第四章谈判中的心理1
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（1）第一印象：双方第一次会面给对方留下的印象
在商务谈判时，最初的决定性的7秒钟决定你是否能赢得 新客户，或在紧张的谈判和协商中成功。
二、商务谈判的心理
（2）刻板印象：过于简单化人们的差异，并按他人 属于某一特定的社会群体或人口群体进行分类时，就 会产生刻板印象。
刻板印象的来源：年龄、性别和种族
（3）月晕效应：对个体的某些特质的认知，去归 纳出其他各种特性。
判断的 逻辑特征
断定性 同异性 真假性
一、商务谈判中的思维
▪ 推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。
推理的形式： 演绎推理 一般性前提 归纳推理 个别性前提 类比推理 个别性前提
个别性 一般性 个别性
一、商务谈判中的思维
▪ 论证：根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真 实性或虚假性的思维方法/过程。 （1）证明的证据是已知为真的判断 （2）证明的方法是通过逻辑推理
二、商务谈判的心理
▪ 情绪：人们对客观事物的喜怒哀乐等态度反应。 谈判老手会借用己方的感情宣泄来打乱对手的思路！
▪ 态度：人们在认识客观事物的基础上表现出的行为方 式。 Return
二、商务谈判的心理
❖ 谈判者的动机：被意识到的谈判者的需要 ▪ 谈判者的动机心理 （1）认同 vs. 排斥
二、商务谈判的心理
一、商务谈判中的思维
❖ 商务谈判中经常出现的逻辑问题
▪ 谈判思维中的诡辩： 在谈判中为获取单方利益有意或无意巧妙地利用辩
证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑 的缺点或不正当的推理方式论述本身无理的论点的 “正确性或合理性”的技巧。
一、商务谈判中的思维
诡辩的形式
偷换主题 以现象代替本质 以相对为绝对
（2）臆测 如果把臆测作为事实加以肯定，不仅会影响谈判者清 楚、真实地了解实际情况，而且还可能被对手加以利用。 案例：臆测的反作用
（3）洞察力 案例：谈判天才卡索
二、商务谈判的心理
动机类型
经济型 冒险型 疑虑型 速度型
创造型
Return
二、商务谈判的心理
❖ 谈判中的心理挫折 ▪ 心理挫折: 人在实现目标过程中遇到自感无法克服的障 碍而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意情绪 的情绪性状态。
▪ 发挥激励作用
涨了，加工成本也增加了，这次价格就应该比 过去高出4％。
Return
二、商务谈判的心理
❖ 谈判者的心理：谈判者在谈判过程中对各种客观存在的条 件、现象的主观能动反应。
心理活动的表现形式
知
能
性
兴
情
态
觉
力
格
趣
绪
度
二、商务谈判的心理
▪ 知觉：直接作用于感觉器官的客观事物或人在人脑中 做出的有意识的反应。
二、商务谈判的心理
（4）主观投射：在知觉他人时，知觉者以Biblioteka Baidu他人 也具备与自己相似的特性。
心理小故事：八只狐狸的故事（1）： 第一只狐狸：既然我吃不到葡萄，别的狐
狸肯定也吃不到，如果这样的话，我也没什么 遗憾的。
二、商务谈判的心理
▪ 能力：谈判者能够顺利地完成谈判活动，并直接影响 谈判效率的心理特征。
▪ 耐心
案例：坚持下去，在意 志上瓦解谈判对手
二、商务谈判的心理
❖ 提高谈判技能的有效途径 ▪ 研究非语言的心理表达方式 ✓（1）动作和姿态 ✓ （2）表情: 信息的全部表达＝7％语调＋38％声音＋55％表情 ✓ （3）眼神
二、商务谈判的心理
▪ 积极的心理暗示
皮格马利瓮效应：在有目的的情境中，个人对自 己或他人的期望在以后的行为结果中应验
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第四章 谈判中的思维、心理和伦理 www.themegallery.com
杜晓蓉
一、商务谈判中的思维
❖ 辩证逻辑思维的构成要素 ▪ 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。
基本逻辑准则：概念要明确 (1)明白 (2)准确
一、商务谈判中的思维
▪ 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用 在于其认识功能。 两极性
语言表达能力 观察注意力
记忆力
能力
判断力 决策能力 应变能力
