市场营销战略模式设计
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吾将上下而求索
一、 市场中为什么会发生战争？
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
战争的本质
•
战争，是人类相互之间的一种特殊的交往方
式，是解决人类群体间利益矛盾的一种特殊的解
决手段，也是人类获取利益的一种重要的获取方
法。
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
人类获取利益的四种重要方法
市场营销战略模式设计
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月9日星期四
题目：市场营销战略模式设计
授课内容
• 前 言 不打无准备之仗
上
• 第一讲 市场战争中的营销战
午
• 第二讲 市场营销战战略解析
• 第三讲 市场营销的战略模式
• 第四讲 营销战略的模式设计 下
• 结 语 多算胜少算不胜
午
路漫漫关其修键远兮词, ：市场营销 市场营销战 市场营销战略 市场营销战略模式 模式设计
பைடு நூலகம்其它企业
企图销售产品
路漫漫其修远兮,
吾将上第下而一求索讲
市场战争中的营销战
二、谁是市场营销战中的对手？
市场战争中的盟友、对手和利益关系
吾将上下而求索
——毛泽东
二、谁是市场营销战中的对手？
• １、现实性对手——同行企业 • ２、替代性对手——替代行业 • ３、潜在性对手——其它企业
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
１、现实性对手——同行企业
现实性对手是指同行业内的所有企业 。同行业中的企业，为了自身利益，会利 用各种可能的方法和手段，对行业内其它 企业造成不利的甚至是威胁性的影响。
“我们现在的任务就是干掉思科。” ——大卫.毕晓普：贝尔实验室负责人
“我们正在与（微软）作战。” ——卡尔.扬可夫斯基：掌上电脑（Palm Pilot）CEO
战争型公司 英特尔、戴尔、锐步（REEBOK) 、美国银行等
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
一、 市场中为什么会发生战争？
同行企业
销售同类产品
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战 二、谁是市场营销战中的对手？
吾将上下而求索
２、替代性对手——替代行业
替代性对手是指可以提供对于某一行 业来说不同但可以替代其产品的其它行业 中的企业。它将改变消费者或市场中主要 目标顾客满足需要的方式，因此对特定行 业中的所有企业都造成威胁和影响。
吾将上下而求索
前 言：不打无准备之仗！
• 不打无准备之仗，
• 不打无把握之仗。
•
——毛泽东
路漫漫市其修场远兮营, 销战略模式设计
吾将上下而求索
第一讲 市场战争中的营销战
• 一、 市场中为什么会发生战争？ • 二、 谁是市场营销战中的对手？ • 三、 怎样才能打赢市场营销战？
路漫漫关其修键远兮词, ：市场战争 市场营销战 营销对手 营销胜败
替代行业
销售替代产品
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战 二、谁是市场营销战中的对手？
吾将上下而求索
３、潜在性对手——其它企业
潜在性对手是指虽没有进入某一特定 行业，但却又有可能进入此行业的企业。 它对特定行业中的企业的威胁程度不定， 有些大，有些小。其对行内企业的威胁程 度随市场环境及行业自身的变化而变化。
• １、自产：自己生产 • ２、乞讨：向人索要 • ３、交换：相互交换 • ４、强取：强行夺取
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
国际大公司总裁的市场战争思维
“我们，百事的蓝色解放军，将要消灭（可口可乐）的红色军团。” ——路易斯.苏亚雷斯：百事公司巴西运营总监
“我们不是防御者，我们是掠夺者。这是战争，而我们热爱战争。” ——大卫.汉考克：日立公司美国负责人
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战 一、市场中为什么会发生战争
吾将上下而求索
市场中的“战”与“争”
同一市场中的对手企业
争 战
智
行
谋
为
情报
＋
客
市
户
场
资源
同一市场中的已方企业 路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
客观形态的市场战争：存在于企业之间
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
主观形态的市场战争：存在于企业家之间
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
市场战争中的营销战
市场战争：在特定的市场范围内，为了实现自身利益 的最大化，企业相互间有计划、有组织地利用各种方式 和手段进行的以抢占市场、争夺客户和控制资源为主体 的各种市场对抗活动。
市场营销战：在特定的市场范围内，为了夺取与消 费者优先交易的权力，以实现自身销售收益的最大化， 企业有计划、有组织地运用各种营销方式和手段，以产 品营销力量为主体，在客户服务和资源保障力量的配合 下，与竞争对手进行的各种营销对抗活动。
吾将上下而求索
２、市场竞争——足球比赛
男子足球比赛
女子足球比赛
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战 一、市场中为什么会发生战争
吾将上下而求索
３、市场战争——拳击＋足球
＋
拳击比赛
＋
足球比赛
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战 一、市场中为什么会发生战争
吾将上下而求索
美式橄榄球比赛
３、市场战争——橄榄球比赛
市场营销：营销判断＋营销决策＋营销行动
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
二、谁是市场营销战中的对手？
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
二、谁是市场营销战中的对手？
谁是我们的敌人，
谁是我们的朋友，
这个问题是革命的首要问题。
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
• １、市场交易——X(A)=Y(B) • ２、市场竞争——X(A)>Z(C)<Y(B) • ３、市场战争——A(X)-B(Y)=C(Z)
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
１、市场交易——平等交换
金融市场
水果市场
电子市场
古玩市场
服装市场
汽车市场
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战 一、市场中为什么会发生战争
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
市场战争中的营销战
市场营销战：营销信息战＋营销谋略战＋营销攻防战
