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门店终端管理大纲PPT培训课件
门店终端管理大纲ppt培训课件
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。
终端仓库管理培训教材(PPT 42页)
质量问题的部位、吊牌
集中整理，填好装箱单 次品退仓审批单
退货审批单
6.店与店间调货流程
待调货品点清装箱 调货单
核对无误，店长签收 核对错误，及时查清
店长审核签名，封箱 店店员送出或托运 电话通知 收到货品，即刻清点
三、帐目管理要点
1）仓管负责做帐；店长与财务不定期抽查； 亏损由仓管员负责
2）展厅帐目与仓库帐目各自独立做帐，店长 负责汇总月报表
五、几种常见库存清理方式
1）在百货设促销花车、建议货架 2）在居民区、厂区、大专院校附件设立临时专
卖店 3）在专卖店中设立销售专区 4）作为新加盟专卖店促销品或特价酬宾 5）大力度、高效率的促销活动（快、准、狠）
20
低面背景简约
15 商务风PPT模 板
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素 材大多 来自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权 发布作品、PPT设计公司免费作品、互联网免费共享 资源精选以及部分原创作品，分享给PPT爱好者交流 学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、素材、 图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原
Stock control
合理库存-实现合理的库存策略，合理控 制库存量
二、仓库规划
仓库货品陈列 仓库卫生 仓库安全管理
1.仓库货品陈列
A. 为规范管理仓库空间合理有序的利用， 各门店应根据店铺仓库的布局，设立货 品区、礼品区、用品区三大区域。
1.仓库货品陈列
B. 为保证销售有序、快速的进行，故仓库 黄金区域应分配给货品区，其次考虑礼 品区、用品区。
良好。
41
结束语
对待事故应有的正确态度是： 第一，坚持“安全第一，预防为主”的方针。 第二，要有事故预案，并建立健全事故应急救援体系。 第三，对已发生的事故，要按照“四不放过”的原则，严
终端管理培训
要素 9: 激励
步骤：
有效利用DSR的职责范围的变化, 用两年担 任同一工作职责来作为主要的衡量. 通过在 同一级别, 不同工作任命的调动来使DSR对 工作保持新鲜感和紧迫感.
要素 10: MAT评估工具
定义： 定义：
当推广实施标准覆盖模式的时候, 必须建立 起这些要素的列表和子流程 每个要素都有10个子流程需要建立. 每个子 流程实施得一分 (或者2分, 如果只有5个子 流程的话) . 若没建立, 则得分为0. 最高总分 为10. 整个模式成功推广的最高得分为100.
标准覆盖模式
终端覆盖的概念和作用
支持零售终端覆盖 分销渠道模式 二级市场管理 KA 渠道管理 品牌市场推广 基本业务知识 分销物流管理 客户财务管理 促销推广支持 通过终端影响消费者 终端覆盖管理 零售覆盖调研 终端覆盖计划 计划分解实施 终端表现管理 终端表现标准 销售操作流程 实施业务目的
销售管理机构
要素 9: 激励
定义： 定义：
激励是一门关于如何从他现在所做/所得来 提升销售代表对工作认同的学问. 通过把每个人的薪酬模式与销售业绩直接联 系, 通过有效的奖励和认可机制及职业发展 道路 (通过改变职责范围) 来实现激励.
要素 9: 激励
步骤：
向DSR介绍薪酬系统细节. 确保100%被理解. 通过一直向DSR提问来验证他们的上月薪水 是如何被计算的以及他们是如何看待下个月 的薪水增加的.
