【学习课件】第七章价格心理分析消费心理学电子教案
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2024版消费心理学全套课件pdf
20世纪70年代至今，消费 心理学不断发展和完善， 研究领域不断扩展，研究 方法不断创新。
消费心理学的研究方法
观察法
调查法
通过观察消费者的行为、表情、语言等来研 究消费者的心理活动和行为规律。
通过问卷调查、访谈调查等方式收集消费者 的意见、态度、偏好等信息，研究消费者的 心理特征和行为习惯。
实验法
CHAPTER 07
消费者心理的新趋势与挑战
网络时代的消费者心理变化
消费者信息获取方式的改 变
网络时代，消费者获取信息的方式更加多元化， 社交媒体、搜索引擎、电商平台等都是重要的 信息来源。
消费者购买决策过程的变革
网络时代，消费者的购买决策过程更加复杂，包括信 息搜索、比较、评估、购买和分享等多个环节。
案例分析法
通过控制实验条件，观察不同条件下消费者 的心理反应和行为表现，研究消费者心理和 行为的影响因素和机制。
通过分析典型消费案例，探讨消费者心理和 行为的一般规律和特殊现象。
CHAPTER 02
消费者的心理过程
消费者的认知过程
感知觉
思维
消费者对商品的第一印象，主要通过 视觉、触觉、嗅觉等感官体验形成。
态度与偏好
消费者对商品或品牌的总 体评价和倾向性，影响购 买决策。
消费者的意志过程
购买决策
消费者在购买前对商品进行评估 和选择的过程，涉及多个因素的
综合考虑。
购买行为
消费者实际购买商品的行为，包括 购买时间、地点、方式等。
购后评价
消费者对购买后的商品使用体验和 满意度进行评价，影响再次购买和 口碑传播。
品牌，因此更容易获得消费者的青睐。
消费者对绿色消费的认知和行为差异
03
消费心理学的研究方法
观察法
调查法
通过观察消费者的行为、表情、语言等来研 究消费者的心理活动和行为规律。
通过问卷调查、访谈调查等方式收集消费者 的意见、态度、偏好等信息，研究消费者的 心理特征和行为习惯。
实验法
CHAPTER 07
消费者心理的新趋势与挑战
网络时代的消费者心理变化
消费者信息获取方式的改 变
网络时代，消费者获取信息的方式更加多元化， 社交媒体、搜索引擎、电商平台等都是重要的 信息来源。
消费者购买决策过程的变革
网络时代，消费者的购买决策过程更加复杂，包括信 息搜索、比较、评估、购买和分享等多个环节。
案例分析法
通过控制实验条件，观察不同条件下消费者 的心理反应和行为表现，研究消费者心理和 行为的影响因素和机制。
通过分析典型消费案例，探讨消费者心理和 行为的一般规律和特殊现象。
CHAPTER 02
消费者的心理过程
消费者的认知过程
感知觉
思维
消费者对商品的第一印象，主要通过 视觉、触觉、嗅觉等感官体验形成。
态度与偏好
消费者对商品或品牌的总 体评价和倾向性，影响购 买决策。
消费者的意志过程
购买决策
消费者在购买前对商品进行评估 和选择的过程，涉及多个因素的
综合考虑。
购买行为
消费者实际购买商品的行为，包括 购买时间、地点、方式等。
购后评价
消费者对购买后的商品使用体验和 满意度进行评价，影响再次购买和 口碑传播。
品牌，因此更容易获得消费者的青睐。
消费者对绿色消费的认知和行为差异
03
消费心理学PPT第七章
(七)招徕定价策略
这种策略是指多品种经营的企业将一种或几种商品的 价格定得特别低或特别高，以招徕消费者。
(八)折价定价策略
这是利用货币错觉的增值效应，在制定商品的折价价 格时，采取“花低价格买高价的商品”的宣传手段，而不 是“高价商品卖低价的钱”的宣传手段。这种定价方法针 对的是消费者“降价没好货”的购买心理。
(三)敏感性心理
敏感性心理是指消费者对商品价格变动 做出反应的灵敏和迅速程度。消费者对商品 价格的敏感性是相对于商品价格稳定的习惯 心理而言的。
(四)倾向性心理
倾向性心理是指消费者在购买过程中 对商品价格选择所呈现出来的趋势和意向。
(五)逆反心理
正常情况下，消费者总是希望买到价廉 物美的商品，对于相同价值的商品总是希望 其价格越低越好，但是在某些特定的情况下， 商品的畅销性与其价格会呈反向表现，即并 非价格越低越畅销。出现“买涨不买跌”的情 况，这就是由于消费者对价格的逆反心理所 致。
第七章 商品价格与消费心理
[学习目标]
知识目标
1.心理定价、撇脂定价的概念； 2.消费者的商品价格心理功能； 3.消费者心理中的商品价格的阈限
能力目标
商品定价的心理策略和商品调价的心理策略
第一节 商品价格的心理功能
一、商品价值认识功能 二、自我意识的比拟功能 三、调节需求的功能
一、商品价值认识功能
一、消费者价格心理特征
(一)习惯性心理
习惯性心理是指消费者根据以往的购买经验和 对某些商品价格的反复感知，来决定是否购买的一 种心理定势。特别是一些需要经常购买的生活消费 品，在顾客头脑中留下了深刻的印象，更容易形成 习惯性价格心理。
(二)感受性心理
感受性心理是指消费者对商品价格及其 变动的感知强弱程度。它表现为消费者对于 通过某种形式的比较所出现的差距，对其形 成的刺激的一种感知。
消费者心理与行为分析课件(项目七)商品价格与消费心理分析
问题:苹果手机的撇油策略成功在哪里?
