业绩才是硬道理之营销管理之道PPT课件
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1、意见被尊重时 2、有业务竞赛时 3、张扬个性的时候 4、有竞争对手的时候 5、与同事合作愉快的时候 6、与主管相处融洽的时候 7、与异性一起工作的时候 8、工作成果对自己产生积极影响的时候。
c
23
要三决
➢ 请激发我的工作热情，我并不是不想工作， 主要是客户的拒绝使我伤透了心，请您不要
再指责我、批评我了。
c
销售人员发展问题
A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升．
B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合 发展位置．销售人员可以在同一岗位持续发展．
C.优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层， 这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成 长．
D.销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队．
c
我们不能解决问题,因 为我们根本不知道什么是 问题! 核心在于没有标准!
——启示录
c
业绩=人数X成交率X单价
c
二、营销模式的构建
二、营销模式的构建
c
客户选择
组织执行
偏好利用
核心能力
价值获取
战略控制
c
二、营销模式的构建
三、营销人才的选拔和使用
三、营销人才的选拔和使用
c
——
诸
葛
朝 临 醉告 咨穷 问
转移目标 形成潜规则 传达政令
c
有效的会议应该 是
会而有议 议而有论 论而有行 行而有果 果而有报
c
教育训练 培养人才
开展有效的沟通
影响团队 激励士气
召开会议 的目的
传达政令和资讯
资源共享 开发创意
协调矛盾 取得共识
c
会议的类型
c
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
B.提出要求时，重在界定正确的结果．而不是 正确的步骤．
C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会 有优秀业绩的保障．
D.制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不 能保证优秀业绩的出现．
c
销售人员的进步问题
A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点． B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不 是克服弱点． C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断 改进，并且要经常性地防范他们的弱点． D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我 们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.
一天要有多分才能算是及格了
c
27
要六决
➢ 在做业务推动时请不要把焦点集中在 多少业绩上，请告诉我应作多少邀约、 拜访、成交多少单及可获得多少收入
➢
——推动
➢
c
28
要七决
➢您做不到的不要强迫我们做到，那样 我会感到心中不服。
➢
----示范
c
29
二、营销模式的构建
五、会议的经营与管理
c
企业会议的功能
➢
——激励
c
24
要四决
➢请随时发现我的失误并及时予以修正，
➢协助我养成定期做计划及总结的习惯。
➢
——监督
c
25
要五决
➢ 请不要把管理的焦点只集中在成果， 因为成果不一定能真实反映出我的活 动量。请协助我建立一套有效的行销 系统及良好的行销习惯。
➢
——评估
c
26
您是以什么标准来给属员打分
❖拜访要取得客户资料及需求 ❖邀请参加投资 ❖要能为客户提供投资建议 ❖要做促成的动作 ❖要敢于索取转介绍
亮
之 之 之知 之之 之
用
以 以 以以 以以 以
人
出
事 利 酒难 计辞 是
七
自 诸 葛
而 而 而而 谋辩 非
观
观 观 观观 而而 而
︻亮
将 苑
其 其 其其 观观 观 信 廉 性勇 其其 其
识变 志
︼
c
——
曹
操
唯士
的
才有
用
Hale Waihona Puke Baidu
是偏
人
举短
观
出 。，
自
庸
曹 操
可
︻
废
求
呼
贤 令
？
︼
c
喜欢第一
结果第一
适合第一 优势第一
c
管理者在管理中 的最大贡献就是将员 工的才干转换为公司
的业绩!
c
二、营销模式的构建
四、团队管理七决
c
要一决
➢ 请告诉我一个非常明确可行的方法来 增加我的业绩。
➢
——辅导
c
21
要二决
➢ 当我表现不好时,请了解我的真正原因， 请不要妄加判断，更不要对我冷言冷 语或不闻不问。
➢
——沟通
c
22
我什么时候干劲最大
c
关于销售人才问题
A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心 B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了
C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋．而 不仅仅是经验决心．
D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者 有决心者就可以培养．
c
关于销售导向问题
A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤．
36
业绩才是硬道理
—营销管理之道
YOUR SITE HERE 2003.11
c
1
杨宗华简介
主要职务：
清华大学继续教育学院特聘教授 聚成商学院院长 工商管理博士 国际注册管理咨询师（CMC） 美国区域营销管理认证师（美国ROS认证） “中央企业岗位管理能力认证项目”教材编委会成员 搜狐专栏特聘顾问 凤凰卫视一虎一席谈 特约专家 北京卫视财经直播节目 特约专家 《商学院》杂志专栏作家 著作《责任胜于能力》、《业绩才是硬道理》、《许三多精神》、《 向会议要效益》、《责任力量》等
c
一、营销问题及解决之道
c
成长型企业 营销管理的 典型问题
中国人多人才少，能做销售的更少 销售队伍懒散疲惫，缺乏足够的冲劲 听话的没有业绩，有业绩的不听话 薪酬成本不断增高，但又很难让员工满意
销售人员不能为长远利益着想 明星升主管，管理混乱，业绩动荡难测
c
什么是问题?
