市场营销计划书

美浩电器市场部会议营销策划书

一.会前数据采集及分析(会前)

1.了解总经销现有分销网点有多少？（准确数字）

2．了解总经销所代理区域一共有多少市，县（区），乡（镇），没有合作网点有多少？尽量在会议之前有针对性，选择性地邀请意向客户参加营销会议（开发新网点）

3.了解总经销目前经营范围（合作品牌，合作时间，经营品类，经营模式和销量等）

4.了解总经销经营的其他品牌厨房电器：厂家供货价，支持政策，批发价格及零售价格等

5.了解总经销现有分销网点厨房电器经营现状，大概年销量，月销量，畅销款式等

6.了解总经销和他终端网点的共同需求点

7.了解总经销目前在人力，财力，物力的优势是哪些方面？

9.了解当地其他分体灶品牌终端市场批发及零售价格区间

10.了解总经销对会议营销的期望值，可以提供哪些配合和支持

11.商讨确定营销会议时间，地点，大概参会人数，酒店档次

12.商讨终端客户的邀请方式，按时间（5+1+1天内为宜）做计划安排，配合落实

13.预定订货量（按参会客户多少评估）

14.预定客户预付定金比例，例如：定5套预付定金3000，定10套预付定金5000等或定1.5万预付定金3000，定3万预付定金5000等

15.有条件的总经销可以在邀请客户参会时通知客户带现金或银行卡

二.公司对会议营销前的相关准备工作

1.确定产品机型，（款式，数量，特价款，主推款式，高端款等）确定是否推出新品

2.确定产品价格（厂家供货价，会议营销价格（总经销批发价），总经销零售指导价，终端网点零售价等）

3.准备会议活动相关物料（样机，气拱门，帐篷，x展架，横幅，工作服，宣传单页，海报，

邀请函，客户登记表，客户签到表，客户现场订货确认表等）

4.其他体现公司品牌或企业文化宣传品

5.确定会议营销终端网点支持政策：（二选一或综合）

a.按套计算：5套政策，8套政策，10套政策，15套政策

b.按订货金额计算：1.5万政策，2万政策，3万政策，5万政策

6.确定公司如何根据会议营销订货总金额给总经销的政策支持（一般就是平时政策）

7.确定会议营销终端网点，订货之政策总经销如何承担及落实方式

8.综合3.4点，公司与总经销可以商定会议营销之政策，各自承担比例

9.确定订货会之政策内容：

a.广告支持（门头广告，店内广告，户外广告等）

b.物料支持（展架，展柜，工作服，配件，礼品等）

c.赠品支持（根据订货额制定）

10.确定会议营销费用相关预算及承担方式：

a.根据大概参会人数及酒店餐费，会议室费，住宿费等作相关预算费用

b.承担方式一般先预算设定某二个订货额为节点，节点以下公司承担会议费用，节点之间由公司与总经销各自承担50%，节点以上全部由总经销承担会议费用

c.其他方式一般可以由公司固定承担多少或者由总经销固定承担多少（具体另议协商）

11.确定会议营销货款定金收取方式

12.确定会议后订货总金额的余款，即除去定金外的货款，总经销支付方式及时间

13.确定会议后总经销追加备货比例或金额（一般为订货总金额的20%）

14.确定会议后发货方式及时间

15.确定会议后订货之政策落实方式及时间

三.会议营销活动安排（会中）

1.公司，培训团队及总经销做好相关会前准备工作

2.公司相关领导，培训讲师，主持人及相关工作人员与会议前一天到达会议地点

3.公司代表，区域经理，讲师，总经销多方碰头交流，商讨会议营销的注意细节，做好会议中的配合工作

4.营销团队相关工作人员，调试会场音响，灯光做好相关准备工作

5.会议营销当天参会人员签到安排

6.会议营销活动主题是：解决总经销招商难，终端市场客户卖货难，如何实现利润暴涨

7.会议营销目的是：打造美浩品牌，实现现场销售，稳定老客户，开发新客户

8.会议演讲（激情互动，脑力激荡，案例分析，情景演练，短片播放，深入浅出，解决难题）具体内容在此不作描述，会议过程中未经营销团队许可，不可录音摄像

9.上午会议开始时间：8:30—9:00

10.会议程序一般先由主持人上场，宣布会议开始，公司负责人和总经销致欢迎辞。然后讲师运用技巧和手法进行主题演讲:

a.当前市场现状分析

b.实体店问题在哪里

c.实体店应该如何经营

d.产品如何卖上高价

e.如何实现利润暴涨

f.经营美浩品牌如何实现业绩翻翻等

11.核心客户发言，客户说服客户。要求对发言客户进行事先沟通，确认他可以到会，并且介绍给讲师，主持人认识，了解。发言要求简单，朴实，不要有过多修饰，时间控制在三分钟左右（在会场准备三四个核心客户为宜）

12.有奖问答，针对客户关注的问题，和我们希望客户记住的问题，提出问题让客户积极参与回答，加深客户对美浩品牌的印象（一般给发言客户发放一些小礼品）

13.根据参会客户到场时间决定订货时间节点

a.宣布订货优惠政策，订货量及定金比例，厂家支持，数量及名额有限，重点突出机会难得

b.订货额由大到小起报，按轮次，以举手上台付定金签单，倒计时形式进行

c.核心客户第一要配合开始时带头，第二要配合倒计时关键点40秒左右时举手报名订货

d..凡订货的客户均可以砸金蛋抽大奖，先定先砸（奖品费用由公司和总经销协商承担）

e..大声告诉客户机会难得，不用担心多订货，因为下午和晚场将告诉客户如何在最短时间内高价卖掉他们所定的货（总经销配合讲师）

14.订货结束，午餐时间12:30—2:00

15.午餐后（一般下午2:00开始）再作具体培训，针对美浩品牌厨房电器如何实现终端零售卖货，解决，消化客户所定的货

a.如何提高消费者进店率

b.如何挖掘消费者需求引导成交（如何推销，导购产品）

c.如何给产品建标准，如何影响或改变消费者购买标准

d.针对不同类型消费者如何实现成交

e.如何解决消费者砍价问题

f.如何实现产品卖上高价，消费者还要感谢您

g.如何使产品卖上高价的几种百试百爽方法等

16.晚餐时间5:00—6:30

17.晚场培训（8:00—10:00），凡现场订货达30套以上或3万元以上的，建议公司安排住宿，参加晚场培训,内容为：怎样把零售做到在不影响利润的前提下大幅度提高销量，成为“高价批发商”

a.如何实现最短时间卖掉所定产品

b.如何合理充分利用当地其他店面帮助推广卖货

c..如何利用以前老客户帮你介绍产品卖货

d.如何能让新客户非常乐意，心甘情愿给你转介绍卖货

e..如何实现连带销售，带动全店经营

f.如何实现1个成交到60个

g.如何实现5*60*1500*1年=450000

h.分析，一个终端零售300套厨房电器，利润45万如何实现

四，会议结束后期工作（会后）

1.公司相关工作人员配合总经销做好订货统计工作

2.公司配合总经销做好发货及相关政策落实

3.公司与总经销做好相关交接工作

4.落实公司与总经销关于会议营销的相关协议

5.营销团队做好会议营销总结

美浩电器营销顾问：卓一营销

2016年6月6日