销售话术课件
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（销售是信心的、情绪的） 一Fra Baidu bibliotek金钱是价值的交换 例：水，2元，沙漠 想办法让你手中的东西变成有价值的东西 值就不贵，不值就贵（三万/每月） 不抱怨工资太少，你创造多少价值
例：女性内衣（家庭型，老公爱你；事业型
二）配合对方的需求和价值观
三）一开始就介绍最重要，做大的好处
四）尽量让对方参与（贪便宜是人的天性&拿走他 不舒服&送三个，200）
买卖
顾客买的是？？ 感觉 例：女人——男人（没感觉，
结婚） 西装很好（地摊） 饭店（很饿）
卖
好处 ※顾客永远不会买产品。买的是产品带来的好
处。 ※带来什么利益与快乐，避免什么痛苦与麻烦
。 ※一流的卖结果，二流的卖成分。 例：红牛
关键是给客户带来什么好处
核心好处
业绩，成本，效率 健康，快乐，舒适 便捷 没时间：一种人 例：拿十万 ，被绑
困难
轻松
有时候必须改变他的观念（同行）
观
价值观 重要还是不重要 例：婚姻价值观 （身高、年龄、国籍、产地
、财产、家庭） 车（颜色）他认为重要不重要 手机
念
信念 ※他相信的事实。（对企业、对产品、对人
） 等不等于事实本身。（牛奶、空调） 例：河南，骗子。
杭州，美女。 例：图片
•年龄
角度不同其实都对 顾客永远都是对的！！
例：鞋店：试一下，两只，镜子，扔掉
五）产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻 烦及痛苦。
六）做竞争对手的比较
当顾客提出同行或竞争对手
A：不贬低abc B：三大优势PK三大弱势（份额，时间） C：USP独特卖点（你的公司，产品的USP。唯一
，第一）
七）解除反对意见 好事&坏事 嫌货才是买货人 A.你的产品很好很好，跟我没关系 B.很好，多年前我买过
一）身体（身体是革命的
二）精神 1.复习产品的优点 2.复习竞争对手的缺点 3.回想最近的成功案例 4.想象成交的美好画面 5.把自己调整到最佳状态，出现在客户
面前 （状态不好不见）
三）专业
1.对自己产品了如指掌 （不了解，好才怪）
2.对竞争对手产品如数家珍 （决定买，比三家） 3.杂学家 （顶尖的——水）客户感兴趣的，什么都会
开发客户的步骤
1.搜名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
三，如何快速建立信赖感 老客户&新客户
没有建立信赖感，永远不谈产品 例：美女&民工，帅哥，钞票一塞
（不敢要） 1.你看起来像行业专家（永业） 2.商务礼仪 3.问话（不断请教他，关注他） 4.聆听
5.身边的物件 6.使用客户见证 7.使用名人见证 8.媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单 11.熟人效应 12.环境和氛围
聊。 a.容器 b.气体 c.冰
四）对顾客的准备 了解客户资讯越多，成交率越大 哈维麦凯 没有不能成交的客户，只是不够了解
二，如何开发客户 一）准客户的条件 a.有需求 b.有购买力 c.有决策权 没需求就没生意可谈 没钱 没有决策权说什么都没用
二）谁是我的客户？ 三）他们会在哪里出现？（鱼） 四）我的客户什么时候买？ 五）不买的原因（不知道，不相信） 六）谁在跟我抢客户？
六大抗拒
1.价格（永恒的矛盾体） 2.功能表现（谁说的） 3.售后服务 4.竞争对手（是否更好，更便宜，更快） 5.支援 6.保证，保障（不会被骗，无损失）
八,成交
关键时刻保持镇定。高手。敢不敢开口。
信念
1.成交关键敢于成交（暗恋3年）
乔吉拉德（一定要杀进去，充满着爱）
※视觉 ※听觉 ※嗅觉 ※味觉 ※触觉
五感营销
第六感
尊贵感
愧疚感
两种典型的销售
？ •？ •？
•告知型和顾问型有什么区别?