同步案例7-3
分析提示：
第一,苹果的品牌效应有强力支撑。试想如果没有一个强 有力的品牌优势做支撑,一个新产品是不可能以一个高姿态 的架势赢得一定的生存空间的,就更不用说能有一个好的发 展前景。
第二,市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的 消费者。这样的一批消费者的数量足够多,企业就有厚利可 图。“苹果粉丝”、“苹果迷”给苹果带来的不仅仅是品 牌的强大效应,更为苹果的产品带来了强大的购买力,为其发 展开辟了宽广的空间。
优点：
①能尽快为企业收回投资 成本,赚取丰厚利润;
②高价可以提高新产品身 价,塑造其优质产品的形象,
③扩大价格调整的回旋余 地,提高价格的适应能力.
缺点：
①价格大大高于价值,在一定 程度上损害了消费者的利益;
② 在新商品尚未被消费者认 识之前,不利于开拓市场;
③ 利润偏高会引起大量的竞 争者进入市场;
导入案例
杭州市某商厦一段时间商品销售不畅,7个多月的销售额只
有w1e,1lc5o0万me元t,o亏u损se50t多he万se元P。o面we对rP经o营in不t t景em气p,la新te上s任, N的e领w 导班 子C苦o心nt策en划t d,e推s出ig了n,“10十y点ea利rs”e促xp销e手rie段n。ce一经实施,商厦门庭
项目七 商品价格与消费心理分析
目录
项目一 认识消费者心理和行为的意义 项目二 知晓消费者心理活动过程 项目三 理解影响消费者购买行为的个性心理因素 项目四 分析消费者购买行为及购买决策过程
项目六 商品与消费心理分析
目录
项目七 商品价格与消费心理分析 项目八 广告与消费心理分析 项目九 店址、店面、店貌与消费心理分析 项目十 营销服务与消费心理分析 项目十一 社会文化与消费心理 项目十二 网络营销与消费心理
同步案例7-3
分析提示：
第一,苹果的品牌效应有强力支撑。试想如果没有一个强 有力的品牌优势做支撑,一个新产品是不可能以一个高姿态 的架势赢得一定的生存空间的,就更不用说能有一个好的发 展前景。
第二,市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的 消费者。这样的一批消费者的数量足够多,企业就有厚利可 图。“苹果粉丝”、“苹果迷”给苹果带来的不仅仅是品 牌的强大效应,更为苹果的产品带来了强大的购买力,为其发 展开辟了宽广的空间。
优点：
①能尽快为企业收回投资 成本,赚取丰厚利润;
②高价可以提高新产品身 价,塑造其优质产品的形象,
③扩大价格调整的回旋余 地,提高价格的适应能力.
缺点：
①价格大大高于价值,在一定 程度上损害了消费者的利益;
② 在新商品尚未被消费者认 识之前,不利于开拓市场;
③ 利润偏高会引起大量的竞 争者进入市场;
导入案例
杭州市某商厦一段时间商品销售不畅,7个多月的销售额只
有w1e,1lc5o0万me元t,o亏u损se50t多he万se元P。o面we对rP经o营in不t t景em气p,la新te上s任, N的e领w 导班 子C苦o心nt策en划t d,e推s出ig了n,“10十y点ea利rs”e促xp销e手rie段n。ce一经实施,商厦门庭
项目七 商品价格与消费心理分析
目录
项目一 认识消费者心理和行为的意义 项目二 知晓消费者心理活动过程 项目三 理解影响消费者购买行为的个性心理因素 项目四 分析消费者购买行为及购买决策过程
项目六 商品与消费心理分析
目录
项目七 商品价格与消费心理分析 项目八 广告与消费心理分析 项目九 店址、店面、店貌与消费心理分析 项目十 营销服务与消费心理分析 项目十一 社会文化与消费心理 项目十二 网络营销与消费心理
《消费心理学》PPT课件
4
选择B的人 ： 你很有个人原则，对于自己的品味也相
当有自信。你的眼光不错，总能挑出最优的 货色。不过，好的东西多半价格也不便宜， 太廉价的商品你也觉得上不了台面，所以你 选择的东西都价值不菲，可是要求品质的你， 也不会太在意钱的问题，照样大手笔采买你 喜欢的东西，真是阔绰大方。
苏州经贸职业技术学院
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
6
选择D的人
你喜欢新奇的商品，只要能想出有特色 的噱头，你一定会甘心臣服，买回家供奉。 因为你是被创意所吸引，也为广告所塑造 出来的情境所迷。所以你购买的是一种感 觉，这样的消费心理是最常见的，所以你 买的东西，也多半是现在市场上最热门的 商品，因为英雄所见略同嘛，你可是推动 流行风潮的力量之一喔！
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市场营销教研室
7
第一章 绪论
学习目标 主要内容 本章小结 思考练习
苏州经贸职业技术学院
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8
通过本章学习，了解消费心理学 的形成和发展；明确消费心理学的研 究对象和内容；熟悉消费心理学的研 究内容；把握消费心理学的研究方法。
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9
主要内容
1、发挥注意的心理功能，引发消费需求 2、运用多角化经营方式，调节消费者的注意
转换
3、成功的商业广告需要引起消费者的注意 五、想象和联想
（一）联想
