不平衡报价法

不平衡报价法

公路工程2008-06-03 17:39:56 阅读1 评论0 字号：大中小订阅

一、前言

作为承包商，参加投标都希望自己能中标，以取得工程承包权。为了中标，承包商都希望自己的标

价尽量接近标底，而又略低于竞争对手的标价。尽管，这是非常困难的。

承包商们在投标报价之前，一般都应了解各方面的情况，以便确定自己的投标报价策略。例如，熟

悉招标文件，了解施工现场、运输道路、主要材料供应条件，了解参与竞争的公司的情况，并逐家分析他们可能的报价等。

投标的策略主要体现在报价上。投标单位根据掌握的以上情况，确定自己的报价策略。在定价时，

哪些项目定价宜高些，哪些项目可能低些；或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，哪些单价宜定得高些，哪些低些，都有一定技巧。运用得好坏，在一定程度上可以决定工程的中标与否，也会影响到盈利的多少或亏本。一般有以下几种方法可采用：

1、免担风险，增大报价。

对施工条件差的工程(如场地狭窄或地处闹市或交通要道)，造价低的小型工程，自己施工有专长的

小型工程，报价可高些。对工程比较复杂的项目，没有把握的项目，也可采取增大报价来减少风险。但这种做法中标机会很少。

2、活口报价。

在工程的报价中留下一些活口，表面看报价较低，但在投标报价中附加多项备注，留在施工过程中

处理。其结果不是低标而是高标。

3、多方案报价。

由于招标文件不明确或本身有多方案存在，投标单位即可作多方案报价，最后与招标单位协商处理。

4、薄利保本报价。

工程条件好，同时做过同类型工程，目前，本单位任务不饱满，不接任务就会发生窝工，为了争取

中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。另外，工程较简单而工程量较大的(如成批住宅区、大量土石方工程等)，短期内能突击完成的且承包商较多而竞争能力较强时，报价宜低一些。

5、亏损报价。

亏损报价是企业在特殊情况下产生的。如某企业为了创牌子，采取先亏后赢的方法，或某些实力雄

厚的企业，为了占领开拓某一地区市场，以东补西的做法。如某承包公司在海外经营点上的一家建筑分公司，他们承包的一项土木工程马上就要竣工了，而新的施工任务尚未着落，且工地的施工设备和人员马上就要撤出工地，需要租地、租房、机械设备停滞。如窝工一年，经预测需花费租地费、工资和遣散费至少500万元。因此，该分公司在另一个工程投标中，以低于正常标300万元进行投标。如仅就该标来看，似乎无利润甚至亏损。但从该公司总体利润情况来分析，实际上却把亏损降至最低。当然，这些都是特殊情况报价处理，一般不可能采用。

6、不平衡报价法。

不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，在总价不变的情况下，对分部分项报价作适当调整，以

争取最多的盈利，具体做法如下：

(1)能够早收到钱款的项目，如开办费、土方、基础等，其单价可定得高-些，以有利于资金周转。

后期的工程项目单价，如粉刷、油漆、电气等，可适当降低。

(2)估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低

些。

(3)图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索

赔时提高价格。

(4)计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价

不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。

(5)无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样，既

不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。

(6)暂定工程或暂定数额的估价，如果估计今后会发生的工程，价格可定得高一些，反之价格可低

一些。

当然，在采取不平衡报价法的策略时，一定要注意，不要畸高畸低，以免导致成为废标。

二、C大厦某土建总承包投标单位投标报价策略研究

（图表）（略）

三、在国际承包工程中报价策略研究

必须承认，FIDIC的条款讲起来，十分枯燥无味，如果专读其条款，而不联系实际情况和出现的具

体问题，会觉得没有太大的意思。值得一提的是，FIDIC是较厚的一本书，不可能全部背住，但如果想运用自如，就应该尽量把其中关键性的条款记下来，有关的主要概念、条款相互间的关系，怎样运用等，心里必须十分明白，因为在项目实施过程中，几乎每天都要用到。

先谈谈FIDIC的大致情况，FIDIC是国际咨询工程师协会的法文缩写，有人称FIDIC是国际承包工

程的“圣经”。可以说，FIDIC是集工业发达国家土木建筑业上百年的经验，把工程技术、法律、经济和管理等有机结合起来的一个合同文件。国际承包工程行业涉及到的FIDIC，主要是土木工程方面的，封皮是红色的，海外通常称作红皮FIDIC。还有黄色封皮的，是机电工程方面的，常称黄皮FIDIC；再有就是白色封皮的，是设计咨询方面的，也叫白皮FIDIC。在搞承包项目时，一般用到的都是红色封皮的FIDIC，是土建工程的；但是搞机电设备供货，使用信用证付款方式的，一般用的都是黄皮FIDIC，交钥匙项目通常参考黄皮FIDIC作些变通。我在海外参与过的一个亚洲开发银行贷款的输电线项目，用的就是黄皮FIDIC，因为这个项目机电供货成分大，若是土建部分比重大，就要用红皮的了。黄皮FIDIC的付款方式大部分是用信用证方式，黄皮FIDIC的预付款比例较大。按照国际惯例，红皮FIDIC条款规定，预付款的最大极限为15%，工程中一般在15%以下，而黄皮FIDIC规定，材料到货验收后，承包商可以拿到80%左右的货款。

下面着重谈一谈红皮FIDIC中不平衡报价的策略。

国际承包工程行业涉及到的FIDIC，主要是土木工程方面的，是红皮FIDIC，本文以1987年版为

例。

不平衡报价：FIDIC是单价合同，强调量价分离，即工程数量和单价分开，使用过程中是量价不变。

投标时承包商报的是单价而不是总价。总价等于单价乘以业主认可的数量后才汇总出工程总价。而这个总价是理念上的东西，或者说只为业主和咨询工程师在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商拿回的总收入是在履约过程中通过验工计价提出的。所谓不平衡报价，就是在总价不变的前提下，将BQ单里有些单价调得比正常水平高一些，而有些比正常水平低一些。数量的计算，要看咨询工程师的现场监工和承包商的配合了，如挖坑，若现场工程师把关松一些，可能几千美元就进来了；如果严格一些，钱就会少了很多，这就要求承包商学会活用FIDIC条款，包括在实际工作中搞好对外交涉，因此在报价技巧中有两条，一个是早收钱，一个是多收钱。

什么叫早收钱？作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，干每件事情都要争取超前拿钱，

技巧是把BQ单中先做的工作内容的单价调高（如营地设施、土石方工程、基础和结构部分等），后干的活单价调低（如清理施工现场、路标和指标牌、零散和附属工程等）。由于先收回了钱，资金周转的问题得到解决，还有适量的利息收入，只要能保证整个项目最终赚钱就可以了。海外叫“头重脚轻”配置法。但也应该注意，这种单价的不平衡要有适当的尺度，不能太不合理。比如一个1000万美元的项目，开工不久，营地设施刚建完，就先收500万美元是不合理的。要在合理的范畴内进行调整，一般情况下多收20%-30%比较合理，业主基本上可以接受，因为进设备、订货是需要预付款的。对承包商而言，如果一直