向客户提问的方法

•
• • • • •
为理想放飞希望！
七、涉及第三方问题
• 在推销提问过程中，销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来 间接地提出问题，然后，再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。 许多销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问 题开始，然后就一个接一个地按顺序提问，而他们对得到的回答却毫不在意，他们几 乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。 向客户提问时，要培养灵活性型，这需要注意以下两点： 1．向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题，看 看自己对回答的理解程度，然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说 明他刚才所提供的信息。 2．精心制定问题列表。在与客户会面前，你要针对客户所在的环境及其本人来制定一 个问题列表，该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。 灵活性不仅可以帮助销售人员搜集到更多的信息，而且还可以使其更好地理解如何协 助自己的客户，因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外，灵活性还可以通过展现 销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。
•
• • •
“您还有别的什么顾虑吗？” “有什么问题让您无法继续下去，是吗？” “是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？”
为理想放飞希望！
四、利用低调申明
• 这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申 明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情 况下，你可以这样提问：
• • • • “我不知道怎么问才好，但是……” “为了不过分超前，我能不能问一下……” “我也不想问麻烦事，但是……” “这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果 ……”
为理想放飞希望！
六、提示性问题
• 提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员，你要 对客户的状况了如指掌，并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己 的需求和机会。 比如，你可以这样提问：“王大夫，您在给病人关胸时，有些年纪大的病人 胸腔会塌陷，现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞，半个月后 被组织吸收，同时塌陷处又长出了新的肌肉组织，效果挺不错的。” 如果你想从一个主题转移到另一个主题，那么提示性问题是最适用的。 如果提问得当，提示性问题能对你起到如下作用： 1．按照逻辑性步骤引导谈话； 2．提供一种向潜在客户暗示信息的方法； 3．向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。
为理想放飞希望！
三、结束型问题
• • • 当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞 清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，销售人员可以这样提问： “如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗？”“徐先生，我们有失 去这次合作的危险吗？”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗？ ” 在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续 进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：
为理想放飞希望！
九、提说明性问题
• 说明性问题重新叙述了客户的语言，或者直接引用他们的 评论。通常你可以这样提问：“如果我没听错的话，您的 意思是说，要召集公司领导开个产品推广会。”
• • • • •
最有效地应用说明性问题应该依据下列原则： 1．能够揭示客户的想法； 2．有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点； 3．鼓励客户扩展或阐明他先前的观点； 4．用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。
为理想放飞希望！
十、提发展性问题
• 提发展性问题是指，销售人员就指定的主 题向客户探究细节，它有助于你寻找额外 的信息，并且鼓励客户扩展或详细描述信 息。通常你可以这样提问：“梁先生，我 应该怎样做，您才会同意使用我们公司的 产品？”
为理想放飞希望！
十一、提诊Leabharlann Baidu性问题
• • 销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点： 1．以大问题开头。比如，“术中止血您喜欢用医胶还是止血纱布或其他止血 药械？” 2．给客户选择的余地。 3．多样性是调味品。对很多客户来说，推销过程中做出一个决定比他一下子 做出最后的拍板要容易得多。因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性 过程，通过缩小问题的范围，你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定 分成好几个部分来提问。 4．以专家的身份（你可能不是一个专家）问专业的问题。 5．建立良好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界， 探询他们的想法、感受和顾虑，从而发现客户的需求，提供有价值的解决方案 。
• •
• •
为理想放飞希望！
• 总之，销售洽谈的关键在于有效利用提问 。作为一个销售人员，你应该学习各种提 问技巧，学会怎样进行提问和如何正确使 用抑扬顿挫的语调，这是你销售业绩迅速 提升的捷径。
为理想放飞希望！
为理想放飞希望！
二、预测结果型问题
• 提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提 问用语如下： • “猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗？ 或者还有风险？” • “现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以 来个预测吗？” • “赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识， 我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能 不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合 作，或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。”
•
• •
•
•
为理想放飞希望！
八、测试性问题
• 提问测试性问题可以帮助销售人员确定客户在某 问题上的立场，即可以帮助销售人员确定客户在 讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时， 测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补 充想法的机会。通常情况下，你可以这样提问：
• “我们下一步做什么？” • “这听起来合理吗？” • “您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢？”
为理想放飞希望！
五、利用情绪援助
• 销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更 强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问： • • 销售人员：“李女士，我是×××，我找您的时间不太凑 巧吧？” • 李女士：“×××，对不起；现在的确不行……” • 销售人员：“您什么时间有空，那时我再过来行吗？”
向客户提问经常采用的11种问题
为理想放飞希望！
• 销售洽谈过程中，销售人员只有向客户提 出恰当的问题才能获得良好的效果。其间 ，销售人员可能会采用各种问题对向客户 进行提问，但总的来说，主要有以下11种 问题：
为理想放飞希望！
一、制造自然真空
• 在销售会谈过程中，有的销售人员对客户 进行提问时，总是迫切地希望客户立即回 答自己的问题，这就需要销售人员主动地 提问问题，然后就打住，停止说话，也就 是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然 真空，这种真空会自动地把责任放在回答 问题的人身上。