做出必要的人员调整 如有需要则招聘新的DSR
要素3: 每日工作流程
定义： 定义：
列出每天每个具体时间DSR需要做的工作。 每日工作流程是基于ARDP的需求，使得在 达到销售目标的同时最大化客户满意程度的 方法。
要素3: 每日工作流程
终端管理培训教材-专业PPT文档
• 销售计划
• 销售技巧 能了解客户的具体需求，清楚的阐述产品的核心卖点以赢 得客户的兴趣； 能清晰的记录客户的需求，运用信息资源挖掘潜在客户， 并善于发现新客户； 能根据不同的客户群使用不同的销售技巧； 能挖掘可能会满足客户需求的产品和服务，进行客户拜访， 使用销售技巧来推动销售； 能清楚的掌握客户的进销存状况，主动及时的帮助客户补 货，并协助其出货； 能建立良好客情关系，有效进行商务谈判，并能灵活运用 公司销售政策； 能有效改进销售方面的流程，整合公司内外部资源。
能力
终端-渠道中最接近最终顾客的环节
• 著名咨询公司波士顿公司认为： • 在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，
因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推 销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。 在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制 零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。
• 终端为王=顾客需求为王
----终端工作中的事和物
• 软终端-无法量化但同样深刻影响销量
的指标
----终端工作中的人
• 一、终端的概念及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
提升的能力
销售代表职责
[工作职责] • 1、销售目标达成 • 2、终端拜访 • 3、终端库存管理 • 4、数据及信息对流 • 5、市场信息反馈 • 6、促销员管理 具体工作:
• 促销员设置
• 市场资源规划 地堆 广告位 POP 促销活动
促销员群体的有哪些特点？
队伍庞 大
学历不 高
思维单 纯
希望被公司 认可
容易受情 绪影响
流动性 大
开展促销员培训
• 销售技巧 能了解客户的具体需求，清楚的阐述产品的核心卖点以赢 得客户的兴趣； 能清晰的记录客户的需求，运用信息资源挖掘潜在客户， 并善于发现新客户； 能根据不同的客户群使用不同的销售技巧； 能挖掘可能会满足客户需求的产品和服务，进行客户拜访， 使用销售技巧来推动销售； 能清楚的掌握客户的进销存状况，主动及时的帮助客户补 货，并协助其出货； 能建立良好客情关系，有效进行商务谈判，并能灵活运用 公司销售政策； 能有效改进销售方面的流程，整合公司内外部资源。
能力
终端-渠道中最接近最终顾客的环节
• 著名咨询公司波士顿公司认为： • 在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，
因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推 销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。 在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制 零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。
• 终端为王=顾客需求为王
----终端工作中的事和物
• 软终端-无法量化但同样深刻影响销量
的指标
----终端工作中的人
• 一、终端的概念及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
提升的能力
销售代表职责
[工作职责] • 1、销售目标达成 • 2、终端拜访 • 3、终端库存管理 • 4、数据及信息对流 • 5、市场信息反馈 • 6、促销员管理 具体工作:
• 促销员设置
• 市场资源规划 地堆 广告位 POP 促销活动
促销员群体的有哪些特点？
队伍庞 大
学历不 高
思维单 纯
希望被公司 认可
容易受情 绪影响
流动性 大
开展促销员培训
《终端管理培训》PPT课件
六、演示接近法 “我可以使用一下您 的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径 直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你 用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把 打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快 被复写纸吸引住了。 这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。 这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推 销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
