战略战术执行力(经典)

TO：旷总，刘总，吴姐姐，刘大区，万大区，康大区，孙大区，李大区，张大区下面所写是以我们在尊典居所参与的一次促销活动为例，以此引出我们四个在尊典居所经历和体会的东西。后面附样板间的操作流程（简略，详细的在我们回公司后将做细整理并共享于每个区的兄弟们），我们针对活动所做的报纸和调查问卷。请领导指正！！

战略——战术——执行

战略是基本不变的，是方向。战术是实现战略的手段，通过战术来达成战略目标，没有最好的战术，只有更好的战术。执行是对战略、战术的检验，必须在每个阶段都有信息作为修正通道，否则，执行效果无从考核。战略的调整是以执行的效果为基础的，战略不允许出现方向性的错误，否则战术越贴近战略，执行力越强，出现的错误就越严重“失之毫厘，谬之千里”。但是战略可以不断的纠正和细化，毕竟我们没有预知能力。

任何一个企业都必须拥有自己的战略、战术组合。没有战略指导的战术，往往缺乏方向性和传承性，使得我们的市场操作变为机会主义运动，没有战术支撑的战略，则丧失了获取具体利益的工具，变成空中楼阁。

策划重要，执行更重要。战略都经过多次优化方能在执行的尝试中优化，在优化中升华，原则性和灵活性的逐步统一，达到战略的预期目标。

----------在终端销售培训前的话

整个销售过程：售前、售中、售后，就是贯彻战略、战术、执行，通过“拉”和“忽悠”的关系，店外通过广告、活动拉人，拉到商场，店内把客户留住，然后通过不间断的电话维系，售后问题的解决及其他如家居设计装修这块达到留住老客户的目的。

售前：以尊典居计划在7月份做的一次大型抽奖活动为例（尊典居60%以上的单都是通过老客户带来的，所以他们非常热衷于主体为老客户的活动）。首先，战略是7月份的活动要达到一个完成销售的目标，给商场积攒人气造成一个很热闹的场面，让绝大多数的潜在客户消费，让老客户二次购买，三次购买，让老客户进一步加深对尊典居的忠诚度。战术和执行就包含很多方面了：1，前期广告（尊典居在商场外的大幅样板间广告，计划在衡水北大门做高炮广告，在中心街地段做楼面广告）。同时在商场外面已经将活动广告打出去，但广告内容并不详细，先吊顾客胃口；2，整理老客户的资料，给从2001年到2008年的所有在尊典居买家具的老客户打电话，“您好，是XX先生么，我们是尊典居家居的（稍微停顿）。您XX

年在我们这买过XX家具。是这样的，我们计划在今年7月份做一次大型的回馈老客户的抽奖活动，到时候所有的奖项将从在尊典居购买家具的老客户中产生，这就需要您在周末过来登记一下您的地址，电话和身份证号码，同时我们还为你们准备了一些小礼品。”掌握好每次打电话的有效数量；3，给每个登记的老客户准备了礼品，在他们过来的时候先让他们在商场转转，然后才带到领奖登记的地方。多停留多创造机会。4，报纸，通过几期连续的报纸达成广告轰炸的目的；调查问卷，有选择性的针对小区去宣传造势。

售中：1、给卖场化妆，摆场饰品灯光加卫生永远是我们强调的主题之一，同时也需要增加更能体现氛围的配套产品，让他们充实卖场，吸引顾客的眼球（这点尊典居并不强于其他商场）。请专业人士进行氛围布置，使产品墙纸窗帘饰品、灯光、小配饰协调统一，整体形象鲜明、生动（请我司吕丹）。

