公司营销体系建设
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深圳市XXX电子科技有限公司 营销体系发展研究
xxx营销中心 市场部
目录
1. 营销战略构想 2. 营销组织改善 3. 营销管理流程 4. 业务流程 5. 考核激励 6. 财务改善 7. 行动计划
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1. 营销战略构想
1.1 业务领域 1.2 价值链分析 1.3 营销战略描述 1.4 关键成功要素 1.5 营销战略规划
而泰有必要考虑未来的业务范围，这对远期规划是最关键的。
领导对技术的敏锐洞察力 与所有IT行业一样，技术多变并在快速升级，和而泰必须保持目前的技术应用上的领导能力
否则将很难立足，但同时应加强产品化（软件生产）的能力。始终坚持“引领先导技术，把握核 心技术，转化使用技术”为技术方针
形成系统有序的产品结构 和而泰的盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场领导地位完全依赖有序、及时地把新的
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1.3 营销战略描述
业务方式 从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变 从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变 从国内客户群模式逐步向国际客户群模式转变 从OEM向ODM转变
产品 产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品 在迅速推出新产品之外，培养迅速完善产品质量的能力，重点加强稳定性和可操作性 为客户提供差异化产品和服务 人力资源 吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才 确立价值评价和价值分配的公理，将个人目标与组织目标协调起来 通过培训提高营销人员业务和技术素质，以及团队协作能力
降价 回款 周期 客户关系 ★ 回扣
先为和 客而 户泰 创未 造来 技营 术销 价战 值略 领：
任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优
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1.2 价值链分析
1.2 价值链分析（系统）－－z智能家居是和而泰未来的主要业务，必须发展综合能力，通过给客 提供技术增值服务来创造差异化，这种能力贯穿于价值链的各环节。
营销目标 销售额成为本行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距 达成各主要产品线市场的相对均衡发展 强化和而泰品牌推广，确立国内行业第一品牌的专业形象 逐步建立国际行业前列，并形成集团化高科技公司
价值链 从家电控制器供应商向智能家居服务商转变，并最终向多元化高科技集团公司转变 通过掌控价值链关键环节来确立和而泰的竞争地位 强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递
1.1 业务领域
1.1 业务领域定位－－目前的业务定位家电微电脑控制器提供商，以产品主导，在未来应该转变为 智能家居系统集成商，以技术服务主导，提供系统的智能家居解决方案。
家电控制器研发制造
成功要点： 核心领先的技术 敏锐的技术判断和应用 迅速推出新产品 产品质量与操作性能 完善的产品线 客户关系 售后保障
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1.3 营销战略描述
1.3 和而泰营销战略－－营销战略描述要回答的是：和而泰在营销上要达成什么目标？关键的要素 什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：
财务指标 盈利能力居业内前列 增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率 合理的应收款水平，控制财务风险
创造了80%价值的20%人才，试图留住所有人不仅很难，而且得不偿失。
强有力的品牌推广 有必要系统研究和而泰在客户中的形象，通过强有力的品牌推广措施，改变客户的不良认识
提升和而泰专业的、正规的、开放的、与时俱进的品牌形象。
接入资本市场 高科技公司特点是技术投入很大，是资金需求量巨大，资金支持在未来的业务转型中是最关
1.2 价值链分析
1.2 价值链分析－－虽然在业务领域上我们核心家电控制器，但其仍然是未来和而泰的根本，机电 制器也是智能家居网络系统的基础。家电控制器价值链可分析如下：
产品化不完善导致售后服务量加大
产品 方案
研发
产品化
生产
销售
物流运输
售后
产品化粗糙使优势尽失
领先采用技术造就了和而泰的成功 但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先 和而泰未来战略：整体领先的技术研发和应用能力
1.4 成功要素关键
形成规范、学习的组织 和而泰必须从崇拜英雄转移到重视团队，必须把丰富的个人经验转变为组织经验，建立起相
学习的信息平台（共享的经验、知识和资料档案等），提高组织运营效率。
吸引并留住要员型人才 和而泰以后的人员流动性会越来越高，这是IT行业乃至社会发展的趋势，和而泰要做的是留
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1.4 成功要素关键
1.4 成功关键要素－－综合考虑和而泰所处的行业、竞争现状、客户需求，以及和而泰自身的状况 以下八个方面是和而泰战略实现的关键成功要素。
选择有成长空间的市场 和而泰目前的业务领域接近过度竞争状态，而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求，
术应用到客户新产品开发上，推出市场能够接受的产品，并通过有力的技术推广把产品转化为收 入。
售后服务的增值能力 由于本行业客户特点，售后服务非常重要，和而泰不仅要控制好服务的质量和持久性，更重
的是必须让售后服务成为企业的利润来源，否则对巨大的成本将不堪重负。 第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！
智能家居系统集成商
智能化为主体高科技集团公司
成功要点： 单机智能控制技术成熟与稳定
性 对客户需求的理解能力 特殊方案设计能力 项目资金支持 新产品线推广的资金投入 分类别的业务体系
