商务谈判实务期末复习题秋开专

- 第一学期《商务谈判实务》期末复习题

11月

一、填空题

1、国际商务谈判的定义包含了三个部分, 即、和。

2、谈判若按照谈判地点能够分为三类、和。

3、综观国际商务谈判业务, 不论规模如何, 其基本程序应包括:

、、、、、和等七个阶段。

4、从谈判的意义上讲, 主持人的职责有四条、、和、。

5、单一策略启动时分为三部, 即、和。

6、不论何种形式的谈判一般都分为三个主要部分, 即、和。

7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。

8、合同正文谈判涉及哪三项、和。

9、谈判探询的四个原则是、、和。

10、谈判的当享人有两类: ____________________和________________。

11、谈判的引导是主持业务的关键, 也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上, 即_______ 、 ___________ 以及_________________。

12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在, 其影响方式能够归纳为

四种: __________、 ___________、 ___________和___________。

13、纵观各种交易的合同条款, 分析各种条款的功能, 能够归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类, 这两类条款可分为________________________和_____________________条款。

14、国际商务谈判的分类方法有: ______________、______________、 _____________和________________。

15、对每场谈判收尾的主持技巧来看, 主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。

16、战术决策的程序较之战略决策程序短, 可分为: _____________、 _____________、 _____________三个步骤。

二、选择题

1、所有谈判标的的共同谈判目标是( ) 。

A、要求谈清楚

B、谈出结果

C、划分责、权、利

D、要求严谨性

2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式( ) 。

A、成交

B、终止

C、破裂

D、僵持

3、下列哪个不是谈判一线的当事人( ) 。

Ａ、主谈人 B、谈判组长

C、辅助人员

D、领导

4、谈判主持人的职责要求是( ) 。

A、要追求最大利益, 更要追求妥协的满足

B、因势利导, 把握全局

C、把握谈判主要要素, 达成谈判标的

D、选择针对目标

5、谈判手感情表现形式能够分为三类( ) 。

A、面部表现、身体表示、言语表示

B、面部肌肉、手势、态度

C、眼神、动作、腔调

D、面部肌肉、眼神、手势

6、合同附件的谈判原则是( ) 。

A、与正文呼应、清晰和完整

B、同合同正文挂钩, 同价格

挂钩

C、同合同正文挂钩

D、与正文呼应、同价格挂钩

7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对( ) 手段的应用上。

A、说理和沉默

B、批评和推理

C、沉默和重复

D、因势利导

8、下列哪个是谈判做吸的原则( ) 。

A、讲力度、讲环境、讲策略、讲效果

B、讲对象、讲场合、讲时机

C、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性

D、讲对象、讲背景、讲效果

9、谈判伦理观的本质是( ) 。

A、谈判手的社会道德观

B、谈判手的进取精神

C、谈判手的职业道德观 D 、谈判手的职业道德观和社会道德观

10、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的”四性”, 即( ) 。

A、严谨性、回旋性、亲合性和策略性

B、敞开性、友好性、坚韧性和策略性

C、策略性、广泛性、重复性和亲合性

D、友好性、广泛性、亲合性和策略性

11、价格性质主要指( ) 。

A、交易价格便宜还是贵

B、可接受还是不可成交价

C、交易价格是固定价还是浮动价

D、交易成交价

12、运用步步为营策略时, 主要突出( ) 。

A、顽强

B、利益

C、说理

D、选择

13、合同附件的选择具有一定规律, 主要取决于( ) 。

A、交易内容和谈判风格

B、交易规模和复杂性

C、交易内容和正文书写格式

D、交易规模和谈判风格

14、准合同的谈判, ”准”的意义是( ) 。

A、谈判准确

B、有先决条件

C、准备合同

D、准时谈判

15、要让对手详细做价格解释的方法是( ) 。

A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判

B、事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求

C、不解释就不淡、哄对方谈、发脾气

D、引诱、请第三者劝、发脾气

16、讨价的力度规则具体表现为( ) 。

A、决不留情、要求苛刻、次数多

B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温

C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得