附1：金蝶电话营销话术稿(约访篇)

金蝶产品电话营销策略

身份：

金蝶软件销售工程师

态度要求：

热情、专业、自信、坚持、灵活

目标：

获得登门拜访机会

情景1：（没有购买软件，但对金蝶有一定的了解）

销：您好！我是金蝶软件XX地区核心合作伙伴XX公司的，请问黄经理在吗？

客：我是，有什么事吗？

销：黄经理，您好！我是金蝶软件XX地区核心合作伙伴XX公司的，之前有打过电话过来。想了解一下您公司目前是否有使用软件来管理公司的业务？

客：没有。

销：那之前有了解过金蝶软件吗？

客：有了解过，许多朋友都在用。

销：是的，金蝶软件是国内最著明的中小企业管理软件，前一阵子中央电视台热播的电视片《公司的力量》就是金蝶和CCTV联合录制的！目前我们已经帮助80多万客户成功，招商集团、万科、新希望等中国顶尖企业都使用我们的服务，而且效果相当不错。像贵公司这样金蝶用户也相当多。

客：现在都有些什么产品？

销：目前我们金蝶软件针对不同的行业有近几十余款产品，适合于企事业单位、医院、工厂、商贸公司使用的产品，我们这都有。

客：价格是多少？

销：具体哪款产品更适合您的使用，我得先了解您公司具体的需求情况。如果可以的话，我希望能与您见面详谈，免费为您演示，讲解，仅仅耽搁您一点点时间，王经理您看是明天上午还是下午方便呢？（二择一法）

客：那行，明天上午，你过来吧！

情景2：（对方购买了用友、浪潮、安易，但使用情况不太理想）

客：已经安装用友、浪潮、安易等

销：现在的使用情况怎么样？

客：不太好用

销：在使用过程有遇到什么问题吗？

客：太复杂了，不太适用我们使用。

销：的确也是。用友、浪潮、安易的市场定位主要针对的是大型企业或者国有企业，产品相对复杂，不适合我们中小企业使用。

客：是

销：那您有没有考虑换一套适合我们中小企业使用的软件呢？

客：你这有什么产品？

销：我们金蝶KIS软件主要是针对中小企业使用的管理软件，也是国内最著名的管理软件品牌，前一阵子中央电视台热播的电视片《公司的力量》就是金蝶和CCTV联合录制的！我们金蝶软件目前针对不同行业

使用的产品几十余款。像贵公司这样的客户在XX地区也特别多。

客：价格是多少？

销：具体哪款产品更适合您，我们只有深入了解您的实际需求情况才能决定。如果可以的话，我希望能与您见面详谈，免费为您演示，讲解，仅仅耽搁您一点点时间，王经理您看是明天上午还是下午方便呢？（二择一法）

客：那行，明天上午，你过来吧！

情景3：（对方购买了管家婆等，但使用情况不太理想）

客：已经安装了管家婆等

销：使用的情况怎样？

客：不太好用

销：在使用过程有遇到什么问题吗？\不太好用？

客：数据不稳定，经常出错。

销：管家婆等很多用户在应用中经常都有碰到您所说的这些问题。

客：是吧？

销：您们的数据多吗？有没有经常做备份？管家婆稳定性很差。

客：数据很多，那我该怎么办？

销：原来有很多管家婆的用户因各方面的原因，现都转用金蝶。金蝶是著名上市公司，也是中小企业管理软件最著名的品牌，在全国各地拥有80万的用户，包括招商局、万科、希望集团等顶尖客户，使用也相当不错。前一阵子中央电视台热播的电视片《公司的力量》就是金蝶和CCTV联合录制的！

客：你这有什么产品？

销：目前我们金蝶软件针对不同的行业有近几十余款产品，适合于企事业单位、医院、工厂、商贸公司使用的产品，我们这都有。

客：价格是多少？

具体哪款产品更适合您，我们只有深入了解您的实际需求情况才能决定。如果可以的话，我希望能与您见面详谈，免费为您演示，讲解，仅仅耽搁您一点点时间，王经理您看是明天上午还是下午方便呢？（二择一法）

客：那行，明天上午，你过来吧！

情景4：（金蝶老用户）

客：已安装了金蝶

销：您现在使用的是哪款产品？在哪购买的？

客：金蝶XX地区核心合作伙伴XX公司

销：使用情况怎样？

客：还行\不太好！

销：我们XX公司是金蝶在XX地区最核心的合作伙伴，只要您是我们金蝶用户，都可以享受一次免费的上门服务。您这边在使用方面有什么问题？

客：还行吧！

销：那好，如果有任何问题都可以与我们联系。

情景5：（已购买了其它软件，使用情况也不错）

客：已经安装安易、用友、管家婆！

销：用的情况怎么样？

客：还行，没有太大的问题，如果有的话我会找服务商的。

销：用的好就行了，不过今后您这边如有朋友或客户需要软件的话，都可以联系我们。我们金蝶软件是中小企业管理软件最著明的品牌，使用方便快捷、价格也非常合理，在XX地区有近1800家的金蝶用户，使用情况也相当不错。

客：那好，你留个电话，到时我给你电话。

情景6：（用盗版软件）

客：我们已经用了。是用盗版的金蝶软件。

销：你有没有经常做备份，盗版软件的数据很不稳定的。

客：我用了几个月都没有出过什么问题，还挺好的。

销：你的数据多吗？

客：还挺多的。

销：那这就挺危险的。前两天同样也是一个使用金蝶盗版软件的客户打电话过来说：操作过程中突然死机，开机重新进入后数据全部丢失了。\这两天才发现产品的销售价自动减少，原来卖85块钱的货品，现在已变成58块。

客：有这种情况？我从来没碰到过。

销：盗版软件就是这样，稳定性很差的，随时都有数据崩溃或出错的可能性。这样带来的损失远远高于购习一套正版软件的价格。

客：那我应该怎么办？

销：让我们技术人员上门帮你看看吧！

客：好

销：择日不如撞日，您看是明天上午还是下午方便呢？

客：那明天下午吧

销：好的，感谢您，明天下午见。

情景7：（对软件没有何概念的客户）

客：没有，我们也用不上，公司规模太小。

销：实际上，根据我们目前实施的客户来看：不论公司规模如何，只要公司在发展，都是有使用软件的必要。软件的应用带给企业的不仅是管理上的便利，更是目前竞争的需求。

客：具体有什么作用？

销：我们都知道：平时我们的财务人员查找一张凭证是件相当麻烦的事，每月月底制作报表更是忙得不可开交。但使用软件后就轻松多了。在手工状态下需要几天编制的报表，现在我们的系统中只需几秒钟的时间。同时，像您作为老总，随时可以查询相关的报表就能清晰了解公司的经营状况。比如：销售汇总表、销售毛利表、业务人员业绩统计表等都是由我们的系统自动生成。使用起来也相当方便的。

客：有那么方便，要多少钱？

销：具体哪款产品更适合您，我们只有深入了解您的实际需求情况才能决定。如果可以的话，我希望能与您见面详谈，免费为您演示，讲解，仅仅耽搁您一点点时间，王经理您看是明天上午还是下午方便呢？（二择一法）

客：那行，明天上午，你过来吧！