彭剑锋老师《管理咨询的使命与价值》

彭剑锋老师《管理咨询的使命与价值》为客户创造价值，与客户同步成长。为客户创造价值，与客户同步成长。

管理咨询的使命与价值

——中国咨询公司的挑战与成长瓶颈——中国咨询公司的挑战与成长瓶颈

彭剑锋中国人民大学教授、博导华夏基石管理咨询集团董事长

三个基本问题:

质变时代，质变时代，中国咨询公司面临的成长的机遇与成长空间是什么, 成长空间是什么,(中国咨询企业为什么活不长做不大,) 长做不大,) 中国咨询公司的成长烦恼是什么, 中国咨询公司的成长烦恼是什么,成长瓶颈是什么, 中国咨询企业的软肋:机制与人才、什么,(中国咨询企业的软肋:机制与人才、客户价值与品牌、数据库与知识管理平台) 客户价值与品牌、数据库与知识管理平台) 中国咨询企业如何破解成长烦恼, 中国咨询企业如何破解成长烦恼,如何突破成长瓶颈,如何实现跨越发展, 长瓶颈,如何实现跨越发展,(如何为客户创造价值、与客户同步成长并赢得客户的尊重) 造价值、与客户同步成长并赢得客户的尊重) 基本认识

没有世界一流企业，就没有世界一流的管理咨询公司与管理咨询专家。为客户创造价值是管理咨询的最高价值观，要把为客户创造价值当做自己的职业信仰与使命追求。咨询公司只有在不断为客户创造价值中，在帮助客户成长中，才能实现自身的成长与发展。只有成就客户，才能成就自己。

一、中国咨询企业的挑战与机遇

国际知名咨询公司的本土化与客户需求层次提升的双重压力( 次提升的双重

压力(国际咨询公司的品牌与专业技术能力，客户素质、与专业技术能力，客户素质、需求层次与咨询效果要求，从感性到理性) 咨询效果要求，从感性到理性)

成长方式的挑战(机会导向、忽悠式生存、成长方式的挑战(机会导向、忽悠式生存、非客户价值的咨询行为，非客户价值的咨询行为，无组织的野蛮成个体户的集中营、明星组合、长、个体户的集中营、明星组合、项目型公司) 公司) 商业模式的挑战(同质化、商业模式的挑战(同质化、低附加价值的商业模式:价格战、终端肉博、恶性竞争、商业模式:价格战、终端肉博、恶性竞争、人均收入低、盈利能力差) 人均收入低、盈利能力差) 软实力短缺的挑战(机制、人才、技术、软实力短缺的挑战(机制、人才、技术、品牌、数据库、管理与文化短缺或滞后) 品牌、数据库、管理与文化短缺或滞后)

中国管理咨询业的现状与问题

(中国企协咨询委员会)

一方面，我国管理咨询业发展历史还很短，总体上尚处于起步高速发展期，

在加上跨国咨询机构的冲击，“散、乱、差、弱” 的问题十分突出。散:产业高度分散，机构多、规模小、服务能力参差不齐。乱:行业没有进入门槛，缺乏统一的行业管理标准。什么人都可以搞咨询，鱼龙混杂，存在着一定程度的恶性竞争。差:高素质的咨询人才匮乏，专业人才队伍培养滞后，高端专业人才短缺,服务质量参差不齐。弱:过高的税负导致咨询机构难以进行有效积累和研发，公司

实力普遍偏弱，很难以与有着多年积累的跨国咨询机构竞争，据2009年统计，跨国咨询机构已经占领了90%的针对大中型企业的高端咨询市场。本土咨询占国内

市场72%，但高端市场不到百分之二十

全球主要咨询公司的规模

埃森哲2010年8月31日结束的财政年度净收入为年月日结束的财政年度

净收入为日结束的财政年度净收入为216亿埃森哲亿美元。美元。 IBM2009年12月31日结束的

年度收入为年月日结束的年度收入为日结束的年度收入为176亿美元。

亿美元。亿美元德勤2010年财年收入为亿美元年财年收入为52亿美元德勤年财年收入为普华永道2010年财年收入为亿美元年财年收入为37亿美元普华永道年财年收入为博思艾伦2009年财年收入为年财年收入为53.4亿美元博思艾伦年财年收入为亿美元波土顿咨询2009年财年收入为年财年收入为27.5亿美元波土顿咨询年财年收入为亿美元怡安翰威特2010年财年亿美元年财年85亿美元怡安翰威特年财年