1、定义：正在经历的或者想到的某事物延伸 到它相关联的另一事物的心理活动
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38
2、类型 （1）接近联想 （2）类似联想 （3）对比联想 （4）因果联想 （5）关系联想 （6）特殊联想 （二）想象 1、定义
《消费心理学》课件
人工智能技术的发展将进一步改变消费者的生活方式和消费习惯， 对消费心理产生新的影响。
人工智能在消费心理学中的应用
人工智能可以通过智能推荐、智能客服等方式更好地满足消费者的 需求，提高消费者满意度。
人工智能与消费者体验
人工智能技术可以提高消费者体验，通过智能交互、智能服务等手 段提升消费者的购物体验和满意度。
媒介选择
选择合适的媒介和传播渠道，扩大广告的覆盖面和影响力。
品牌形象
塑造良好的品牌形象和口碑，提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
04
消费心理学的未来发展
互联网与消费心理学
互联网对消费心理的影响
互联网技术的发展改变了消费者的信息获取 方式、购物方式和决策过程，对消费心理产 生了深远的影响。
互联网环境下消费心理的变 化
消费者更加注重个性化和定制化需求，对品牌和产 品的认知和评价方式也发生了变化。
互联网营销策略与消费心 理
互联网营销需要深入研究消费者的心理需求 和行为特点，制定有针对性的营销策略，以 吸引和留住消费者。
大数据与消费心理学
大数据在消费心理学中的应用
01
大数据技术能够收集和分析大量消费者行为数据，为消费心理
渠道策略
选择合适的销售渠道，满足不同消费 者的购买需求，提高市场覆盖率。
促销策略
利用促销活动、折扣、赠品等手段吸 引消费者，提高购买意愿。
产品设计与消费心理
功能设计
根据消费者的需求和习惯，设计产品的功能 和操作方式，提高用户体验。
外观设计
考虑消费者的审美和品牌形象，设计产品的 外观和包装，吸引目标用户。
学研究提供更丰富、更准确的资料。
大数据对消费心理的洞察
02
通过大数据分析，可以深入了解消费者的需求、偏好、决策过
人工智能在消费心理学中的应用
人工智能可以通过智能推荐、智能客服等方式更好地满足消费者的 需求，提高消费者满意度。
人工智能与消费者体验
人工智能技术可以提高消费者体验，通过智能交互、智能服务等手 段提升消费者的购物体验和满意度。
媒介选择
选择合适的媒介和传播渠道，扩大广告的覆盖面和影响力。
品牌形象
塑造良好的品牌形象和口碑，提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
04
消费心理学的未来发展
互联网与消费心理学
互联网对消费心理的影响
互联网技术的发展改变了消费者的信息获取 方式、购物方式和决策过程，对消费心理产 生了深远的影响。
互联网环境下消费心理的变 化
消费者更加注重个性化和定制化需求，对品牌和产 品的认知和评价方式也发生了变化。
互联网营销策略与消费心 理
互联网营销需要深入研究消费者的心理需求 和行为特点，制定有针对性的营销策略，以 吸引和留住消费者。
大数据与消费心理学
大数据在消费心理学中的应用
01
大数据技术能够收集和分析大量消费者行为数据，为消费心理
渠道策略
选择合适的销售渠道，满足不同消费 者的购买需求，提高市场覆盖率。
促销策略
利用促销活动、折扣、赠品等手段吸 引消费者，提高购买意愿。
产品设计与消费心理
功能设计
根据消费者的需求和习惯，设计产品的功能 和操作方式，提高用户体验。
外观设计
考虑消费者的审美和品牌形象，设计产品的 外观和包装，吸引目标用户。
学研究提供更丰富、更准确的资料。
大数据对消费心理的洞察
02
通过大数据分析，可以深入了解消费者的需求、偏好、决策过
消费心理学课件培训课件ppt
随着数字化和互联网的普及，消费心 理学的研究和应用越来越注重线上消 费和社交媒体营销。
发展历程
随着社会经济的发展和消费者需求的 多样化，消费心理学逐渐成为一个独 立的学科，并不断拓展研究领域和应 用范围。
消费心理学的研究方法
实验法
通过实验设计和控制， 观察和分析消费者在特 定情境下的心理和行为
反应。
记忆
消费者将接收到的信息储存于 大脑中，形成记忆。
思维
消费者对储存的信息进行加工 处理，形成对产品或品牌的认 知。
情感
消费者对产品或品牌产生好恶 、喜怒等情感反应。
消费者决策过程
信息收集
消费者通过各种渠道收集关于 产品或品牌的信息。
购买决策
消费者基于评估结果，做出最 终的购买决定。
问题识别
消费者意识到需求或问题，开 始寻找解决方案。
提供信息和理由
广告通过提供产品信息、品牌形象和 购买理由，帮助消费者了解产品并做 出购买决策。
强化记忆和情感
广告通过创意和情感化的手段，强化 消费者对产品和品牌的记忆和情感联 系。
促进购买行为
广告通过各种促销手段，如折扣、赠 品等，刺激消费者的购买欲望，促进 购买行为的发生。
PART 05
价格与消费心理
价格对消费者行为的影响
价格对消费者购买意愿的影响
价格的高低直接影响消费者的购买意愿，高价可能导致消费者犹豫或者放弃购买，而低价可能会激发消费者的购 买欲望。
价格对消费者忠诚度的影响
长期来看，价格的高低可能会影响消费者的忠诚度，高价可能导致消费者转向其他品牌或者产品，而低价可能会 吸引消费者持续购买。
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
消费心理学第七章.
