如何跟进及快速促成意向客户

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2、 转变性跟进
（1）、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对 价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是搜集同类产品 的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对 你产品价格的认可。为了达成协议可再原价格的基础上提到会员 的优惠 （2）、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时 的资金为题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定 出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客 户不会直接说出自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不 会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。 （可以先收少量预付款，尽量不要赊账。） （3）客户对你的产品可买可不买。对这类客户要尽量把自己的 产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来的好处数量化，激起客 户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他自己带来什么样的 实惠。
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五、跟进中的注意事项
1、 要跟紧但是不要让客户感到烦。 具体可以这样：一个星期打两次电话， 混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个 眼熟。
跟进工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时， 首先想到您。
跟进的目的是形成签单， 但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
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影响成交的因素
签单前的准备
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五、处理价格贵的五种方法
在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品 的一些特点和信息。 把注意力放在产品的价值及客户利益上。 （带给客户的好处） 物超所值的概念。 将产品和更贵的东西比较。（与什么比？ 回报？如何知道有没有用？） 延伸法。（使用时间与价值）
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结
束
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三、不要给客户无法兑现的承诺
不要为了成交，而作出公司和个人都无 法兑现的承诺。 承诺越多，给客户的安全感越低。
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四、顾客对价格的抗拒
首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满 足对方的需求或感觉，转移客户的注意力） 创造出客户的兴趣后再报价。
如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有8万家企业 与我公司签定了合约~~
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3、 长远性跟进 客户根本就不想用你的产品或者已经购买 了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟 进就会要你的产品或者和你合作。对这类客 户是不是就放弃不跟进了呢？实践证明，往 往这类客户会出现大买家，但你跟进的太紧 反而引起反感。最好的做法是和他真心实意 的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节 一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼 物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来 惊喜的。
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五
跟进客户的方式
1、 电话 2、 实地拜访 3、 电子邮件 4、 信件 5、 资料 6、 借力
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六
跟进客户的技巧
1、 有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积 极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客 户过度到下一阶段。之所谓“打铁要趁热”。 2、 考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的 就是沟通、联络，不要过多的营销产品与介绍几好。 我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向 客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、 兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将客 户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型， 从而区别对待。 3、 近期不买的客户：我们要建立良好关系为目标， 千万不要放弃此类客户。
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如何跟进客户：
我们每一次去见完客户，如果当天无法 签单，就一定要为下次作好辅垫；主动 提出回去查一些资料来给客户，顺势约 好下次见面的时间
每一次电话跟进客户都要能够带给客户 不同的新东西，
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周未可致电和通过短信的形式给客户问 好，祝客户周末愉快； 可通过问话了解客户的客户群主要征对 于哪一块，如做职业装的，可将一些资 料名片给他们去打电话，做灯饰配件的， 可提供一些做灯饰的客户资料给客户， 这样子一件小事，客户不一定用的到， 但可体现出我们的细心，我们是站在客 户的角度为他着想的；
a. 明确自己的重点客户； b. 明确客户的问题，找到适合的解决方法； c. 明确自己目前的意向客户状况；
2.对于经理：
a. 预测未来一段时间的出单状况，及时调整销售策略； b. 发现销售跟单过程的问题，及时给予指导和纠正；
源自文库
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跟进的中心思想
1、以建立关系和好感中心 2、以解决客户及发展对象疑虑为中心 3、以快速成交与签约为中心
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一 客户跟进维护的目的
以实现客户合作或转介绍为目的。
人的分享是本能，一旦客户认可了你的 服务，客户是很愿意分享的；同时他们 也会通过转介而得到心理上的极大需求 与满足
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二
客户跟进维护方法
明确客户真实需求，把客户做详细分类， 同时尽可能满足顾客需求。 建立客户数据库，和客户建立良好关系
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三
二 有效的跟单目的 三 有效跟单的技巧
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跟进的“四招”“八法”
一次性谈成客户与发展的市场的几率不高 80%的客户及市场是在跟进中实现的 跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 跟进是提高销售能力发展市场的重要方法
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按客户意向分类
接触客户 意向客户 洽谈客户 合作客户
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做好客户跟进管理？
1.对于sales:
如何跟进客户
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前 言
我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定 是意向的， 约见不代表成交。之所以客户还没 和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面 还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分 析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症 下药，就能够药到病除！
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一
什么叫有效跟进客户
客户跟进维护的作用
业绩提升 成本大幅度降低 （精力、物力） 利于发展新客户 （客户的口碑）
1个满意的客户会引发8笔潜在的生意， 其中至少有1笔成交； 1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。
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四
跟进的类型
1、 服务性跟进 （1）和顾客多沟通，进行思维引导 （2） 帮顾客做些工作外的事情 （3） 帮顾客介绍其他会员朋友 （4） 给顾客提供些资料 （5） 赠送顾客小礼品
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一、克服拒绝反悔的恐惧
客户也有成交前的恐惧。（成交意味着 交钱，交钱就不愿意干了） 耐心地倾听客户反对成交的真正原因 （不要与客户发生争执，也不要指出客 户的错误。）
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二、不要批评你的竞争对手
如果客户提出竞争对手的好处，不要直 接批评对手，可以赞同客户的说话，但 是同时指出两者之间的差别。