销售技巧 一、问题接近法
这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发 顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
二、介绍接近法 销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。 自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客 相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是 销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接 受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用 与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客 碍于情面不得不接见销售人员。
终端陈列位置的选择1
• 一：陈列一定要靠近你的主要竞争对手。 • 1、记住物以类聚、人以群分这个古训，你的产
品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就 会认为这都是一类产品。丝宝一直就恪守靠近 竞争对手的陈列原则，在任何时候只要有宝洁 在就一定贴在它旁边。通过这个策略成功将一 个新品牌跻身一线品牌之列。 • 2、你的主要竞争对手的消费群体也正好是你的 目标消费顾客。你可以借它的号召力为你引来 消费者。再通过促销人员和促销活动成功拦截 对手的潜在顾客。
终端知识培训演示文稿PPT课件
11
二终端操作的基础知识
• 3、POP
POP(POINT OF PURCHASE )指售点的广告物品\台卡\海 报\横幅\单张等,POP广告的具体含义就是在购买时和购买 地点出现的广告 .类型很多,主要用于传达商品信息,让顾客了解相关信 息.(DM来源于英文DIRECT MAIL，意为快讯商品广告， ＴＧ，端头)
• 6）促销
目的:吸引人气提高销量(具体另详细讲解) • 特性:对抗性 • 关键:主题统一 • 案例:可口可乐“红色真好玩”终端促销 • 时尚手表系列24小时红遍天;潮流火红背包.争奇斗艳满
街红”
13
二：终端操作的基础知识
• ７）考核（终端建设的有利保障）
• A 终端形象(产品\陈列\视觉效果\物料)—硬件 • B导购素质(客情关系\技巧\礼仪\专业知识\相貌\表达)—
6
二终端操作的基础知识
• １：辨别终端市场的发展空间大小
竞争地位包括我们产品的销售额、竞争我们主要考虑 终端周边的的市场容量和市场潜力，市场容量包括周边的 人口数量、人均消费（收入）水平等；市场潜力包括当地 居民对产品的接受程度等。
竞争力大小我们主要考虑我们在终端的竞争地位和经 营状况排名、竞品的实力和数量；经营状况包括我们在该 处的盈利能力、销售规模等因素。
5
一终端的定义和发展
•
4、KA卖场特点 KA，中文意为“重要客户”,“重点客户”,对于企业来说 KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面符 合企业长期发展的大终端. 超市：价格低廉的商品、极其便利的购买， 百货店：个性化的商品、优良的购物环境，服务周到热情 家电专营店：专业、服务全面、品质保证
• 终端制胜的方式方法有很多，关键是怎样做到细致，规范， 创新，持续．
二终端操作的基础知识
• 3、POP
POP(POINT OF PURCHASE )指售点的广告物品\台卡\海 报\横幅\单张等,POP广告的具体含义就是在购买时和购买 地点出现的广告 .类型很多,主要用于传达商品信息,让顾客了解相关信 息.(DM来源于英文DIRECT MAIL，意为快讯商品广告， ＴＧ，端头)
• 6）促销
目的:吸引人气提高销量(具体另详细讲解) • 特性:对抗性 • 关键:主题统一 • 案例:可口可乐“红色真好玩”终端促销 • 时尚手表系列24小时红遍天;潮流火红背包.争奇斗艳满
街红”
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二：终端操作的基础知识
• ７）考核（终端建设的有利保障）
• A 终端形象(产品\陈列\视觉效果\物料)—硬件 • B导购素质(客情关系\技巧\礼仪\专业知识\相貌\表达)—