调节需求 的功能
价格 需求 弹性 心理
追涨 等跌 心理
7.1.2消费者的价格心理特征
• 消费者价格心理
消费者在购买活动中对价格认 识的心理现象，它反映出消费 者对价格的知觉程度，也反映 出消费者个性心理、消费者价 格心理特征主要有以下几个方 面。
7.1.2消费者的价格心理特征
• • • •
1．消费者对价格的感受性 2．消费者对价格的敏感性 3．消费者对价格的习惯性 4．消费者对价格的倾向性
消费心理学
第7 章 商品价格与消费心理
7.1
消费者的价格心理
目录
7.2 7.3
商品定价的心理策略 商品调价的心理策略
知识要点
商品价格的心理功能；价格需求弹性心理；追涨等跌心理；新
产品定价心理；消费者心理对企业定价的影响；商品价格调整原 理及心理策略。
能力目标
掌握商品价格的心理功能，影响价格的心理因素，消费者对价 格的行为反映；熟悉一般商品定价的心理策略，新产品定价的心 理策略；商品调价的心理策略；能够利用消费者对产品价格的认 知心理确定一般产品的销售价格，能对一些商品调价提出自己的 意见和建议，并能运用相关价格心理策略促进商品销售。
通常的结果，几分钟后他会满面春风的告诉你，经过他的
努力，他为你争取到迄今为止的最低价。
现实生活中，每一位消费者的购买行 为都可以说是诸多因素共同作用的结果， 而这诸多因素中，被选择商品的质量与 价格因素均可视为至关重要的一环。在 购买过程中消费者是如何看待商品价格 的？商品价格又从哪些方面影响消费者 的购买心理及其行为？企业在决定商品 价格时应考虑哪些心理因素，采用什么 定价方法最能适合消费者的一般购买行 为？价格的波动会对消费者行为有什么 影响？以及消费者对于灵活的市场价格 会有哪些规律性的心理与行为反映呢？ 这些都是本章要学习的问题。
消费心理学电子教案
同步实训1-1 观察法的应用
消 费 心 理 学
[实训目标] 培养学生应用观察法研究消费者的心理与行为的能力。 [实训内容] 以小组为单位开展观察活动，收集一手资料，在此基本上，对数据进 行分析，得出观察结论。 [实训操作] 1、首先让学生复习观察法的三种具体方法，了解它们的操作程序。 2、将全班学生每5～6人一组分组，并选出小组负责人。教师说明训练 内容及成果要求。 3、每个小组根据自己的兴趣围绕消费者消费过程中的某个环节设计观 察内容。 4、根据观察内容做出详细的观察计划，要包括观察对象、观察目的、 观察时间、观察地点、观察方法。并且提前做好观察准备工作。 5、小组长带领小组成员完成观察任务。 6、对同学们在观察活动中产生的效果进行分析、总结。 [成果要求] 1、每个小组撰写出观察分析报告，得出消费活动中规律性的结论。 2、每人写出观察体会。 3、依小组报告与个人的观察体会为每位学生评估打分。 4、每名同学的成绩由小组的分析报告分数与个人体会分数综合组成。
消
费 费 心 心 理 理 学 学
1.1 消费心理学的研究对象 1.1.1 消费者心理现象
（2）消费者
消费者是指在不同的时空范围内参与消费活动的个人或集 体。 从消费过程的角度讲，消费者指各种消费品的需求者、购 买者和使用者。
从在同一时空范围内对某一消费品的态度来看，消费者可 分为现实消费者、潜在消费者和永不消费者。
1.1.2 消费者心理活动 消 费 心 理 学
1.消费者个体心理活动
从个体角度看，消费心理现象是消费者个人行为的心理 表现，必然受消费者个性心理特征所左右。消费者在市场 活动中所产生的感觉、知觉、记忆、注意、想像、情绪、 思维等心理活动过程，表现出人类心理活动的一般规律。 而消费者个人稳定的、本质的心理品质，形成消费者消费 心理个性。这种个性在市场营销活动中，表现出消费者在 气质、性格、能力等方面的差异，并由此构成消费者购买 动机和购买行为的基础。
第七章 消费心理与神经营销 《市场营销心理学》PPT课件
6 神经营销的前景展望
当前，由于神经营销研究成果的实用性，企业界的积极性 甚至大大超过学术界。总之，利用如功能核磁、脑电等现 代脑扫描工具，结合神经科学以及心理学的理论，终将开 创出一个全新的神经营销时代。尤其是通过衡量品牌、广 告、产品、价格等对人脑活动的影响，相比传统的营销研 究能更加有效地分析和预测消费者的品牌认知、广告接受 ，乃至最终的消费决策。
第七章 消费心理与神经营销
7.1 神经营销的学科内涵
你有没有想过：广告商掐住你的脖子，对你的潜意识进行 催眠，让你对产品深信不疑或使你冲动行事去买这个产品 呢？你可能不以为然，认为这简直是天方夜谭。然而，目 前一种称为“神经营销”的新兴技术正在欧美兴起，这种 技术运用脑部扫描来测算人对于促销信息的反应。
（二）大脑的解剖学分割
解剖学按照区域位置特征大致将大脑分为四个部分，称为 四个脑叶：额叶（frontal lobe），颞叶（temporal lobe）， 顶叶（parietal lobe）以及枕叶（occipital lobe）。
（三）人脑区域命名中常用的词缀及其含义
英文中的人脑区域的命名大都引用拉丁文形式，当要命名 一个脑部区域时，通常按照该组织所处的绝对或者相对位 置来进行定名。
7.3.2 神经营销的生理基础
现有的神经营销研究涉及许多人体大脑结构, 这些结构及其 功能构成了神经营销研究的生理基础, 在此做一简述。
（一）前额叶皮质 （二）奖赏系统 （三）惩罚加工
7.3.3 神经营销的研究进展
（一）品牌与神经营销 （二）价格与神经营销 （三）广告与神经营销 （四）产品与神经营销
7.2.2 人脑神经生物技术
我们之前提到，不同的脑部区域负责不同的任务处理， 而当某一区域开始执行任务时，该区域就会较其他脑区域 更加“兴奋”，这种现象既神经性兴奋（neural activation ）。神经科学研究则利用这一特点研究被试者在做出经济 和金融决策时的脑部兴奋状态。神经性兴奋有电波、热量 等多种表现方式，神经科学家普遍采用接下来将要介绍的 四种技术对神经性兴奋度进行测量。