成功要点： 产业价值链整合能力 项目资金资本化运作能力 技术领先和快捷服务能力
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1. 营销战略构想 2. 营销组织改善 3. 营销管理流程 4. 业务流程 5. 考核激励 6. 财务改善 7. 行动计划
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1. 营销战略构想
1.1 业务领域 1.2 价值链分析 1.3 营销战略描述 1.4 关键成功要素 1.5 营销战略规划
而泰有必要考虑未来的业务范围，这对远期规划是最关键的。
领导对技术的敏锐洞察力 与所有IT行业一样，技术多变并在快速升级，和而泰必须保持目前的技术应用上的领导能力
否则将很难立足，但同时应加强产品化（软件生产）的能力。始终坚持“引领先导技术，把握核 心技术，转化使用技术”为技术方针
形成系统有序的产品结构 和而泰的盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场领导地位完全依赖有序、及时地把新的
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1.3 营销战略描述
业务方式 从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变 从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变 从国内客户群模式逐步向国际客户群模式转变 从OEM向ODM转变
产品 产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品 在迅速推出新产品之外，培养迅速完善产品质量的能力，重点加强稳定性和可操作性 为客户提供差异化产品和服务 人力资源 吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才 确立价值评价和价值分配的公理，将个人目标与组织目标协调起来 通过培训提高营销人员业务和技术素质，以及团队协作能力
降价 回款 周期 客户关系 ★ 回扣
先为和 客而 户泰 创未 造来 技营 术销 价战 值略 领：
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1.2 价值链分析
1.2 价值链分析（系统）－－z智能家居是和而泰未来的主要业务，必须发展综合能力，通过给客 提供技术增值服务来创造差异化，这种能力贯穿于价值链的各环节。
营销目标 销售额成为本行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距 达成各主要产品线市场的相对均衡发展 强化和而泰品牌推广，确立国内行业第一品牌的专业形象 逐步建立国际行业前列，并形成集团化高科技公司
价值链 从家电控制器供应商向智能家居服务商转变，并最终向多元化高科技集团公司转变 通过掌控价值链关键环节来确立和而泰的竞争地位 强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递
1.1 业务领域
1.1 业务领域定位－－目前的业务定位家电微电脑控制器提供商，以产品主导，在未来应该转变为 智能家居系统集成商，以技术服务主导，提供系统的智能家居解决方案。
家电控制器研发制造
成功要点： 核心领先的技术 敏锐的技术判断和应用 迅速推出新产品 产品质量与操作性能 完善的产品线 客户关系 售后保障
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1.3 营销战略描述
1.3 和而泰营销战略－－营销战略描述要回答的是：和而泰在营销上要达成什么目标？关键的要素 什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：
财务指标 盈利能力居业内前列 增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率 合理的应收款水平，控制财务风险
创造了80%价值的20%人才，试图留住所有人不仅很难，而且得不偿失。
强有力的品牌推广 有必要系统研究和而泰在客户中的形象，通过强有力的品牌推广措施，改变客户的不良认识
提升和而泰专业的、正规的、开放的、与时俱进的品牌形象。
接入资本市场 高科技公司特点是技术投入很大，是资金需求量巨大，资金支持在未来的业务转型中是最关
1.2 价值链分析
1.2 价值链分析－－虽然在业务领域上我们核心家电控制器，但其仍然是未来和而泰的根本，机电 制器也是智能家居网络系统的基础。家电控制器价值链可分析如下：
产品化不完善导致售后服务量加大
产品 方案
研发
产品化
生产
销售
物流运输
售后
产品化粗糙使优势尽失
领先采用技术造就了和而泰的成功 但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先 和而泰未来战略：整体领先的技术研发和应用能力
1.4 成功要素关键
形成规范、学习的组织 和而泰必须从崇拜英雄转移到重视团队，必须把丰富的个人经验转变为组织经验，建立起相
学习的信息平台（共享的经验、知识和资料档案等），提高组织运营效率。
吸引并留住要员型人才 和而泰以后的人员流动性会越来越高，这是IT行业乃至社会发展的趋势，和而泰要做的是留
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1.4 成功关键要素－－综合考虑和而泰所处的行业、竞争现状、客户需求，以及和而泰自身的状况 以下八个方面是和而泰战略实现的关键成功要素。
选择有成长空间的市场 和而泰目前的业务领域接近过度竞争状态，而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求，
术应用到客户新产品开发上，推出市场能够接受的产品，并通过有力的技术推广把产品转化为收 入。
售后服务的增值能力 由于本行业客户特点，售后服务非常重要，和而泰不仅要控制好服务的质量和持久性，更重
的是必须让售后服务成为企业的利润来源，否则对巨大的成本将不堪重负。 第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！
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成功要点： 单机智能控制技术成熟与稳定
性 对客户需求的理解能力 特殊方案设计能力 项目资金支持 新产品线推广的资金投入 分类别的业务体系
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