汽车促销策略
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汽车促销策略
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2020/11/23
汽车促销策略
第一节 汽车促销与促销组合 第二节 汽车人员推销策略 第三节 汽车广告策略 第四节 汽车公共关系策略 第五节 汽车营业推广策略
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汽车促销策略
•重点、难点：
促销组合 促销目标 广告 公共关系 营业推广
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汽车促销策略
•
促销的本质——沟通，一个沟通模式要回答
五个问题：
• （1）谁说？（2）说什么？（3）用什么渠道 说？；
• （4）对谁说？（5）有何效果？
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汽车促销策略
二、促销的作用
1、沟通信息，赢得信任
2、影响消费，刺激需求，开拓市场 3、突出产品特点，提高竞争力 4、提高企业声誉，巩固市场地位,稳定和扩
大销售。
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汽车促销策略
三、促销组合策略及影响因素
•
促销组合策略指履行营销沟通过程的各个
要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要
素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公
共关系。
• 其主要影响因素有：
a. 各促销方式的特点 •
b. 促销预算
c. 促销目标
•
d. 产品性质
•
e.产品生命周 期
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汽车促销策略
市场特点
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汽车促销策略
四、促销组合的基本策略
推动与拉引策略 •人员推销；
•对中间商 的销售促进
•推 动策 略
•制造商
•营销活 动 •中间商
•需 求
•营销活 动
•拉 引策
•制造商
•需 求
•中间商
略
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•需 求 •最终用户
•广告； •对消费者 的销售促进
• 优点 • 信息传递双向性； • 推销目的双重性； • 推销过程灵活性； • 友谊、协作长期
性。
•
缺点
• 支出较大，成本较高；
• 对推销人员的要求较 高。
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二、人员推销的基本策略
在人员推销活动中，一般采用以下三种 基本策略，见图。
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•图人员推销的基本策略
汽车促销策略
f.市场特点
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汽车促销策略
促销方式 广告 人员推销 销售促进 公共关系
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促销Fra Baidu bibliotek式优缺点对比
优点 传播面广
灵活 双向沟通 完成销售全过程
缺点
针对性差 难以立即成交
销售面窄 费用高
刺激性强 短期促销效果好
宣传面窄 影响产品形象
可信度高 影响面广 费用低
见效慢
沟通方式
电视、广播、杂志、 报纸、路牌、售点
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汽车促销策略
参考答案
1
——根据客户的特征，对客户的职业及生活习惯做出判断，避开产 品和销售，与客户拉近彼此距离。
四、推销人员的管理
• 1、推销人员的分类和任务。 • 2、推销人员的选拔和培训。 • 3、推销人员的管理 • 4、推销人员的评价
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汽车促销策略
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三、推销人员的训练
• 训练的周期:
工业品公司28周； 服务性公司12周； 消费品公司4周
• 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法
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乔吉拉德成功秘诀
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汽车促销策略
案例分析
• 1、面对一个进入4S店后，一言不发的顾客，作 为销售顾问的你将如何展开对话，询问需求？
• 2、李某去到国产品牌4S店，发现比其他合资品 牌与进口品牌的车的价格便宜很多，于是就问 销售顾问，国产轿车的质量真的这么差吗？否 则为什么同等配置的车价会差这么多？
•第一节 汽车促销与促销组合
一、概念 二、作用 三、促销组合策略及影响因素 四、促销的基本策略
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汽车促销策略
一、概念
• 促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，
向目• 标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特
征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购
买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费 者的购买欲望及购买行为的活动。
•需 求 •最终用户
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第二节 汽车人员推销策略
• 一、人员推销概述 • 二、人员推销的有效技术 • 三、推销人员管理
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汽车促销策略
一、人员推销概述
• 人员推销的概念 • 人员推销的形式 • 推销人员的任务 • 汽车人员促销的过程 • 人员推销的特点
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汽车促销策略
样品、销售会议、交 易会
竞赛、折扣、有奖销 售、示范表演
事件、演讲、捐赠、 报刊稿子
汽车促销策略
促销目标
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消费品与工业用品的促销组 合
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•销售促进
•广告
•人员推销 •公共关系 •消费品市
场
•人员推销
•销售促进
•广告 •公共关系 •工业品市
场 汽车促销策略
产品生命周期与促销工具效果
• 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐
汽车促销策略
世界上最伟大的销售员
• 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年 荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座， 至今无人能破。
• 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： • 1. 平均每天销售4辆车； • 2. 最多一天销售18辆车； • 3. 一个月最多销售174辆车； • 4. 一年最多销售1425辆车； • 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
汽车促销策略
推销人员的任务
❖订单处理 ❖创造销售 ❖专使销售
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汽车人员促销的过程
•寻找潜在消费者
•访问准备工作
•售后服务工作
• 达成交易
•接触目标消费者 •讲解产品性能 •处理抵触情绪
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汽车促销策略
人员推销的特点
• 人员推销与非人员推销相比，优缺点如下：
人员推销的概念
• 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客 推销商品和劳务的一种促销活动。
• 推销人员、推销对象和推销品构成人员推 销的三个基本要素，推销人员是推销活动 的主体。
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人员推销的形式
• 汽车产品人员推销主要有两种形式：一是 上门推销；二是会议推销。
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推销人员的报酬
• 报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作
• 报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金
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推销人员的激励
