家电进驻卖场的谈判

家电进驻卖场的谈判

这些所撰写的案例讲述家电品牌如何与卖场进行谈判，主要采用模拟情景对话的方式。

小王：负责家电的销售卖场主管。

李强：小王的上司。

“难啊！”业务小王一声叹息。

“怎么啦？小王”，旁边李强问到。

“这个采购怎么那么鸟，请他吃饭都没有时间。”小王义愤填膺的说道。

李强明白了，小王口中所说的“牛气之人”就是A卖场的采购。A卖场是一家强势卖场，在国内有上千家家连锁家电卖场，是国内最大的一家家电卖场，一年营业额在超过千亿元。这个场景估计大家都清楚，采购不理睬，估计给你造成尴尬，其实这是一个心理战术。

目的就在于：让你处于弱势地位，让你以为你在求他做事情，其实谈判并不是谁强谁弱，而是有的地方你强，有的地方你弱，所以双方才会谈判。

A卖场作为国内最大的一家连锁家电连锁卖场，要求还是挺牛气的。小王面对的困难是：A 卖场采购对其负责的品牌爱理不理，进场费高，扣点要求也高，对产品挑三拣四，对品牌的业务人员，也是冷眼相对。对进场品牌要求门当户对，几个回合之后，也难怪小王灰心丧气。李强明白：越是看似强大的竞争对手，越是鄙视你产品的采购，赢取的机会越大，因为嫌货的才买货。李强心中一横，主动请缨，与小王，主管商讨合计之后，由李强作为B产品进驻A卖场谈判的首席代表，与A卖场采购进行谈判。在商务谈判中，最核心的一个概念就是交换，你有你的优势（筹码），他有他的优势（筹码），所以双方互换。

第一步：知己知彼

每次谈判之前，李强都要对竞争对手分析透，分析内容包括以下几方面。（研究谈判对手是上谈判桌前必做的事情，找到自己的谈判筹码）事先准备的越详细，你掌握主动的机会越大。、企业资料：这家企业的历史背景，发展历程，现有规模，发展速度，企业愿景目标，现有领导，领导背景，言论等；这些资料得来相对容易，直接在网站上或者内部刊物上就可以了解到，这些资料可以帮助了解企业概况，在见面开场的时候可以用得到，拉近彼此之间的距离。

2、产品资料：B产品品类在A家电卖场内的销售情况，品类销售额，不同品牌占有率，品类发展趋势，消费者对该品类的评价。这些产品资料需要到A家电卖场内实际调研才能得到，或者直接采销拿到数据，也可以通过问卖场营业员。这些资料，都可以增加我们谈判进场的支撑理由。

3、其它资料，还需要了解谈判对手背景个性，甚至他的喜好与爱好，当地消费习惯，消费者购买行为，竞争对手的销售情况，合同内合作条件，扣点，账期，促销条件等资料。这些资料准备好后，李强心中有了底，与A家电卖场采购何新开始约时间

何新：卖场当地分公司采销主管。

“您好，何经理，我是B品牌李强，想明天下午与您商谈一下。”

“哦，B品牌，你们小王谈过，不合适”，何新答道。（注意：采购通用的一招，先贬低你，让你心理上处于优势地位，然后提高合作条件。）

“何经理，虽然我们品牌知名度还在提升，但是我觉得我们产品可以帮助你提升业绩，而且我只需要半个小时就行了。”李强回应道。

第一：站在采购的立场谈进场，提升他的业绩；

第二：半个小时是一个策略，因为一个小时太长，难以约到，而半个小时就比较容易挤出来；但多数情况下，都需要一两个小时才能搞定。“哦，这样啊。”何新顿了顿。

“那你明天下午三点到我们公司来吧。”何新被吊起了胃口。

第二步：攻防大战

第二天，李强准时到达A家电卖场采购部。不出所料，何新正在“忙”，让他等等，挫挫李强的锐气。李强心中也明白，这个是采购惯用的方法，让其它品牌知道自己有很多选择。十分钟后，何新过来了。

“不好意思，让您久等了，等一下还有一个会”，何新一边走，一边说。

“没事的，小王告诉我，你比较忙”，李强应对到。说明：采销永远都想让品牌知道我手中有很多品牌在谈；

“李经理，你们这个品类我们已经引入了三个品牌，按照公司要求，原则上不引入新品牌”，好一个“原则性”，李强已经预料到。

“何经理，您好，其实我们两个目的是一样的，都是为了业绩，如果我们品牌进入贵公司，我想可以为贵公司提升业绩。”单刀直入，因为李强了解过，何新是大学毕业后进入公司两年了，被认为公司的希望之星，今年三月份刚刚提升为采购主管，急需要业绩证明自己。说明：了解对方公司与对方的追求是否一致，然后采用不同的策略，有些采购是业绩型，有些采购是利益型。

何新被李强的一番话说到了心底里去了，李强单刀直入，因为他明白普通小王的“三板斧”（吃饭、喝酒、唱K）是无法针对何新这种“业绩型”采购，这种采购需要自己有业绩支撑，他们注重自己的工作表现。

“何经理，我昨天与您打过电话后，我就去了贵公司五个大型家电卖场，我发现这个品类，现在进场销售的两个是国外知名品牌，另外一个品牌是国内知名品牌，他们的定位中高端，现在忽略了中低端消费者的需求。”

说明：谈判关键点，找支撑自己观点的柱子。你说出你的观点，但一定要有柱子（理由）来支撑。

“哦”，何新没有正面回应。

李强把昨天在A家电卖场中拍摄到的照片一一展示给何新，并且将行业现有竞争情况用PPT 形式制作出来，一边讲解，一边放映。针对这种业绩型导购，李强明白，专业与否是谈判能否成功的关键，因为，这样的采购不会理会那些“油条型”业务，而对“专业型”业务却很赞同，甚至佩服。

不知不觉一个小时过去了，“我建议贵公司引入一两个中低端品牌，来满足不同消费者的需求”，李强很直白。

“这个确实，我也想与领导谈谈这个”，何新不亏是直性子，快言快语。

好，成功了一半，李强心中窃喜，因为他知道何新已经不由自主表现出了关注。

“这样吧，何经理，今天已经谈了一个半小时，我看到我们两家公司都有合作意愿，为了表明我们公司的合作诚意，我现在回去做一份进入贵公司市场规划，来表明，我们是有备而来，并且有能力提升您的业绩”，李强不亏是老手。

说明：为下一次谈判留一个话题。

“好，我也希望您这个市场规划尽快给我，以赶上五一之前进场，赶上五一销售旺季”，何新很坦诚。

“何经理，这样，我们两个吃个便饭吧，反正也到了吃饭时间”。李强知道何新肯定会拒绝。“不用了，我还有点事。”何新委婉地拒绝。

第三步：针锋相对

李强告辞后，想想昨天连夜奋战，终于得到了何新的认可。接下来的几日，仍然不能放松，但绝对不能急，因为“焖一焖”，让A家电卖场何新自己找上门来，公司才能拿到好的合作条件。

说明：焖一焖是谈判中常用的技巧