6
二终端操作的基础知识
• １：辨别终端市场的发展空间大小
竞争地位包括我们产品的销售额、竞争我们主要考虑 终端周边的的市场容量和市场潜力，市场容量包括周边的 人口数量、人均消费（收入）水平等；市场潜力包括当地 居民对产品的接受程度等。
竞争力大小我们主要考虑我们在终端的竞争地位和经 营状况排名、竞品的实力和数量；经营状况包括我们在该 处的盈利能力、销售规模等因素。
5
一终端的定义和发展
•
4、KA卖场特点 KA，中文意为“重要客户”,“重点客户”,对于企业来说 KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面符 合企业长期发展的大终端. 超市：价格低廉的商品、极其便利的购买， 百货店：个性化的商品、优良的购物环境，服务周到热情 家电专营店：专业、服务全面、品质保证
• 终端制胜的方式方法有很多，关键是怎样做到细致，规范， 创新，持续．
终端工作人员管理培训资料
。
02 终端工作人员的 沟通与协作
有效沟通技巧
01
02
03
积极倾听
全神贯注地倾听对方的意 见和需求，不打断对方， 不提前做出判断。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自 己的观点，避免使用模糊 或含糊不清的措辞。
反馈与确认
在沟通过程中，及时反馈 对方的意见，确保双方理 解一致。
团队协作精神
共同目标
明确团队共同的目标，使 每个，了解 客户对终端工作人员的满意度和
需求，为改进提供依据。
反馈机制
建立有效的反馈机制，鼓励客户 提出意见和建议，及时处理和改
进存在的问题。
跟踪与改进
对客户反馈进行跟踪和改进，不 断优化服务质量，提升客户满意
度。
04 终端工作人员的 激励与培训
激励机制的建立与实施
设立明确的奖励制度
根据员工的工作表现和业绩，设立相应的奖励制度，如奖金、晋 升机会等。
公平公正的评估标准
确保评估标准的公平性和公正性，避免主观因素和偏见对评估结果 的影响。
激励方式的多样化
除了物质奖励外，还可以考虑提供培训机会、职业发展等非物质激 励。
培训计划的制定与执行
培训需求的调研
通过问卷调查、访谈等方式了解员工的需求和培 训期望，为制定培训计划提供依据。
工作要求高
工作标准高、要求严格，一旦 出现错误或延误，可能会对整 个团队或公司造成影响。
工作环境不佳
工作环境拥挤、嘈杂，可能影 响工作效率和心情。
职业发展前景不明朗
对于职业发展方向和晋升机会 的不确定性，也可能给终端工
作人员带来压力。
工作压力管理策略
01
02
03
04
02 终端工作人员的 沟通与协作
有效沟通技巧
01
02
03
积极倾听
全神贯注地倾听对方的意 见和需求，不打断对方， 不提前做出判断。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自 己的观点，避免使用模糊 或含糊不清的措辞。
反馈与确认
在沟通过程中，及时反馈 对方的意见，确保双方理 解一致。
团队协作精神
共同目标
明确团队共同的目标，使 每个，了解 客户对终端工作人员的满意度和
需求，为改进提供依据。
反馈机制
建立有效的反馈机制，鼓励客户 提出意见和建议，及时处理和改
进存在的问题。
跟踪与改进
对客户反馈进行跟踪和改进，不 断优化服务质量，提升客户满意
度。
04 终端工作人员的 激励与培训
激励机制的建立与实施
设立明确的奖励制度
根据员工的工作表现和业绩，设立相应的奖励制度，如奖金、晋 升机会等。
公平公正的评估标准
确保评估标准的公平性和公正性，避免主观因素和偏见对评估结果 的影响。
激励方式的多样化
除了物质奖励外，还可以考虑提供培训机会、职业发展等非物质激 励。
培训计划的制定与执行
培训需求的调研
通过问卷调查、访谈等方式了解员工的需求和培 训期望，为制定培训计划提供依据。
工作要求高
工作标准高、要求严格，一旦 出现错误或延误，可能会对整 个团队或公司造成影响。
工作环境不佳
工作环境拥挤、嘈杂，可能影 响工作效率和心情。
职业发展前景不明朗
对于职业发展方向和晋升机会 的不确定性，也可能给终端工
作人员带来压力。
工作压力管理策略
01
02
03
04
终端管理培训PPT课件
3
终端管理实践
分享了一些成功的终端管理实践案例，强调了执 行力和创新思维在终端管理中的重要性。
对未来终端管理工作的展望与建议
未来趋势
分析了终端管理未来的发展趋势，如数字化、智能化、个性化等。
提升建议
提出了如何提升终端管理水平的建议，包括加强团队建设、持续学 习、创新营销手段等。
合作共赢
强调了企业间合作共赢的重要性，提倡在竞争中找到自己的定位， 共同推动行业发展。
终端管理培训ppt课件
contents
目录
• 终端管理概述 • 终端管理的基本内容 • 终端管理的方法与技巧 • 终端管理的实践与案例 • 结语
01 终端管理概述
终端管理的定义与重要性
终端管理的定义
