与客户互动的对话(1)

开门对话运用的原则

1、先找到客户最容易的攻陷点

2、掌握住时机运用转接语切入

3、对话之长短需配合临场反应

4、对话的架构型态

开门对话的架构型态

A、简单的转接语作开头

B、提出开放式问句

C、描绘影像效果与远景

D、没有保险的负面影响

E、提出解决方案

F、顺理成章的做促成动作

房贷开门对话

1.你的房子有贷款吗？

2.贷款谁在缴？

3.是您的太太或是您的小孩？

4.如果您跟您的太太不能缴时，谁帮你们缴？

5.他有没有能力帮您缴？

6.他有没有义务帮您缴？

7.如果他不能也没有义务帮您缴，那您的子女会有什么下场？子女怎么办？

8.是什么现象让他们没办法缴？

9.可不可以预防或弥补？

10.有什么方法？

丧葬、长期医药费开门话术

1、请问您有没有人是不死的？除了自杀者以外没有人知道他什么时候会死？死

亡时要不要付费用？这些费用谁会付？能不能不付？

2、父母把我们从小养到大，需要多少钱？与我们同年龄的人，有没有人已经离开人间？

或者成为植物人？如果我们成为植物人，谁会照顾我们？照顾需不需要钱？需要多少钱？钱从哪里来？

3、白发人送黑发人，苦不苦？父母亲都把自己的棺材本用来照顾瘫痪的子女，他们往

后的日子怎么办？又能照顾我们多久？

4、您孝顺吗？您觉得人应该孝顺吗？就算不能孝顺父母，是不是至少不能拖累父母，

每天为您父母存下100元，就可以解决前面说的所有的问题，也能代表为人子女的孝心，您能接受吗？

扶养开门话术

1、请问您结婚了吗？小孩子多大了？有没有兄弟姐妹？请问您有没有出差或旅游的经

验，请问您出差或出国的人当中，有没有人一去就不回来了？

2、请问您有没有跟您太太一起出国的经验？请您冷静的思索一下，如果您跟您的太太

从此不能再照顾您的小孩，谁会照顾您的小孩？他们有义务这样做吗？他们有能力这样做吗？

3、您尝过寄人篱下的滋味吗？您希望我们的小孩也经历这样的挫折吗？

4、就算是弟弟愿意照顾，如果只有一份钱可以让小孩上学，请问您的弟弟会让谁的小

孩上学？如果只有一份钱可以买玩具，请问，您的弟弟会给谁的小孩买玩具？

5、如果您的弟弟特别照顾您的小孩，而忽略自己的小孩，他如何面对自己的太太和子

女？反过来，如果您的弟弟只照顾自己的小孩，您的内心感觉又如何？

6、异地而处，您也像您的弟弟这样做吗？

是不是让您的弟弟陷入进退维谷，两难的绝境？这样的现象是谁造成的？难道不能避免吗？

7、死亡是不能避免的，但是经济的死亡欲可以避免假如我们这样做在上飞机之前买一

份保险，写一个受益人两百万给自己的弟弟，另外每个小孩给他们两百万，万一事情真的发生的时候，让弟弟根弟媳说，哥哥嫂嫂留下两百万保姆费照顾小孩子，而且每个小孩的生活费与教育费都成立一笔基金了。

医疗险开门话术

1、您有没有过去医院？我们每个人都有去过医院的经验，去医院只有两件事，一件事

喜事，一件是不好的事情，喜事就是谁家的小孩子出生了，去看看他；不好的事情，就是去探病。

2、每天是不是很多人进入医院接受治疗？那有没有每一个多出来？那出来的人当中，

有没有人是因为医疗费不够而放弃治疗的？

3、您有没有曾经冷静的全思索过？如果被放弃的是我们自己的亲人，是我们自己的父

亲或母亲，我们会不会觉得很遗憾？

4、凡过来，如果被放弃的是我们自己，爸爸会不会很伤心很无助？

白发人送黑发人，苦不苦？还把养老费都花光了，医生说，如果还有一百万就有希望，我们忍心看着父母亲为我们的医疗费到处筹钱吗？身为子女的我们于心何忍？

子女教育保障话术

1、您爱您的子女吗？有多爱？您的子女需要您的保护与支助吗？

2、您觉得您在子女心中代表着什么意义？

避风港、守护神、大玩偶、天才老爸、捍卫战士

3、有哪些因素会使孩子失去父母的保护？

没有您的日子，尊夫人能完全代替您的角色吗？

如果能，那尊夫人原来的角色由谁扮演？

4、如果同时失去两个角色，这个家是喜剧还是悲剧？

5、失去父或母，或同时失去父母的子女，将立即面临哪些困境？

当您的子女面临困境时，除了父母以外，谁有义务，有意愿且有能力照顾您的子女，能照顾多久？能照顾到什么品质？他可能会面临哪些难题？会影响您子女的前途吗？

对您的子女合理吗？对另一个家庭的子女合理吗？

6、如果可能，您愿意阻止或减少这个困境吗？

7、您认为钱重要，还是子女的未来重要？

钱可以再赚，但子女的未来前途，欲可能没有财富第二次机会。

果有一个计划累计您的财富又可以保障子女的幸福，您要不要听听看？

退休开门话术

1、您打算什么时候退休

2、退休后有没有什么计划或梦想想要完成或实现

3、您有没有想过环游世界

4、您有没有到过您怀念的地方故地重游

5、您觉得一个老人与一个老绅士之间的差别在哪里？

6、如果现在就退休，您觉得现在的存款足够让您欢度余生吗？

7、您觉得现在赚钱容易，还是老时赚钱容易？

8、一个老人或瘸穷人生活都是不容易，但是一个人如果又老又病又穷是不是更可怜

9、你每天如此努力工作都是为子女、妻子、父母，您是否也应该考虑为退休的自己做准备？

10、赚钱的能力随着退休而停止，而花钱的能力与压力随年龄而增加，如果现在不准备，以后怎么办？

11、您知道劳保局给的退休金如何计算吗？总共有多少？

12、贵公司有退休金吗？开始提拔了吗？你打算在此退休吗？退休金够用吗？公司老板打算永续经营吗？

13、生活压力越来越重，当我们老是养儿育女的责任已了，可是子女为下一代（子孙）的养育才刚开始，子欲养而力未逮，养儿防老不如养老计划趁早？

14、当我们退休时，最重要的不是我们这一辈子曾经赚过多少钱，而是我们存下多少钱以安享余年。

15、当我们退休时银行给我们所存的钱而保险公司却给我们想要存的钱，先花后存－银行、与先存后花－保险，其结果有天壤之别。

企业主开门话术

1、您这么努力工作创业为什么？为自己、为家人、还是为国税局？

2、有那些因素会让一个企业失去领导者？

3、当您有一天不能处理财产时，谁有权利优先代您处理？

4、您的想法与国税局的算法一致吗？

5、经过国税局后您的家人是否有足够的金钱维持现在的生活品质？

6、如果能，可以维持多久？希望他们维持多久?

7、如果现在就由您的子女掌管企业，他们将面临怎样的问题？没有您的协助，接班人

能安然渡过危机吗？

8、您觉得创业容易吗？创业需要那些条件？创业难，守业更难，您希望您的接班人成

为企业的末代皇帝吗？

9、如果可能，您愿意协助接班人应付企业的终结者—国税局吗？

10、如果我有一份计划能让您的企业永久经营，让您的子女从容接棒，将您一手创立

的企业发扬光大，您要不要听听看？