情景三 跨境客户的开发

”猎犬“法
“猎犬”法又称委托助手法，指委托与目标客户有联系的认识协助 寻找目标客户的方法。 优点：利于捕捉有利信息，扩大信息情报网，提供更强的说服力降 低促销的成本，提高推销的经济效益。 缺点：选择得力的助手很困难，实力强大的助手可能会将开发的客 户据为己有；实力欠佳的助手开发跨境客户的能力又有限。
一、有吸引力的产品或服务
5
功能 效用
质量
规格 物流
外观
品牌
包装
结算
一、有吸引力的产品或服务
以功能效用吸引客户 以服务吸引客户
6
1
4
5
以包装吸引客户
3
2
以特色吸引客户
6
以品牌吸引客户
以质量吸引客户
一、有吸引力的产品或服务
功能效用
功能效用是跨境客户对产品或服务产生需求的最基本的出发点，功能越强越稳定、 效用越大越出众的产品其对客户的吸引力也就越大，客户在购买决策时就越倾向 于选择此类有吸引力的产品。
的亲朋好友开发客户优点是 比较容易接近目标客户，亲 朋好友可以直接和目标客户 沟通，目的性强、成功率高。
播和录播两种类型。
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咨询寻找法
推销的方法
咨询寻找法是指企业利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国 家行政管理部门所提供的咨询信息来寻找跨境客户的一种方法。优 点方便迅速，费用低廉，信息可靠节省时间和费用；缺点接受的是 间接信息，存在片面因素。
心理定价
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品 和服务的促销活动。方法有：免费试用、免费服务、奖金或礼品、优惠券
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子情景二
推销导向的开发策略
推销导向的开发策略
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含义：从广义的角度看，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、
说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等 的活动总称。从狭义的角度看，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业
二、以有吸引力的价格吸引跨境客户
低价策略 价格是企业对其获取产品或服务 经济态度，适当的价格可以传达 企业对跨境客户的关爱，反之， 也可能给跨境客户带来唯利是图 的企业形象。因此，企业要制定 恰当的价格与收费以维系长期的 客户关系。 高价策略 差别定价策略
9
招徕定价策略
组合定价策略 心理定价策略
价格策略
价格策略
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心理定价策略是指
1
吉利数字定价
（六) 心理定价 策略
企业定价时，利用
客户心理有意识地 将产品价格定高些 或低些，以吸引客 户注意提高销售。
2 3
整数定价
零头定价
三、以有吸引力的购买渠道吸引客户
购买渠道是指客户将产品或服务买到自己手中的途径。销售产品或服务的渠道是 否便利，决定了客户获得产品或服务所支付的成本，直接影响跨境客户的购买体 验。跨境客户的距离远、分布散，它的开发要依托遍布全球的互联网。
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广而告之的 促销信息
01
02
公共关系
03
销售促进
促销方案
广而告之的促销信息
成功的促销方案离不开信息的传播，在跨境客户开发过程中可以通 过社交平台、跨境电商平台、其他网络平台等途径发布广告，将促 销信息及时的传递给目标客户。
公共关系
企业只需要转换思维也能找到公关的突破口，建立良好的公共关系以 树立良好的社会形象赢得客户的尊重和认可例如：推出救灾用品的赠 送活动
例如：领英、Facebook等。 Skype、WhatsApp等即时聊天工具也是常用的开发跨 境客户的方法，其便捷的在线聊天功能能够更加及时 的让企业与客户保持联络，通过他们也可以有针对的 去开发跨境客户。
即时聊天工具
四、以有吸引力的促销方案吸引客户
促销方案是指企业利用各种有效的方法和手段，通过恰当的信息传播载体将企业 及其产品或服务的信息传递给目标客户，并于客户进行有效的沟通，使客户了解 和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。
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逐户寻找法
1
推销人员通过互联网搜索潜
会议寻找法
3
利用亲朋好友有的朋友圈去 发现潜在客户也是重要的跨
在客户信息，如查看潜在客
户的官网、网上销售店铺等， 研究客户经营产品品类、档 次、主要销售市场、经营理 念等。对于锁定的目标客户， 通过邮件、电话、社交媒体 等渠道主动拓展业务。
境客户开发途径。利用国外
ຫໍສະໝຸດ Baidu
一、有吸引力的产品或服务
包装
良好的包装具有美化商品的功能，通过优美、精致的包装为商品增 色添辉，进而吸引客户，激起消费者的兴趣，并使消费者产生购买 动机进而促进销售提高企业产品销售量。
8
品牌
