汽车后市场战略形势分析报告

要求其授 权体系成 员保证消 费者的知 情权和配 件可追溯
性。
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依靠主机厂垄断获利无法持续
• 授权体系依靠靠垄断和封闭获得利润，在这种模式里4S店的作用是 确保主机厂外方利润最大化，这个定位违反了国家新的战略方向。
• 国家鼓励经销商从跟随主机厂垄断获利转向以满足消费者利益获 利。在这种模式里4S店的作用是确保客户正当利益，这就是转型的 根本定义。
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独立售后市场企业碎片化与产能过剩
上游零部件生产厂商20万家
维修市场7500亿（其 中配件市场4500亿）， 40%在独立售后市场， 即1800亿配件，1200 亿维修收入。
汽配流通企业34万家 单店年收入约53万元
下游维修企业46万家 单店年收入约26万元
没有假冒无法生存
（注：以上数据来自奥德思国际信息咨询有限公司）
• 汽配流通企业34 万家，平均年收 入53万元。
• 维修企业46万 家，平均年收入 26万元。
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以厂为龙头的分销体系不符合市场规律
多层级没有成本与效率优势、碎片化没有规模优势。高成本、低效 率，不透明无法进入正规的市场竞争。中国零部件工业的缺失，致使他 们失去产业的依靠，产能过剩导致依靠信息不透明和假冒伪劣生存，投 机成为生存的必要条件和普遍特质。这是一个难以整合，无法复制的变 异体系。不依靠非正常手段盈利，意味着死亡。
综合修理厂维修技术没有竞争力，商业模式不可复制，缺少可 以整合的资源，综合修理必将让位于专业分工修理。
专业分工修理服务商
综合修理厂
钣喷中心
……. 轮胎服务中心
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中国没有大型配件集成供应商是真正的痛点
• 以零部件生产厂商为龙头，通过分销商多品牌代理和汽配城调货满足综 合修理厂的需求，形成一个高度分散、多层级分销式零部件聚合体系。
领先战略
大力推进新能源汽车，通过自 主研发掌握核心技术，自主品 牌扩大市场占有率，逐步建成 汽车强国。
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行•业相现对状国1内- 市产场能需过求放剩缓，而厂商供应量持续增加导致产能过剩，
将进一步加剧4S集团的困境。
数据显示： 2020年乘用车市场容量2500万台 高端品牌产能2520万辆 高端品牌宣布目标3240万辆
主机厂
品牌直营店
非授权体系
独立经销商
经销商 集团
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在新车销售领域，恶化局面无望改善
• 新的汽车销售管理办法政府并没有拿回自己的权利，没有解决造成主机 厂强势垄断的根源，4S集团仍然没有独立经营地位。
政府鼓励新型的商业模式，但是 由于新车资源控制在主机厂手里， 结果只会冲击4S集团，不会冲击 主机厂。
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颠覆独立售后市场的变革力量-资本在失败中坚持
6
主机厂以第二品牌配件布局独立后市场
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保险公司的战略举措-自建配件供应体系
8
打造中国新型零配件供应链的战略机遇
9 建立新型配件供应链是4S集团转型的必经之路
3
一、经济形势、产业政策、行业现状
4
经•济“形十势三持五”续期下间滑中国潜在经济增速持续稳步下降成为常态，未
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二、汽车行业反垄断，倒逼4S集团加快转型
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4S集团在新车销售领域首当其冲
• 国家反垄断政策导向是冲击主机厂授权体系，4S集团的传统授权业务必 然受到冲击，在新车销售领域，恶化的局面继续发展。
国务院反垄断委员会关于汽车业的反垄断指南: 反垄断法关注行为的效果而非形式，纵向价格限制的负面效应主要表 现在维持高价、促进横向与纵向共谋、削弱品牌间竞争和品牌内竞争、排 斥竞争者等方面。最终导致消费者福利损失。由于协议一方的压力或激励， 建议价、指导价或最高价被多数或全部经销商所执行，在实质效果上等同 于固定转售价或限定最低转售价时，该等行为有可能被认定为固定转售价 或限定最低转售价。
• 没有大型集成配件连锁企业支撑，维修连锁不具备配件成本优势，加上经 营管理成本很高，目前全国维修连锁企业自建配件品牌看不到成功案例。 个体维修企业低成本的竞争优势，连锁管理、正规化经营成本高，中国连 锁企业的发展方向开始遭受到质疑。
