高端客户销售技巧培训课程
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子
高端客户特性
• 高级打工人员
• 自主决定权—— •低，行为程式化 • 抗风险能力—— •弱，大多有较强的家庭责任 • 压力—— •大 • 收入—— •相对稳定 • 时间观念—— •强，大都非常忙碌 • 品质要求—— •相对高，大都好面子
பைடு நூலகம்
高端客户的共同特性
• 大多非常忙碌
•对
• 大多非常注重品质
习的人
•口头表达 •身体语言 •服务方式
•细节的体现
•总之: 换位思考，客户的感受最重要！
活动一：头脑风暴
• 你去回访一位很有潜力的高端 客户，临进门前，你突然想到 应该带些水果去才好，于是， 你下楼来到他家对面的卖水果 的店铺前，你会怎么办？
•10元/ 斤
•5元/斤
•1元/斤
寿险营销的细节处理
代 理
• 在保险领域里不是行家 人
而
言
• 时间 • 品质
•公司品质 •代理人品质 •保单/建议书品质
• 自信
经营高端客户的共同特性
• 接触培养信任度的时间长 • 对细节更为敏感 • 先期投入成本高 • 经营时间长 • 建议书要特别精美 • 接触开门要每一句话精心设计 • 售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机
• 你要做的是发表在你的领域内的专业看法, 而不是做”销售”
• 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过 合理的资产配置如何帮他们达到目标
活动：脑力激荡
• 主题
你能想到的有哪些人有可能 是有钱人?
• 时间：5分钟
高端客户轮廓
• 企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 ——上市公司的负责人 ——全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人 ——跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人
信任在销售中的作用
•异议
•解决
•提问
•信任 •我们应该这样做
•异议
•解决 •提问 •信任 •通常的销售人员
信任建立八大原则
• 你对他关心多少 • 你对他所关注的事物有多关心 • 你是否领会他的状态 • 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 • 从心里对他说话 • 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 • 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 • 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学
• 客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当 对方是他信任的人
高端客户销售的锦囊妙计
•锦囊二: 复制优质客户
• 物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是 得到转介绍
• 高端客户的基础是”关系”,而非业务量 • 优质高端客户复制是最具成本效益的方法
高端客户销售的锦囊妙计
•锦囊三: 发表你的领域的专业看法
重要观念
• 高端客户就在你的客户名单里 • 当客户的资产越多,面临问题越大 • 你的任务是找出问题并为他们解决,就有机
会开发高额保单 • 重点是要帮客户做资产配置 • 面对高端客户时,把销售转为提供建议
•信任比技巧更重要 •细节比技巧更重要
•高端客户销售的锦囊妙计
•锦囊一: 转变现有客户群
• 现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费 这个最有利,也是最稳固的开发基础
•每样都买一些
•×
•自行处理
•思考方 向
•买最贵的苹果
•×
•不知道客户喜欢哪种
•处
水果？
•× •凭自己的喜好随便买一种
理 状
•× •仍然买最贵的苹果
况
•收集信息
•思考方 向
•买苹果和水蜜桃
•×
•你：请问住在对面的王XX先生经常在 您这买哪种水果？
•买桔子
•√
•老板：他呀？经常来我这买桔子噢！
•话术：王先生好，刚进来时在门
•千万不可说：「听」说你喜欢吃橘子！
口看见水果摊，我刚好也喜欢吃 橘子，于是我就买了橘子给你！
活动二：张先生买车的故事
• 张先生和太太去买车 • 有位汽车SALES,因为他的能言善道,张先生买了高
出预算的车子,当他付订金时,SALES不断的赞美张 太太的美丽,进而开玩笑说:”如果您先生冷落了你, 别忘了打电话给我”. • 你觉得接下来会发生什么？
……….
