保险公司团队经营模式的搭建
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建立团队增员系统
2011.2.8 北京
1
课程大纲: 课程大纲: 一.概念 二.团队增员系统POP 团队增员系统POP 三.相册
2
不增员就死亡?
3
恶性循环123 恶性循环123
拣到兜里都是好果子: 增员话术不恰当 增员流程不规范:
4
成功循环123 成功循环 严格把关 以退为进的增员话术(工具的应用) 一套完整的增员流程
激发一个人做改变！ 激发一个人做改变！ 你所中意的准增员对象 也许不会坦白的表示不满, 也许不会坦白的表示不满, 因此, 因此,要详细地探查任何未来可 能会发生的潜在不满! 能会发生的潜在不满!
32
金句：要吸引具有吸引力的人， 金句：要吸引具有吸引力的人， 你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人， 要吸引有影响力的人， 你必须具有影响力 要吸引尽职的人， 要吸引尽职的人， 你必须是尽职的 与其说服他人， 与其说服他人，不如先说服自己 如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！ 如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！
FC.25-27
培训的最大目标 不是知识 而是付诸行动
35
我应该完成的作业: 我应该完成的作业 1.团队 团队POP手册 给组员学习增员 手册— 团队 手册 2.相册--------2.相册---------准增员 相册 3.销售话术本 准增员 销售话术本— 销售话术本
POP手Βιβλιοθήκη Baidu样本
36
37
42000元 42000元
组织收入： 组织收入：
•1周增1人， 1周增1 •全年增50人， 全年增50人 全年增50 •留存30人 留存30人 留存30 30人.月×10000/月.人 30人 10000/月 28%×17%×12=17万 ×28%×17%×12=17万
注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。
5
改变团队 可以找对方法……… 可以找对方法
6
杰克金登与盖瑞金登都是杰出的寿险行销 人员出身，他们在初任管理职责时，就使 人员出身，他们在初任管理职责时， 原本小而不起眼的单位业绩屡创佳绩，兄 原本小而不起眼的单位业绩屡创佳绩， 弟俩的杰出管理，使他们数度获选为该公 弟俩的杰出管理， 司「年度青年管理人」。 年度青年管理人」。
33
人才库卡片
接触纪录
日期 目的 结果
初步接触日期_________ ______
编号
#
（姓名）人才库卡片卡 姓名）
姓名: 姓名: 住址: 住址: 公司地址: 公司地址: 教育程度: 教育程度: 婚姻状况: 婚姻状况:
出生日期: 出生日期: 电话: 电话: 电话: 电话: 配偶姓名/年龄: 配偶姓名/年龄:
金句: 金句: 主管的定义： 主管的定义： 有一批人 与他们站在一起 直视同一个目标 整合一切可使用资源 带领大家， 带领大家，获取利润 达致双赢
17
金句: 金句: 不要绘制小蓝图， 不要绘制小蓝图， 而要敢于做大梦
18
为什么要增员 我们想要五个结果
* * * * * 满意的销售结果 在业界的持久生存条件 高品质的客户服务能力 令人羡慕的业务主管声誉 因成功而形成的共同利益所带 来的营业单位动力
27
课程大纲: 课程大纲: 一.概念 二.团队增员系统POP 团队增员系统POP 三.相册
28
增员系统POP 增员系统
1.决定增员的概貌 决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 确定职涯的概貌 看 5.深度的面谈 深度的面谈 6.承诺面谈 (促成 暗示成交 承诺面谈 促成 暗示成交) 促成,暗示成交 7. 建立人才库
9
什么是P0P ?