面对众多个体维修企业低成 本竞争，专修配件成本没有 优势，连锁管理、正规化经 营成本高。
增 • 资产流动性降低和风险加
大
互联网行业
• 轻资产 • 信息透明 •B 2 C • 资本扩张带来边际成本递
减 • 资产流动性较高
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资本进军维修连锁难以打破现有格局
• 资本找不到短期解决配件行业变革的途径， 把目标转向属于维修服务业，纷纷投资维
维修服务连锁
修连锁。
• 没有配件供应链为基本骨架的支撑，单纯 钣 高 快 轮 玻
保养
• 中频 • 配件流通与技术服
务并重 • 属于便捷微利行业
维修
•低频 •解决配件流通难度大 于专业技术门槛 •有利润但是有风险
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汽车配件行业相对互联网行业风险较大
• 汽车配件行业是一个信息不透明、重资产的行业，资本流动性相对互联 网行业较低，风险较大。
汽配行业
• 重资产 • 信息不透明 • B 2 大B • 资本扩张带来边际成本递
维修市场7500亿（其中配件市场4500亿）
汽车租赁
汽车用品市场4934.3亿
2%
机动车保险4785亿
汽车改装
二手车市场交易3675亿
4%
汽车改装行业产值1000亿元
汽车租赁市场380亿元
二手车交易
合计：22274亿元
17%
机动车保险
（注：以上数据来自奥德思国际信息咨询有限公司）
21%
汽车用品 22%
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汽配城配件供应体系分析
• 金字塔的三层结构实现了品类聚合，相互依存的各级分库库存，保姆式的 零售服务商, 与综合修理厂形成了战略联盟。 金字塔的三层结构完成了需求信息
的汇总和品类聚合的功能，经过多 年实践积累的细分行业数据库，完 成了上下游信息的转化，加上一个 相互依存的各级的分库库存，分散 了资金的压力和库存的风险。建立 了全国性的物流、仓储、配送体系， 满足及时性的需求。保姆式的零售 服务商，信息查询、及时配送、试 错、资金垫付帮助修理厂完成维修 配件的采购需求，构成服务商的核 心竞争力。
7
行业现状2- 行业利润下滑
智研咨询数据显示： 2015-2020年乘用车产能利用率
不足80%，主机厂销售利润率、
销售利润增长率大幅下降。
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行业现状3- 乘用车增速下降
数据显示： 未来乘用车市场增速进一步减缓，乘用车整体规模、市场份额、销售增速都将进一步被压缩。
9
行业现状4- 后市场空间巨大
• 中国汽车市场保有量1.54 亿辆，整体后市场规模在 2万亿元左右，随着 保有量快速上升、车龄稳步增加以及市场进一步成熟， 我国汽车后市场 的规模未来有相当大的提升空间。
来较长时间内经济增速预计平均每年下降 20%，呈现L 型发展 轨迹。
5
产•业《政2策014战-2略02转5中向国汽车产业强国发展战略》计划2025年基本建
成汽车强国，解决核心技术掌握在跨国公司手中的问题，实现 中国从汽车大国到汽车强国的战略转向。
跟踪战略
跨业集团大量涌入，国内汽车 行业技术创新能力弱，研发投 入不足，核心技术掌握在跨国 公司手中。
有可能导 致经销商 承担合同 产品的排 他购买义 务，因而 排除相关 市场的竞
争。
不应限制 为初装汽 车配套的 配件制造
商生产 “双标 件”。双 标件旨在 提高消费 者和维修 商辨识同 质配件的 能力，促 进汽车售 后市场有 效竞争。
限制经销 商和维修 商外采售 后配件， 购买同质 配件或其 他渠道购 买原厂配 件（包括 平行进口 配件）。
修理厂和汽配城，在国家政策垄断的时间段，是非市场经济环境下 的半合法企业。但是要打破这个战略联盟非常困难，这是一个整体的系 统工程，绝非单点单项突破可以扭转乾坤。看不到这个体系的合理性和 特殊性，进入这个行业的变革力量会担负着巨大的风险。
四、连锁与联盟很难成为后市场主体业态
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维修连锁企业离不开配件连锁支撑
确保主机厂外方 利润最大化
满足消费者利益
三、原有独立后市场经营主体将退出市场
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综合修理厂是独立维修业态真正的痛点
• 由于法规支持授权经销商垄断经营，以及中国零部件工业的弱小，独立 售后市场是一个非市场化的的环境，于是产生了不符合市场规律的经营 业态——综合修理厂。
综合修理厂在非市场化环境下，以非市场化手段，保持了一批 黏性客户，产生了修理万国车的错误业态。
