产品上市策略及操作办法.

产品上市策略及操作办法
之上市策略
营销战略方针
别具一格 集中一点
营销策略
贯彻大市场、创新营销、计划投入和 整合营销策略，通过最基本的4P营销 法则，制定本产品营销策略。
产品策略（Product）
根据品种特性、竞品情 况和市场细分状况，采用： ◆差异化策略 ◆正面进攻策略 ◆侧翼战策略
●差异化策略
促销策略（Promation）
坚持以人员推销为主，广告拉动为辅，配合 各类宣传活动的组合促销策略
◆人员推销为主并不是指市场完全靠人员去推动， 是指在广告投入后人员的执行力问题，即终端拜 访、售后服务、企业文化宣传等是最重要的。 ◆广告拉动为辅并不是指市场在广告投入方面数量 小，而是指在广告投入后与人员促销相比，人员 促销更为重要。但我们的广告也不会象某些企业 那样扑天盖地，而是有计划有步骤的进行。
市场调研纲要及各 计划要求
市场调研纲要
之商业调研
◆药店的详细地址、邮编、电话号码。 ◆药店的性质：国有、集体、个体、股份合作，还是其他什么 形式。 ◆药店的主要负责人、主要目标营业员、职业药师的姓名、喜 好、联络方法等。 ◆药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。 ◆药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种，是否连锁经营， 生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。 ◆观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最适宜。 ◆了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销有品效果好， 药店对终端促销用品有何建议。
价格策略（Price）
◆中低档价位渗透原则 ◆全国统一定价原则 ◆价格的长期稳定性原则
产品Leabharlann Baidu市策略及操作办法
之操作办法
整体操作指导思想
有“谋” 而动： “谋”即为“策划” “计划”，“有谋而动”要求我 们一都围绕着公司的整体策划，每一次 行动都要有计 划性。 快速启动： 目前市场上同名不同品牌、剂型的竟争产品很多，这 就要求我们启动要快，迅速占领终端，抢占时机。 稳、准、精、狠的行动原则； 要求我们在行动中，稳扎稳打，定位准确，将事情做 实、做细、做透，执行要有力度。
销售计划制定要求
市场调研纲要
之医院调研
◆了解医院规模、相关科室日门诊量，失眠、神经衰弱、疲 劳综合症患者就诊比例。 ◆了解目前用于该病种的治疗方法，疗程费用和患者的反响。 ◆与医生沟通，了解他们对本产品的认识及看法。 ◆了解患者对本产品的兴趣及能够接受的价格。 ◆了解产品进入医院渠道、要求。 ◆了解当地商业公司情况是否有合作的可能性及条件。 ◆了解同类产品销售营销手段。 ◆了解就诊患者群体数量、年龄段走向。
具体操作
◆市场调研及整理渠道，拟定市场发展计划； ◆制定媒体宣传计划（年、月计划）； ◆制定推广计划（年、月计划）； ◆制定销售计划（年、月计划）； ◆选择是否召开商业上市会，并提出计划； 以上各计划完趁成后，上报公司，公司批准后，各地区依 各计划执行： ◆依据销售计划，商业布货，医院业务员同时开始开发医院 ◆依据媒体计划办理相关的广告批件，签约、发布广告； ◆依据推广计划，进行终端推广。
◆差异：
▼与同类产品相比 ▲《本草纲目》：“宁五加一把，不要金玉满车” ▲ 前苏联宇航员长期服用用于健身 ▲ 现代医学表明，刺五加具有柔和补气．又向调 压．安神抗衰等功效 ▼与相同产品不同剂型产品相比 ▲胶囊崩解快、口服吸收效果好 ▲ ▼与相同产品相同剂型相比
渠道策略（Place）
◆坚持两级切入、三线配合的方式包操进行 ◆两级切入：中心城市市场与地级市场同时切入 ◆三线配合：OTC线、医院线、商业公司三线配 合，全面展开。