信用卡业务培训提纲

【授课方式】

一、授课目标

我国信用卡市场已经从10年前的跑马圈地粗放式竞争，进入了精准管理集约式竞争阶段，各大发卡机构对于信用卡业务收益要求日益提高，对于信用卡业务利润贡献要求日益增强。

因此，对于发卡机构而言，如何摆脱浪费机构有限资源的无序竞争，抓准每一次市场机遇，提高产品管理过程中的品质效率，成为机构可持续健康发展的核心竞争力。

作为零售金融的一个重要组成部分，信用卡业务管理本身并无捷径，关键在于如何真正理解客户需求，以及为用户带来价值。如何对好的产品进行有效策划与定位，有效风险管理，是本课程所要达到的目的。

二、授课形式

知识讲解+政策解读+案例分析+方案模拟。

突出业务实务、政策趋势及市场热点，注重市场趋势理解。

【授课时间】

2天。

【课程大纲】

一、先回答几个问题

（一）发卡机构为信用卡业务付出多大成本？

（二）本机构所发出的信用卡，已激活卡占比多少？睡眠卡占比又是多少？

（三）本机构所发行信用卡的明星产品是哪个？为这个产品所投入的资源如何？该产品的市场竞争力如何？盈利能力如何？

（四）本机构的信用卡营销推广是否遇到了问题？如是，遇到了什么样的问题？

（五）该如何改变这种局面？

二、发展信用卡业务的意义

信用卡业务是金融机构零售业务的重要组成部分，发展信用卡业务，可以从银行机构、商业领域及客户价值三个方面来衡量：

（一）银行做为盈利性机构，判定产品的好坏无外乎两个层面：一是产品对机构的利润贡献价值；二是产品销售上是否能够得心应手，销售执行性价是否够高。信用卡对于银行的战略意义可从以下三个方面来理解：

1、获取和保留优质客户的最佳平台。

2、流程简单、利润贡献高。

3、员工更愿意销售。

（二）对于商业领域而言，其最关心的就是经营业务或产品的收入。而收入源自于客户群，如何获取更多的优质客户群并达成销售是商业经营的核心。银行最大的资源之一，就是拥有大量的优质客户群，并对该群具有相当大影响力。银行开始经营信用卡后，通过提振客户的消费能力，对于商业经营有了更为显著的促进作用。

（三）信用卡对于客户的价值包括基本价值、衍生价值、特定价值。

1、信用卡对于客户的核心价值即是通过个人信用的运用，调整时间差，一定程度上缓解流动性资金不足问题。

2、信用卡对于客户的衍生价值包括促销活动、打折商户、特定优惠等，其核心在于降低客户的生活成本、提升客户的生活品质。

3、信用卡对于特定客户群，通过卡面设计、服务流程、联名商户精选等方面，打造针对性的特定价值。

三、我国信用卡业务概览

信用卡在我国的发展，已逾30年。在前期大额信用卡风险把控不足、滥发多发，而导致的信用卡不良骤升，使得各家银行对于信用卡进件资质和渠道都有不小程度上的紧缩。同时，消费者对于信用卡的认知和使用也趋于常态，发卡机构员工在对信用卡的营销策略上，也展示出了更加成熟的姿态。

（一）中美信用卡市场对比

1、人均持卡数量

2、人均信贷余额

（二）我国信用卡业务发展趋势

1、信用卡1.0时代，银行主要将信用卡视为支付工具，始终围绕提升支付效率做文章，不断优化人与支付的关系。

2、信用卡2.0时代，银行开始注重跨界合作，通过信用卡连接大量消费场景，构建人、支付、消费、实体经济发展的新关系。

3、信用卡3.0时代，银行意识到金融服务体验与扩大消费、助推实体经济发展之间存在着紧密互动关系，并将极致金融服务体验嵌入大量消费支付场景，重塑人、支付、消费、金融、实体经济发展的关系。（三）回归业务层面上，我国信用卡业务的发展，可总结为以下几点：

1、细分市场，聚焦重点客户的深层耕耘。

2、获客渠道多元化。

3、优化创赢模式，控制不良率。

四、优化创赢模式，控制不良率——风险管理

（一）申请风险

1、征信体系

（1）央行征信

（2）百行征信有限公司

（3）央行征信与“信联”的关系

2、从这些征信中获得什么

从央行和“信联”的角度看，平台之间的数据共享，可以防范风险，降低风险和成本，是好事一桩。

举个例子：以前客户在银行借款，如果逾期不还，那么基本所有银行都不会借钱给他了，但由于之前央行的征信系统没有覆盖到互联网金

融平台等其他非银行金融机构，客户还是能通过消费金融公司、网贷平台来借钱。

后“信联”时代，全部数据同步接入央行，只要是不良信用记录，银行以及所有金融机构都会知道，并将申请拒之门外，想利用信息漏洞来借钱就完全不可能了。

3、申请风险的种类

（1）虚假申请

（2）冒领冒用

（3）内外勾结

（4）集团申请

（5）黑中介风险

4、申请风险的防范

（1）落实上门亲访亲签

（2）网点柜台激活

（3）电话审核技巧

（4）高风险人群的应对措施

思考：关于对审批拒绝与额度低的回应

（二）用卡风险

1、消费用卡风险

2、支付过程风险

3、电信欺诈风险

思考：用卡环节的风险防范

（三）信用风险

1、信用卡催收主要的方式

2、催收业务外包的法律缺陷

3、产品优化和市场细分是化解信用卡风险的正道

思考：不同逾期阶段的催收重点

4、如何合规且高效的进行委外催收

（1）案件的委托周期。

（2）案件的分配周期。

（3）数据更新。

（4）对接人制度。

（5）抽查和走访。

五、政策对信用卡行业的影响

（一）近期文件

1、《关于加强信用卡预借现金业务风险管理的通知》（银监办发〔2017〕49号）

2、《关于消费贷管理、防范信贷资金违规流入房地产市场的通知》（二）信用卡行业发展亟待产业法律法规的完善

1、保护与规范

2、立法层级

六、回答最初的问题

如何在这种局面中生存发展。