完整的销售流程
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为推荐方案的大小，谈判时间的长短做好准备
1. 拜访前做充分准备
产品
1.列出和公司产品相关的关键词。 2.查询服务资源的空余情况。
方便推荐方案时选取合适的资源。
1. 拜访前做充分准备
竞争对手：
客户有没有在竞争对手网站上选择服 务
客户有没有在和竞争对手网站接触 竞争对手网站上的行业信息 主要竞争对手的网站对比
• 目的：了解客户的推广目标，便于与客 户就实现目标所采用的方法进行讨论
总体两个大目标：找客户和做宣传
细分目标：推广新产品 开发新市场 锻炼业务员
步骤 5 整理和确认
5. 整理和确认（重点在于引导）
• 将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特 卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确 认.
• 也可采用边发问边确认的方法 • 确认必须找出突破口：即我们可以在什
谢谢！
提问的方法
• S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) • P 难点问题 问题询问（ Problem Question） • I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) • N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off
Question）
1.1 “开场白”的方式：
• 自我介绍式 • 赞扬式 • 信息分享式 • 刺激式
开场白的技巧
• 真诚、友好的态度 • 不要一见面就切入主题 • 提升自己的吸引力及相似度 • 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 • 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关
系的 • 拜访前的精心设计
例:（有预约）
下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之 前跟马经理说想约您谈的，您也一直比较忙，今 天很高兴有机会跟您当面聊聊。
• 注意观察客户的购买信号 • 事先充分准备 • 拿出合同开始写 • 现场要钱
注意： 客户也要写东西（信息确认表） 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时注意事项
1. 拜访前做充分准备
• 你在拜访客户前一定要做好充分的准备 并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司
1.预先判断所拜访公司的性质（工、 贸、私等）。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
好像您最近老往外地跑，是国内生意最近很好 吧？
是去的上海？是参展吗？好像6月底的时候上海 有个XXX展的。
例:（没预约）
你好，王总
还记得吗？我是之前跟您打过电话，中国制造网 小鲍啊！！
有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给 XX做售后的，正好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象， 他们好像接了几个南美国家的单子，蛮漂亮的， 货值大，利润也不错。
刺激对方的合作欲望
• 通过发问观察了解至少3点有关客户竟争
对手/市场的信息
例：
• “与同行相比, 您的产品优势在哪?”
– 那就该做广告让买家知道
• “目前,您主要的竞争对手是谁?”
– 他们的广告出现在我们杂志/网站中
• “您计划采取什么方法来增强自己的竞 争优势?”
步骤 4 了解他的目标
5. 了解他的目标
完整的销售流程演示
销售演示结构
1. 开场白 2. 了解他的产品 3. 了解他的客户 4. 了解他的竞争对手 5. 了解他的目标 6. 双向结合 7. 提供策划 8. 要求合作
步骤1 开场白
1. 开场白
• 开场白的目的：
– 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、 挖掘客户的潜在需求.
– 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 – 创建一个友好、和谐的会谈环境
考虑到贵司的主要市场在南美以及中东，考虑到这些国家多半母 语非英语，因此强烈给您推荐我们的精品橱窗，现在还有多语言， 以葡，法，西，俄为主，4000元一个词一年，因为…
步骤 8 要求合作
8. 要求合作
• 目的： --签约收款
• 方法： --没有问题今天就定了。
“提出合作要求”的技巧
• 在采取行动前要自我确认: --该说的说差不多了，抓住客户兴趣
提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题
2. 始终抓住客户的兴趣
• 什么是客户兴趣点:
– 他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题…. – 客户对哪种推广方式感兴趣
• 你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点
– 所有的推广都围绕帮助客户达成目标
3. 始终为客户的利益考虑
• 销售中的每一个产品特点一定要 和客户的利益结合
客户的购买欲望
这个应该至始至终运用在交流的过程中
步骤 7 提供解决方案
7. 提供策划
• 目的：
– 借提供合作方案引导客户向合同迈进
• 方案提供1-2个即可，也可用同行的广告为实 例
• 给对方明确的合作时间并很自然地取出合同
例：
• 王总：这是我给您设计的市场推广方案：
贵司的产品线比较长，叫法也比较多，所以我给您推荐的方案是 3个关键词+1组主打产品，这套方案的优势在于…..
