国际贸易第十四章 国际贸易方式

第二节 经销、代理和寄售（七）
（三）独家代理与独家经销的异同 独家代理与独家经销有其相同点，均是给国外客户存特 定地区和一定期限内以销售指定商品的专营权。但两者又有 不同点，独家经销是售定性质，买方自负盈亏，以赚取利润 为主；独家代理是委托代销，中间商一般可垫付资金，以赚
取佣金为主。
代理进出口业务实例
2．属于竞卖方式 3．招标时间和地点公开 (三)国际上采用的几种招标方式
第三节 招标、投标和拍卖（二）
招标方式
国际竞争性招标 (International
Competitive Bidding， ICB)
两段招标(Two—Stage Bidding)
谈判招标(Negotiated Bidding)
第二节 经销、代理和寄售（三）
（三）经销方式的优缺点 1．经销方式的优点
（1）有利于调动经销商经营的积极性 （2）有利于利用经销商的销售渠道扩大市场的目的
（3）可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。
2．经销方式的缺点 如果出口人运用经销方式不当，可能使出口商的经营活 动受到不利的影响或者出现经而不销的情况。此外，经销商
销新产品。 但是寄售对于寄售人来说，其承担的风险较大，费用较 高，资金积压时间过长，收汇较慢，不利于资金周转，如果
代销商资信不好，还有可能造成货、款两空。
第三节 招标、投标和拍卖（一）
一、招标与投标 (一)招标与投标的含义 招标和投标(Invitation to Tender＆Submission of Tender) 是一种贸易方式的两个方面。这种贸易方式既适用于采购物 资设备，也适用于发包工程项目。 (二)招标与投标的特点 1．是一次性递盘成交的贸易
必须加工成品返销出口。
第四节 来料加工贸易和进料加工贸易（二）
（二）进料加工贸易的具体做法 1．先签进口原料的合同
2．先签订出口合同 3．对口合同方式 二、来料加工贸易
来料加工贸易(Processing with the Customer’s Materials)是 指国外委托方提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器 件、配套件和包装物料，必要时提供设备，由承接方收取工 缴费。对于委托提供的设备价款，可结合补偿贸易的做法，
经销的一般做法如图所示：
出口方
1.经销协议
（ 卖 方 ） 2.买卖合同
3.贷 款
出口方
出口方
（ 卖 方 ）4.经销商自行销售 （ 卖 方 ）
第二节 经销、代理和寄售（二）
（二）经销协议 经销协议是供货商和经销商所订立的确立双方法律关系 的契约，其内容的繁简可根据商品的特点、经销地区的情况及
双方当事人的意图而定，一般包括以下内容： 1．经销商品的范围 2．经销地区 3．经销数量或金额 4．作价方法 5．专营权 6．经销期限 7．其他规定
2．独家代理(exclusive agent or sole agent) 独家代理是指在代理协议规定的时间、地区内，对指定 商品享有专营权的代理人。即委托人不得自行或通过其他代
理人进行销售。 3．一般代理(agent) 一般代理是指不享有独家代理专营杖的代理商，委托人 可同时委托若干个代理人在向一地区推销相同商品。
品的租赁业务。承租人通常为生产或服务企业。
租赁贸易往往是三边贸易，即有三个当事人：出租人、承 租人和供货商。承租人选定所需设备和供应商后，由租赁公
司洽谈购买，一般程序如图14—1所示：
第一节 租赁贸易和补偿贸易(二)
出租人
1.租赁合同
5.支付租金 2.买卖合同
承租 人
4.付款
3.交付设备
供货 商
图14-1 租赁贸易的一般程序
品的销售中获取利润，可谓一举两得。
第一节 租赁贸易和补偿贸易（七）
(三)补偿贸易的特点 1．跨国公司经营多元化有利于开展补偿贸易，扩大设备
技术出口 2．世界分工的深化发展和产业转移的兴起引发了补偿贸
易 3．设备技术的先进性是补偿贸易双方的主要矛盾
(四)补偿贸易的业务要点 1．引进设备技术的先进性、适用性及其保障措施
第一节 租赁贸易和补偿贸易（三）
(二)租赁贸易的种类
租赁贸易
融资租赁(Financial Lease) 经营租赁（Operating Lease)