•告知型
• 不管客户有没有需求，只负 责告知
• 通过检查、诊断，开处方，先判 断客户有没有需求
•以销售人员身份出现 •一开始就拿出产品 • 以卖给客户产品为目的
•告知型 上门就是要卖产品给你。 ：
•顾问式 帮助你解决问题为目的 ： 例：医生（药，产地，症状，功能。讲价）
服装，房子，保险，电话卡，保健品
你要卖&你要买刚好我有 我没结婚 最漂亮的可能不是最适合你的
第三章 销售的八大步骤
一，准备 机会只属于准备好的人 （100万，不舍得） 为成功而准备，即使没有 回报
四，了解顾客需求 例：黑屋子，打移动靶
买之前同样的问题，不管是否满意，一定有 人帮他解决。
化妆品，机票
NEADS N:现在 E:满意 A:不满意
FORM
（80%时间不谈业务）
F:家庭 O:事业
• 价值观
R:休闲
M:金钱
销售就是销售价值观
共同话题，拉近。天气。
五，介绍产品&塑造产品价值 热爱公司、行业、产品、自己 相信产品卖的好——会卖好？ 相信不够好——会卖好？ 例：另一半，优点、缺点——走到一起
销售话术课件
2020年4月21日星期二
销售
销？？？
自己！！
产品——顾客 例：美容，房产销售
让自己看起来就像好产品 不喜欢一个人 代言人
售？？？
• 观念
• ※卖自己想卖的容易，还是卖 顾客想买的容易？？
• 例：车（油，第几台）
•
房子（价格，风水）
• 想买的和想卖的是两回事。
※改变对方的观念比较重要，还是配合对方比较重 要？
•以行业专家顾问身份出现 •最后拿出产品 • 以协助客户解决问题为目的
• 销售人员卖给客户产品、服务 • 说明解释为主
• 是客户要买，销售人员这里 • 有建立信赖，引导为主
• 量大，寻找客户代替了说服客户 • 成交率高，重点突破
• 花小量的时间建立信赖感
• 花大量的时间建立信赖感
•花大量的时间销售
•花小量的时间销售
例：包装不好——对产品质量认可 四种策略：
1.说&问 2.道理&故事 3.西洋拳&太极拳 （借力使力不费
人性的特点：你怎么对他，他怎么对你 （你让他没面子，他会让你没面子） 两大忌： 1.直接指出对方错误 2.发生争吵 •a.你输 •b.你赢了 （顾客只有13岁了半，他肯定不了解） 中国人死要面子，越走越近越走越远。
女孩，男孩（没空，不再重要） 引起顾客的兴趣，是所有销售的开始
好处
利益，快乐&痛苦
人类行为的动机 ※追求快乐（警察，小偷） ※逃避痛苦（牛，驴） 例：小孩起床
把钱拿出来给别人一定是痛苦的 痛苦＞快乐四倍
拿钱痛苦，但不拿钱更痛苦（所以加大不拿的 痛苦）
例：高楼，蟑螂
为最爱的人
内衣（你不花，有人&不爱自己，如何 ）
例：女性内衣（家庭型，老公爱你；事业型
二）配合对方的需求和价值观
三）一开始就介绍最重要，做大的好处
四）尽量让对方参与（贪便宜是人的天性&拿走他 不舒服&送三个，200）
买卖
顾客买的是？？ 感觉 例：女人——男人（没感觉，
结婚） 西装很好（地摊） 饭店（很饿）
卖
好处 ※顾客永远不会买产品。买的是产品带来的好
处。 ※带来什么利益与快乐，避免什么痛苦与麻烦
。 ※一流的卖结果，二流的卖成分。 例：红牛
关键是给客户带来什么好处
核心好处
业绩，成本，效率 健康，快乐，舒适 便捷 没时间：一种人 例：拿十万 ，被绑
困难
轻松
有时候必须改变他的观念（同行）
观
价值观 重要还是不重要 例：婚姻价值观 （身高、年龄、国籍、产地
、财产、家庭） 车（颜色）他认为重要不重要 手机
念
信念 ※他相信的事实。（对企业、对产品、对人
） 等不等于事实本身。（牛奶、空调） 例：河南，骗子。
杭州，美女。 例：图片
•年龄
角度不同其实都对 顾客永远都是对的！！
例：鞋店：试一下，两只，镜子，扔掉
五）产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻 烦及痛苦。
六）做竞争对手的比较
当顾客提出同行或竞争对手
A：不贬低abc B：三大优势PK三大弱势（份额，时间） C：USP独特卖点（你的公司，产品的USP。唯一
，第一）
七）解除反对意见 好事&坏事 嫌货才是买货人 A.你的产品很好很好，跟我没关系 B.很好，多年前我买过
一）身体（身体是革命的
二）精神 1.复习产品的优点 2.复习竞争对手的缺点 3.回想最近的成功案例 4.想象成交的美好画面 5.把自己调整到最佳状态，出现在客户
面前 （状态不好不见）