提问的方法
您在使用什么途径进行外贸推广？ S
现在出国参展的成本高不高？P
参展成本高是不是意味着您的总成本高？也就意味着同 样的产品您必须卖的更贵？ I
如果有一种性价比更高的推广方式，能带来新客户，成 本又低，您是不是会考虑？ N
提问的方法
例子：利用SPIN提问方法解决下面的问题 群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？ 出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。 目前的B2B环境中，排名服务至关重要。
步骤 1 了解他的产品
1. 了解他的产品
• 目的：
– 了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势
• 为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势 打下基础。
步骤 Βιβλιοθήκη Baidu 了解他的客户
2. 了解他的客户
• 目的：
– 了解他的客户的类型、分布地区 – 客户的销售状况, 他的客户需求
• 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市 场、现状以及他的买家
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这 些企业实力的服务？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格 了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会 引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮 流杀价中损失了大部分利润。
• 搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘
客户的潜在需求
例：
公司的产品主要市场在哪里？ 主要用在什么地方？靠什么形式销售？ 近期是否有新产品推出？ 海外市场开发的主要途径是什么？ 现在外贸部门有多少人？
步骤 3 了解他的竞争对手
3.了解他的竞争对手
• 了解竞争对手的好处：
– 通过了解竞争对手增添对方的危机感 – 以便从合作客户中,选择合适的成功故事以
• 您提供的方案不仅满足客户今天的 需求、更要保证客户明天的利益，
4. 你的销售充满自信
• 你的感染力决定你销售是否成功
讨论与演练
• 你认为在整个销售结构中最重要的是哪 一个环节？为什么？
• 你发现自己在以往的销售过程中表现最 弱的是哪一个环节？问题在哪里？
• 请你用20分钟做一次简短的销售演示
提问的方法
SPIN的难点在于暗示型问题（I）
暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题， 都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的 坏处，放大问题的危害。
步骤 6 双向结合
6.“双向结合”的技巧
• 根据在客户处了收集到的信息介绍MIC 的产品和服务
• 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 • 运用特点和利益结合介绍 • 运用同行的广告及成功故事以不断激起
么地方帮助他
例：
• 听您这么一说，我基本清楚贵司目前的现状，主要是 原有市场饱和，新客户开发非常困难，各种成本提升 太快，利润率也逐年下降。
• 您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也 同样有，绝大部分企业家都有这样的困扰，也在寻找 办法。
• XX的王总以前都一直依靠传统市场，依靠老客户，现 在他就这么说：老客户不能丢，但是不开发新市场真 就死路一条，跟我们合作多年，他今年头一次不再做 我们基本会员了，今年加购了我们小语种关键词，并 且做起了多语言的网站，重点开发南美和中东。
1. 拜访前做充分准备
产品
1.列出和公司产品相关的关键词。 2.查询服务资源的空余情况。
方便推荐方案时选取合适的资源。
1. 拜访前做充分准备
竞争对手：
客户有没有在竞争对手网站上选择服 务
客户有没有在和竞争对手网站接触 竞争对手网站上的行业信息 主要竞争对手的网站对比
• 目的：了解客户的推广目标，便于与客 户就实现目标所采用的方法进行讨论
总体两个大目标：找客户和做宣传
细分目标：推广新产品 开发新市场 锻炼业务员
步骤 5 整理和确认
5. 整理和确认（重点在于引导）
• 将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特 卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确 认.
• 也可采用边发问边确认的方法 • 确认必须找出突破口：即我们可以在什
谢谢！
提问的方法
• S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) • P 难点问题 问题询问（ Problem Question） • I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) • N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off
Question）
1.1 “开场白”的方式：
• 自我介绍式 • 赞扬式 • 信息分享式 • 刺激式
开场白的技巧
• 真诚、友好的态度 • 不要一见面就切入主题 • 提升自己的吸引力及相似度 • 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 • 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关
系的 • 拜访前的精心设计
例:（有预约）
下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之 前跟马经理说想约您谈的，您也一直比较忙，今 天很高兴有机会跟您当面聊聊。
• 注意观察客户的购买信号 • 事先充分准备 • 拿出合同开始写 • 现场要钱
注意： 客户也要写东西（信息确认表） 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时注意事项
1. 拜访前做充分准备
• 你在拜访客户前一定要做好充分的准备 并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司
1.预先判断所拜访公司的性质（工、 贸、私等）。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
好像您最近老往外地跑，是国内生意最近很好 吧？
是去的上海？是参展吗？好像6月底的时候上海 有个XXX展的。
例:（没预约）
你好，王总
还记得吗？我是之前跟您打过电话，中国制造网 小鲍啊！！
有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给 XX做售后的，正好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象， 他们好像接了几个南美国家的单子，蛮漂亮的， 货值大，利润也不错。
刺激对方的合作欲望
• 通过发问观察了解至少3点有关客户竟争
对手/市场的信息
例：
• “与同行相比, 您的产品优势在哪?”