转租租赁(subleases 回租租赁(leaseback)
第一节 租赁贸易和补偿贸易（四）
(三)租金和租期 构成租金的主要项目包括：租赁标的物的购置成本，租 赁期间的利息费用，经营开支，税收和利润。一般可按下列公
高生产技术、产品质量和管理水平。 2．加工装配业务因是代外商完成产品，故加工方无需 承担购买料件的外汇资金，也不负责料件的采购。 3．对料件及加工后的成品并无所有权。因此，如果管 理不善使料件损毁，或在加上装配时超出规定损耗，加工方
都将承担经济责任。 4．加工方不需负责成品在境外的销售，只收取约定的
优越性。 1．对承租人而言 2．对出租人而言
第一节 租赁贸易和补偿贸易（五）
二、补偿贸易
(一) 补偿贸易的含义 补偿贸易(Compensation Trade)又称产品返销，是指交 易的一方在对方提供信用的基础上，进口设备技术，然后 以该设备技术所生产的产品，分摊抵付进口设备的价款及
利息。
（二）补偿贸易的作用 1．补偿贸易对设备技术进口方的作用 (1)企业通过补偿贸易引进设备技术，可解决其缺少资 金进行设备更新和技术改造的难题，从而使产品得以升级 换代，增强市场竞争力(包括国际市场和国内市场)。 (2)设备技术进口方将产品返销，在抵偿设备技术价款 的同时，也利用了设备出口方在国外的销售渠道，使产品 进人国外市场，以进口设备技术来带产品出口，称之为 “以进带出”，是当代中小型补偿贸易的一大特点。
第二节 经销、代理和寄售（八）
三、寄售 （一）寄售的含义 寄售(Consignment)是指出口商委托国外代销商向用户进 行现货销售的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销 售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规 定的条件在当地市场上销售。
1.寄售协议 出口商 （寄售人） 2.货物
还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。
Baidu Nhomakorabea
第二节 经销、代理和寄售（四）
（四）采用经销方式应注意的问题 1．慎重选择经销商
在选择经销商时，为了确定经销商是否可靠，可先采用 “独家发盘”方式。即某项商品在一定地区，只向—家客
户发盘。 2．适当规定经销商品的范围、地区及时间 通常情况下，经销商品的范围不宜太大，地区范围不宜太 广，对经销时间的规定应视客户情况而定，不宜过长，也
出口商 （委托人）
2.在委托人授权范 围内达成协议
进口商
4.货、款（履行合同）
第二节 经销、代理和寄售（六）
（二）代理的种类
根据委托人授予代理人权限的不同，代理可分为下列几 种：
1．总代理(general agent) 总代理是指委托人的全权代表，在指定区域内，代表委 托人从事销售活动以及其他范围的广泛商务活动。
4.货款
代销商 （受托人） 4.现货交易 用户
第二节 经销、代理和寄售（九）
（二）寄售方式的优缺点 寄售方式，代销商仅需垫付少量资金，甚至不需垫付资 金，也不承担货物灭失、不能过关、市场行情下跃等风险， 有利于调动那些有销售渠道、资信好但资金不足的代销商的 积极性、同时寄售方式是货物先出运，便于寄售地买主就地 看货成交，对买主较有吸引力，因此有利于开拓新商场，推
公开招标(Open Bidding)
选择性招标(Selected Bidding)
第三节 招标、投标和拍卖（三）
二、拍卖 (一)拍卖的含义 拍卖(Auction)是一种通过众多买主的竞价实现现货交易 的方式。专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定 的时间和地点，按照程序和规则，将货物公开展示，由买主出 价竞购，把货物卖给出价最高的买主。
不宜过短。 3．在协议中应规定中止或索赔条款。
第二节 经销、代理和寄售（五）
二、代理 （一）代理的含义 国际贸易中的代理(Agency)，是指出口商与代理商达 成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推 销商品，签订合向，由此而产生的权利和义务直接对委托 人发生效力。