• 客户服务——市场中的民众（消费客户、员工客户、公众客户） • 资源保障——市场中的资源（生产资源、技术资源、人才资源） • 市场营销——市场中的领土（高端市场、中端市场、低端市场）
一、 市场中为什么会发生战争？
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
战争的本质
•
战争，是人类相互之间的一种特殊的交往方
式，是解决人类群体间利益矛盾的一种特殊的解
决手段，也是人类获取利益的一种重要的获取方
法。
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
人类获取利益的四种重要方法
市场营销战略模式设计
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月9日星期四
题目：市场营销战略模式设计
授课内容
• 前 言 不打无准备之仗
上
• 第一讲 市场战争中的营销战
午
• 第二讲 市场营销战战略解析
• 第三讲 市场营销的战略模式
• 第四讲 营销战略的模式设计 下
• 结 语 多算胜少算不胜
午
路漫漫关其修键远兮词, ：市场营销 市场营销战 市场营销战略 市场营销战略模式 模式设计
பைடு நூலகம்其它企业
企图销售产品
路漫漫其修远兮,
吾将上第下而一求索讲
市场战争中的营销战
二、谁是市场营销战中的对手？
市场战争中的盟友、对手和利益关系
吾将上下而求索
——毛泽东
二、谁是市场营销战中的对手？
• １、现实性对手——同行企业 • ２、替代性对手——替代行业 • ３、潜在性对手——其它企业
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
１、现实性对手——同行企业
现实性对手是指同行业内的所有企业 。同行业中的企业，为了自身利益，会利 用各种可能的方法和手段，对行业内其它 企业造成不利的甚至是威胁性的影响。
“我们现在的任务就是干掉思科。” ——大卫.毕晓普：贝尔实验室负责人
“我们正在与（微软）作战。” ——卡尔.扬可夫斯基：掌上电脑（Palm Pilot）CEO
战争型公司 英特尔、戴尔、锐步（REEBOK) 、美国银行等
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
一、 市场中为什么会发生战争？
同行企业
销售同类产品
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战 二、谁是市场营销战中的对手？
吾将上下而求索
２、替代性对手——替代行业
替代性对手是指可以提供对于某一行 业来说不同但可以替代其产品的其它行业 中的企业。它将改变消费者或市场中主要 目标顾客满足需要的方式，因此对特定行 业中的所有企业都造成威胁和影响。
吾将上下而求索
前 言：不打无准备之仗！
• 不打无准备之仗，
• 不打无把握之仗。
•
——毛泽东
路漫漫市其修场远兮营, 销战略模式设计
吾将上下而求索
第一讲 市场战争中的营销战
• 一、 市场中为什么会发生战争？ • 二、 谁是市场营销战中的对手？ • 三、 怎样才能打赢市场营销战？
路漫漫关其修键远兮词, ：市场战争 市场营销战 营销对手 营销胜败
替代行业
销售替代产品
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战 二、谁是市场营销战中的对手？
吾将上下而求索
３、潜在性对手——其它企业
潜在性对手是指虽没有进入某一特定 行业，但却又有可能进入此行业的企业。 它对特定行业中的企业的威胁程度不定， 有些大，有些小。其对行内企业的威胁程 度随市场环境及行业自身的变化而变化。
• １、自产：自己生产 • ２、乞讨：向人索要 • ３、交换：相互交换 • ４、强取：强行夺取
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
国际大公司总裁的市场战争思维
“我们，百事的蓝色解放军，将要消灭（可口可乐）的红色军团。” ——路易斯.苏亚雷斯：百事公司巴西运营总监
“我们不是防御者，我们是掠夺者。这是战争，而我们热爱战争。” ——大卫.汉考克：日立公司美国负责人
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战 一、市场中为什么会发生战争
吾将上下而求索
市场中的“战”与“争”
同一市场中的对手企业
争 战
智
行
谋
为
情报
＋
客
市
户
场
资源
同一市场中的已方企业 路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
客观形态的市场战争：存在于企业之间
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
主观形态的市场战争：存在于企业家之间
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
市场战争中的营销战
市场战争：在特定的市场范围内，为了实现自身利益 的最大化，企业相互间有计划、有组织地利用各种方式 和手段进行的以抢占市场、争夺客户和控制资源为主体 的各种市场对抗活动。
市场营销战：在特定的市场范围内，为了夺取与消 费者优先交易的权力，以实现自身销售收益的最大化， 企业有计划、有组织地运用各种营销方式和手段，以产 品营销力量为主体，在客户服务和资源保障力量的配合 下，与竞争对手进行的各种营销对抗活动。
吾将上下而求索
２、市场竞争——足球比赛
男子足球比赛
女子足球比赛
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战 一、市场中为什么会发生战争
吾将上下而求索
３、市场战争——拳击＋足球
＋
拳击比赛
＋
足球比赛
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战 一、市场中为什么会发生战争
吾将上下而求索
美式橄榄球比赛
３、市场战争——橄榄球比赛
市场营销：营销判断＋营销决策＋营销行动
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
二、谁是市场营销战中的对手？
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
二、谁是市场营销战中的对手？
谁是我们的敌人，
谁是我们的朋友，
这个问题是革命的首要问题。
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
• １、市场交易——X(A)=Y(B) • ２、市场竞争——X(A)>Z(C)<Y(B) • ３、市场战争——A(X)-B(Y)=C(Z)
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
１、市场交易——平等交换
金融市场
水果市场
电子市场
古玩市场
服装市场
汽车市场
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战 一、市场中为什么会发生战争
路漫漫第其修一远兮讲, 市场战争中的营销战
吾将上下而求索
市场战争中的营销战
市场营销战：营销信息战＋营销谋略战＋营销攻防战
• 客户服务——市场中的民众（消费客户、员工客户、公众客户） • 资源保障——市场中的资源（生产资源、技术资源、人才资源） • 市场营销——市场中的领土（高端市场、中端市场、低端市场）