二、商务谈判的心理
▪ 性格：人们在生活过程中形成的对事物比较稳定的态 度和习惯性行为 四种性格结构
二、商务谈判的心理
▪ 兴趣：人们在长期社会生活中形成的积极探索某种事物 的认识倾向。
“女为悦己者容，士为知己者死”
案例：美国金牌推销员库尔曼的秘密武器
二、商务谈判的心理
▪ 心理挫折的行为反应 攻击
畏缩
倒退
固执
二、商务谈判的心理
心理小故事：八只狐狸的故事（2） 第二只狐狸：我可以往上跳，只要我努力
一定能够做得到。 ——固执
第三只狐狸：破口大骂，撕咬自己够得着 的葡萄藤。
——攻击
二、商务谈判的心理
第四只狐狸：伤心大哭，为什么自己如此矮小？ 如果像大象那样，不是想吃什么就吃什么？为什么 葡萄架如此高？
这样有一段距离，让自己留一点幻想吧。于是诗性大发， 一本诗集由此而诞生！
—— 理喻作用
二、商务谈判的心理
▪ 谈判活动与心理挫折 （1）成就需要与成功可能性的冲突 （2）创造性与习惯定向认识的冲突 （3）角色多样化与角色期待的冲突 Return
二、商务谈判的心理
❖ 谈判成功的心理素质 ▪ 信念
▪ 诚意
一、商务谈判中的思维
练习：分析下面这段话 卖方：“我方提供的这部分设备生产能力
比其他厂家的高25％，而价格却与其他企业 相同。这就相当于我方报价降低了25％，因 此，我方的价格不能再降低了。”
一、商务谈判中的思维
应对诡辩术的 武器
客观性 具体性 历史性
一、商务谈判中的思维
练习：怎样反驳下面这段话 “我方的人员费用增加，材料价格上
（4）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感， 不在行动上表现出来。
二、商务谈判的心理
心理小故事：八只狐狸的故事（3） 第六只狐狸：这个葡萄肯定是酸的，还不如不吃。 —— 替代作用 第七只狐狸：听别的狐狸说，柠檬的味道似乎和葡萄
差不多，何不尝一尝柠檬的味道呢？ —— 转移作用 第八只狐狸：美好的事物有时候总是离我们那么远，
—— 倒退
第五只狐狸：我的命运怎么这么悲惨啊，想吃 个葡萄都吃不到。
—— 畏缩
二、商务谈判的心理
▪ 摆脱挫折困扰的心理防卫机制 （1）理喻作用：人在受挫时，寻找事实和理由来
解释或减轻焦虑、困扰的方式。
（2）替代作用：以调查目标取代受挫目标。
（3）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外， 以减轻好消除心理困扰。
在商务谈判时，最初的决定性的7秒钟决定你是否能赢得 新客户，或在紧张的谈判和协商中成功。
二、商务谈判的心理
（2）刻板印象：过于简单化人们的差异，并按他人 属于某一特定的社会群体或人口群体进行分类时，就 会产生刻板印象。
刻板印象的来源：年龄、性别和种族
（3）月晕效应：对个体的某些特质的认知，去归 纳出其他各种特性。
判断的 逻辑特征
断定性 同异性 真假性
一、商务谈判中的思维
▪ 推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。
推理的形式： 演绎推理 一般性前提 归纳推理 个别性前提 类比推理 个别性前提
个别性 一般性 个别性
一、商务谈判中的思维
▪ 论证：根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真 实性或虚假性的思维方法/过程。 （1）证明的证据是已知为真的判断 （2）证明的方法是通过逻辑推理
二、商务谈判的心理
▪ 情绪：人们对客观事物的喜怒哀乐等态度反应。 谈判老手会借用己方的感情宣泄来打乱对手的思路！
▪ 态度：人们在认识客观事物的基础上表现出的行为方 式。 Return
二、商务谈判的心理
❖ 谈判者的动机：被意识到的谈判者的需要 ▪ 谈判者的动机心理 （1）认同 vs. 排斥
二、商务谈判的心理
一、商务谈判中的思维
❖ 商务谈判中经常出现的逻辑问题
▪ 谈判思维中的诡辩： 在谈判中为获取单方利益有意或无意巧妙地利用辩
证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑 的缺点或不正当的推理方式论述本身无理的论点的 “正确性或合理性”的技巧。
一、商务谈判中的思维
诡辩的形式
偷换主题 以现象代替本质 以相对为绝对
（2）臆测 如果把臆测作为事实加以肯定，不仅会影响谈判者清 楚、真实地了解实际情况，而且还可能被对手加以利用。 案例：臆测的反作用
（3）洞察力 案例：谈判天才卡索
二、商务谈判的心理
动机类型
经济型 冒险型 疑虑型 速度型
创造型
Return