消费心理学第章ppt课件
❖ (二)商品与选址心理
❖ 商场选址除考虑地理区域等因素以外，还要分析商品性质、顾客的消 费习惯等特点，准确选择面向目标区域顾客的商品门类或商品价格定 位。
❖ 1. 商品性质与消费心理
❖ 商品性质与人们的消费心理密切相关，选址应充分考虑这一点。销 售日常生活用品的超市应设在靠近居民区中间的地段，以方便居民 日常购物消费的需要；黄金饰品、钢琴等贵重物品应设在与高档商 店相毗邻的地段，以适应顾客购买高档物品时对商场档次、商场信 誉、外部环境的心理要求。
❖ 3. 配套场所与消费心理
❖ 顾客在商场购物中要求获得配套服务，因此商场在选址中要同时考虑 配套场所。比如，仓储式会员店一般停车场面积与营业面积之比为 1∶1，以方便频繁的进货与顾客大批量购物后的用车停放；以低廉价 格销售商品的大卖场可设在市郊结合部，以便在配备与营业面积相适 应的宽敞的停车场的同时，承受较低的地价。尽管路远一些，但它可 以低价取胜，满足顾客的求廉心理。
❖ 2. 竞争环境与消费心理
❖ 商场周围竞争环境是影响顾客心理的重要因素，是商场选址心理的 重要组成部分。商场选址要考虑业种、业态分布，或与其周围的其 他商品类型相协调，或能起到互补作用，或有鲜明特色。同类小型 专业化商家接壤设店，可形成特色街，吸引人气。这可以满足顾客 到特定商业街购物时持有的特定心理预期。如果一家珠宝玉器商店 孤零零地开在汽车配件一条街中，则谁也不会相信它能够招徕购买 玉器的顾客。
❖ 2. 购买便捷心理
❖ 购买便捷主要取决于交通条件。公共交通条件无疑是影响营业环境最 重要的外部因素。交通条件越方便，消费者购买商品越方便；交通条 件越差，消费者购买商品的难度越大。当前，很多经营单位已为购买 大件商品的顾客提供了免费送货上门的服务，但是经营单位要为所有 的顾客解决商品运输问题较为困难。所以选址要选择交通比较便捷、 进出道路比较畅通、商品运输安全省时、主要顾客购买路程不远或乘 坐公共汽车站数不多且不必换车的地方。
❖ 商场选址除考虑地理区域等因素以外，还要分析商品性质、顾客的消 费习惯等特点，准确选择面向目标区域顾客的商品门类或商品价格定 位。
❖ 1. 商品性质与消费心理
❖ 商品性质与人们的消费心理密切相关，选址应充分考虑这一点。销 售日常生活用品的超市应设在靠近居民区中间的地段，以方便居民 日常购物消费的需要；黄金饰品、钢琴等贵重物品应设在与高档商 店相毗邻的地段，以适应顾客购买高档物品时对商场档次、商场信 誉、外部环境的心理要求。
❖ 3. 配套场所与消费心理
❖ 顾客在商场购物中要求获得配套服务，因此商场在选址中要同时考虑 配套场所。比如，仓储式会员店一般停车场面积与营业面积之比为 1∶1，以方便频繁的进货与顾客大批量购物后的用车停放；以低廉价 格销售商品的大卖场可设在市郊结合部，以便在配备与营业面积相适 应的宽敞的停车场的同时，承受较低的地价。尽管路远一些，但它可 以低价取胜，满足顾客的求廉心理。
❖ 2. 竞争环境与消费心理
❖ 商场周围竞争环境是影响顾客心理的重要因素，是商场选址心理的 重要组成部分。商场选址要考虑业种、业态分布，或与其周围的其 他商品类型相协调，或能起到互补作用，或有鲜明特色。同类小型 专业化商家接壤设店，可形成特色街，吸引人气。这可以满足顾客 到特定商业街购物时持有的特定心理预期。如果一家珠宝玉器商店 孤零零地开在汽车配件一条街中，则谁也不会相信它能够招徕购买 玉器的顾客。
❖ 2. 购买便捷心理
❖ 购买便捷主要取决于交通条件。公共交通条件无疑是影响营业环境最 重要的外部因素。交通条件越方便，消费者购买商品越方便；交通条 件越差，消费者购买商品的难度越大。当前，很多经营单位已为购买 大件商品的顾客提供了免费送货上门的服务，但是经营单位要为所有 的顾客解决商品运输问题较为困难。所以选址要选择交通比较便捷、 进出道路比较畅通、商品运输安全省时、主要顾客购买路程不远或乘 坐公共汽车站数不多且不必换车的地方。
消费心理学课件完整版-2024鲜版
31
THANKS
感谢观看
2024/3/28
32
2024/3/28
调查法
通过问卷、访谈、实验等方式收集消费者的信息，以了解其心理 特征和行为习惯。
实验法
在控制条件下，对消费者施加某些刺激，观察其反应，以揭示心 理活动规律。
5
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为独立的 学科。
营业推广
采用短期性的刺激手段，如赠品、抽奖等，吸引 消费者购买。
2024/3/28
25
渠道策略与消费者心理
渠道选择
根据目标消费者的购买习惯和渠道偏好，选择合适的销售 渠道，以便消费者能够便捷地购买到产品。
01
渠道管理
对销售渠道进行有效管理，确保渠道的 畅通和稳定，提高消费者的购买体验。
02
2024/3/28
价格歧视
针对不同消费者群体制定不同的价格策略，以 实现利润最大化。
2024/3/28
价格促销
通过降价、打折等价格手段刺激消费者的购买欲望，提高其购买意愿。
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促销策略与消费者心理
广告促销
通过广告宣传向消费者传递产品信息，激发其购 买欲望。
人员推销
通过销售人员与消费者的直接沟通，解答消费者 疑问，促进其购买决策。
02
03
产品创新
品牌建设
通过研发新产品或改进现有产品， 激发消费者的购买欲望，满足其 求新、求异的心理需求。
塑造品牌形象，提高品牌知名度 和美誉度，从而影响消费者的购 买决策。
2024/3/28
23
价格策略与消费者心理
THANKS
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2024/3/28
32
2024/3/28
调查法
通过问卷、访谈、实验等方式收集消费者的信息，以了解其心理 特征和行为习惯。
