2013碧桂园谈判培训课件 65P

3、阐述项目优势
2、“……我很认同，同时我们得承认/ 看到……”（以退为进句式）
例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”
Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包 括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商 场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活 动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、 快
2、决不 放过今天
1、现场气 氛的烘托
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾 问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事 宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼 神……）
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上 解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好 感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建 议、观点等。
例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的 作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身 份的象征……”
1、探清客 户疑虑 以退为进 2、用其它 人正言 打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
2、利用专业，从 身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会 换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了， 但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问 题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在 为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西， 我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
首次来访 购房意向 强烈
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源， 达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客 户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要 不让你的客户看另外一套差不多的。”
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好 的一栋，所以很快就定了下来……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也 高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
情景三：
多次到访，屡不成交……
客户解析：
《房地产销售谈判训练》
目录
1、销售技巧之规定动作
2、多情形下源自文库售技巧
3、实战分析——销售技巧十四招
规定动作
商务礼仪标准 自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你 的请求，即使客户没有名片，也能很自 然的留下客户的姓名和电话……
第二部分、不同情景下的销售方式
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评 价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多 的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客 户的信任。
案例如下……
换位思考，以退为进（案例）
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
1、先认同客户异 议
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也 是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别 墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、 以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的 价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做 了很多考虑……”
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2 次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐” （注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身 边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。