指公司的名称、产品或服务的商标以及其它可以区别于竞争对手的 标示、广告等构成公司独特市场形象的无形资产。以品牌吸引客户 就是把企业的产品特定形象通过某种手段深刻地映入消费者的心中， 通过产品的质量、文化以及独特性的宣传来创造品牌在用户心中的 价值认可，最终形成吸引客户的品牌。
谢 谢 观 赏
3
01
有吸引力的 产品或服务
02
有吸引力的 价格或收费
03
有吸引力的 购买渠道
04
有吸引力的 促销方案
跨境客户开发的过程
是一个动态的过程
加强海外市场研判，不断了解客户需求， 并不断对产品及服务进行改进和提高以 满足客户的需求的连续过程。
4
跨境客 户开发
利用信息技术和互联网技术不断 地开发跨境新客户并维护老客户
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业务覆盖全球 的电商平台
01
区域性 电商平台
02
03
社交媒体
04
即时聊天工具
开发跨境客户的有效渠道
业务覆盖全球的电商平台
区域性电商平台 社交媒体
业务覆盖全球的电商平台包括全球速卖通、亚马 逊、Ebay等，他们在业务上覆盖了全球主要国家 和地区，有广泛的客户群。
是一些覆盖本国或本地区的电商平台。例如：Allegro、 Bol.com、Cdiscount 等。
质量
产品质量吸引客户，用产品质量口碑吸引客户是产品质量的重要作用。
特色
有个性和特色的产品在全球市场上有独特的竞争力，精准定位企业优势资源和 市场细分而打造的特色产品会在原有经营优势的前提下，对市场进行细化分割， 最大限度的占领细分市场获得收益并吸引客户。
服务
企业向客户销售产品时，总要伴随着一定的劳务付出，这些劳 务付出是围绕着为客户提供方便，满足客户的需要，使客户在 购买产品前后感到满意而进行的，同时在客户当中建立企业信 誉，吸引客户购买，增强企业的竞争能力。
（一）低价策略
低价策略是指为提高市场占有率或通过薄利多销获取长期最大利润 等目的而制定的较低价格的策略。例如：数量折扣（买二送一）、 总额折扣（30%off）。
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（二）高价策略
高价策略，就是在新产品上市初期或者市场供给很少而需求强烈的 时候将价格定得很高，以便在较短的时间内就获得很多的利润；或 者企业在长期的经营过程中树立了产品的特殊形象，高价策略不仅 不会减少企业受益反而会保障企业长期经营和效益的定价方式。适 合于对有声望需求的产品或服务的定价，如高档定制服装、香水、 包包或其他限量发售的产品。
挖对手的客户
推销的方法
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挖对手的客户是指企业通过各种竞争手段，如出产品性能创新、提 供增值服务、降低产品价格等，从竞争对手那里抢夺目标客户的方 法。当竞争对手的产品、服务不能满足客户需求时，利用这种方法 往往能收到很好的效果。
中心开花法
中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有 影响力的人物或组织的信任，并使其成为企业的客户，在他们的影 响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为客户的方法。优点： 省时省力，能有效扩大产品影响。缺点：要花费大量的人力、物力 把跨境中心人物开发为自己的客户，而所谓“中心人物”往往难以 接近；选错中心人物会得不偿失。
价格策略
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1
差别定价是指企业
客户差别定价
（三） 差别定 价策略
用两种或多种价格 销售一个产品或一 项服务，价格差异 并不以成本差异为 基础。
2 3
消费时间差别定价
消费量差别待遇
价格策略
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组合定价策略：组合定价法是指对于互补产品，为吸引消费者，企业
在制定价格时往往把某种产品的价格定的定低一些，而其互补品的价格定 的高一些，当消费者购买企业较低价格的产品后，继续购买互补品时要支 付较高的价格。通过吸引消费者购买低价产品带动价格较高产品的销售以 达到促进销售的目的。
情景三 跨境客户的开发
1
01 营销为导向的跨境客户开发策略
02 推销为导向的跨境客户开发略
2
子情景一
营销导向的开发策略
跨境客户开发的概念
跨境客户开发就是企业通过分析产品或服务的市场形势，制定企业经营目标，针 对跨境目标客户的需求展开有效的营销活动，将目标客户的购买欲望和能力转化 为购买行为，引导客户成为企业现实客户的过程。
推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活客户需求，并用适宜的产
品满足客户需求，以实现双方利益交换的过程。
推销的方法
利用逐户寻找法 利用咨询寻找法
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通过挖对手客户
1
4
7
5
利用“猎犬”法
3
2
利用亲朋好友
6
利用中心开花法
利用会议寻找法
推销的方法
通过亲朋 好友开发 2
网上研讨会能够在节省主办 方成本前提下，让更多的客 户和目标客户获得研讨会内 容，主办方能更有利的进行 推广和跨境客户开发，有直