10
一杯食用油 一杯食用油, 食用油 好喝吗? 好喝吗
11
一杯混了 的水, 盐和糖的水 好喝吗? 好喝吗
12
生10个鸡蛋 个 好吃吗? 好吃吗
13
生面粉好吃吗 生面粉好吃吗? 好吃吗
14
那么…. 那么
15
什么是PoP？ 什么是PoP？
Procedures Of Paper
小孩：姓名/ 小孩：姓名/年龄
增员者（姓名） 增员者（姓名） 保密材料
职业: 职业: 收入: 收入: 自有住房 租屋: 、租屋: 健康状况: 健康状况:
可能造成不满的导火线: 可能造成不满的导火线: 抵押贷款: 抵押贷款: 家庭背景: 家庭背景: 销售经验: 销售经验: 投保情况: 投保情况: 已知的成就: 已知的成就: 其他观察: 其他观察: 34 特殊才能: 特殊才能: 其他: 其他:
Jack and Garry Kinder
杰克与盖瑞曾主讲过数百场寿险大会、录像以及录音带课程， 杰克与盖瑞曾主讲过数百场寿险大会、录像以及录音带课程，也出 版了许多书籍，扎实的行销与管理实务经验， 版了许多书籍，扎实的行销与管理实务经验，使他们在寿险 业界始终居于领导地位。 业界始终居于领导地位。
21
金句: 金句:
金句: 金句:
你现有的团队， 你现有的团队， 在未来的5 在未来的5年之内 即将消失一半！ 即将消失一半！ 未来三年, 未来三年, 你团队50% 50%的业绩 你团队50%的业绩 将来自于你未曾谋面 的准增员! 的准增员!
22
展业收入： 展业收入： 1周1件， 月月过万 50周 ×3000元/件. 周 ×28%=4.2万元，
25
基本法的启示： 基本法的启示：
1、不了解《基本法》 不了解《基本法》 ＝失明 2、熟视无睹比失明更可怕！ 熟视无睹比失明更可怕！ 3、成功者是 善于利用游戏规则的人！ 善于利用游戏规则的人！
26
保险公司好， 保险公司好， 并不在于推销及佣金 而是有一个机制， 而是有一个机制， 它圆你的一个梦想! 它圆你的一个梦想!
29
金句: 金句: 宁可增已经表明有期望态度的 人,也不要尝试去修正有错误态 度的准增员对象
30
培训只是点拨，而不是改变。 培训只是点拨，而不是改变。 选对人，培养起来就很容易。 选对人，培养起来就很容易。
31
48个人从那里来 48个人从那里来?? 个人从那里来??
金句: 金句:是不满的导火线
1.哲学/ 1.哲学/原则 哲学 2.工具 2.工具 3.1＋2=步骤 系统) 步骤( 3.1＋2=步骤(系统) 4.写下自己的 写下自己的POP 4.写下自己的POP 5.行动 金句: 如果原则变得过时， 5.行动 金句: 如果原则变得过时，
那就不叫原则! 那就不叫原则!
16
我是主管吗? 我是主管吗?
170000元 170000元
23
财富金字塔的构造
育成 利益 管理利益 增 服 务 员 利 益 利 利 益
（续年度佣金、继续率奖金）
推
（首年度佣金、个人年终奖）
24
销
益
在保险公司工作到底是为了什么？ 在保险公司工作到底是为了什么？ 只是为了学习推销术吗？ 只是为了学习推销术吗？ 获得高而稳定收入的取得不仅取决 收入的取得不仅取决 获得高而 于精湛的推销技术， 于精湛的推销技术，更重要的是组织 发展与管理技术。 发展与管理技术。 关心员工收入， 关心员工收入，其收入仅仅是指佣 金吗？所有的销售行业都是佣金制！ 金吗？所有的销售行业都是佣金制！ 寿险的最大魅力是佣金制吗？ 寿险的最大魅力是佣金制吗？
7
8
Agency Leader Growth Training 组织发展培训
Phase I: Recruitment 第一阶段： 第一阶段： 有效增员 Phase II: Make Arrangements 第二阶段： 第二阶段： 规划期望的结果 Phase III:Training &Coaching III 第三阶段： 第三阶段： 培训与辅导
19
必须五 必须五个持续不变的关注点
1 寻找有意愿的人 2 对有潜力业务员的评估 3 对业务员的吸引力 4 业务员的留存率 5 业务员的生产力
20
主管的首要职责 达成有利润的增长
金句:不增员或不充分增员的惩罚 金句: 是一种延期的惩罚， 是一种延期的惩罚， 然而，惩罚一定会按时到来的。 然而，惩罚一定会按时到来的。
2011.2.8 北京
1
课程大纲: 课程大纲: 一.概念 二.团队增员系统POP 团队增员系统POP 三.相册
2
不增员就死亡?
