房地产销售培训PPT课件

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成功的接待就是销售成功的一半
1. 理念准备
一个不好的业务员，天天在等客户；一个优秀 的业务员，天天在与老客户打交道！
失败是正常的，我们都有过失败的经验。我们 要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的 承受能力
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2. 形象准备
售楼处形象
温柔的“屠宰场”
售楼员形象 专业的“杀手”
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第二节 现场接待准备—细微处下功夫
售楼人员是一名孤独的斗士，没有人帮他 （她），他（她）不仅要跟同事争业绩，一切 都得靠自已，而且自已还得不断地学习，让自 已不落伍，成为一名综合专家，具备商业社会 的综合性能力，成为一名深具洞察力的销售人 员，熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、管
理、宗教和风水等众多学科。
房地产销售培训
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第一节：面对客户的良好开端
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• 了解成功与失败的一线之差
CLOSE
LOSE
售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作， 交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好， 如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。英文中成交 一词是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失败。这 就是说，没有成交就是失败。
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4. 留住客户的方法
（6）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。
（7）给客户自便的权利，让他四处看看，但 提醒他注意安全。
（8）我必须对我们的项目了如指掌。
（9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不 可出现脱销。
（10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客。
展示我们产品的独特一面，努力使我的声音高过噪 音，这两方面将使得客户关注我。
电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系， 让我成为客户第一个想起的人，适时拜访老客户， 并获取客户的最新信息
让客户给我们的设计和产品提意见。
我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%
（9）适当派一些员工去做探子，去“偷听”，了解 同行和客户对我们的意见，以求得到改善。
（10）任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效 作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反应， 以求改善。
（11）记住，卖场和我个人的第一印象是最重要的！
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5. 如何抓牢客户
（12）将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办 法，不要使我们的产品，服务被媒体批评或曝光， 大事化小，小事化无。
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售楼人员与客户达成交易， 要技巧性的诱导顾客下定购买决心
顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护
“成交三步曲”
第一步，向客户介绍楼盘最大一个利益点；
第二步，征求客户对这一利益点的认同；
第三步，当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交 的要求。
这时会出现两种结果：成交成功或失败。
如果失败，你可以继续装聋作哑，对客户继续装着没听见，继续 向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户的认同和提成交的要 求。
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介 绍 楼 盘 利 益 点
征
提
得
出
客
成
户
交
认
要
同
求
成交 失败
三步曲成交法
有时，甚至提出四五次成交要求后，客户才最终肯落订签约。经验表 明，韧性在售楼的成交阶段是很重要的。甚至，在向顾客几次提出成 交要求遭到客户拒绝后，眼看成交无望后，仍不气馁。
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2. 影响客户接待的六个因素
我爱公司吗？ 我是否作了充分的准备？ 我有没有很好地利用公司资源，如客户档案
数据库？ 客户对我们的楼盘了解了多少？ 我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺
是否有吸引力？
我具备了接受失败的能力吗？
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3. 寻找商机的技巧
为了生存而赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自 已加油，给自已壮胆，开拓新客户。
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4. 留住客户的方法
（11）即使是成交后，也要跟客户保持联系， 告诉他我们的最新信息，包括“手拉手”老客 户推荐新客户买楼的优惠措施。
（12）为客户付款提供方便，但千万不要出现 乱七八糟的多收费。
（13）按时交付使用，承诺要兑现，产品保证 要有实质内容。
（14）为客户退款提供方便，尽量快地及时退 款。
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3. 资讯准备
做一名专家 制作关于项目的宣传资料 用售楼员的心和嘴巴去美化花园 每一个售楼人员手里有一个讲义夹
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第三节 接待的程序和技巧
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1. 客户接待的八个环节
第一步：礼貌地迎接客户 第二步：安顿客户 第三步：寻问、咨询、了解客户的需要 第四步：放大问题，利益陈述 第五步：留住顾客 第六步：签署协议 第七步：为客户办理一切事务 第八步：售后服务
（15）对给你带来业务的人提供奖励。
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5. 如何抓牢客户
（1）为广告打出后做好各方面的准备。
（2）倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意 见，及时记录下来，设立客户服务部，及时反馈 意见，为不满意的顾客提供解决的办法。
（3）倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。
（4）让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老 客户在我们的客户联谊会上现身说法。
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成交的关键是六个字：
主动、自信、坚持。
第一，售楼员应假设成交已有希望 （毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户
成交； 第二，要有自信的精神与积极的态度。 第三，要多次向客户提出成交要求。
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面对客户时怎么办 ？
1. 沟通有方 2. 独特的倾听者 3. 正确表达你的想法 4. 有所感
（5）让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断 得到实惠。
（6）研究和交流失去顾客或不成交的原因。
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5. 如何抓牢客户
（7）组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类 可以让客户参与或得到实惠的公关活动。
（8）把最得力的售楼人员派到服务第一线，教会售 楼人员回答最基本的问题。准备必要的宣传品，让客 户得到更多的信息。
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4. 留住客户的方法
（1）站在顾客的立场考虑问题。 （2）使顾客容易找到你。打开你的手机，售
楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进电 话。 （3）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门 羹。 （4）电话在铃声响起后4声内要接起电话。 （5）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、 茶水、报刊杂志、音乐、食品等。