2，充分应用导购员的执行能力，⑴，熟悉每个导购员的特点，将她们放在合适的位置使用，签小单的由哪个带，签不大不小的单由哪个带，签大单或比较麻烦的单由哪个带统一规划好，很流畅的过渡。⑵，不停的利用中午或晚上的时间加强专业知识和销售实战的演练。例如她们每个星期都会有两次考试，考产品的相关知识，考型号价格。所以每个导购对商场的每件产品的价格都很熟悉，每个人都熟练“销售一刻钟”介绍产品时都能很流畅的应用。尊典居每个导购员都会熟练使用CAD，都能利用电脑做小区楼房平面摆场。商场也配备相应的电脑、数码相机、录音MP3等销售工具。最有特色的是她们都具备小区装修（木工、油漆、壁纸、卫浴、厨具等）、装修风格及产品搭配、家居配套等比较全面的家居知识。⑶销售套路化，有的放矢。导购员先是利用销售一刻钟来推销家具，重点讲产品的差异性、优点，引起客人的注意后，通过不间断的提问获取客户的相关信息，如你家是哪个小区的，多大面积，卧房客厅餐厅有多大，什么样子的装修风格，然后提出可以到他家里帮忙量尺寸，看房间结构和户型大小;紧接着就是灌输尊典居的理念免费量尺寸，免费做平面，免费做效果图，免费提供家居咨询，免费提供家装推荐和监理服务。然后到客户家里量尺寸，做出几套家具配置方案，再给客户打电话邀请她们过来看产品和效果图，拉她们到样板间去看，详细介绍整个装修流程和费用问题（费用非常低）来勾引客户，促使客户下单。套路的核心就是：你对客户信息了解得越多，你成交的机会越大。对衡水的导购员来说，就得把看起来简单的事情复杂化。不断把不同的问题抛给客人把客人搞懵，然后获得客户的信息，给客人出解决问题的方案，牵着顾客的鼻子走，让客人很信任你，成交就是水到渠成。

⑷团队配合，首先围绕第三点，团队成员之间的转换和协作就非常明显，首先是发掘，A 发掘出一个优质客户，然后自然过渡到可以接待这个客户接待的导购B手中，旁边还有原先的导购A打配合战，做服务工作。紧接着就是量房做方案并给客户打电话过来看方案和效果

图，这其中解释方案的又是另外一个导购员C（原导购员思想容易受限），B紧接着就带客户到样板间去看然后回商场最终定单。在销售团队培训方面，分清阶层，加强木桶的最长板和最短板，以老带新，不固守核心人员，给中间板带来压力，合理竞争。⑸团队培训能力，教会导购员做铺垫，在商场内建立《客户铺垫档案》，每天每个导购员接待过哪些客户，客户的详细资料（姓名，电话，地址，户型大小，装修与否，看上哪些家具，因为什么因素买或不买家具，是否值得继续跟踪），大家共同分享其中的经验和不足，同时把做的成功的单不停的让导购员演练，快速让她们成长。对于那些可以持续跟踪的客户，由谁跟踪，怎么跟踪，大家聚在一起想出方案，统一口径和步骤，这样给顾客的感觉就是从老板到员工都拧成一股麻绳。

售后----货仓的管理

货仓是每个商场和工厂的重要之地,如货仓的管理不到位就会导致货物的失控,报表数据的不准确,盈亏不清楚,尊典居给货仓就定下很有效的规章制度：

1.收货货运公司将货物拉到货仓后,仓管员先拿出货单与货物进行核对,查看是否有出入,

接着就核对货物的立方数,看货运公司是否有虚报,最后就是查看产品质量,(查看产品的质量可以通过目测和搬运,看下产品外包装是否有破损的地方,包装是否有动过,搬运的时候可以感觉到包装里面是否有松动,如有松动就要开包检查)收完货物后进行有规则的分系列配套产品上轻下重的摆放到位,通过这些就可以降低很多问题的发生。

2.出货仓管员必须接到出货单后方可发货出仓,拿到出货单后第一时间要把货物备好,等待

装车,在装车前送货员要再次进行对单点数,检查所备货是否与出货单有出入,是否有漏备货,如等到到顾客家里才发现少货的时候就会影响顾客对我们的信誉,同时也会增加运输成本。

3.盘点定期盘点（7天一周盘点，30天月盘点）,盘点这项工作对货仓来说是非常重要的,

它不但能反应出库存的货物,而且还能反应出进出的成本及盈亏,如盘点出现错误就会直接影响到财务的报表及成本的核算,也就无法掌握是盈利还是亏损。

4.报告货仓要定期写报告给领导,主要是反应货仓有什么要处理的事情(如货仓是否要增加

人员,房屋是否有漏雨的地方,是否有库存很长时间的产品,是否有要处理的不良产品等都可以尽快的去处理)。