化妆品运营方案

化妆品行业市场竞争日趋激烈的现状中，各种渠道模式、促销模式、服务模式、管理模式都在不断创新，各企业都在探索能充分适合自身产品特点、渠道特点、目标消费人群特点跟公司资源相配套的市场模式。然而，在未来十年，中国的日化精品店会朝两种类型分化：

第一类是“大而全的超市型”日化精品店，例如屈臣氏、万宁等，他们强大的终端网络和营销创新会继续支撑其增长。这类品牌在中国一、二线城市必定强势扩张，特别是在一些正在开发的经济区或居住区，其市场空间巨大。这些店慢慢会成为集“便利店、精品店、日化店”为一体的社区服务中心，所经营的产品线会不断扩大，促销活动层出不穷，所聚集的人气也会很旺。

第二类是“精准定位型”，很多年轻人和创业者都看好了这世界上了小孩子和女孩子的钱最好赚，她们把化妆品精品店的这块蛋糕分一杯羹，同时也看重消费群体15-35岁时尚的中低收入女性等等。这些品牌会因为精准的定位和市场区隔，而在细分市场中分得一块蛋糕。这一类精品店的扩张速度也会很快，因为他们找到了差异化竞争的路径，比如在网络营销和网络招商方面做得十分出色，这在无形中吸引了很多年轻的创业者。反观遍地开花的化妆品精品店会越来越多，同时她们对精品店的管理和经营模式的需要专业人土来指导和经营.

另一方面，全国的化妆精品店有900万家.500平方以上的占有20%,200平方占30%,100平方占%50,河南又是全国人口第一大省，总人口差不多1亿人，居全国第三位。河南108个县级市，50个市辖区，1892个乡镇，精品店的数量多达30万家，比较出名的有：新郑市的达阳日化精品店四家连锁，安阳市的小芳日化店五家连锁，俏状行日化三家连锁，驻马店市时尚女友三家连锁，这些都可以作为凯婷的目标客户。

市场运作思路：开发新店与提升老店销量同步进行

一、新店开发：

(1)、以地区为目标，集中业务力量逐个区域开发自选区样板店

(2)、以区域招商会形式进行品牌同步招商

(3)、与当地杂志等机构合作进行区域招商。

(4)、将河南市场分为2大片区，由4名大区2个美导，进行开发与售后维护

(5)、季节性的促销活动，保持每个店的回款稳定。

二、河南片区划分：

将河南分为豫北和豫南地区

豫北：

A、郑州、安阳、新乡、许昌、平顶山

B、南阳、开封、洛阳、商丘

人员配备：区域经理1名、美导2名

豫南：

A、濮阳、周口、漯河、驻马店、焦作

B、三门陕、济源、信阳、鹤壁

人员配备：区域经理1名、美导2名

三、市场维护及销量提升：

(1)、老店优化：对于质量好、配合度高的店家，予以优先重点扶持，力争达成返单销量业绩目标。

(2)、人员支持：根据现有的店进行分区域维护，责任到美导个人，设立美导晋升业绩考核标准，加强售后服务质量。设立美导和片区经理的将励制度

(3)、促销活动支持：每季度和节假日推出一个主题促销，以增加回款量。

(4)、终端推广：根据公司推出的新品，每个季节主推一个理念，进行新品推广；例如，健康、绿色、污染、压力和紧张等等主题

(5)、会议营销支持：以自选区模式系统，进行全年六场的区域招商会（主要以河南市场为主）

四、年度目标业绩：

年度总业绩目标回款300万；新店开发目标50家店。

3月份目标业绩：

(1)、新店开发目标：新增2家

(2)、原有老店返单销量（10万/月）

4月-7月份目标业绩：

(1)、新店开发目标：新增20家

(2)、原有老店返单销量增长一倍（20万/月）

8月-12月份目标业绩：

(1)、新店开发目标：新增20家

(2)、原有老店返单销量增长一倍（30万/月）。

五、团队建设：

(1)、市场业务部：4名区域经理（前期2名片区域经理）

(2)、售后服务部：招聘培训部讲师/主管1名，储备美导4名

(3)、完善内部员工培训提升机制