全流程的小额信贷风险管理

前言
小额信贷模式vs风险管理
互联网 产业链 类银行 类典当 信用 关系型
4
前言
传统信贷技术
企业 正式财务信息
由于竞争的原因，两种技术 在形式上会慢慢相似
微小企业信贷技术
经济单位
企业
由客户经理编 制财务信息
家庭
关于家庭社会经 济状况的数据
担保抵押品
评估信用状况和还款能力
放贷决策
放贷决策
5
目录
重新认识信贷市场与客户
全流程的小额信贷风险管理
培训讲师：蒋科
西南财经大学经济学硕士、世界银行微型金融优秀师资、瀚华高级讲师
1
值得思考的问题
1笔1000万银行贷款与100笔10万小贷， 你怎么看？ 市场虽大，能与银行竞争? 我们最大的竞 争对手又是谁？——热门词：事前规划、市场
细分、条线开发、批量授信、信贷工厂
价格排位赛：抵押贷款年息8%，质押贷款 年息9%，联保贷款年息10%，担保贷款年 息12%，小额贷款年息24%，凭什么！？
22
还有呢？
天灾人祸 过渡负债
家庭
沟通
风险往往不是来自于客户本身！
23
小额信贷基本风险理念
24
风险的认识
风险是指客户违约的可能性
违约可能性为零 ,风险为零
违约可能性越 小，风险越小
违约可能性越 大，风险越大
风险为零几乎不存在,有风险是常态,无风险是特例
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风险的分类
信用风险 操作风险
借款人违约 员工、系统、流程、外部意外事件 利率、汇率、证券及商品价格 资产流动性、资金流动性 负面评价、负面新闻
11
客户—融资特点
大部分客户平生从来没有贷过款，很大部分是进城 创业者，没有银行等金融机构接受的抵押物，属于 金融服务的“弱势群体”
客户的资金需求特点是小、短、频、急，最小金额1 万元，瀚华信贷做到24小时快捷放款
现有银行体系服务不过来！
12
客户—融资难
信用不足
盈利能力不强
稳定性不够
资产积累少
违约成本低
——来自“重庆市中小企业局调 研数据”
小额信贷风险形成原因
20
宏观经 济环境
•政策调整，如房地产、 钢贸 •经济周期 •贸易争端与壁垒
是否可控？
区域
因素
•产业集中的系统风险 •区域政策，如清理整顿， 新规划等
外在
行业 因素
•产品更新换代 •利润率持续降低 •上下游影响
• 行业 • 地域 • 业务来源 • 经营实质
联保贷款
部分国有及股份制银行
信用贷款
部分股份制银行 、地方银 行
按经营状况、个人 额度不高，一般不会高于 100 万， 信用评估贷款额度。 且涉足银行逐步减少。
其他贷款 如收账款质押、仓单 质押
少数银行
满足银行各类专业 贷款的特定条件
对企业应收款帐质量、仓储管理 等专业管理要求较高。
16
客户—需求
9
客户—成长周期与融资
孵化期
生存期
发展期
成熟期
衰退期
蜕变期
企业现金流量 融资难度 贷款机构风险 贷款机构收益
小 难 大 小
大 易 小 大
小 难 大 小
10
客户—经营特点 经常是家庭企业 无正规或不可信的财务报表 一般无有效抵押物 通常欠缺融资经验 产生资金需求时要求能快速解决
放贷机构：需要特定技术、放贷成本高 （人力、沟通、操作等） 客户：快速获得
11、贷后管理
12、再次合作
10、放款
8、评估
9、审批
1
地域条件： 合规经营、展业半径、重点区域 优势行业： 衣食住行、注重筛选、特色行业 表现形式： 园区、楼宇、专业市场、聚集地 客户需求： 需求类别、需求特点 竞争对手：
融资偏好、民间借贷
附件一：市场调研参考资料
附件二：竞争对手分析
2
资金规模：以注册资本金1亿元为例。 业务规模：1-3亿元。 投放结构： 1、按资金来源：自有资金、银行融资、其他融资 2、按业务性质：常规、阶段性业务、特殊业务 3、按营销渠道：专业市场、非专业市场 4、按所述行业：鼓励行业、常规行业、其他特殊行业 收入目标：根据资金到位时间、投放结构与时间测算。
来源：“2013小微企业融资 发展报告——金融转型中的 小微融资创新”
0.9
3 4.8 6 6.8 11.6 66.7 20% 40% 60% 80% 100%
0%
14
梳理客户的融资偏好：
留存收益—较成熟企业 亲戚朋友—人脉广，亲朋富有 商业信用—特定行业、市场，成熟企业 民间借贷—预期外支出或急用钱，成本较高 金融机构—当地金融机构产品或服务对市场 的满足度
全流程的风险控制！
4、信贷指引 5、风险标准 6、产品研发 7、市场开发
2、业务规划 3、资源配置
11、还款（回访）
12、再次合作 10、放款（回访）
