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江西樟丰化工有限公司产品定价方法与销售策略

市场分析：

一、国内钾碱产能情况。2013年12月国内钾碱产能约90万吨，市场需求量为50万吨，2014年计划增加产能约25万吨，增加的产能将南北方各占一半，2014年下半年将出现严重供大于求的现象，市场竞争将更加残酷。

影响国内钾碱市场的主要因素：1、区域市场表现各异。以江苏代表的南方地区钾碱价格、西北地区企业定价规律。目前西北地区氯碱企业采用的烧碱生产方法，主要是食盐电解法，电解法生产烧碱的同时还联产氯气和合成盐酸。传统的液碱产品定价方法多数遵循劳动价值法则，以产品平衡销售和利润最大化为目标，将总成本分摊到电解液（烧碱）、氯气和氢气，由各自的分摊成本加合理利润形成各自的价格。在商品市场为卖方市场的时期，总成本分摊法则的合理性掩盖了它的局限性。进入买方市场以后，总成本分摊法则的局限性开始暴露，并逐渐被认识。随着我国经济体制由计划经济逐步过渡到市场经济，以及氯碱行业碱氯不平衡矛盾的加剧和产品市场竞争的加剧，绝大多数氯碱企业均已意识到在商品销售环节采用国际氯碱通行的价格计算方法的必要性，因而，氯碱总成本分摊法则将逐步被局限在企业

内部核算、计划和统计报表范畴。四、对于液碱定价的几点看法。市场经济条件下的营销价格策略是企业赖以生存的基础之一。企业建立氯碱商品价格的快速决策机制是市场竞争的客观需要，也是现代企业管理的重要内容。营销机构需要的价格快速决策机制呼唤建立氯碱销售价格模型网络，根据市场行情反馈的信息和企业生产与库存状况，迅速调整企业商品销售价格。这是氯碱企业在“转制”过程中需要解决的重要问题之一。由于西北地区氯碱企业在有着资源优势的同时，远离销售终端市场，而液碱产品的目标客户运输距离多在500公里以内，针对以上情况，结合几年来的工作实践，对液碱产品的定价方法有以下几点建议：1、强化信息管理、做好市场调研，为公司正确定价决策提供真实可靠的依据。市场信息能否及时准确的把握，是关系到一个企业销售策略能否跟得上市场的关键。信息准、决策快，先于市场而动，就能在市场中占据主动位置；反之则被动顺从。（1）市场调研部门应重点关注国内国际烧碱市场动态（主要侧重点在液碱方面），根据业务员反馈的信息及市场调研，每周出市场简报，遇有市场发生重大变化，随时汇报公司领导。（2）业务人员因直接与所辖客户交流，能掌握到区域市场变化的第一手资料，所以业务员应及时以电话或短信形式汇报区域市场情况。（3）当市场发生重大变化时，液碱产品业务员可直接向主管领导汇报，加快决策程序，如果再按照以往业务员→业务经理→分管领导→主管领导的汇报程序，一级一级等等看看，拖延

了最好的战机，那就只剩下涨库了。2、改变定价机制、稳定客户群体。客户不分大小，能稳定就是好客户。液碱产品客户有多少，周边氯碱企业都掌握。当市场下行时，每家企业都在积极调整营销策略及价格争抢客户，以降低库存。所以，公司应及时依据市场情况调整对稳定客户的销售价格，最大限度的稳定客户，因为由于液体产品的特殊性，库存量有限，即使让利，也应让给稳定客户，不能让稳定客户寒心，最后稳定的也变成不稳定的了。3、不断开发新客户、扩大客户储备。周边氯碱企业由于所处地理位置，周边下游制造片碱用户有限，存在着当产品价格下滑时，各下游客户相互串通，降低拉运量，等待液碱降价销售的情况，针对此情况：建议加大力度开发下游造纸、生物制药、味精等用碱量大的企业，牢牢掌控在自己手里，反而把片碱用户放在了调控液位的次要位置上，互相牵制，共同生存。每当国内、国际片碱市场价

5 格的快速下滑的同时、销售难度也随之增加，片碱企业的生产经营已是难以为继，为避免因液碱涨库而影响生产的风险出现，周边各氯碱企业已出现为吸引周边客户而相互压价的恶性竞争局面。（3）目前，周边各氯碱企业生产稳定，为避免因销售问题而影响到整体生产，我个人认为：各企业应先下手为强，在与山西的氧化铝厂这类用户的业务合作中，首先应考虑的是分配出周边用户消化不了的多余的量，保证正常生产（各企业产能都在增加），其次再考虑价格因素，在保证企业利润的同时，确

保业务合作的延续性，其次，业务人员办理正常业务的同时，领导应考虑加强高层之间的走访与交流，这样既避免了因烧碱销售渠道的单一而造成公司液碱涨库现象的发生，为保证公司正常生产打好了基础；又可以通过山西的氧化铝企业来调控周边价格，使周边供货价格保持稳定。从而在保障全年销售指标顺利完成的同时，又实现公司利润最大化，使公司在应对市场造成的冲击中立于不败之地。五、销售策略。在销售策略上，可以考虑在涨价萌芽期小批量出货，在涨价上升期放量销售的策略，避免了涨价成熟期时客户看跌市场需求萎缩，降低拉运量，导致滞销；在跌价时，第一时间制定短期合理优势价格，放量销售，保证公司在价格处于下行通道时，快速发货，使平均利润达到最大化。需要说明的是，我国氯碱商品销售价格受地域的影响比较大，尤其是氯碱业的初级主产品液碱、液氯、盐酸等，受销售半径的制约。因此，只能概略地认为氯碱价格反映了总体供求趋势，并非全国有统一的销售价格。今后若能按照“以市场定销售”的发展模式，扩大价格调控的产品比例，以此带动氯碱行业的结构调整，则可以更好的完成销售指标。最近一段时间，液碱价格较大幅度变动的可能性较小，我国加入世界贸易组织以后，国内氯碱价格对世界贸易价格的变化将更趋敏感，对国内氯碱商品价格的长期趋势预测将会提供有效的参考，目前液碱出口持续向好，致使液碱价格偏高，进而将有力支撑后期片碱市场行情的坚挺运行。当前液碱市场总体行情价格已接近近年高位，若

一、提成工资=(销售量-目标量)*单件净毛利额*40%，单件净毛利额=(总销售收入-总销售成本-总的赞助支出)/总销售量

二、设定目标提成点，只有销量超过目标量上面才开始给予提成。采用固定薪金+提成的工资结构

这样公司没有钱赚，业务员也就没有钱赚，实现了目标统一，业务员要想赚钱就必须为公司赚钱，把个人目标与公司目标相挂钩才能实现有效激励。

三、对于完成目标任务最差的人员给与一定比例的淘汰

销售提成方案二：

一、销售环境的分析；