实验法
在控制条件下，对消费者施加某些刺激，观察其反应，以揭示心 理活动规律。
5
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为独立的 学科。
营业推广
采用短期性的刺激手段，如赠品、抽奖等，吸引 消费者购买。
2024/3/28
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渠道策略与消费者心理
渠道选择
根据目标消费者的购买习惯和渠道偏好，选择合适的销售 渠道，以便消费者能够便捷地购买到产品。
01
渠道管理
对销售渠道进行有效管理，确保渠道的 畅通和稳定，提高消费者的购买体验。
02
2024/3/28
价格歧视
针对不同消费者群体制定不同的价格策略，以 实现利润最大化。
2024/3/28
价格促销
通过降价、打折等价格手段刺激消费者的购买欲望，提高其购买意愿。
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促销策略与消费者心理
广告促销
通过广告宣传向消费者传递产品信息，激发其购 买欲望。
人员推销
通过销售人员与消费者的直接沟通，解答消费者 疑问，促进其购买决策。
02
03
产品创新
品牌建设
通过研发新产品或改进现有产品， 激发消费者的购买欲望，满足其 求新、求异的心理需求。
塑造品牌形象，提高品牌知名度 和美誉度，从而影响消费者的购 买决策。
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价格策略与消费者心理
消费心理学电子教案
消费心理学电子教案一、引言消费心理学是指运用心理学理论和方法来研究消费者行为和心理过程的学科。
消费者行为和心理过程对市场营销具有重要影响。
本教案旨在帮助学生了解消费者心理学的基本概念和原理，从而提高他们在营销领域的竞争力。
二、教学目标1.了解消费者心理学的定义和范围；2.掌握消费者决策的基本原理；3.理解营销策略对消费者心理的影响；4.能够分析和解释消费者的购买行为。
三、教学内容1. 消费者心理学的定义和范围•消费者心理学的定义•消费者心理学的研究对象•消费者心理学与市场营销的关系2. 消费者决策的基本原理•消费者认知过程•消费者行为模式•决策过程中的心理因素3. 营销策略对消费者心理的影响•广告与传媒的心理影响•价格策略的心理影响•品牌和产品形象的心理影响4. 消费者购买行为的分析和解释•消费者动机和需求•购买决策类型和决策过程•消费者忠诚度和品牌忠诚度四、教学方法1.授课讲解：通过课堂讲解的方式，向学生介绍所涉及的概念、理论和实证研究成果。
2.讨论与案例分析：引导学生参与讨论，并通过实际案例分析，加深对消费者心理学的理解。
3.小组演示：将学生分组，让他们通过小组演示的方式展示消费者心理学在实际市场营销中的应用。
五、教学评价1.成绩评定：课堂参与、小组演示、作业完成和考试成绩综合评定。
2.教学反馈：及时收集学生的意见和反馈，优化教学内容和方法，提高教学效果。
六、教学资源1.教材：消费者心理学教材，推荐书籍《消费者行为学》。
2.多媒体设备：投影仪、电脑等设备，用于展示教学资料和案例。
七、教学进度安排•第一堂课：消费者心理学的定义和范围（1小时）•第二堂课：消费者决策的基本原理（2小时）•第三堂课：营销策略对消费者心理的影响（2小时）•第四堂课：消费者购买行为的分析和解释（1小时）八、教学参考资料1.Kotler, P., Keller, K. L., & Goodman, M. (2012). Marketing management.Pearson Prentice Hall.2.Solomon, M. R. (2013). Consumer behavior: Buying, having, and being(Vol. 10). Prentice Hall.3.Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. (2010). Consumer behavior. PearsonEducation.以上是关于消费心理学电子教案的基本框架和内容安排，教师可以根据实际情况和学生需求进行适当调整和拓展。
消费心理学电子教案
消费心理学电子教案一、教学目标：1.了解消费心理学的基本概念；2.掌握消费者行为的主要特征；3.理解消费心理学在市场营销中的应用；4.培养学生的消费意识和理性消费观念。
二、教学内容：1.消费心理学的概念和发展历程；2.消费者行为模型；3.消费者决策过程；4.消费者心理因素；5.消费者行为的社会因素；6.市场营销中的消费心理学应用。
三、教学方法：1.探究式教学方法：引导学生通过讨论、实例分析等方式主动探索消费心理学的概念和原理。
2.案例分析：通过案例分析，让学生了解实际消费中存在的心理现象，培养学生的观察和分析能力。
3.小组讨论：组织学生进行小组讨论，分享彼此的观点和心得，培养学生的合作和沟通能力。
四、教学过程：一、导入（10分钟）1.师生互动：引发学生对消费心理学的兴趣，询问学生对消费的看法和观点。
2.观看短视频：播放有关消费心理学的短视频，激发学生对主题的好奇心。
二、学习消费心理学的概念和发展历程（15分钟）1.教师介绍：介绍消费心理学的概念和发展历程。
2.学生讨论：学生分组讨论，探究消费心理学的重要性和作用。
三、了解消费者行为模型（15分钟）1.教师讲解：介绍消费者行为模型的基本原理和构成要素。
2.学生讨论：学生分组讨论，分享彼此对消费者行为模型的理解和看法。
四、学习消费者决策过程（20分钟）1.教师讲解：详细介绍消费者决策过程的各个阶段。
2.案例分析：通过分析具体案例，让学生理解消费者决策的实际应用和影响因素。
五、探究消费者心理因素（20分钟）1.教师讲解：讲解消费者心理因素的种类和作用。