三）专业
1.对自己产品了如指掌 （不了解，好才怪）
2.对竞争对手产品如数家珍 （决定买，比三家） 3.杂学家 （顶尖的——水）客户感兴趣的，什么都会
开发客户的步骤
1.搜名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
三，如何快速建立信赖感 老客户&新客户
没有建立信赖感，永远不谈产品 例：美女&民工，帅哥，钞票一塞
（不敢要） 1.你看起来像行业专家（永业） 2.商务礼仪 3.问话（不断请教他，关注他） 4.聆听
5.身边的物件 6.使用客户见证 7.使用名人见证 8.媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单 11.熟人效应 12.环境和氛围
聊。 a.容器 b.气体 c.冰
四）对顾客的准备 了解客户资讯越多，成交率越大 哈维麦凯 没有不能成交的客户，只是不够了解
二，如何开发客户 一）准客户的条件 a.有需求 b.有购买力 c.有决策权 没需求就没生意可谈 没钱 没有决策权说什么都没用
二）谁是我的客户？ 三）他们会在哪里出现？（鱼） 四）我的客户什么时候买？ 五）不买的原因（不知道，不相信） 六）谁在跟我抢客户？
六大抗拒
1.价格（永恒的矛盾体） 2.功能表现（谁说的） 3.售后服务 4.竞争对手（是否更好，更便宜，更快） 5.支援 6.保证，保障（不会被骗，无损失）
八,成交
关键时刻保持镇定。高手。敢不敢开口。
信念
1.成交关键敢于成交（暗恋3年）
乔吉拉德（一定要杀进去，充满着爱）
※视觉 ※听觉 ※嗅觉 ※味觉 ※触觉
五感营销
第六感
尊贵感
愧疚感
两种典型的销售
？ •？ •？
•告知型和顾问型有什么区别?
•告知型
• 不管客户有没有需求，只负 责告知
• 通过检查、诊断，开处方，先判 断客户有没有需求
•以销售人员身份出现 •一开始就拿出产品 • 以卖给客户产品为目的
•告知型 上门就是要卖产品给你。 ：
•顾问式 帮助你解决问题为目的 ： 例：医生（药，产地，症状，功能。讲价）
服装，房子，保险，电话卡，保健品
你要卖&你要买刚好我有 我没结婚 最漂亮的可能不是最适合你的
第三章 销售的八大步骤
一，准备 机会只属于准备好的人 （100万，不舍得） 为成功而准备，即使没有 回报
四，了解顾客需求 例：黑屋子，打移动靶
买之前同样的问题，不管是否满意，一定有 人帮他解决。
化妆品，机票
NEADS N:现在 E:满意 A:不满意
FORM
（80%时间不谈业务）
F:家庭 O:事业
• 价值观
R:休闲
M:金钱
销售就是销售价值观
共同话题，拉近。天气。
五，介绍产品&塑造产品价值 热爱公司、行业、产品、自己 相信产品卖的好——会卖好？ 相信不够好——会卖好？ 例：另一半，优点、缺点——走到一起
销售话术课件
2020年4月21日星期二
销售
销？？？
自己！！
产品——顾客 例：美容，房产销售
让自己看起来就像好产品 不喜欢一个人 代言人
售？？？
• 观念
• ※卖自己想卖的容易，还是卖 顾客想买的容易？？
• 例：车（油，第几台）
•
房子（价格，风水）
• 想买的和想卖的是两回事。
※改变对方的观念比较重要，还是配合对方比较重 要？
•以行业专家顾问身份出现 •最后拿出产品 • 以协助客户解决问题为目的
• 销售人员卖给客户产品、服务 • 说明解释为主
• 是客户要买，销售人员这里 • 有建立信赖，引导为主
• 量大，寻找客户代替了说服客户 • 成交率高，重点突破
• 花小量的时间建立信赖感
• 花大量的时间建立信赖感
•花大量的时间销售
•花小量的时间销售
例：包装不好——对产品质量认可 四种策略：
1.说&问 2.道理&故事 3.西洋拳&太极拳 （借力使力不费
人性的特点：你怎么对他，他怎么对你 （你让他没面子，他会让你没面子） 两大忌： 1.直接指出对方错误 2.发生争吵 •a.你输 •b.你赢了 （顾客只有13岁了半，他肯定不了解） 中国人死要面子，越走越近越走越远。
女孩，男孩（没空，不再重要） 引起顾客的兴趣，是所有销售的开始
好处
利益，快乐&痛苦
人类行为的动机 ※追求快乐（警察，小偷） ※逃避痛苦（牛，驴） 例：小孩起床
把钱拿出来给别人一定是痛苦的 痛苦＞快乐四倍
拿钱痛苦，但不拿钱更痛苦（所以加大不拿的 痛苦）
例：高楼，蟑螂
为最爱的人
内衣（你不花，有人&不爱自己，如何 ）