3
恶性循环123 恶性循环123
拣到兜里都是好果子: 增员话术不恰当 增员流程不规范:
4
成功循环123 成功循环 严格把关 以退为进的增员话术(工具的应用) 一套完整的增员流程
激发一个人做改变！ 激发一个人做改变！ 你所中意的准增员对象 也许不会坦白的表示不满, 也许不会坦白的表示不满, 因此, 因此,要详细地探查任何未来可 能会发生的潜在不满! 能会发生的潜在不满!
32
金句：要吸引具有吸引力的人， 金句：要吸引具有吸引力的人， 你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人， 要吸引有影响力的人， 你必须具有影响力 要吸引尽职的人， 要吸引尽职的人， 你必须是尽职的 与其说服他人， 与其说服他人，不如先说服自己 如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！ 如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！
FC.25-27
培训的最大目标 不是知识 而是付诸行动
35
我应该完成的作业: 我应该完成的作业 1.团队 团队POP手册 给组员学习增员 手册— 团队 手册 2.相册--------2.相册---------准增员 相册 3.销售话术本 准增员 销售话术本— 销售话术本
POP手Βιβλιοθήκη Baidu样本
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42000元 42000元
组织收入： 组织收入：
•1周增1人， 1周增1 •全年增50人， 全年增50人 全年增50 •留存30人 留存30人 留存30 30人.月×10000/月.人 30人 10000/月 28%×17%×12=17万 ×28%×17%×12=17万
注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。
5
改变团队 可以找对方法……… 可以找对方法
6
杰克金登与盖瑞金登都是杰出的寿险行销 人员出身，他们在初任管理职责时，就使 人员出身，他们在初任管理职责时， 原本小而不起眼的单位业绩屡创佳绩，兄 原本小而不起眼的单位业绩屡创佳绩， 弟俩的杰出管理，使他们数度获选为该公 弟俩的杰出管理， 司「年度青年管理人」。 年度青年管理人」。
33
人才库卡片
接触纪录
日期 目的 结果
初步接触日期_________ ______
编号
#
（姓名）人才库卡片卡 姓名）
姓名: 姓名: 住址: 住址: 公司地址: 公司地址: 教育程度: 教育程度: 婚姻状况: 婚姻状况:
出生日期: 出生日期: 电话: 电话: 电话: 电话: 配偶姓名/年龄: 配偶姓名/年龄:
金句: 金句: 主管的定义： 主管的定义： 有一批人 与他们站在一起 直视同一个目标 整合一切可使用资源 带领大家， 带领大家，获取利润 达致双赢
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金句: 金句: 不要绘制小蓝图， 不要绘制小蓝图， 而要敢于做大梦
18
为什么要增员 我们想要五个结果
* * * * * 满意的销售结果 在业界的持久生存条件 高品质的客户服务能力 令人羡慕的业务主管声誉 因成功而形成的共同利益所带 来的营业单位动力
27
课程大纲: 课程大纲: 一.概念 二.团队增员系统POP 团队增员系统POP 三.相册
28
增员系统POP 增员系统
1.决定增员的概貌 决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 确定职涯的概貌 看 5.深度的面谈 深度的面谈 6.承诺面谈 (促成 暗示成交 承诺面谈 促成 暗示成交) 促成,暗示成交 7. 建立人才库
9
什么是P0P ?
