27%
试用业务员31%
部经理 姚卫娟
职级 A311
经理 1
主任 8
客经 11
正式 13
试用 15
总人力 48
直辖组 10
10
姚卫娟部架构图
姚卫娟部 A311 48人
直辖组 10人
庄小巧组 A201 4人
程陆元组 A201 4人
陈丽婉组 A201 4人
姚卫琴组 A201 8人
陈明国组 A201 4人