2.小组讨论：分组讨论不同心理因素对消费者行为的影响，并分享讨论结果。
六、了解消费者行为的社会因素（20分钟）1.教师讲解：介绍消费者行为的社会因素，并讨论影响因素。
2.学生讨论：学生分组讨论不同社会因素对消费者行为的影响，并整理讨论结果。
七、市场营销中的消费心理学应用（20分钟）1.教师讲解：讲解市场营销中的消费心理学应用方法。
消费心理学ppt课件
【案例1】冰淇凌在消费者心中的价值
冰淇凌的价值为多少，现在越来越难以估计。大多数人只要花3元左右 ，就可以在超市买到伊利或蒙牛的冰淇凌，一些人会花10元左右买一杯和 路雪，然而，这些都是过时的风尚了。当今，随着人们生活条件的改善， 越来越多的人情愿花30元-100元买一杯豪华冰品店出售的新近流行的冰淇 淋。
第二节 消费者价格心理
消费者在购买活动中对价格认识的心理现象，它 反映出消费者对价格的知觉程度，也反映出消费 者个性心理、消费者价格心理特征主要有以下几 个方面。
（1）习惯性心理 （2）感受性心理 （3）敏感性心理 （4）倾向性心理 （5）逆反心理
消倾消费向费者性者根心对据理商以是品往指价的消格购费及买者其经在变验购动和买的对过感某程知些中强商对弱品商程价品度格价的格反选复择感 知所敏，呈感来现性决出心定来理是的是否趋指购势消买和费的意者一向对种。商心品理价定格势变。动做出反应的灵敏 和通迅过速三程种度途。径感受商品价格高低的： 消对1费、不者对同在同价一格般购的情买同况现类下场商对、品商同的品一性的价能价格、格，质都不量会同、有组外一合观个商造上品型限的及和价所下格 限用如感的材果受概料购不念等买同，方量；价面减格没少超有的过发百了现分价明率格显大上的于限差价，异格则，上会那升认么的为求百其廉分太务率贵实，；的说价明 格往会消反2不低、往倾费应同于对倾向者不；下同向于对敏限一于购价感，商选买格。则品择价反会，价格应对由格较比商于较高较品销低的敏的售的品感质地商牌；量点品。反产的，之生不那，怀同些说疑，慕明。其名消价求费格新者感的对受就价也格 商3品、的对习同惯样性使价用格价一值旦的形商成品，就由会于被商消品费的者商认标可、而式不样容、 正于易对者对用包常相改于会与消装情同变那倾日费、况价。些向常品色下值若耐于生价彩，的要用选活格不消商进品择关的同费品行、价系敏，者总调礼格较感从总是整品较为性而是希则或高密较引希望必高的切低起望其须档购的。不买价十商买商同到格分品。品的价越谨、而价价廉低慎时对格格物越。令于敏感美好商那感受的，品些性。商但，日高品是消用，，在费品对对某耐 些，特选定择的倾情向况一下般，是商低品价的。畅销性与其价格会呈反向表现
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第
二
一、消费者的价格心理特征
消 费 心 理 学 节
（四）感受性心理
消
指消费者对商品价格高低的感知程度。
费 者
消费者对商品价格的认识途径①同类商
价
品的价格比较；②购物现场不同类商品
格
的价格比较；③通过商品本身的外观、
心
质感、重量、大小、包装、使用特点。
财政经济出版社 理
策略：加强对销售环境、销售气氛、商
财政经济出版社 现象，称之为商品价格的心理功能。
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第七章 价格心理分析
3
第
消 费 心 理 学 一
节
二、价格的心理功能
商
品
（一）衡量商品价值和质量的功能
价
格 的
通常把商品价格同商品质量、价值联
心
系起来，从而把价格的高
商品价值和品质的标准。
能
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消
消费者对某些商品长期、反复的购买，
费
以及对价格的反复感知，形成了消费者
者 价
对某些商品价格的习惯性心理。
格
策略：对那些超出消费者习惯性价格范
心 理
财政经济出版社 围以外的商品要特别慎重，弄清这类商 品的价格在消费者心目中的价格上限和
下限的幅度。
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第七章 价格心理分析
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第 二
• 1．撇脂定价策略
利用消费者的求新、猎奇心理， 高价投放商品，立即赚取丰厚的
财政经济出版社 市场利润，待一定的时间后再逐 步地降低价格 。
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第七章 价格心理分析
15
第
三
一、商品定价的心理策略
消 费 心 理 学 节
商
• 2．渗透定价策略
品
迎合消费者求实、求利、求廉的心
定
理，低价投放新产品，刺激消费者
6.削价商品肯定是质量下降了，拒绝购买
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第七章 价格心理分析
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第 二
二、价格变动与消费者的心理行为反应
消 费 心 理 学 节 （二）消费者对调高商品价格的心理反映
消 费
1.减少需求，抑制消费者的购买欲望
者
2.与理论相反的心理反应，表现（1）商品很
价
畅销，现在不买就快买不到了；商品涨价，
格逆反”的现象。
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第七章 价格心理分析
6
消 费 心 理 学 第二节 消费者价格心理
价格心理是指消费者在购买过程 中对价格刺激的各种心理反应及 其表现。
财政经济出版社
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第七章 价格心理分析
