课程顾问自我评价

课程顾问工作流程

a电话咨询流程

1、接听电话

2、主动报出学校名称

3、简要回答客户的问题

4、了解咨询者的基本信息

4、切入正题,了解咨询者关注点

5、判断是否属于回避型问题

6、根据咨询关注点简要介绍产品特色

7、确认咨询者上门时间或下次回访时间

8、结束谈话,礼貌挂断电话

9、填写<课程顾问日报表>,分析此次咨询经验

10、在前台的咨询量记录表上记录该咨询量

11、按期跟踪回访

b当面咨询流程

1、起身迎接咨询者

2、作简要询问，与咨询者握手、让座、向咨询者赠名片，递当面咨询表让咨询者填

写

3、给咨询者倒水

4、快速浏览《当面咨询登记表》,了解咨询者基本信息

5、了解咨询者需求

6、根据咨询需求有针对性地介绍相应课程

7、观察咨询者每一点反应

8、运用咨询技巧,促使咨询者报名

9、如果未报名，了解未报名的原因及疑虑,再次进行解答;同时确定再次上门时间

10、填写《课程顾问咨询日报表》,总结此次咨询的经验

11、夹好《当面咨询登记表》并填写《咨询量记录表》

12、按期跟踪回访

c跟踪回访流程

1、翻阅《课程顾问咨询日报表》

2、针对咨询者关注的问题,准备最佳答案

3、回访电话,做简短自我介绍

4、利用技巧,邀请对方上门

课程顾问必备技能

(一)第一印象的重要性

1、直接印象：我们用服务营造一个绝佳的公共形象，但是一般人通常会从所接触到该学校某一个员工的表现，对其的学校下判断。若这个员工礼貌不周或效率欠佳，所造成的坏影响是我们做很多的工作都无法弥补的。

(1)人与人之间的沟通之道

言谈举止：一个人素质直接体现。一般人通常经过接触就马上评估对方。如果不想别人误会你的话，你应该多加留意自己的言谈举止。有人把沟通的成功法

则用下列公式表示：

(技巧+知识)╳态度=成绩

用百分之百的态度来面对工作和生活，因为态度决定我们一生的高度。

(2)课程顾问形象

ⅰ须着全套制服，佩带校牌，女员工须化淡妆

ⅱ目光亲切，面带微笑，使用礼貌用语

ⅲ工作严谨、态度谦和。说话有条理，意思表达清楚，委婉，禁用服务忌语，不与来方

者发生语言冲突。

ⅳ情绪饱满，充满热情，有耐心，有责任心

ⅴ禁止把招生简章当扇子。学校行政办公资料、各类报表达式可放在桌上让学生随意接

触。学员走后，及时把咨询椅摆放整齐。不要在前台吃饭，吃零食。

ⅵ电话：禁用学校电话拨打私话(特殊情况除外)，禁打声讯台、八县电话、长途。打完

电话后拨出电话卡，不能让学生使用学校电话(特殊情况除外)。接听手机，须离开前台。

2、间接印象：电话服务是学校形象的一个重要组成部分，尽管学员不能直接看到前台工

作人员的表情，但她们能感受得到，要做到电话接听具有专业水平，前台工作人员除了要掌

握电话接听标准程序外，还得掌握一些对话技巧。

电话只能靠声音沟通，不能运用肢体语言、书写和其它看得见的帮助，所以保持微笑接

电话，让学员感受到我们的热情。

(1)咨询电话技能

学员了解我们学校的第一媒介就是前台工作人员的声音。因此工作人员在接电话时声音

必须清脆响亮，咬字清晰，富有朝气和活力。

操作：

★接起电话说：“您好，***学校。请问您需要什么帮助？”

★电话铃响起两声后接起，三声内必须接起。

★对方挂断电话，我们才可挂断电话。如果突然断线，不管是哪一方原因，一定要先回

拨过去，表示歉意，并继续通话。

★结束电话之前：“欢迎到我们学校现场咨询。”

