系统集成培训--入门篇

系统集成培训---入门篇

总述：系统集成培训设想分三部分组成，第一部分是系统集成基础知识培训，也就是入门培训，第二部分是中国电信集成业务介绍培训，第三部分是本地系统集成业务策略培训，至于最繁琐的各种产品或技术的培训则在日常培训中以知识积累的方式进行。

一、什么是系统集成？

系统集成，从字面上讲就是将各单一的功能部分综合、整合为统一的系统。然而系统集成的应用含义远不止此。系统集成包含以下五大要素：

1．客户行业知识

要求对客户所在行业的业务、组织结构、现状、发展，有较好的理解和掌握。比如想做地税的项目，硬件部分就要对其组织机构，办公地点等有所了解，软件部分就更复杂了，要对税务知识，税务流程有很深的认识，甚至要有专门的注册税务师和会计师来加入项目组，这个是集成的基础,是方案能满足用户需求、系统能够正常使用的一个很关键要素。

2．应用系统模式和技术解决方案

以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。这个就是我们平常所看到的所认为的系统集成的一个最重要的售前服务的输出结果，是除关系营销外业务成功的另外一个关键因素。

3．产品技术

对原始厂商提供的产品的技术掌握

系统集成商自有研发产品，包括应用系统软件的开发。和集成商的资质等级一起体现一个集成商的实力。

4．项目管理

对项目销售、售前、工程、售后服务过程的统一的进程和质量的管理。成功方案的实施过程是系统集成成败的过程和关键。项目能否成功，集成商能否获利的能力表现，集成商的资质一个很重要的条件就是各等级项目经理的人数。

5．服务

随着行业的健康发展和规范化，系统服务的质量已逐渐成为重要参考点。系统集成的结果本质就是服务，特别是售后阶段的服务水平，是实现客户业务深挖掘的关键因素，这一点和电信的服务是类似的，只是业务受众范围的大小、服务产品种类不同而已。

二、系统集成商的发展

随着系统集成市场的规范化、专用化的发展，系统集成商将趋于以下三方向发展：1．产品技术服务型

以原始厂商的产品为中心，对项目具体技术实现方案的某一功能部分提供技术实现方案和服务，即产品系统集成。这点其实和我们电信现在提供的电信基础业务服务很相象。

从广义来说，电信企业就是一个大的集成商，把各种电信设备集成，创造各种基础业务产品后提供给客户使用。狭义来说，就是我们的新视通，全球眼等产品。

2．系统咨询型

对客户系统项目提供咨询（项目可行性评估、项目投资评估、应用系统模式、具体技术解决方案）。如有可能承接该项目，则负责对产品技术服务型和应用产品开发型的系统集成商进行项目实现招标、并负责项目管理（承包和分包）。我们现阶段要做的和主打的方向，在国外很流行，在国内还处在培育期，国内做得好的，以IBM为典型，这种方式的情况下，前期的品牌创建非常重要。

3．应用产品开发型

表现在与用户合作共同规划设计应用系统模型，与用户共同完成应用软件系统的设计开发，对行业知识和关键技术具有大量的积累，具有一批懂行业知识又懂计算机系统的两栖专业人员。为用户提供全面系统解决方案，完成最终的系统集成。国内目前最流行的做法，我们未来可能的做法之一，相当现在我们的中国电信系统集成有限公司。

以当前系统集成市场的结果看，主要是应用产品开发型的系统集成商起主导作用。能够提供组织合理，管理有效，技术有保障的系统集成是成功的关键。强调售中和售后的重要性，是客户业务深度挖掘的关键。除非品牌有足够的吸引力或是项目确实复杂，否则，这种方式还是有他最强的竞争力的。

三、系统集成五大关键内涵描述

这些策略是整个行业的框架策略，电信具体个性策略以后的培训再说。

1、分销与系统集成的区别（Distribution & System Intergrating）

固然，销售产品和系统解决方案的过程是相似的，但其策略和着重点相对各有不同。

分销的产品技术应用要求较低，应用层次不高，大众化市场的产品。系统集成的产品则反之。

产品分销以产品为中心，策重于产品行销的大众宣传，市场分销渠道的建立。系统集成则以系统解决方案为中心，强调技术，有明显的行业市场特征。这也是和我们现在的渠道行业划分很匹配.

产品分销与系统集成的具体销售手段可以相互借鉴，但策略有明显的不同。比如产品主用代理，集成主用直销的模式

2、管理的系统化和规范化

从自然经济到社会化大分工，工业模式、经济模式、企业管理模式、人与人的协作关系，都不断发生着变革。工厂的生产流水线要保持高效的运作取决于两大要素：

各组成部分对局部生产技能的专而精；

合理的分工划分和各部分的协调管理。

如果把系统集成的运作比作工业流水线，它同样面临着三个要点：专而精、分工划分、协调管理。其管理的关键在于责、权、利。这也是项目管理运行的前提基础。

（1）系统集成的组织职能划分

依功能划分：销售、市场、技术。

包含以下要素：

市场：系统行销市场的分析、策划、管理，并对新产品的研发提出市场性指

导意见，相当于大客的现在策划部门职责。

销售：总负责与具体客户的商务人员的接触、跟踪、关系。相关与我们的客户经理部门职责。

技术：由后台技术部门或合作方支持。

售前：对销售人员负责，为具体客户的技术人员提供产品技术介绍、具体系统解决方案。

工程：对项目组负责，完成项目的工程实施。

售后服务：对项目组负责，完成项目的售后持续性技术维护和服务。

产品开发：负责软硬件产品的具体开发实施。

专家机构：研究跟踪新产品、新技术，提出系统模式和具体系统技术

解决方案。

对售前为客户提供的系统方案进行评审。

对产品开发提供系统模式、开发平台的评审和指导。