终端管理是指对销售终端的布局、开发、维护、促销等环节 进行全面规划、组织、协调、控制和监督的一系列活动。
终端促销策略
总结词
提升销售业绩和市场占有率
详细描述
通过促销活动，如折扣、赠品、试用等，吸引消费者购买，提升销售业绩和市场占有率。同时，促销策略应根据 市场调研结果进行定制化设计。
终端客户服务
总结词
提升客户满意度和忠诚度
详细描述
提供优质的客户服务，包括售前咨询、售中服务和售后服务，解决客户问题，提升客户满意度和忠诚 度。同时，客户服务应与品牌形象保持一致。
终端管理的重要性
终端管理是市场营销策略的重要组成部分，它直接影响到产 品的销售量和市场份额。通过有效的终端管理，企业可以提 高产品在市场上的竞争力，提升品牌形象，增加销售额。
终端管理的目标与原则
终端管理的目标
实现销售最大化、市场占有率最 大化、品牌价值最大化。
终端管理的原则
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
– 经销商月度计划下达跟进； – 货款、定单跟进； – 指导、协助促销员终端生动化建设； – 促销员管理；
终端管理者的职责
• 以产品销量最大化为导向的 所辖终端的 进-销-存 管理
• 产品线 • 库存管理 • 店长（老板）沟通 • 终端资源支持 • 价格管理 • 渠道维护 • 零售利润保障 • 售后问题支持
C
第 2~3 位 第 4 位以下
• 分级标准
终端群分等
A
B
C
a
Aa
Ba
Ca
bAbBiblioteka BbCbc
Ac
Bc
Cc
*Ⅰ等：A a、A b、B a *Ⅱ等:A c、B b、C a *Ⅲ等:B c、C b、Cc
重要终端 次重要终端 普通终端
终端拜访规划
• 绘制《地略图》 • 计划/填写《终端拜访规划表》；制作《客户拜访卡》
终端管理者的职责
• [促销员工作职责] • 1、与消费者良好交流，很有成效地向消费者宣传商品
和企业形象； 2、做好卖场的产品和ＰＯＰ(特性:时间性、吸引性、 方便性、易损性）的陈列，以及安全维护方面的工作， 保持产品与促销品的摆放整齐、清洁有序； 3、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛， 提高顾客的购买愿望，增加零售卖场的营业额； 4、收集顾客对产品和卖场的意见、建议与期望，及时 妥善处理顾客的抱怨，并向销售人员或店长汇报； • 5、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信 息，并向销售人员或店长汇报； • 6、完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交 给销售人员； • 7、完成上级主管交办的各项工作，并配合实施零售店 的各项零售政策；
狭义终端和广义终端
• 狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所 • 广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接
导致购买的机会。
• 我们所指的终端管理工作更多的是狭义终 端，即产品渠道的最终端-零售店的管理工 作，但广义终端的概念有助于我们对本职 终端工作的理解。
硬终端和软终端
从终端工作的对象划分 • 硬终端-可以量化的客观指标
提升的能力
终端拜访八步奏
• 1，准备/整理 • 2，店外观察（检查） • 3，打招呼 • 4, 生动化 • 5，查库存 • 6，店内沟通（问题解决）/记录 • 7，确认订单/问题 • 8，告别并确认下次拜访时间
生动化
• 产品生动化就是
• 使产品有生命（会说话），陈列、广 告是它的基本要素。
生
动 • A、使消费者对我们的产品产生注意力。
----终端工作中的事和物
• 软终端-无法量化但同样深刻影响销量
的指标
----终端工作中的人
• 一、终端的概念及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
提升的能力
销售代表职责
[工作职责] • 1、销售目标达成 • 2、终端拜访 • 3、终端库存管理 • 4、数据及信息对流 • 5、市场信息反馈 • 6、促销员管理 具体工作:
• 一、终端的概念及分类 • 二、客户代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
提升的能力
市场普查
• 终端普查（100%）- 终端数量、终端容量 《零售店档案》--连续的、定期更新 《零售店普查汇总表》--定期更新 • 公司产品在每个终端的销售现状
• 促销员设置
• 市场资源规划 地堆 广告位 POP 促销活动
促销员群体的有哪些特点？
队伍庞 大
学历不 高
思维单 纯
希望被公司 认可
容易受情 绪影响
流动性 大
开展促销员培训
• 首先要做到
管理
每一个人
了解
认识