8、评估 9、审批
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从全流程的风险控制到信贷规划
设计先行 定向开发 严守底线 全员文化
目录
什么是信贷与信贷规划
为什么信贷需要规划
信贷规划的流程与要点
放贷机构：需要特定技术、放贷成本高 （人力、沟通、操作等） 客户：快速获得 如何解决？
二、为什么要做信贷规划
信贷规划的意义
简化 流程 锁定 目标 识别 风险
成功的小微信贷服务
三、信贷规划的流程与要点
三、信贷规划的流程与要点
1、市场调研 2、业务规划 3、资源配置 4、信贷指引 5、风险标准 6、产品研发 7、市场开发
法律风险 如抵押物风险：估值、产权、回收、贬值等
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风 险 分 类
市场风险 流动性风险 声誉风险 法律合规风险 其他风险
风险的分类
我们最关注的四类风险：
如何抵御信用风险：
1. 信用风险或信贷风险 2. 员工操作和道德风险 3. 法律合规风险 4. 流动性风险
1. 信贷规划 2. 还原实质：交叉检验与逻
小额信贷风险形成原因
小额信贷基本风险理念
小额信贷风险控制环节
岗位设置与制度
信息技术的应用
6
重新认识信贷市场与客户
7
市场—小微企业分布（2011年）
批发业和零售业 工业 租赁和商务服务业 建筑业 信息传输、信息技术服务和软件业 4.87 3.25 2.98 2.43 1.91 1.86 1.05 12.95 0 5 10 15 20 25 30 35 40 7.93 24.05 36.72
住宿业和餐饮业 房地产开发经营和物业管理业 仓储业和邮政业 交通运输业 农林牧渔业 其他行业
占比（%）
8
客户—价值链
高 研发 阶段 营销 阶段
附 加 值
生产 阶段 低 产业流程
小微企业在研发 和营销上投入缺 乏，处于价值链 的低端 小微企业从事的 主要是低附加值 产业 小微企业从事与 衣食住行密切相 关的民生行业 民生行业是永恒 的行业
6
一定的包容性 较长的时效性
回报率较高 紧急——流程简单 频繁——灵活 小额——产品组合、实际经营状况 为依据 回想：一杯水、一瓶水、一壶水 风险性较低
运作成本较低
附件五：小额信贷产品开发
7
Place 渠道
Product 产品
People 团队
Partitioning 细分
Strategy 策略
一、什么是信贷与信贷规划
定义1：贷前调查、贷中审查、贷后检查
定义2：规模与结构、对象与要求、风险与收 益、结算与管理 定义3：围绕有偿的、能创造价值的信贷服务， 制定全面、规范的服务过程与整体行动方案。
二、为什么要做信贷规划
信贷市场有层次之分
• 金融机构可以同时经营小额信贷、中小企 业贷款和大企业贷款，也可专业经营小额 信贷和中小企业贷款
产品
渠道 • 禁止中介业务 • 谨慎同业推荐 • 主动营销与代 理合作
• 额度划分 • 风险定价
5
基本原则
通用指标
行业政策
行业特定指标
方案设计
附件三：《客户准入标准》
Leabharlann Baidu
在“风险准入标准”基础上，积累一定经验积累后，制定《重点客户群体判断
分析》、《行业客户筛选细则》 附件四：《园林、石材行业客户筛选标准》
一、什么是信贷与信贷规划
信贷就是借钱给别人？
用钱满足别人的资金需求？ 双方认同基础上的交易行为？ 信用基础上的资金流动？ 提前透支，享用资金？
一、什么是信贷与信贷规划
让我们确定对信贷的理解是否有共同的出发点？
信贷是一种有偿的让渡—是一种商业交易 需要附到“人”和“事”上，并不是附到 “资产”上 信贷交易需要产生增值 信贷是一种对社会有意义的经济活动，能够 帮助需要的人，优化经济资源配置，产生出 更多的财富。 信贷是一种服务！
辑检验
3. 方案设计：小额、分期 4. 客户经营：销售管理、信
息管理、贷后管理
27
风险团队
风 险 团 队
不仅是风控部成员，而是贯穿整个业务 流程全体成员。 为业务保驾护航 推动业务发展
不断优化，追求流程的简单、快捷。
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小额信贷风险控制环节
29
思考：我们的风险控制有哪些环节
30
风险控制环节
1、市场调研
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思考：信贷服务需求
申 请 阶 段
评 估 阶 段
