商务谈判与沟通技巧期末试题

商务谈判与沟通技巧

名词解释（30个）

1.技术引进与转让谈判P19

是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。

2.纹饰心理P39

个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。（百度百科）

3.统筹性谈判P17

是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机会利用这个差异。

4.尊重需要P26

希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。

5.安全需要P24-25

是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。

6.商务谈判环境P68-69

包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。

7.谈判关系人P12

也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。

8.投资性谈判P18

以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。

9.深层思维P59

是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。

10.阐述技巧P118

是谈判入题后的一个重要环节。需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。

11.角色心理P41

又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。

12.中途变价法P203

是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。

13.决定性谈判P15-16

又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。

14.联想思维P62

在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。

15.移置心理P40

个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。（自己整理）

16.对方资信状况分析P80-81

通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。

17.商务谈判报价P191-192

商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。

18.最后通牒P249-251

原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后出价和最后时限两方面。

19.补偿法P237

在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等，甚至提供某种信息或服务。

20.动机和行为动机P23

以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。

21.商务谈判P4-5.9

是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等。

22.协商标的P13

由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济利益。

23.实务性谈判P15

也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。

24.商品供求谈判P18

是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。

25.多解思维P61

从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。

26.入题技巧P117-118

采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。

27.苏格拉底法P125

苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。

论述题

1.什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容P56-65

是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。

包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径，用不同方法，得出同一结果）、联想思维（原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，导出不同的结果）。

2.请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术P117-120

叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分。

采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法：迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。

双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。

应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。

情况一：对某些应答问题需要思考时策略：①让对方在重复一下或解释一下；②如果有人打岔，不妨让它干扰一下；③暗示助手适当的将话题扯远些。

情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：①顾左右而言他；②用数据或资料不全为借口；

③请示领导或有关方面；④“让我们研究一下”。

而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。

3.什么是商务谈判中的让步策略？P215-228