•注意: 不以貌取人
高端客户特性
• 私企老板
• 自主决定权—— •高 • 抗风险能力—— •很弱 • 压力—— •很大 • 收入—— •不稳定 • 时间观念—— •强，大都非常忙碌 • 品质要求—— •高，大都讲究生活品质，好面
子
高端客户特性
• 管理人员 • 自主决定权—— •相对高 • 抗风险能力—— •有一定抗风险能力，已有基本保障 • 压力—— •大 • 收入—— •相对稳定，收入高 • 时间观念—— •强，大都非常忙碌 • 品质要求—— •高，大都讲究生活品质，好面
高端客户销售技巧培训 课程
2020年4月30日星期四
上完课后，希望您能…
• 掌握高端客户的销售观念 • 了解高端客户的特性 • 熟练掌握高端客户销售细节 • 熟练掌握高端客户切入 • 明晰业务人员注意事项
单元大纲
• 观念导言 • 高端客户特性简析 • 高端客户销售细节 • 高端客户销售切入 • 业务人员注意事项
•注意: 所有客户都有可能介绍有钱人
高端客户专业销售循环
•6 •递交保单及
转介绍
•1 •寻找准客
户
•5 •促成
•2 •约访
•4 •建议书规划与说
明
•3 •销售面谈
•流程没有任何 •不同
•细节决定成 败
高端客户销售细节 •信任的建立 •有效的倾听
•非口头交流的重要性
信任的建立
对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 保险的本身,而是和你交往的价值
活动三：头脑风暴
• 一位很有潜力的高端客户有没 有可能来职场见你？
• 你和该客户谈话结束，你送他 到电梯，目送他进电梯，然后 你会怎么做？
活动四：头脑风暴
• 你和一位客户愉快的会谈完毕 ，你送他下楼，送他上车，热 情的和他说再见，然后你会怎 么做？
活动五：吃饭的故事
• 客户以业务人员都没想到的爽快掏 了10000元，业务人员为表示感谢 ，欲请客户吃饭。
• 国企的管理人员 • 私营企业主 • 政府公务员 • 工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员 • 外资、合资企业员工 • 具备专业技能的精英人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士 • 其他有钱人
——有海外或国内经济支助的家庭 ——从事销售工作的顶尖高手（医药/化妆品等行业） ——特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人 员、 ——知名的自由职业者、作家或畅销书的作者 —— 土财主(如获得拆迁款的人) ——寺庙住持
高端客户特性
• 高级打工人员
• 自主决定权—— •低，行为程式化 • 抗风险能力—— •弱，大多有较强的家庭责任 • 压力—— •大 • 收入—— •相对稳定 • 时间观念—— •强，大都非常忙碌 • 品质要求—— •相对高，大都好面子
பைடு நூலகம்
高端客户的共同特性
• 大多非常忙碌
•对
• 大多非常注重品质
习的人
•口头表达 •身体语言 •服务方式
•细节的体现
•总之: 换位思考，客户的感受最重要！
活动一：头脑风暴
• 你去回访一位很有潜力的高端 客户，临进门前，你突然想到 应该带些水果去才好，于是， 你下楼来到他家对面的卖水果 的店铺前，你会怎么办？
•10元/ 斤
•5元/斤
•1元/斤
寿险营销的细节处理
代 理
• 在保险领域里不是行家 人
而
言
• 时间 • 品质
•公司品质 •代理人品质 •保单/建议书品质
• 自信
经营高端客户的共同特性
• 接触培养信任度的时间长 • 对细节更为敏感 • 先期投入成本高 • 经营时间长 • 建议书要特别精美 • 接触开门要每一句话精心设计 • 售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机
• 你要做的是发表在你的领域内的专业看法, 而不是做”销售”
• 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过 合理的资产配置如何帮他们达到目标
活动：脑力激荡
• 主题
你能想到的有哪些人有可能 是有钱人?