★对每一个咨询电话，要尽量留下学员的姓名和联系方式，并作记录★对咨询电话要及

时跟踪(不超过2天) ★对于咨询电话，我们的最终目的是让学员到现场咨询，因此我们要尽可能用最短的时

间说服学员到现场来(尽量控制在3分钟内)。不可以出现在电话里聊了十几二十分钟后没有

任何结果的状况。

(2)业务电话

找人：如果不在：“xx现在暂时不在，您有什么事，方便留言吗？”

办理事务：“如果部门不对，这类事情由。。。专门负责，请拨。。。。，找x小姐/先生。”不

可说：“你打错了。”

(3)打电话

★“您好，我是****学校，请问。。。。”

★如果电话突然中断，无论事情是否已经说完，都要再拨一次，告诉对方，刚才电话出

了故障，表示歉意，然后再结束对话。”

(4)电话咨询技巧

v阐述产品的优势与特色

v不能采用一问一答的方式(回答1—2个问题后,要委婉地接过问话权并了解客户信息) v把握一切机会邀请到学校咨询

v时间控制在4—7分钟

v不能有因为业务问题不熟练导致无法回答的现象

v留下咨询者联系方式并确认回访时间或上门时间

v不能在电话中一直同对方侃价格等敏感信息

v结束通话后及时记录并准备跟踪

(二)约见技巧

★一个来人的效果>十人电话的效果,没有学员过来，无从更深入服务，更谈不上报名。

所以来人的咨询接待是非常重要的。

★一定要注意到学校的方方面面：如学校及个人的卫生，仪表，态度，课程的专业性，

及对学校业务的了解程度。

★专业知识和态度决定一切，真诚的态度将使学员感动。

(三)服务技巧

★基本上学员是通过口碑而来的，如果服务不到位，将是我们的重大损失。★所以后续

的工作是至关重要的,否则会给人只收钱不办事的感觉。学员的介绍胜过我们的一万句的讲解．★对于前台电话的接听实行接听人跟踪责任制度，即接听者对接听的每一个电话(如询问

开班时间、请假、转班、休学、需要补课及其它任何事务)都需认真做好纪录.根据电话内容,

对于仅需要口头回复的问题如不能当场予以回答则要在接完电话后及时落实清楚并给予对方

回复;对于属于自身职责范围内的需具体处理的事务,则做好协调与沟通工作,将事务及时地

落实清楚;对于自身职责范围外的须具体处理的事务，则需将事务及时地、清楚无误地转交给

具体负责人;对于重要或紧急的事务若通知不到相应负责人,则立即向上级汇报,由上级将此

事妥当解决;对于不知该如何处理的事务,应立即向上级请示,务求将事务及时、妥善解决.

★对于由上级或同事转交待给自已的工作事务,应予以及时处理并向相关人员(指客户或

事务的交待人)反馈，如对该项事务是否应由自已处理持有疑义或认为自已处理不了,应及时

向上级反馈

(四)了解同行，要尽可能多地获知同行竞争对手，知已知彼，并将信息及时反映上级处

理。

提高电话营销签约率的技巧

１、电话报名技巧

(a)接(打)电话前的准备工作

1)明确电话咨询的目的：了解学员是否真正报名欲望；拒绝报名的原因；是否有转化的

可能；品牌宣传；

2)准备好问的问题

★问题要和报名有关(漫无边际的问题只能带来更多的麻烦) ★确保你讲的比学员讲的少

★用婉转的语调提出问题

★先问一些明显的问题，让对方觉得轻松，便于谈话可以继续，当对方显露需求时你的

问题就可以变得很明确

★细心倾听你得到的回答，学员的回答会引导你提出其她的问题

★一般情况下我们可以问

★您能否谈谈您对这个课程的看法？

★您对上课时间有什么时候要求吗？

★你看以下哪种课程比较适合您？

★我为您详细介绍一下这个课程的内容吧？

3)设想学员可能提到的问题并做好准备

★你们有没有。。。方面的培训课程？

★你们这个培训课程要学些什么内容？

★我这个基础能不能学这个课程?