开拓新兴市场行销与推广并重

开拓新兴市场行销与推广并重

中国取代德国成为主要出口国

春天到来，万物新貌。不管是从世界市场需求还是分布，我们都能够发现今年经济回暖是跟以往有所不同。那么，作为本次论坛开始，我想给大家画一个背景画，这个背景画里既包括了宏观经济，也包括了来自供应商和买家声音。

先来看看大环境数据：今年年初在瑞士达沃斯论坛主题是世界经济已经进入了新复苏；国际石油，突破75美元/桶；还有国际货币基金组织所报告一些新预测，我们都能够看到明显好转现象。根据国际货币基金组织IMF预测，今年世界产出将比上年增长4.7%，而2011年比2010年还会增长4.3%。我们再来看看中国，作为出口供应基地，整个1月份增长突破了20％，2月份更是突破40％，到了3月份外贸出口总值比去年同期增长了24％。这个是一个非常可观数据，中国整体经济走向转折，买家回来了，供应商可以继续发展了，春天真来临了。

另外，来自全球著名经济杂志观点，认为目前中国已经取代了德国成为世界主要出口国，这等于是个分水岭。不过，中国定位跟以往也有所不同，比如说，目前跟环球资源有来往很多买家，都说中国产品不能算是世界最便宜，但是他们还是愿意选择中国供应商，这是因为综合质量、数量，以及物流等方面因素，中国产品还是有优势，这对中国企业来说是一个新挑战。

因为很多企业之前可能会把自己产品标榜为世界最便宜，或者是以价格来吸引买家。但是现在这个方法行不通了，要改为以质量来吸引买家注意，不仅仅是外观、创新，或者是服务，所以这就意味着要做一些调整。也就是企业定位调整，包括产品，也包括行销策略等方面。

新兴市场将成为最主要进口国

那么我看法是，如果我们回顾去年这个情况，会得到很多教训，而其中一个教训就是市场多元化，这个问题等一下我们会再说明。从这个国际货币基金组织所给出图表中，我们能够看到全球经济复苏要看不同区

域，同时也有不同特色。我们可以得出中国是以双位数增长经济体，而对于传统市场，如欧美市场来说，欧美经济体只有2.1％增长；但是新兴国家，尤其是那些东欧，包括其它地区，如中东等新兴经济体增长了6％，平均是6％，这代表新兴市场快速发展也是一个机会，而且也是一个帮助企业市场多元化一个好机会。

不过，我们不要忘记，如果只看整体大小，传统市场是非常重要，而且可能今天下午我们还有机会听到来自企业界一个代表演讲，他可以跟我们阐述如何去取得两者之间平衡。虽然从大体上来看，中国出口额只有1 5％份额是出口给新兴市场，85％是给传统市场，但是我们有理由相信未来几年里面新兴市场将会是增长最快市场，没有之一，所以这个图形是会慢慢地改变。

今天我们探讨是策略问题。经过这么大一次危机，企业必须搞清楚自己发展方向。在市场定位、产品定位，企业定位等方面，都要尝试做出一些新决定。而且你现在所做决定将会影响企业未来发展。因为过去一年，是关键一年，中国发展成为世界出口第一国家，这代表一个新机会。

那么作为一个媒体，我们有机会听到很多企业声音，因此我认为我们应该有一个小小总结，就是市场开发即市场多元化要像市场开发一样要找到自己平衡点。一方面是产品本身会有影响，不同产品有不同特色，产品世界市场分布都不一样，另一方面企业发展也会影响你决策。但是总来说，今年应该是个很好时刻去考虑我对传统市场要维持什么样一个状态，我对新兴市场要怎么样投资，为了未来若干年新发展做出抉择。

传统市场与新兴市场消费观念异同

那么在这里呢，我想作为环球资源这样一个出口贸易媒体，我可以分享一些有关消费者消费趋势，因为消费者习惯也会影响到买家习惯和采购习惯。在传统市场呢，我们能够明显看到是经过这场经济危机，不管是美国也好，或者欧洲也好，一般消费者会越来越看重性价比。可能金融危机之前，当美国某一个家庭主妇去购买，她可能毫无疑问地不经过任何思考就可以买一件商品，看起来外观漂亮，又有点儿豪华那种感觉商品会吸引消费者。但是经过危机之后呢，消费者生活方式进行了一些改变。现

在更多消费者会思考，譬如说是不是环保产品，或者产品耐用程度，还有就是性价比问题，所以优惠价格可能会扮演更主要角色。

所以，在欧美市场，当然美国还是有一些高档消费者，但是我分享是一个生活价值观念改变，这也意味着你所经营产品以及你所提供服务也应该做出相应改变，这是传统市场一些情况。

反过来说新兴市场，由于新兴市场经济体快速发展，有时候供应商会发现当地高档消费者也有实力去购买一些价格比较高，质量非常好产品，所以不管是中东也好或是拉丁美洲也好，也有一些高档产品市场。但是，还是像我们说整体消费习惯，整体绝对数字，当然拉美市场高档定位消费者在数量上没有办法跟欧美地区相比，但是我意思是说新兴市场范围很广，有时候可以卖一些很好产品。所以，因为消费者改变，每一个买家态度也在改变。我想也有一些共同点，不管是新兴市场也好，或者是传统市场。一个共同点是质量越来越重要。而且另外一个是社会责任即环保方面会越来越重要。还有一些是要求独有那些特点，反正一个产品如果是独有产品，我竞争对手，零售商竞争对手都没有话，那么我价格就可以稍微提高，所以越来越多买家就会要求在设计方面有独特地方。

供应商开拓新兴市场担忧。

我为什么会这么说，因为我是一个媒体，环球资源又有能力听到这些不同声音，这里我想分享是今年我们进行了一个很有趣一个调查结果。我们是发《世界经理人》杂志给国内企业，我们问他们有关开拓新兴市场主要担忧，我们发现排在第一位是掌握当地商业文化，这不是说语言或是消费者方面一些不同地方，而是说商业文化。

举个例子，我有一个朋友是巴西，他做通讯产品。他跟我分享了一个我原来不知道商业文化，在巴西市场连那些有钱人，当他在商店里面购买东西时候，就连那些很琐碎很普通产品比如袜子都要分期付款，分期到6个月，所以对巴西零售商来说这样会带来很多经营方面压力。当你跟巴西买家做谈判话，你会觉得为了这么几块钱而要求分期付款条件很令人费解，但是如果你能够掌握它原因即当地这个消费习惯，那么你就会理解了。所以我想不同国家有不同商业习惯，这是一个很能够理解担忧。