• 时间：5分钟
高端客户轮廓
• 企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 ——上市公司的负责人 ——全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人 ——跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人
信任在销售中的作用
•异议
•解决
•提问
•信任 •我们应该这样做
•异议
•解决 •提问 •信任 •通常的销售人员
信任建立八大原则
• 你对他关心多少 • 你对他所关注的事物有多关心 • 你是否领会他的状态 • 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 • 从心里对他说话 • 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 • 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 • 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学
• 客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当 对方是他信任的人
高端客户销售的锦囊妙计
•锦囊二: 复制优质客户
• 物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是 得到转介绍
• 高端客户的基础是”关系”,而非业务量 • 优质高端客户复制是最具成本效益的方法
高端客户销售的锦囊妙计
•锦囊三: 发表你的领域的专业看法
重要观念
• 高端客户就在你的客户名单里 • 当客户的资产越多,面临问题越大 • 你的任务是找出问题并为他们解决,就有机
会开发高额保单 • 重点是要帮客户做资产配置 • 面对高端客户时,把销售转为提供建议
•信任比技巧更重要 •细节比技巧更重要
•高端客户销售的锦囊妙计
•锦囊一: 转变现有客户群
• 现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费 这个最有利,也是最稳固的开发基础
•每样都买一些
•×
•自行处理
•思考方 向
•买最贵的苹果
•×
•不知道客户喜欢哪种
•处
水果？
•× •凭自己的喜好随便买一种
理 状
•× •仍然买最贵的苹果
况
•收集信息
•思考方 向
•买苹果和水蜜桃
•×
•你：请问住在对面的王XX先生经常在 您这买哪种水果？
•买桔子
•√
•老板：他呀？经常来我这买桔子噢！
•话术：王先生好，刚进来时在门
•千万不可说：「听」说你喜欢吃橘子！
口看见水果摊，我刚好也喜欢吃 橘子，于是我就买了橘子给你！
活动二：张先生买车的故事
• 张先生和太太去买车 • 有位汽车SALES,因为他的能言善道,张先生买了高
出预算的车子,当他付订金时,SALES不断的赞美张 太太的美丽,进而开玩笑说:”如果您先生冷落了你, 别忘了打电话给我”. • 你觉得接下来会发生什么？
……….
•注意: 不以貌取人
高端客户特性
• 私企老板
• 自主决定权—— •高 • 抗风险能力—— •很弱 • 压力—— •很大 • 收入—— •不稳定 • 时间观念—— •强，大都非常忙碌 • 品质要求—— •高，大都讲究生活品质，好面
子
高端客户特性
• 管理人员 • 自主决定权—— •相对高 • 抗风险能力—— •有一定抗风险能力，已有基本保障 • 压力—— •大 • 收入—— •相对稳定，收入高 • 时间观念—— •强，大都非常忙碌 • 品质要求—— •高，大都讲究生活品质，好面
高端客户销售技巧培训 课程
2020年4月30日星期四
上完课后，希望您能…
• 掌握高端客户的销售观念 • 了解高端客户的特性 • 熟练掌握高端客户销售细节 • 熟练掌握高端客户切入 • 明晰业务人员注意事项
单元大纲
• 观念导言 • 高端客户特性简析 • 高端客户销售细节 • 高端客户销售切入 • 业务人员注意事项
•注意: 所有客户都有可能介绍有钱人
高端客户专业销售循环
•6 •递交保单及
转介绍
•1 •寻找准客
户
•5 •促成
•2 •约访
•4 •建议书规划与说
明
•3 •销售面谈
•流程没有任何 •不同
•细节决定成 败
高端客户销售细节 •信任的建立 •有效的倾听
•非口头交流的重要性
信任的建立
对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 保险的本身,而是和你交往的价值
活动三：头脑风暴
• 一位很有潜力的高端客户有没 有可能来职场见你？
• 你和该客户谈话结束，你送他 到电梯，目送他进电梯，然后 你会怎么做？
活动四：头脑风暴
• 你和一位客户愉快的会谈完毕 ，你送他下楼，送他上车，热 情的和他说再见，然后你会怎 么做？
活动五：吃饭的故事
• 客户以业务人员都没想到的爽快掏 了10000元，业务人员为表示感谢 ，欲请客户吃饭。
• 国企的管理人员 • 私营企业主 • 政府公务员 • 工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员 • 外资、合资企业员工 • 具备专业技能的精英人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士 • 其他有钱人
——有海外或国内经济支助的家庭 ——从事销售工作的顶尖高手（医药/化妆品等行业） ——特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人 员、 ——知名的自由职业者、作家或畅销书的作者 —— 土财主(如获得拆迁款的人) ——寺庙住持