– 那就该做广告让买家知道
• “目前,您主要的竞争对手是谁?”
– 他们的广告出现在我们杂志/网站中
• “您计划采取什么方法来增强自己的竞 争优势?”
步骤 4 了解他的目标
5. 了解他的目标
完整的销售流程演示
销售演示结构
1. 开场白 2. 了解他的产品 3. 了解他的客户 4. 了解他的竞争对手 5. 了解他的目标 6. 双向结合 7. 提供策划 8. 要求合作
步骤1 开场白
1. 开场白
• 开场白的目的：
– 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、 挖掘客户的潜在需求.
– 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 – 创建一个友好、和谐的会谈环境
考虑到贵司的主要市场在南美以及中东，考虑到这些国家多半母 语非英语，因此强烈给您推荐我们的精品橱窗，现在还有多语言， 以葡，法，西，俄为主，4000元一个词一年，因为…
步骤 8 要求合作
8. 要求合作
• 目的： --签约收款
• 方法： --没有问题今天就定了。
“提出合作要求”的技巧
• 在采取行动前要自我确认: --该说的说差不多了，抓住客户兴趣
提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题
2. 始终抓住客户的兴趣
• 什么是客户兴趣点:
– 他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题…. – 客户对哪种推广方式感兴趣
• 你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点
– 所有的推广都围绕帮助客户达成目标
3. 始终为客户的利益考虑
• 销售中的每一个产品特点一定要 和客户的利益结合
客户的购买欲望
这个应该至始至终运用在交流的过程中
步骤 7 提供解决方案
7. 提供策划
• 目的：
– 借提供合作方案引导客户向合同迈进
• 方案提供1-2个即可，也可用同行的广告为实 例
• 给对方明确的合作时间并很自然地取出合同
例：
• 王总：这是我给您设计的市场推广方案：
贵司的产品线比较长，叫法也比较多，所以我给您推荐的方案是 3个关键词+1组主打产品，这套方案的优势在于…..
提问的方法
您在使用什么途径进行外贸推广？ S
现在出国参展的成本高不高？P
参展成本高是不是意味着您的总成本高？也就意味着同 样的产品您必须卖的更贵？ I
如果有一种性价比更高的推广方式，能带来新客户，成 本又低，您是不是会考虑？ N
提问的方法
例子：利用SPIN提问方法解决下面的问题 群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？ 出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。 目前的B2B环境中，排名服务至关重要。
步骤 1 了解他的产品
1. 了解他的产品
• 目的：
– 了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势
• 为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势 打下基础。
步骤 Βιβλιοθήκη Baidu 了解他的客户
2. 了解他的客户
• 目的：
– 了解他的客户的类型、分布地区 – 客户的销售状况, 他的客户需求
• 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市 场、现状以及他的买家
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这 些企业实力的服务？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格 了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会 引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮 流杀价中损失了大部分利润。
• 搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘
客户的潜在需求
例：
公司的产品主要市场在哪里？ 主要用在什么地方？靠什么形式销售？ 近期是否有新产品推出？ 海外市场开发的主要途径是什么？ 现在外贸部门有多少人？
步骤 3 了解他的竞争对手
3.了解他的竞争对手
• 了解竞争对手的好处：
– 通过了解竞争对手增添对方的危机感 – 以便从合作客户中,选择合适的成功故事以
• 您提供的方案不仅满足客户今天的 需求、更要保证客户明天的利益，
4. 你的销售充满自信
• 你的感染力决定你销售是否成功
讨论与演练
• 你认为在整个销售结构中最重要的是哪 一个环节？为什么？
• 你发现自己在以往的销售过程中表现最 弱的是哪一个环节？问题在哪里？
• 请你用20分钟做一次简短的销售演示
提问的方法
SPIN的难点在于暗示型问题（I）
暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题， 都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的 坏处，放大问题的危害。
步骤 6 双向结合
6.“双向结合”的技巧
• 根据在客户处了收集到的信息介绍MIC 的产品和服务
• 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 • 运用特点和利益结合介绍 • 运用同行的广告及成功故事以不断激起
么地方帮助他
例：
• 听您这么一说，我基本清楚贵司目前的现状，主要是 原有市场饱和，新客户开发非常困难，各种成本提升 太快，利润率也逐年下降。
• 您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也 同样有，绝大部分企业家都有这样的困扰，也在寻找 办法。
• XX的王总以前都一直依靠传统市场，依靠老客户，现 在他就这么说：老客户不能丢，但是不开发新市场真 就死路一条，跟我们合作多年，他今年头一次不再做 我们基本会员了，今年加购了我们小语种关键词，并 且做起了多语言的网站，重点开发南美和中东。