《营销培训课程大纲》

销售人员培训课程大纲【内容大纲】

➢ 4.如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙

➢ 5.如何建立客户联盟，帮助客户成功

➢7.客户关系的五星级管理

✧互动讨论

✧案例分析

第六模块

创造业绩，销售能力提升工作人员的销售“五步”法提升训练

第一步、接近客户

1、接近准备的意义及准备的内容

2、有效的接近方法

➢产品接近法

➢介绍接近法

➢社交接近法

➢赞美接近法

➢利益接近法

➢求教接近法

➢问题接近法

➢案例分享与实战演练

第二步、顾问式的沟通技巧

➢销售面谈是什么

➢第销售面谈的阶段

➢销售面谈的步骤及要素

➢1、准备2. 开场3. 询问4. 聆听5. 陈述6. 成交

➢客户交往礼仪与技巧

第三步、产品介绍与产品演示

➢你在卖什么？

➢客户希望购买什么？

➢产品介绍技巧

➢1、销售的语言设计与开发；

➢2、演示解决方案产品/服务特点产品/服务优势客户得到的益处如何证明；

➢3、介绍产品的FAB法则

➢4、销售语言的模板设计；

➢作业与演练

第四步、客户分析与异议解除

1、客户的性格类型与分析

2、有效的解除客户异议的技巧

➢异议是由销售人员产生的

➢异议的主要类别：

➢1、无购买需要的异议

➢2、资金的异议

➢3、产品的异议

➢4、时间的异议

➢异议处理的方法:倾听、澄清、表达同理心、提出方案、确认、循环给予信心

➢案例分析与应用练习

第五步、有效成交的利器与方法

培训对象】：销售经理，营销总监，一线销售人员等

【培训时间】：（12课时）

【课程目标】

●目标1：挖掘和调动营销人员内心工作驱动力

●目标2：提升团队客户服务水平，掌握服务的方法

●目标3：提升服务礼仪，塑造服务型企业良好的服务形象

●目标4：掌握融合营销能力，提升销售人员销售能力

【课程特点】

● 1.面对一线销售和客户服务人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者

掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。

● 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学

员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。

● 3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、案例分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成

长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

● 4.提升企业品牌形象：通过对服务人员的有效培训，迅速提升客户服务人员的整体形象及服务

的规范度，树立企业品牌形象。内化于心，外显于形，提升服务素养：提升内在服务认知，统一外在行为规范。从内外两个角度，提升和规范统一服务中的细节。