• 一、终端的概念及分类 • 二、客户代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
人体工学-最容易看到的地方、必经之路 心理学-货卖堆山、整洁、明星产品 • 整合资源—良好的客情、专业的知识，
敬业的心是获得客户支持的关键
产品线、库存管理（硬终端）
• 按渠道规划对终端进行产品线管理 • 通过反复、一致的沟通给客户养成合理库存的习惯
能力
终端-渠道中最接近最终顾客的环节
• 著名咨询公司波士顿公司认为： • 在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，
因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推 销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。 在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制 零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。
• 终端为王=顾客需求为王
化 的 目
• B、提醒消费者购买我们的产品。 • C、加强广告及行销策略之效果。
的 • D、使消费者较易买到我们的产品。
生动化的要素
终端形象建设（硬终端）
• 范围—店外、店内、货架、地堆、标价签/海报/其他宣传品上 • 观念—
商品本身就是广告 好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打 广告商 • 原则—执行公司的统一要求、最大化的面积、像珍视订单一样珍视生 动化机会 • 技巧— 几何学-中心点、黄金切割点
华北区域OBU行 销
引言
渠道与网络出管理英才 制造业才会出销售精英
课程大纲
• 一、终端的定义及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、销售代表应具备并不断提升的
能力
• 一、终端的定义及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、销售代表应具备并不断提升的
A
B
C
a
最终目标
b
？
c
？
？
•拜访规划原则：1，标准化！2，时间不够，减少Cc及C b的停留时间；时间富裕，增加A b或新终端的访问次数。
地略图样表
终端销售规划
• 每个终端的月/周/日销量目标明 细
• 各产品在每个终端覆盖计划及 覆盖方式/流程
• 各产品在每个终端的安全库存 计划
市场（促销）规划
铺市情况/销量/份额状况/目前资源投入状况 • 竞争者态势
竞争者概要/竞争者优势/竞争者新举措
终端分类/级
• 分类标准：
将所有终端按容量从
大到小排序，占总容
顾客级别 相对于竞争对手的销售额排
量80%的终端为A/B类；
序
其余的为C类；在 A/B A
第一位
类终端中占总容量
B
80%的终端为A类，其 余的为B类。
终端管理者的职责
• 以产品销量最大化为导向的 所辖终端的 进-销-存 管理
• 产品线 • 库存管理 • 店长（老板）沟通 • 终端资源支持 • 价格管理 • 渠道维护 • 零售利润保障 • 售后问题支持
C
第 2~3 位 第 4 位以下
• 分级标准
终端群分等
A
B
C
a
Aa
Ba
Ca
bAbBiblioteka BbCbc
Ac
Bc
Cc
*Ⅰ等：A a、A b、B a *Ⅱ等:A c、B b、C a *Ⅲ等:B c、C b、Cc
重要终端 次重要终端 普通终端
终端拜访规划
• 绘制《地略图》 • 计划/填写《终端拜访规划表》；制作《客户拜访卡》
终端管理者的职责
• [促销员工作职责] • 1、与消费者良好交流，很有成效地向消费者宣传商品
和企业形象； 2、做好卖场的产品和ＰＯＰ(特性:时间性、吸引性、 方便性、易损性）的陈列，以及安全维护方面的工作， 保持产品与促销品的摆放整齐、清洁有序； 3、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛， 提高顾客的购买愿望，增加零售卖场的营业额； 4、收集顾客对产品和卖场的意见、建议与期望，及时 妥善处理顾客的抱怨，并向销售人员或店长汇报； • 5、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信 息，并向销售人员或店长汇报； • 6、完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交 给销售人员； • 7、完成上级主管交办的各项工作，并配合实施零售店 的各项零售政策；
狭义终端和广义终端
• 狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所 • 广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接