• 物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品）
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汽车促销策略
第一节 汽车促销与促销组合 第二节 汽车人员推销策略 第三节 汽车广告策略 第四节 汽车公共关系策略 第五节 汽车营业推广策略
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汽车促销策略
•重点、难点：
促销组合 促销目标 广告 公共关系 营业推广
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汽车促销策略
•
促销的本质——沟通，一个沟通模式要回答
五个问题：
• （1）谁说？（2）说什么？（3）用什么渠道 说？；
• （4）对谁说？（5）有何效果？
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汽车促销策略
二、促销的作用
1、沟通信息，赢得信任
2、影响消费，刺激需求，开拓市场 3、突出产品特点，提高竞争力 4、提高企业声誉，巩固市场地位,稳定和扩
大销售。
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汽车促销策略
三、促销组合策略及影响因素
•
促销组合策略指履行营销沟通过程的各个
要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要
素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公
共关系。
• 其主要影响因素有：
a. 各促销方式的特点 •
b. 促销预算
c. 促销目标
•
d. 产品性质
•
e.产品生命周 期
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汽车促销策略
市场特点
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汽车促销策略
四、促销组合的基本策略
推动与拉引策略 •人员推销；
•对中间商 的销售促进
•推 动策 略
•制造商
•营销活 动 •中间商
•需 求
•营销活 动
•拉 引策
•制造商
•需 求
•中间商
略
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•需 求 •最终用户
•广告； •对消费者 的销售促进
• 优点 • 信息传递双向性； • 推销目的双重性； • 推销过程灵活性； • 友谊、协作长期
性。
•
缺点
• 支出较大，成本较高；
• 对推销人员的要求较 高。
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汽车促销策略
二、人员推销的基本策略
在人员推销活动中，一般采用以下三种 基本策略，见图。
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•图人员推销的基本策略
汽车促销策略
f.市场特点
PPT文档演模板
汽车促销策略
促销方式 广告 人员推销 销售促进 公共关系
PPT文档演模板
促销Fra Baidu bibliotek式优缺点对比
优点 传播面广
灵活 双向沟通 完成销售全过程
缺点
针对性差 难以立即成交
销售面窄 费用高
刺激性强 短期促销效果好
宣传面窄 影响产品形象
可信度高 影响面广 费用低
见效慢
沟通方式
电视、广播、杂志、 报纸、路牌、售点
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汽车促销策略
参考答案
1
——根据客户的特征，对客户的职业及生活习惯做出判断，避开产 品和销售，与客户拉近彼此距离。
四、推销人员的管理
• 1、推销人员的分类和任务。 • 2、推销人员的选拔和培训。 • 3、推销人员的管理 • 4、推销人员的评价
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汽车促销策略
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三、推销人员的训练
• 训练的周期:
工业品公司28周； 服务性公司12周； 消费品公司4周
• 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法
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汽车促销策略
乔吉拉德成功秘诀
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汽车促销策略
案例分析
• 1、面对一个进入4S店后，一言不发的顾客，作 为销售顾问的你将如何展开对话，询问需求？
• 2、李某去到国产品牌4S店，发现比其他合资品 牌与进口品牌的车的价格便宜很多，于是就问 销售顾问，国产轿车的质量真的这么差吗？否 则为什么同等配置的车价会差这么多？
•第一节 汽车促销与促销组合
一、概念 二、作用 三、促销组合策略及影响因素 四、促销的基本策略
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汽车促销策略
一、概念
• 促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，
向目• 标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特
征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购
买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费 者的购买欲望及购买行为的活动。
•需 求 •最终用户
汽车促销策略
第二节 汽车人员推销策略
• 一、人员推销概述 • 二、人员推销的有效技术 • 三、推销人员管理
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汽车促销策略
一、人员推销概述
• 人员推销的概念 • 人员推销的形式 • 推销人员的任务 • 汽车人员促销的过程 • 人员推销的特点
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样品、销售会议、交 易会
竞赛、折扣、有奖销 售、示范表演
事件、演讲、捐赠、 报刊稿子
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促销目标
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汽车促销策略
消费品与工业用品的促销组 合
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•销售促进
•广告
•人员推销 •公共关系 •消费品市
场
•人员推销
•销售促进
•广告 •公共关系 •工业品市
场 汽车促销策略
产品生命周期与促销工具效果
• 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐
汽车促销策略
世界上最伟大的销售员
• 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年 荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座， 至今无人能破。
• 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： • 1. 平均每天销售4辆车； • 2. 最多一天销售18辆车； • 3. 一个月最多销售174辆车； • 4. 一年最多销售1425辆车； • 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
汽车促销策略
推销人员的任务
❖订单处理 ❖创造销售 ❖专使销售
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汽车人员促销的过程
•寻找潜在消费者
•访问准备工作
•售后服务工作
• 达成交易
•接触目标消费者 •讲解产品性能 •处理抵触情绪
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汽车促销策略
人员推销的特点
• 人员推销与非人员推销相比，优缺点如下：
人员推销的概念
• 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客 推销商品和劳务的一种促销活动。
• 推销人员、推销对象和推销品构成人员推 销的三个基本要素，推销人员是推销活动 的主体。
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汽车促销策略
人员推销的形式
• 汽车产品人员推销主要有两种形式：一是 上门推销；二是会议推销。
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推销人员的报酬
• 报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作
• 报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金
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推销人员的激励
• 物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品）