谈谈营销会议怎么开

谈谈营销会议怎么开

或在年底或在年初，各区域都要开年度营销会议，在会前各工作站和省级代理商都要找公司申请产品促销、会议支持，在区域会议上出台年度区域营销政策，上市新品并在会议上签单，现场很热闹!但仔细考虑这样的营销会议到底有多大的效果呢？

让我们从5W2H的角度来思考营销会议怎么开？5W2H是指为什么（Why）；做什么（What）；何人做（Who）；何时（When）；何地（Where）；如何（How ）；多少（How much）。“5W2H”的思维方式，换种说法，就是管理的精确化、数字化，这不只限于执行工作指令时有用，还可以运用到管理的一切方面。在你做任何事情的时候，头脑中都有如此精确化、数字化的概念，才能避免你在工作中的盲目冲动或感情用事。

首先看“Why”，谈到营销会议的目的就是要通过会议良好的气氛渲染，产品的精彩讲解等诸多因素的促进，激起经销商的购买欲望，达到最后的会议签单。

签单的数量=参加经销商数×经销商提货数。要保证参加的经销商足够多，一方面要保证现有终端经销商基本到场，还可以通过开发空白县区、分品种销售、直供乡镇等方式增加经销商数量。经销商提货数量的增加则要通过新品上市、促销组合、限时特价产品等途径来达到目的。

有了“Why”就要通过具体的“What”来实现，因此营销会议内容的安排要有针对性。会前要充分了解区域市场环境的变化，主要竞品状况，终端经销商实际需求等，在此基础上分析经销商关心金城品牌的哪些需求，一般包括新品、价格、服务、促销、推广活动几方面，结合公司提供的产品和政策支持，制定适合本区域的新品上市和促销活动政策。有了方向就能够制定具体的会议流程了，邀请公司那些领导讲话，产品讲解，政策宣贯，会议签单等，还可以根据区域渠道的实际情况进行终端经销商导购、服务、促销活动等技巧方面的培训。就本次营销会议而言有以下几点需要重视：

1.出样产品要“全”

考虑到公司目前的产品价格带分布，南京基地产品主要在铃木系产品上，SJ110-H 天逸/SJ125-D猎枭的上市提升了金城铃木产品对消费者的吸引力，同时天逸、猎枭产品将与铃木天润、天灵、天枭、战枭构筑金城铃木平台的全新、全系列阵容。

而广东基地的风系列产品则补充了金城在中档通路产品的缺陷。

备注：

➢不要遗忘SJ110-F(XHT35)天星、SJ125-B(AJV23/24)天枭新色彩的出样。

➢在各品牌不敢大动干戈的时候就是要搞出气势，出样产品至少在30辆以上。

2.促销政策要“准”

会议成功的关键点就在促销政策的制定上，在出台促销政策既要考虑公司的意图，也要考虑代理商的库存，更要考虑终端经销商的适应性。促销政策在设计时要注意“坎级”的设置，必须要有80%以上的终端经销商能够“够到”，同时销售大户还感觉占到便宜，当然这个“果子”要具有足够的吸引力。

3.产品特价要“狠”

公司在JC110-19V、SJ110-F、SJ125-B几个产品上给予市场的支持是充分考虑到主要竞争对手的产品设计的，代理商批发价、乡镇批发价、终端零售价的设计必须按照公司标准严格执行，坚决制止各级经销商把公司的价格释放作为自己的利润，我们要的是冲击竞争品牌，拉动终端销量！

备注：

➢在特价产品的价格设计上切记不能采用“高价高返”，需要劝说代理商保持基本利润，下调批发价，终端经销商才会执行“统一零售价”。

➢不执行公司特价政策或为此和公司翻脸的经销商不值得我们珍惜！

那么“Who”、“When”、“Where”、“How ”就分别指的是在何时？何地？那些人参加？具体的会议细节等等，我们在这里不作详述（附后参考）。

讲到“How much”可能是很多代理商都不愿意谈的事情。其实相比较业内知名企业来说，金城是比较人性化的企业。豪爵、本田这一类企业召开营销会议涉及会议中的硬性费用都是由经销商承担，如会务用餐、住宿费用、场地费用等；涉及促销政策及宣传氛围的费用（如会务中返利、奖品、会场布景费用等）由代理商和公司共同承担。当然金城在行业内的品牌地位决定了我们目前并不具备这些强势企业的话语权，但我们要告诉经销商这也是给你的利润，当然还包括承兑利息等等，年终算账的时候是要一笔一笔算清的。

以往我们开过不少认为成功的营销会议，但会后感觉效果不佳，这是什么原因呢？

一方面是要做好会议效果的评估，应以代理商资金回笼比例、投产比等作为主要要素进行会议效果评估，会议评估的时间以会议召开后2个月为宜。

另一方面营销会议后要持续跟进，需要注意以下几点：

1.会议期间进货能否及时跟进，保证代理商出货。这是金城以往营销会议组织

最被经销商所诟病的。

2.会后对订单进行统计，并督促、协助代理商及时配送产品和赠品；并保持对

终端经销商的拜访，对销售情况好的终端经销商跟踪补货，对销售情况较差

的终端经销商应协助其采取其他手段提升销量。

3.会后及时关注代理商库存，协助代理商补货；

4.会后应协助代理商对后期产品滞销的终端经销商进行产品调节，适当给予相

应促销政策，避免照成滞销积压。

备注：切记认为把货压给经销商就万事大吉，积压的产品将会成为你下批订单的“拦路虎”。

会议营销已经成为我们推动市场、赢取终端经销商的主要手段，不断地总结、提升才能达到更好的会议效果，战斗在一线的同仁们，我们共同努力吧！

2014．3．18

营销会议执行方案

一、营销会议确定要素

1）召开时间：会议召开时间以销售旺季前或在春节后为宜。若当地市场有其他经销商或厂家也有召开会议意向，也可适当调整会议召开时间，确保提前抢占终端经销商资金和库存空间。

2）参会人员确定：营销部门领导、产品企划人员、工作站负责人、经销商负责人、业务人员、终端经销商负责人、工作人员

备注：

➢最好邀请公司领导出席会议，以彰显会议规格，提高终端经销商签单率。➢业务人员：经销商及分支机构业务人员应担负现场追单工作，业务人员应充分利用与终端经销商的客情基础，对口负责所辖终端经销商的鼓励签单及深度沟通工作。

➢工作人员：会前应根据会议流程设定相应工作人员，并对工作人员进行相关培训，明确其会议时直接上司，以备特殊情况发生时及时上报。

➢机动人员：会议应安排1-2名机动人员，应对特殊情况的处理。

3）目标终端经销商走访：按照已确定终端经销商目标进行订货签单意向走访。

走访时间设定在会议召开日的前15天起，走访分两轮进行，第一轮订货意向沟通，第二轮目标订单确定。

4）会议信息发布形式：利用制作会议宣传资料（即宣传手册）形式进行会议信息发布。宣传过程中可根据各地实际情况选择适合宣传手段，提前将会议政策进行有效传达，为会议规模造势。会议务必达到对目标终端经销商100%的宣传告之率。

5）会场选择：会场大小依参会人数确定，会场不宜过于拥挤，但也不要过于空旷，要注意营造满而不挤的会场效果。

备注：

➢会场应预留产品展示、签单缴款的足够空间。

➢为有效过滤无关人员，会场应选择封闭空间。

➢会场应选择在交通便利、易于识别的地点。