中国后市场战略形势及经销商转型分析
1
总纲：
1.改革开放带了的高速增长 2.战略错误形成的行业沦陷 3.垄断体制造就的畸形市场 4.强国战略产生的创新机遇
目录
1
经济形势、产业政策、行业现状
2
汽车行业反垄断，倒逼4S集团加快转型
3
原有独立后市场经营主体将逐步退出市场
4
连锁与联盟很难成为后市场主体业态
将不在保 修范围内 的维修保 养工作全 部交由授 权维修网 络完成， 作为汽车 供应商履 行保修责 任的条件。
对不在保 修范围内 的售后配 件，汽车 供应商要 求使用原 厂配件作 为其履行 保修责任 的条件。
强制搭售 其未订购 的汽车、
售后配 件、精 品、耗 材、修理 工具、检 测仪器 等。
对经销商 强制规定 不合理的 配件销售 数量目标、 库存品种 和数量， 通常能够 实质限制 经销商和 维修商外 采配件。
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主机厂剥夺了独立经销商的地位
政府
• 政府放权，企业揽政
开放市场化准入，扶植非授权体系，摆 脱中国市场对国外汽车品牌授权体系的 依赖，引导所有的企业在市场化的环境 下重新定位。
行业规划权
行业准入权 管理权
• 4S集团被主机厂剥夺了独立经 销商的地位，新车销售由主机
乘用车品牌授权体系 厂控制经营（相当于直营）
保养件 易损件
无法取代
配件集成连锁
品牌厂家分销体系
A
B
C
区区 区
代代 代…
理理 理
商商 商
依靠配件厂商供应
Hale Waihona Puke Baidu29
五、颠覆独立后市场的力量-资本在失败中坚持
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洗车、保养、维修三个行业门槛完全不同
• “免费洗车/免费保养”把资本引入一个低频、重资产、高技术的陷阱。
洗车
• 高频 • 简单服务业 • 微利但是无风险
在新车销售领域，反垄断和新型 商业模式的冲击对主机厂是利润 多少的问题，对4S集团转型则是 生死存亡的问题。
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反垄断倒逼4S店售后业务进入市场竞争
• 扶植创新商业模式，扶植非授权体系通过市场竞争，逐步形成独立售后 市场占主导地位的局面。
国务院 反垄断 委员会 关于汽 车业的 反垄断 指南:
通过保修 条款对售 后服务和 配件流通 间接施加 不合理的 纵向限制， 排斥独立 维修商， 减少配件 供应渠道， 最终推高 汽车维修 保养服务 的价格。
多层级分销没有成本与效率优势 碎片化没有规模优势 产能过剩导致依靠信息不透明和假冒伪劣生存
其弊端在于： 高成本、低效率、 不透明
A零部件工厂 B零部件工厂 C零部件工厂
……
汽配城战略联盟 零
售
零
品
售
牌 代
汽配城
零 售
综合修理厂
理
商
分销商多品牌代理, 通过与汽配城之间
调货完成聚合功能
零
售 零
售
通过零售终端贴身 的保姆式服务满足 综合修理厂的需求
的维修服务业是不可能形成规模化的连锁 金 端 修 胎 璃
维
专
连
维
维
企业。
修
渠道 市场 资本
联合难度大 体量小
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新型配件集成连锁无法扩张规模
• 新型配件集成供应连锁分线下线上两类，正在逐步融合。依靠配件 厂商去革厂商自建分销体系的命是最大的难点。
产品停留在保养件和易损件的层面，利润无法支撑连锁的规模扩张和管理成本。 资本规模不够无法经营全车件，无法替代汽配供应体系，处于一个僵持的局面。
维修 34%
10
中国汽车后市场的分类（中汽协）
来源：中国汽车工业协会
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中国汽车后市场将迎来快速增长
• 中外汽车后市场发展阶段对比
来源：中国汽车工业协会
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中国汽车后市场的主要问题
第一、中国没有形成让消费者信任的第三方配件销售体系和品牌，配件先行 是重点！ 第二、国内对于主机厂原厂件以外的市场广泛需求得不到满足。 第三、维修技术方面存在四个短板： • 技术来源 • 人员培训 • 实践训练 • Know How 技术诀窍
大型配件连锁
依托生产厂商专业细分配件连 锁为骨架，产品消费频率相对 高，企业容易存活。
高端专修连锁
钣金连锁
快修连锁
轮胎连锁
玻璃连锁 27
旧汽配商联合难点在于资源整合
• 旧汽配商的变革，试图在走联合的道路解决碎片化的问题，联合的本质应 该是资源整合，但是依靠不透明和假冒生存的资源不可整合，正规化要革 自己的命导致不愿意整合，以及过度碎片化难以整合是配件企业的痛点， 所以联合的企业成功概率低，体量小不足以成为改变业态的力量。