4.施工合同的谈判策略与技巧.

施工合同的签订
主讲人：金幼君
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施工合同的谈判策略与技巧
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施工合同谈判策略
合同谈判 概念
是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成
一致的协商过程。 合同谈判既是一门科学也是一门艺术 是追求企业效益最大化的关键一环。 企业对施工合同的谈判要足 够重视。
谈判活动的成功与否，取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过 程中策略与技巧的运用。
合同Leabharlann Baidu判的要点分析
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材料、工艺和质量
工程地质条件 工程测量、变更和估价
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保险
不可抗力 索赔、争端和仲裁 其他
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案例
对合同条款的理解不同而导致的损失
在我国的某市政工程中，承包商为国外某公司，我国某承包公司分包了隧道工程。分包合同规 定：在隧道挖掘中，在设计挖方尺寸基础上，超挖不得超过40cm，在40cm以内的超挖工作量由总包 负责，超过40cm的超挖由分包负责。由于地质条件复杂，工期要求紧，分包商在施工中出现许多局 部超挖超过40cm的情况，总包拒付超挖超过40cm部分的工程款。分包就此向总包提出索赔，因为分
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理解“谈判”的性质
谈判是解决争议的
谈判是改变认知的
谈判是一工作内容 谈判是一工作工具
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谈判环境：三位一体
主体 业主单位 施工企业 监理企业 一次性 临时性 复杂性 客体 分包商 政治 环境 社会 法律
供货商
影响大
经济
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谈判的目的就是为了实现目标
业主 项目一定要“多、快、好、省”
包商一直认为合同所规定的“40cm以内”，是指平均的概念，即只要总超挖量在40cm之内，则不是
分包的责任，总包应付款。而且分包商强调，这是我国市政工程中的惯例解释。
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案例点评
当然，如果总包和分包都是中国的公司，这个惯例解释常常是可以被认可的。但是在本合同
中，没有“平均”两字，在解释中就不能加上这两字，如果局部超挖达到50cm，则按本合同的字
主体目标不同
施工企业 “好的、好的、但是。。。”
监理企业
“一定要严格管理承包商，但是。。。”
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工程合同可谈判的主要内容
价格类型
工作范围
支付方式
风险分担 技术标准
各类担保
计划安排 索赔争端
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谈判是争取签订好合同的最佳手段
• 合同条件中的一般规定 合同工作范围 分包问题 工程开工和竣工时间 工程款支付方式 人员、设备和材料的进出口
面解释，40cm-50cm范围的挖方工作量确实属于“超过40cm”的超挖，应由分包负责。既然字面解 释已经准确，则不必再引用惯例解释。结果承包商损失了数百万元。
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