导致购买的机会。
• 我们所指的终端管理工作更多的是狭义终 端，即产品渠道的最终端-零售店的管理工 作，但广义终端的概念有助于我们对本职 终端工作的理解。
硬终端和软终端
从终端工作的对象划分 • 硬终端-可以量化的客观指标
提升的能力
终端拜访八步奏
• 1，准备/整理 • 2，店外观察（检查） • 3，打招呼 • 4, 生动化 • 5，查库存 • 6，店内沟通（问题解决）/记录 • 7，确认订单/问题 • 8，告别并确认下次拜访时间
生动化
• 产品生动化就是
• 使产品有生命（会说话），陈列、广 告是它的基本要素。
生
动 • A、使消费者对我们的产品产生注意力。
----终端工作中的事和物
• 软终端-无法量化但同样深刻影响销量
的指标
----终端工作中的人
• 一、终端的概念及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
提升的能力
销售代表职责
[工作职责] • 1、销售目标达成 • 2、终端拜访 • 3、终端库存管理 • 4、数据及信息对流 • 5、市场信息反馈 • 6、促销员管理 具体工作:
• 一、终端的概念及分类 • 二、客户代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
提升的能力
市场普查
• 终端普查（100%）- 终端数量、终端容量 《零售店档案》--连续的、定期更新 《零售店普查汇总表》--定期更新 • 公司产品在每个终端的销售现状
• 促销员设置
• 市场资源规划 地堆 广告位 POP 促销活动
促销员群体的有哪些特点？
队伍庞 大
学历不 高
思维单 纯
希望被公司 认可
容易受情 绪影响
流动性 大
开展促销员培训
• 首先要做到
管理
每一个人
了解
认识
• 一、终端的概念及分类 • 二、客户代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
人体工学-最容易看到的地方、必经之路 心理学-货卖堆山、整洁、明星产品 • 整合资源—良好的客情、专业的知识，
敬业的心是获得客户支持的关键
产品线、库存管理（硬终端）
• 按渠道规划对终端进行产品线管理 • 通过反复、一致的沟通给客户养成合理库存的习惯
能力
终端-渠道中最接近最终顾客的环节
• 著名咨询公司波士顿公司认为： • 在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，
因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推 销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。 在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制 零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。
• 终端为王=顾客需求为王
化 的 目
• B、提醒消费者购买我们的产品。 • C、加强广告及行销策略之效果。
的 • D、使消费者较易买到我们的产品。
生动化的要素
终端形象建设（硬终端）
• 范围—店外、店内、货架、地堆、标价签/海报/其他宣传品上 • 观念—
商品本身就是广告 好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打 广告商 • 原则—执行公司的统一要求、最大化的面积、像珍视订单一样珍视生 动化机会 • 技巧— 几何学-中心点、黄金切割点
华北区域OBU行 销
引言
渠道与网络出管理英才 制造业才会出销售精英
课程大纲
• 一、终端的定义及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、销售代表应具备并不断提升的
能力
• 一、终端的定义及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、销售代表应具备并不断提升的
A
B
C
a
最终目标
b
？
c
？
？
•拜访规划原则：1，标准化！2，时间不够，减少Cc及C b的停留时间；时间富裕，增加A b或新终端的访问次数。
地略图样表
终端销售规划
• 每个终端的月/周/日销量目标明 细
• 各产品在每个终端覆盖计划及 覆盖方式/流程
• 各产品在每个终端的安全库存 计划
市场（促销）规划
铺市情况/销量/份额状况/目前资源投入状况 • 竞争者态势
竞争者概要/竞争者优势/竞争者新举措
终端分类/级
• 分类标准：
将所有终端按容量从
大到小排序，占总容
顾客级别 相对于竞争对手的销售额排
量80%的终端为A/B类；
序
其余的为C类；在 A/B A
第一位
类终端中占总容量
B
80%的终端为A类，其 余的为B类。