中国管理咨询业的特点

中国管理咨询业发展历史短，处于初级、高速成长阶段; 中国管理咨询业发展历史短，处于初级、高速成长阶段;

告别“点子”时代，告别“点子”时代，进入专业化与综合化咨询阶段。特点是:中国式智慧型咨询的创新和突破与国际特点是: 工具方法学习模仿相结合，工具方法学习模仿相结合，本土原创性咨询理念与工具初现。咨询公司品牌价值开始得到客户认同。具初现。咨询公司品牌价值开始得到客户认同。

庞大的潜在市场需求;咨询的价值开始得到认识。庞大的潜在市场需求;咨询的价值开始得到认识。客户咨询需求明确，增长速度快，开始具有与咨询公司合作的经验，需求明确，增长速度快，开始具有与咨询公司合作的经验，客户品牌认知增强，除少数像华为公司咨询投入大外，客户品牌认知增强，除少数像华为公司咨询投入大外，咨询但企业实际投入不够。但企业实际投入不够。

国际知名咨询公司大举登陆(与狼共舞时代的来临 ; 国际知名咨询公司大举登陆与狼共舞时代的来临);国际咨询公司与狼共舞时代的来临日益本土化并抢占90%高端咨询市场。高端咨询市场。日益本土化并抢占高端咨询市场本土咨询公司的开始走上专业化与综合化咨询服务，本土咨询公司的开始走上专业化与综合化咨询服务，基于客户专业化与产品专业化的专业服务公司正在形成。业化与

产品专业化的专业服务公司正在形成。专业咨询品牌与综合咨询品牌的力量开始凸显。合咨询品牌的力量开始凸显。咨询与实践脱节和咨询过渡介入企业并存

市场运作的非规范化(专业咨询资格、行业服务准则)商业模式市场运作的非规范化(专业咨询资格、行业服务准则) 同质化、同质化、市场竞争白热化中国咨询企业的新机遇

国家宏观层面的发展主题:经济增长方式转型由量变到质变。由排它性增长到包容性发展。由发展优先型到科学发展型。核心是产业结构调整、自主创新、从硬实力到软实力。中国对世界的贡献:由GDP引领世界经济的硬贡献到软贡献:绿色发展、知识创新、普世价值观。

中国将是世界上最大的咨询市场——欧元之父罗伯特蒙代尔欧元之父罗伯特?蒙代尔中国将是世界上最大的咨询市场欧元之父罗伯特

产业结构的转型与消费结构的升级给中国企业带来新一轮的战略性发展机

遇，这一轮机遇将产生一批真正具有全球竞争力的百亿、千亿级企业。中国企业的战略转型与系统变革使中国企业面临新的成长问题，为中国咨询业创造了新的咨询需求与发展空间。中国将产生一批真正具有专业服务能力优秀的管理咨询公司。

二、中国咨咨询企业的成长烦恼与瓶颈

1、成长的战略迷失与定位

(1)企业的战略定位(产品专业化还是客户专业化、戓综合企业的战略定位(产品专业化还是客户专业化、服务商，做大还是做小、做专、做精、做强) 服务商，做大还是做小、做专、做精、做强) 企业经营模式的突破(盈利能力下降,新的利润区) (2)企业经营模式的突破(盈利能力下降,新的利润区) 核心能力的短缺(产品研发能力滞后， (3)核心能力的短缺(产品研发能力滞后，产品没有形成差异化，有限的资源如何配置与压强)