10
一杯食用油 一杯食用油, 食用油 好喝吗? 好喝吗
11
一杯混了 的水, 盐和糖的水 好喝吗? 好喝吗
12
生10个鸡蛋 个 好吃吗? 好吃吗
13
生面粉好吃吗 生面粉好吃吗? 好吃吗
14
那么…. 那么
15
什么是PoP？ 什么是PoP？
Procedures Of Paper
小孩：姓名/ 小孩：姓名/年龄
增员者（姓名） 增员者（姓名） 保密材料
职业: 职业: 收入: 收入: 自有住房 租屋: 、租屋: 健康状况: 健康状况:
可能造成不满的导火线: 可能造成不满的导火线: 抵押贷款: 抵押贷款: 家庭背景: 家庭背景: 销售经验: 销售经验: 投保情况: 投保情况: 已知的成就: 已知的成就: 其他观察: 其他观察: 34 特殊才能: 特殊才能: 其他: 其他:
Jack and Garry Kinder
杰克与盖瑞曾主讲过数百场寿险大会、录像以及录音带课程， 杰克与盖瑞曾主讲过数百场寿险大会、录像以及录音带课程，也出 版了许多书籍，扎实的行销与管理实务经验， 版了许多书籍，扎实的行销与管理实务经验，使他们在寿险 业界始终居于领导地位。 业界始终居于领导地位。
21
金句: 金句:
金句: 金句:
你现有的团队， 你现有的团队， 在未来的5 在未来的5年之内 即将消失一半！ 即将消失一半！ 未来三年, 未来三年, 你团队50% 50%的业绩 你团队50%的业绩 将来自于你未曾谋面 的准增员! 的准增员!
22
展业收入： 展业收入： 1周1件， 月月过万 50周 ×3000元/件. 周 ×28%=4.2万元，
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基本法的启示： 基本法的启示：
1、不了解《基本法》 不了解《基本法》 ＝失明 2、熟视无睹比失明更可怕！ 熟视无睹比失明更可怕！ 3、成功者是 善于利用游戏规则的人！ 善于利用游戏规则的人！
26
保险公司好， 保险公司好， 并不在于推销及佣金 而是有一个机制， 而是有一个机制， 它圆你的一个梦想! 它圆你的一个梦想!
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金句: 金句: 宁可增已经表明有期望态度的 人,也不要尝试去修正有错误态 度的准增员对象
30
培训只是点拨，而不是改变。 培训只是点拨，而不是改变。 选对人，培养起来就很容易。 选对人，培养起来就很容易。
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48个人从那里来 48个人从那里来?? 个人从那里来??
金句: 金句:是不满的导火线
1.哲学/ 1.哲学/原则 哲学 2.工具 2.工具 3.1＋2=步骤 系统) 步骤( 3.1＋2=步骤(系统) 4.写下自己的 写下自己的POP 4.写下自己的POP 5.行动 金句: 如果原则变得过时， 5.行动 金句: 如果原则变得过时，
那就不叫原则! 那就不叫原则!
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我是主管吗? 我是主管吗?
170000元 170000元
23
财富金字塔的构造
育成 利益 管理利益 增 服 务 员 利 益 利 利 益
（续年度佣金、继续率奖金）
推
（首年度佣金、个人年终奖）
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销
益
在保险公司工作到底是为了什么？ 在保险公司工作到底是为了什么？ 只是为了学习推销术吗？ 只是为了学习推销术吗？ 获得高而稳定收入的取得不仅取决 收入的取得不仅取决 获得高而 于精湛的推销技术， 于精湛的推销技术，更重要的是组织 发展与管理技术。 发展与管理技术。 关心员工收入， 关心员工收入，其收入仅仅是指佣 金吗？所有的销售行业都是佣金制！ 金吗？所有的销售行业都是佣金制！ 寿险的最大魅力是佣金制吗？ 寿险的最大魅力是佣金制吗？
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Agency Leader Growth Training 组织发展培训
Phase I: Recruitment 第一阶段： 第一阶段： 有效增员 Phase II: Make Arrangements 第二阶段： 第二阶段： 规划期望的结果 Phase III:Training &Coaching III 第三阶段： 第三阶段： 培训与辅导
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必须五 必须五个持续不变的关注点
1 寻找有意愿的人 2 对有潜力业务员的评估 3 对业务员的吸引力 4 业务员的留存率 5 业务员的生产力
20
主管的首要职责 达成有利润的增长
金句:不增员或不充分增员的惩罚 金句: 是一种延期的惩罚， 是一种延期的惩罚， 然而，惩罚一定会按时到来的。 然而，惩罚一定会按时到来的。