第9章：供应链环境下的分销商选择与管理

第9章：供应链环境下的分销商选择与管理

在买方市场条件下，分销商的作用日益凸显，其最接近

顾客的市场地位决定了分销商会成为采购与供应链商的

重要一环。

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9.1 案例分析预备知识

9.1.1 供应链环境下的分销商及其作用

在供应链管理中只有对分销商进行合理的选择和评价，才能抱着分销渠道的畅通，才能提高整条供应链的竞争力。

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分销商作用：

⏹分销商是信息搜集中心

分销商在和顾客进行交易的过程中掌握了顾客的兴趣、爱好和满意程度，了解了顾客的潜在需求，收集到了与顾客相关的各种信息。

⏹分销商是预警中心

当代市场环境下，顾客需求瞬息万变，由于供应商和制造商与消费市场的“远距离”，它们很难及时把握市场的动向，在这种情况下，供应链的其他成员不能不依靠分销商的预警系统来降低需求的不确定性。

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制定规格的方法

⏹分销商是服务中心

分销商是顾客服务的直接提高者。

分销商交货的及时性、准确性都会影响供应链及其产品在消费者心目中的形象，进而影响供应链的价值的实现。

⏹分销商是物流、商流、信息流和资金流转移的重要环节

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9.1.2 基于供应链环节的分销商选择与管理

⏹确定分销商选择目标

选择分销商的前提是要首先明确分销商要达到的目标，这些目标必须与企业整体的长期目标、规划及战略相适应，要为企业提高核心能力和市场竞争优势服务。

⏹确定分销商选择原则与标准

首先要确定分销商选择原则，然后确定分销商选择标准，最后确定分销商选择的综合指标体系。

1.分销商的选择原则

a) 覆盖目标市场原则

覆盖目标市场是建立分销渠道的基本目标，也是选择分销商的基本原则。基于该原则，渠道管理人员确保所选择的分销商在目标市场拥有发达的分销通路，（如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商）和小说场所（如店铺、营业机构等）。

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b)分工合作原则

一般来说，专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品，具有较强的分销能力。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强。c)旗舰形象原则。

如果分销商在消费者心目中具有较好的形象，这样分销商能够帮助生产企业建立良好的品牌形象，起到旗舰形象的作用。

d)愿景一致原则。

只有建立了相同的愿景和目标，生产企业才有可能建立一个真正有效运转的分销系统。

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2、分销商的选择标准

a)分销力

分销力是一个综合概念，包括分销效率和分销广度两方面。分销率是指经销商在一定时间内的销售效率和销售力度。

b)长期合作愿景与潜力

生产企业在选择分销商时往往会重点考察分销商的长期合作愿景和长期合作潜力，避免因关系中断而造成的分销不畅和交易成本的上升。c)地理区位

分销商的区位优势可以从分销商进货和销售两个方面来评估。如果分销商处于交通干线，或者位于可支配收入较高的消费者的密集居住区或者离工厂或中转仓库最近的话，进货必然容易，则可以降低产品的运输成本和不必要的库存。

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c)分销经验。

分销经验是分销商的一大优势。

一般来说，经营历史较长的分销商早已为周围的顾客熟悉，拥有一批忠诚的顾客往往能够成为周围顾客购买的首选商家。

d)规模实力。

e)经营管理水平。

f) 信息流与资金流。

3、寻找分销商并对其基本业务能力进行调查。

4、初步筛选。

5、进一步获得分销数据及信息。

6、综合评价。

7、试用期的进一步考察。

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