什么是企业管理的问题
?
c
问题=标准 – 现状
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
35
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
c
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要三决
➢ 请激发我的工作热情，我并不是不想工作， 主要是客户的拒绝使我伤透了心，请您不要
再指责我、批评我了。
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销售人员发展问题
A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升．
B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合 发展位置．销售人员可以在同一岗位持续发展．
C.优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层， 这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成 长．
D.销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队．
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我们不能解决问题,因 为我们根本不知道什么是 问题! 核心在于没有标准!
——启示录
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业绩=人数X成交率X单价
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二、营销模式的构建
二、营销模式的构建
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客户选择
组织执行
偏好利用
核心能力
价值获取
战略控制
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二、营销模式的构建
三、营销人才的选拔和使用
三、营销人才的选拔和使用
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诸
葛
朝 临 醉告 咨穷 问
转移目标 形成潜规则 传达政令
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有效的会议应该 是
会而有议 议而有论 论而有行 行而有果 果而有报
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教育训练 培养人才
开展有效的沟通
影响团队 激励士气
召开会议 的目的
传达政令和资讯
资源共享 开发创意
协调矛盾 取得共识
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会议的类型
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结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
B.提出要求时，重在界定正确的结果．而不是 正确的步骤．
C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会 有优秀业绩的保障．
D.制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不 能保证优秀业绩的出现．
c
销售人员的进步问题
A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点． B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不 是克服弱点． C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断 改进，并且要经常性地防范他们的弱点． D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我 们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.
一天要有多分才能算是及格了
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要六决
➢ 在做业务推动时请不要把焦点集中在 多少业绩上，请告诉我应作多少邀约、 拜访、成交多少单及可获得多少收入
➢
——推动
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要七决
➢您做不到的不要强迫我们做到，那样 我会感到心中不服。
➢
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二、营销模式的构建
五、会议的经营与管理
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企业会议的功能
➢
——激励
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要四决
➢请随时发现我的失误并及时予以修正，
➢协助我养成定期做计划及总结的习惯。
➢
——监督
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要五决
➢ 请不要把管理的焦点只集中在成果， 因为成果不一定能真实反映出我的活 动量。请协助我建立一套有效的行销 系统及良好的行销习惯。
➢
——评估
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您是以什么标准来给属员打分
❖拜访要取得客户资料及需求 ❖邀请参加投资 ❖要能为客户提供投资建议 ❖要做促成的动作 ❖要敢于索取转介绍
亮
之 之 之知 之之 之
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出
事 利 酒难 计辞 是
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自 诸 葛
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管理者在管理中 的最大贡献就是将员 工的才干转换为公司
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二、营销模式的构建
四、团队管理七决
c
要一决
➢ 请告诉我一个非常明确可行的方法来 增加我的业绩。
➢
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要二决
➢ 当我表现不好时,请了解我的真正原因， 请不要妄加判断，更不要对我冷言冷 语或不闻不问。
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我什么时候干劲最大
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关于销售人才问题
A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心 B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了
C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋．而 不仅仅是经验决心．
D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者 有决心者就可以培养．
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关于销售导向问题
A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤．
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业绩才是硬道理
—营销管理之道
YOUR SITE HERE 2003.11
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杨宗华简介
主要职务：
清华大学继续教育学院特聘教授 聚成商学院院长 工商管理博士 国际注册管理咨询师（CMC） 美国区域营销管理认证师（美国ROS认证） “中央企业岗位管理能力认证项目”教材编委会成员 搜狐专栏特聘顾问 凤凰卫视一虎一席谈 特约专家 北京卫视财经直播节目 特约专家 《商学院》杂志专栏作家 著作《责任胜于能力》、《业绩才是硬道理》、《许三多精神》、《 向会议要效益》、《责任力量》等
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一、营销问题及解决之道
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成长型企业 营销管理的 典型问题
中国人多人才少，能做销售的更少 销售队伍懒散疲惫，缺乏足够的冲劲 听话的没有业绩，有业绩的不听话 薪酬成本不断增高，但又很难让员工满意
销售人员不能为长远利益着想 明星升主管，管理混乱，业绩动荡难测
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什么是问题?
什么是企业管理的问题
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问题=标准 – 现状
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
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感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日