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第
二
一、消费者的价格心理特征
消 费 心 理 学 节
（一）习惯性心理
提价方式。
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第七章 价格心理分析
9
第
消 费 心 理 学 二
一、消费者的价格心理特征
节
消
（三）倾向性心理
费
者
倾向性心理是指消费者在购买过程
价 格
中对商品价格选择表现出的倾向。
财政经济出版社 心
策略：把握消费心理明显地呈现出
理
多元化特征 。
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第七章 价格心理分析
第七章 价格心理分析
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第
一
二、价格的心理功能
节 商 品
消 费 心 理 学 （三）调节需求功能 价格的高低对需求有调节作用。一般说
价
来，在其他条件既定的情况下，消费需
格
求量的变化与价格变动呈相反的趋势。
的 心
商品价格对市场消费需求的影响；一是
理
消费者需求越强烈，对价格的变动就越
功 能
财政经济出版社 敏感；二是价格变动的结果可能使需求 曲线向不同方向发展。有时会出现“价
品陈列、商品装潢的研究。
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第七章 价格心理分析
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第
消 费 心 理 学 二
节
一、消费者的价格心理特征
消
（五）逆反心理
费
者
在某些特定情况下商品的畅销
价
性与其价格却呈反向表现。
格
心
策略：善于运用逆反心理。
理 财政经济出版社
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第七章 价格心理分析
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第 二
一、消费者的价格心理特征
消 费 心 理 学 节
（二）敏感性心理
消
是指消费者对商品价格变动的反应程度。
费
对那些与消费者日常生活关系密切的商
者 价
品价格，敏感性较高，对于一些高档消
格
费品、奢侈品，价格敏感性较低。
心 理
财政经济出版社 策略：在对价格敏感性高的商品提价时， 做好必要的宣传，采取渐进式、缓慢的
二、价格变动与消费者的心理行为反应
消 费 心 理 学 节 （一）消费者对调低商品价格的心理反映
消
1.从“便宜——便宜货——质量不好”引起
费
心理疑虑
者 价
2.购买便宜货有损购买者的自尊心和满足感
格
3.可能有新产品即将问世
心
可能是过期商品、残次品或低档品
财政经济出版社 理
5.价格还会进一步降低，等一等再买
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第七章 价格心理分析
4
第
消 费 心 理 学 一
节
二、价格的心理功能
商
（二）自我比拟功能
品 价
消费者在购买商品过程中，有意或
格
无意地进行价格比拟，以满足个人
的 心
的某种社会性需要。具体表现：
理
1.社会经济地位的比拟
财政经济出版社 功
能
2.文化修养的比拟
3.生活情趣的比拟
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价
的购买欲望。待商品打开销路、占
的 心
领市场后，再逐步提高价格。
财政经济出版社 理
• 3.满意定价策略
策
介于撇脂定价策略与渗透定价策略
略
之间。
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第
三
一、商品定价的心理策略
消 费 心 理 学 节
商
（二）心理定价策略
品 定
1．尾数定价策略
价
• 保留价格尾数，采用零头标价，
消费心理学
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第七章 价格心理分析
本章概述
本章介绍价格心理功能，分析 了消费者价格心理特征，阐述了商 品定价的心理策略。
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第七章 价格心理分析
2
消 费 心 理 学 第一节 商品价格的心理功能
一、价格心理功能的含义
商品价格对消费者心理的影响，以及 影响过程中消费者所产生的价格心理
格
可能是因其具有特殊的使用价值，或优越的
心 理
财政经济出版社 性能；商品已经涨价，可能还会继续上涨， 先买来保值；商品涨价，说明它是热门货，
有流行的趋势，应尽早购买。
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第七章 价格心理分析
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第三节 商品定价的心理策略
消 费 心 理 学 一、商品定价的心理策略
（一）新产品定价策略
的
给人精确感和信任感。
心
2．整数定价策略
财政经济出版社 理
策
• 商品价格不代尾数而进为整数。
略
赋予产品高贵的形象。
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第七章 价格心理分析
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第
三
一、商品定价的心理策略
消 费 心 理 学 节
商
3.声望定价策略
品
利用消费者求名心理，制定高价策略。
定
4．折让定价策略
价
利用消费者求实、求廉、求新的心理。