二、商务谈判的心理
❖ 谈判中的心理挫折 ▪ 心理挫折: 人在实现目标过程中遇到自感无法克服的障 碍而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意情绪 的情绪性状态。
▪ 发挥激励作用
涨了，加工成本也增加了，这次价格就应该比 过去高出4％。
Return
二、商务谈判的心理
❖ 谈判者的心理：谈判者在谈判过程中对各种客观存在的条 件、现象的主观能动反应。
心理活动的表现形式
知
能
性
兴
情
态
觉
力
格
趣
绪
度
二、商务谈判的心理
▪ 知觉：直接作用于感觉器官的客观事物或人在人脑中 做出的有意识的反应。
二、商务谈判的心理
（4）主观投射：在知觉他人时，知觉者以Biblioteka Baidu他人 也具备与自己相似的特性。
心理小故事：八只狐狸的故事（1）： 第一只狐狸：既然我吃不到葡萄，别的狐
狸肯定也吃不到，如果这样的话，我也没什么 遗憾的。
二、商务谈判的心理
▪ 能力：谈判者能够顺利地完成谈判活动，并直接影响 谈判效率的心理特征。
▪ 耐心
案例：坚持下去，在意 志上瓦解谈判对手
二、商务谈判的心理
❖ 提高谈判技能的有效途径 ▪ 研究非语言的心理表达方式 ✓（1）动作和姿态 ✓ （2）表情: 信息的全部表达＝7％语调＋38％声音＋55％表情 ✓ （3）眼神
二、商务谈判的心理
▪ 积极的心理暗示
皮格马利瓮效应：在有目的的情境中，个人对自 己或他人的期望在以后的行为结果中应验
LOGO
第四章 谈判中的思维、心理和伦理 www.themegallery.com
杜晓蓉
一、商务谈判中的思维
❖ 辩证逻辑思维的构成要素 ▪ 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。
基本逻辑准则：概念要明确 (1)明白 (2)准确
一、商务谈判中的思维
▪ 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用 在于其认识功能。 两极性
语言表达能力 观察注意力
记忆力
能力
判断力 决策能力 应变能力
二、商务谈判的心理
▪ 性格：人们在生活过程中形成的对事物比较稳定的态 度和习惯性行为 四种性格结构
二、商务谈判的心理
▪ 兴趣：人们在长期社会生活中形成的积极探索某种事物 的认识倾向。
“女为悦己者容，士为知己者死”
案例：美国金牌推销员库尔曼的秘密武器
二、商务谈判的心理
▪ 心理挫折的行为反应 攻击
畏缩
倒退
固执
二、商务谈判的心理
心理小故事：八只狐狸的故事（2） 第二只狐狸：我可以往上跳，只要我努力
一定能够做得到。 ——固执
第三只狐狸：破口大骂，撕咬自己够得着 的葡萄藤。
——攻击
二、商务谈判的心理
第四只狐狸：伤心大哭，为什么自己如此矮小？ 如果像大象那样，不是想吃什么就吃什么？为什么 葡萄架如此高？
这样有一段距离，让自己留一点幻想吧。于是诗性大发， 一本诗集由此而诞生！
—— 理喻作用
二、商务谈判的心理
▪ 谈判活动与心理挫折 （1）成就需要与成功可能性的冲突 （2）创造性与习惯定向认识的冲突 （3）角色多样化与角色期待的冲突 Return
二、商务谈判的心理
❖ 谈判成功的心理素质 ▪ 信念
▪ 诚意
一、商务谈判中的思维
练习：分析下面这段话 卖方：“我方提供的这部分设备生产能力
比其他厂家的高25％，而价格却与其他企业 相同。这就相当于我方报价降低了25％，因 此，我方的价格不能再降低了。”
一、商务谈判中的思维
应对诡辩术的 武器
客观性 具体性 历史性
一、商务谈判中的思维
练习：怎样反驳下面这段话 “我方的人员费用增加，材料价格上
（4）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感， 不在行动上表现出来。
二、商务谈判的心理
心理小故事：八只狐狸的故事（3） 第六只狐狸：这个葡萄肯定是酸的，还不如不吃。 —— 替代作用 第七只狐狸：听别的狐狸说，柠檬的味道似乎和葡萄
差不多，何不尝一尝柠檬的味道呢？ —— 转移作用 第八只狐狸：美好的事物有时候总是离我们那么远，
—— 倒退
第五只狐狸：我的命运怎么这么悲惨啊，想吃 个葡萄都吃不到。
—— 畏缩
二、商务谈判的心理
▪ 摆脱挫折困扰的心理防卫机制 （1）理喻作用：人在受挫时，寻找事实和理由来
解释或减轻焦虑、困扰的方式。
（2）替代作用：以调查目标取代受挫目标。
（3）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外， 以减轻好消除心理困扰。