合作原则在商务谈判中的应用研究

合作原则在商务谈判中的应用研究

现代经济的迅速发展，贸易的日益繁荣，使各国间的联系越来越密切。近年来，尤其是中国加入世界贸易组织之后，改革开放的程度也日益的加深。中国与其他国家之间的商贸往来日益频繁。在贸易的过程中，贸易双方既有合作的一面，又有冲突的一面，因此商务谈判在贸易实务中占据了非常重要的地位。

商务谈判是借助语言这一媒介来实现的，在本质上是一种运用语言进行的经济活动。所以，商务谈判的成功与否在一定程度上依赖于语言的运用。合作原则作为一个重要的会话原则，在商务谈判中也占据了重要的地位。本论文从语用学的角度出发，利用合作原则这一非常重要的语用原则来阐释语用策略对商务谈判的影响。

合作原则是美国著名的哲学家格赖斯在60年代末提出的，这一原则对于会话中意义的理解起着非常重要的作用。根据合作原则的要求，在所有的语言交际中，说话人与听话人首先必须得有意愿去合作，这样会话才能继续进行。在实际的言语交际过程中，会话交谈之所以能持续地、有意义地进行下去，最终实现言语交际的目的，也是基于这种会话合作的默契和意愿。但并不是所有的会话参与者都能严格的按照合作原则各个准则的要求。

在很多情况下，为了能够达到自己的交际目的，会话参与者很有可能故意违反合作原则，这时会话含义和特殊的语用含义就出现了。因此在实际的言语交际中，听话者就必须根据当时的语境，充分考虑各种会话含义，推断出说话人违反合作原则的目的。在商务谈判中，谈判双方都有意愿来合作，谈判双方都是在知道彼此“愿意合作”的前提下进行谈判，然而有很多情况，谈判者为了获得更大的利益，往往会违反合作原则的准则，正因为谈判者的故意违反，特殊的会话含义就产生了。在本质上，违反次准则也是遵守会话合作原则的一种表现，一种形式。

谈判者故意违反会话合作原则，只是在字面上违反了某些准则，然而在更深的层次上，谈判者仍然遵守了会话合作原则。因此，在实际的商务谈判过程中，谈判者就必须了解会话的深层含义，及时了解谈判对方的意图，这样谈判才能成功。本论文包括三个部分即序言部分，主体部分和结论部分。第一部分是论文是序言部分，主要介绍了本论文的写作背景，合作原则与商务谈判的研究现状，包

括合作原则在其他领域（翻译，广告等）的应用研究和对商务谈判的策略研究，以此引出本论文的写作视角即从语用学语言的角度分析合作原则在商务谈判中

的应用，以及本论文的现实意义。

第二部分是本论文的正文部分，也是本论文的主体部分，主要包括四章。第一章是文献综述，主要介绍了两个概念：合作原则和商务谈判以及国内外学者对其的研究。这一章包括两个小节，第一节介绍合作原则，包括合作原则的定义概念与发展，在日常的会话语境下合作原则的遵守与违反以及违反合作准则之后产生的特殊的会话含义，以及对故意违反合作原则准则的原因的探析。第二节介绍商务谈判，包括商务谈判的概念与特点，商务谈判的策略研究，商务谈判的目的以及商务谈判的语言研究。

第二章和第三章是正文的主体部分，分别从遵守合作原则的四个准则和违反合作原则的四个准则具体分析合作原则各个准则在商务谈判具体的语境下的应用。第二章是从遵守合作原则各个准则的方面来介绍合作原则在商务谈判中的应用，包括四个小节，分别介绍了合作原则的质量准则，数量准则，关系准则，方式准则是如何在商务谈判中被遵守的。第三章是与第二章在框架上是相平行的，从违反合作原则的四个准则的方面来介绍合作原则在商务谈判中的应用，即合作原则的质量准则，数量准则，关系准则，方式准则是如何在具体的商务谈判中被违反的，并且进一步分析了违反各个准则之后的会话含义以及谈判者违反的动机。第四章是在前两章应用研究的基础上，特别是在故意违反合作原则准则产生的会话含义的基础上总结提出了一些商务谈判的策略，包括保持沉默，言语幽默，使用委婉语来维护对方的面子，以及化不确定性为优势，期望给商务谈判者提供一个新的视角，最终推动商务谈判的成功，达到双赢。

第三部分是本论文的结论部分，主要对本论文进行了总结，指出了本论文的贡献以及不足之处，最后是对将来研究的一些建议。