建立营销管理体系的营销五步
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建立营销管理体系的“营销五步”
很多中小型企业的老总们认为管理中程序过多,所以排斥流程、制度、表格等。其实,管理与经营是企业的两大主题。营销管理是难题,但能否匹配企业的现状与将来的发展,是更大的难题。
营销管理能明显改进营销的效率与效果。特别在竞争时代,产品、业务能力、策略都雷同的情况下,营销管理显现出了其不可复制的优势。通过目标管理、闭环管理、现场管理和电子化管理,企业的营销规划将更易实现,营销策略将更有效果,营销发展将更具可持续性和竞争性。
营销管理体系到底该如何建设呢?
一:营销管理的本质
真正的管理,应该是服从于经营。企业在将经营搞好的过程中,需要管理手段切入。
营销管理的本质:提高业绩,并且是可持续性的提高业绩。
内部管理的本质:内部工作的制度化、流程化、考核化、标准化等,使企业内部运行更规范、可控等,更有利于计划、组织、指挥、协调、控制。
明晰了经营与管理在企业中的关系,了解了营销管理与内部管理的一些不同,老板就可以开始构建公司的营销体系:
二:目标管理
首先将销售目标进行每天、每个客户、每个产品、每个业务人员、每个区域、每个新品的分解。
同理,再将市场目标(如市场占有率)、竞争目标(如在某个具体指标上超越对手,成为市场第一等)、财务目标(费用、毛利值等)、区域目标(如哪个是重点投入市场并且有重点投入等)进行每天、每个客户、每个产品、每个业务人员、每个新品的分解。使得一线业务人员知道自己每个动作都与公司总体目标关联着,自己每个月的业绩要靠这些细化的目标累积完成才可能实现!
国际大公司能够长盛不衰的原因,即每个员工的每一项工作基本上都是直指公司的战略目标,其工作目标只是公司的战略目标的分解。
三:闭环管理
整个营销管理就像是一个圆,目标管理只是营销管理这个圆的起点,一线营销人员的工作,就像沿着一个圆的轨迹进行在管理制度下的主观能动性操作,但最终一定要回到圆的起始点,这才说明任务完成了。即使没有回到起始点,没完成目标,也要分析出没回到原点的原因,便于下个月改进。这就是闭环管理的道理。在这个闭环管理中, 督导与跟进非常重要。一线主管和内部管理部门的人员,应随时针对一线
人员的过程表现,随时进行督导、纠正和帮扶。
四:现场管理
由于市场竞争、营销环境的不一致,在营销过程中,存在很多需要现场处理的事情,如竞争策略、新品政策、陈列措施、压货手段等等
营销的现场管理与生产的现场管理一样,需要现场督导。
现场管理的措施包括:一线主管每周应有至少四天下一线市场进行传帮带;公司每月的月度营销工作会议轮回在各区域现场或营销部
门开;设定新的现场整改工作单,每月一线主管应至少有四个现场整改
工作内容来改进一线工作;各级人员一线工作时间都要有严格要求,让
营销组织真正建立在市场上。
五:电子化或软件管理
很多企业喜欢用手工报表来管理。但在营销渠道下沉、精细化运作的大潮下,企业的销售模式一下子从原来一个地区服务一或几个经销商到服务成百上千的终端店,管理难度一下大了起来。
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