审 批 放 款
贷款可得
——“生理”需要
三个阶段 五个层次
简单、快 不被察觉、不 不被解剖 规范、专业、 专属服务 尊严、受重 视、被信任 看重机构实 力、持续能力
——“安全”需要
——“社会”需要 ——“尊重”需要 ——“自我实现”需要
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客户最关注的三方 面：成本、速度、手 续，
Probing 探查
8
过筛子：风险准入标准、行业筛选细则、方案标准 资料、信息、情报收集
重难点分析（引入经验）
综合分析 方案设计（贷款安排与组合） 核心：熟知判断的政策与方法、严格执行业务处理步骤、严守底线的尽职调查。
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思考： 金融机构提供什么类型的小微信贷产品？
贷款种类 以保证方式划分
抵押贷款
提供银行
几乎所有银行 国有银行、大部分股份制 银行、地方银行
贷款条件
提供抵押物
与小微企业信贷需求的矛盾
大部分抵押物不足或无抵押物
担保贷款
要求一定规模以上，可介入。如 担保公司担保且一 重庆：企业销售在 2000 万以上， 般提供部分抵押物。 个体户不介入。覆盖中小企业的 范围有限。 3 户及以上互保， 一定规模，缴纳保 证金。 小微企业之间信息不对称，成交 率低。
3
资金、产品、审批、绩效、人员等，一切人为先（文化与氛围），人是关键！
小微信贷文化建设和团队建设——同等重要 前台VS后台、营销VS操作、授权VS制衡 选信贷员与选客户——同等重要 选人VS管人、工作阅历vs信贷经验、本土VS本行
开发+处理
业务拓 展能力
三大基 本能力
四勤：脑、 口、手、脚
从业技术与从业精神的培养——同等重要 简单+勤奋 经验+悟性 认真+用心 能动+秩序
1
2 3
• 小额信贷与中小企业贷款的客户有部分重 叠，主要是成长起来的小型企业
• 传统银行贷款、担保贷款主要解决大企业 贷款、中小企业贷款，小型企业的底层和 微型企业存在一定的业务空白
微型企业
二、为什么要做信贷规划
信贷规划贴近小微客户特点
经常是家庭企业 无正规或不可信的财务报表 一般无有效抵押物 通常欠缺融资经验 产生资金需求时要求能快速解决
贷款需求是指 借款人为什么 要贷款，贷款 资金主要用于 做什么。
贷款服务需求 是指借款人对 我们的产品、 流程等全面的 体验需求。
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客户—需求
• 周转 需求
一杯水
• 临时 需求
一瓶水
• 发展 需求
一壶水
•
一杯水：随时可取、方便、及时、小额 （供周转所需） • 一壶水：随着经营的扩大,新的商业计划带来的资金需求 （供发展所需） • 一瓶水：一次性、临时的 （供突发、临时所需）
渠道 因素
•中介、同业、其他市场营 销渠道 •“虚假资料制作” •放贷机构机制失衡，如不 重视第一还款来源、缺乏 有效制衡、人员素质等
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实力 弱
• 抗波动能力差 • 价值链低端，出 现财务危机可能 性大
如何避免？ • 产品设计 • 激励约束 • 回访机制
内在
治理 弱
监控 弱
•决策随意，缺少 制约，如对外投 资 •个人品性 •借款用途难以核 实 •经营地址、主营、 股权极易发生变更
保持良好职业操守队伍是小微信贷基业常青的重要课 题！
关系管 理能力
自我学 习能力
“磨刀” 与“砍 柴” 的关 系
4
区域 • 经营网点延伸 半径50公里 • 选择重点区 域：专业市 场、企业聚集 地
行业 • “衣食住行” 相关 • 区域优势行业 • 鼓励谨慎禁止 明确。
客户 • 规模2亿元以内 • 符合最低准入 标准 • 高端重临时、 中端重组合、 低端重发展。 • 简单 • 快速 • 灵活
信息不对称（财 务、现金交易、 管理）
规模以下的小企业90% 没有与金融机构发生 任何借贷关系 小微企业95%没有与金 融机构发生任何借贷 关系
数据来源：全国工商联2012年公 布中小微型企业融资现状调查结 果
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客户—融资渠道
其他
0.2
内部员工集资
向担保公司、典当行等机构借款 向供应商赊账或向客户预收帐款 向小额贷款公司借款 民间借贷（高利贷或地下钱庄） 向亲戚朋友借钱 向银行贷款