销售代理
1.代理协议 4.支付佣金
国际贸易第十四章 国际贸易方式
第十四章 国际贸易方式
第一节 租赁贸易和补偿贸易 第二节 经销、代理和寄售 第三节 招标、投标和拍卖
第四节 来料加工贸易和进料加工贸易
第一节 租赁贸易和补偿贸易(一)
租赁贸易和补偿贸易都是在信贷基础上发展起来的贸易方 式。对进口方来说，是利用外资引进设备，实现固定资产投 资的一种方式。对出口方来说，是以提供信贷的方式开拓国
法在我国又称为“以进养出”。 （一）进料加工贸易的特点
1．进料加工贸易的料件多为本国不能生产或生产能力 有限的品种，动用外汇进口的目的是为了加工或装配成适合
外销的成品再行出门，并以此创汇。 2．进料加工贸易从料件采购、生产到产品销售均由进
料方经营，盈亏自负。 3．进料加工贸易的料件是购买进口的，因而经营者拥 有所有权。但实际处置仍受到进出口国家管制制度及海关通 关制度的限制，原则上在未经批准并办理进口手续的情况下
（二)拍卖的竞价方式
增价拍卖
减价拍卖 (荷兰式拍卖)
密封递价拍卖
第三节 招标、投标和拍卖（四）
(三) 拍卖的注意事项 1．关于商品的品质
2．关于公开和公平的原则
第四节 来料加工贸易和进料加工贸易（一）
一、进料加工贸易 进料加工贸易(Processing with Imported Materials)是指国 内有进出口经营权的单位用外汇购买进口的原料、材料、辅 料、元器件、零部件、配套件和包装物料(以下简述料件)，加 工或装配成成品或半成品后再外销出口的贸易形式。这种做
第一节 租赁贸易和补偿贸易（六）
(3)以补偿贸易方式引进的设备技术，往往并不十分先进， 甚至是二手设备。但如果产品能够返销且市场前景良好，设 备价格合理，则对发展中国家增加产品出口、增加国内就业
机会、提高地区经济发展水平仍是有利的。
2．补偿贸易对设备技术出口方的作用 (1)出扣方在提供信贷的基础上，扩大设备和技术出口。 (2)出口方出于转移产业的需要，通过补偿贸易方式将产 业转移至发展中国家。转让设备和技术的价款，又从返销商
式计算： 租金=(标的物购量成本—估计残值+利息+税收费用+利润+
经营开支—免税额)／租期 其中，利息是最关键的项目。它和租期有关，租期越长， 相应的利率就越高：它也和租赁公司的资金来源以及所享受的
减免税优惠有关。 (四) 租赁贸易的作用
租赁贸易实质上是出租人向承租人提供信贷的一种贸易 方式。从利用外资、引进设备的角度看，它与一般的中长期信 贷和延期付款有相似之处，但对供需双方来说，租赁贸易有其
加工货，与外商经营盈亏无关。
第四节 来料加工贸易和进料加工贸易（四）
三、来料加工贸易和进料加工贸易的区别
这两种加工贸易的共同之处在于原材料和元器件来自国 外，加工成品也销往国外市场，但两者有本质的区别：
际市场，出口货物的重要手段。
一、租赁贸易
租赁贸易是当代贸易中最为活跃的一种贸易方式，发达国 家的固定资产投资，有1/3以上是通过租赁贸易方式实现的。
(一)租赁贸易的含义 租贷贸易是指企业之间较长期的动产租赁活动。租赁对 象主要是资本货物，包括机电设备、运输设备、建筑机械、 医疗器械、飞机船舶，以及其他各种大型成套设备和设施 等。 。出租人一般为准金融机构，即附属于银行或信托投资 公司的租赁公司，也有专业租赁公司或生产制造商兼自己产
2．返销产品抵偿设备技术价款的规定 3．偿还期限和结算方式
偿还期限和返销商品的数量及价格直接相关。
第二节 经销、代理和寄售（一）
一、经销 （一）经销的含义 经销(Distribution)是指出口人与国外经销商达成协议，在 一定时间内，把指定商品在指定地区的经营权授予该经销商； 如果在某一地区范围内把经营权授予独家经销商，则称为包销。 有时候，作为对等条件，包销商承诺不经营其他来源的同类或 可替代的商品。
以劳务所得的工缴费抵偿。 （一）来料加工贸易的形式 1．全部来料来件加工装配 2．部分来料来件加工装配 3．对口合同，各作各价
第四节 来料加工贸易和进料加工贸易（三）
（二）来料加工贸易的特征 1．加工装配业务虽有料件进口和成品出口，但实质上 是一笔文易，故必须同时签订进出口协议。交易对加工方来 说，目的在于赚取加工费。同时通过加工装配实践，借以提