中小超市营销策略

中小超市营销策略

[提要] 超市是不同于传统零售行业的一种新型零售业态，具有大规模性、低成本性、品种多样性等诸多优点。随着我国社会经济的发展，人们的消费水平日益提高，对超市的依赖性也逐渐加强，各种形式的超市日益发展壮大。在这种环境之下，中小超市发展面临巨大的压力和挑战。本文就中小型超市营销过程中存在的问题展开论述，并提出相应的营销策略。

关键词：中小超市；现状分析；超市营销；营销策略

引言

自我国加入WTO，与国际贸易接轨，乐购、沃尔玛、家乐福等各种国际大型超市进入我国市场，对我国的中小超市造成了巨大的冲击。与此同时，各种形式的小型便利店也布满在城镇的大街小巷，相比之下它们的优势在于更加便利和快捷。许多中小超市在这种双重压力之下艰难生存，如果不采取创新的营销策略，就会逐渐被市场所淘汰。

一、中小超市顾客分析

1、顾客群体的构成。第一类是顾客的性别构成。通过调查研究，经常去中小超市采购的消费者，大多为女性，其中家庭妇女占有更大的比例；第二类是顾客年龄的构成。相比较大型超市，绝大部分的中老年人群会选择中小超市消费，在这一消费群体中，中老年人群占有很高的比例；第三类是顾客居住地距超市远近。中小超市的消费群体中，有一部分“固定人群”，大多来自于超市周边社区的居民，距离越近比例越高，随后递减。通过调查发现，除特殊情况外，顾客不会舍近求远。而是大多采取就近原则进行采购、消费；第四类是顾客的收入水平。收入在中低水平的顾客，大多会选择中小超市进行采购；第五类是顾客的支出水平。月支出在千元以下的顾客，在中小超市总的消费群体中占有较高的比例，支出越高比例越低。以上几类顾客群体是中小超市顾客大致的构成。

2、顾客群体的特点。中小超市的顾客群体由于地区差异、人文环境、收支不同等原因，表现出形态各异，但又有着很多共同之处。

（1）关心所购产品的价格以及质量。顾客大多到中小超市采购食品蔬菜以及日常生活用品，这其中商品价格的高低以及质量的好坏对顾客的选择，就会产生很大的影响。

（2）方便、快捷是吸引顾客的重要因素。相比较大型超市，习惯快节奏的生活方式的顾客，更愿选择中小超市。一是采购商品快；二是收银过程中不用排长队等候，这样会节省很多时间。

（3）越来越关注购物环境以及服务。顾客在采购商品的同时，希望得到舒

适的环境以及更周到的服务。一个好的采购环境，能影响到顾客的心情，而更为贴心热情的服务，则会影响到顾客的忠诚度，这是中小超市吸引顾客的关键因素。

二、中小超市的劣势分析

1、由于中小超市经营规模小，相比大型连锁超市，在与供货商的价格谈判中很难取得优势。进货以及中间费用相对较高，因此在商品定价问题上，可能会遇到问题，这将会对部分消费者产生影响。

2、中小超市的营销策划、商品促销方式，相对于大型超市还有很大的差距。经营过程中缺乏系统化、科学化的管理。

3、在文化、环境方面的建设以及更为人性化的服务，做得没有大型超市完善。

三、中小超市营销中出现的问题

1、市场定位不明确。我国大部分中小超市经营模式相差不多，开放经营的时间、价格、外观布局等，很难找到特别之处。由于中小超市规模的影响，很多顾客有时买不到所需商品，还得转去别的超市。对于没有特色的超市来说，顾客自然降低了辨识度，同样是买商品，既然各个超市都相似，也就没有必要专程去哪家超市，这样便失去了特定的顾客群体。

2、目标人群认识不足。有些中小超市在制定营销计划以及宣传活动时，没有考虑到当地市场的风土人情、人们的消费习惯以及收入水平的差异，而是盲目的按计划销售，导致决策的失败。比如，一些中小城市人均收入普遍较低，已经习惯经济实惠的消费方式，这时候超市还在卖高档奢侈品，结果可想而知，买的人肯定寥寥无几。

3、规模小，品种单一。大型全国连锁超市其特点经营规模大，种类齐全，吸引着广大消费群体。而相比之下的中小超市就不尽如人意，顾客却寥寥无几，这些都是由于超市规模小，产品品种单一造成的。当顾客需要购买大量物品的时候，往往会选择去超市，然而小规模的超市不能一次性满足其需求，对于所需的必需品，顾客就要辗转去其他超市进行选购。这一过程就会增加他们额外的经济支出以及时间上的浪费。更多的人则在下一次的购物前考虑是否到小规模的超市进行选购。这样无形中损失了自己的客源，对于超市的经营是十分不利的。

4、商品定价过高。超市之所以受到人们的广泛认可，从接受到依赖，就是因为其价格低廉，而且种类多，能满足大部分顾客的需求。但是很多中小超市在个别种类的商品价格上，不但没有减价，反而要比其他商家高。通过调查研究发现，大致总结以下两点：第一，供应商考虑的成本，包括成本费用、运输费用以及其他风险费用，而超市方面又想以最低价进货某种商品，所以供应商想提高自身利润，就得加大费用，最后消费者看到的价格当然要高；第二，超市要盈利，既然其他商品价格低，势必要提高某些商品的价格，来保证利润最大化。此时的

价格优势对顾客的吸引力就会降低，也会对很多顾客购买心理造成影响。

5、促销手段简单过时。大多中小超市的促销手段仍停留在打折，节日活动、返利等传统层面上。而且绝大多数的超市都会采用这样的方式来吸引顾客，从另一个角度来讲，毫无竞争力，因为没有创新，而且顾客已经习惯了这种促销方式，对他们的吸引力自然也就降低了。

6、缺乏自身品牌建设。中小超市的发展还不完善，原因还是资金不够充足，规模较小，管理上并不先进，只处在销售层面上。更别说注重自身品牌的建设和发展，然而在日益竞争的今天，想要立于不败之地，必须制定符合自身发展的销售、管理策略，发展自主品牌，提高竞争力和知名度。