家具专卖店终端销售技巧

家具专卖店终端销售技巧

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家具专卖店终端销售技巧

在家具行业赚钱的经销商少，不赚钱、赔钱多；赚大钱的经销商少赚小钱经销商多；为什么大多数经销商都不能赚大钱？为什么大多数，而只有少数能赚到大钱；主要原因是只有少数经销商是行商，而大多数经销商都是坐商。

假设在某个城市有50家专卖店经营类似家具产品，他们可以互相替代，一个类型产品50个店共同竞争。假设我是一个顾客，打算下个月搬家，要买家具。因此我走到家具城，进电梯、到二楼、然后拐一个弯看到一个店，这个产品我比较感兴趣，当我来到他这个店，是不是代表其他49家店有可能失去一个机会？换句话说，今天我来你的专卖店，是不是意味着你可能多一次机会。大多数经销商是这样在等待顾客上门。我们再来看一下，有没有这个情况，我在早前收到过某家具专卖店的信息，正好我有需求，因此我今天出来就确定我要去哪一家专卖店，我不需要看这么多，只需要对比一下合适就购买。很明确不需要比较就购买的人是比较少的。

这两种专卖店之间有很大差别的。大多数经销商都是等顾客来--守株待兔。49家都在守株待兔，只有少数在做一些事情，让消费者出门就直接冲他来。这种经销商就能赚大钱。

假设有三家家具专卖店，都卖同样类型的家具产品，顾客看过很多家之后，发现这三家最可能购买，是顾客真正想要选择的。换句话说，这个顾客是他们三家的准顾客。顾客今天又出来了，要再去看看这三家产品，顾客今天先来到你的店里面，直接询问价格怎么样？有什么优惠？

顾客：你们的家具我上次跟我太太过来看了，我太太很喜欢，我也比较喜欢，感觉跟我们装修挺适合，不过现在唯一问题就是价格问题，你最低给我多少折？

8.8折！

顾客：你给我打7.5折，我考虑买，我看过好几家了。

不行，这是已经是我们的最低折扣！

顾客：那我再考虑考虑。

行！

这就是我们大多数家具专卖店固有的经营方式，坐销：等顾客来、随顾客去。我们好不容易等到顾客来到我们专卖店，后来因为销售人员

没有把好关，最后流失了很多。这种情况太多了。上述对话很明显，顾客比较喜欢他们的家具，可是销售人员没有能和顾客顺利的沟通，临走也没有留下顾客的联系方式。

顾客二次到店，其实是一个成交的机会。但是销售人员没有把握好，没有能成交。沟通中出现了一些问题，就是因为这些问题导致顾客好不容易来到你的专卖店，最后就走了，可能以后再也不会来了，这是真的。现实中这样的案例是很多的。

专卖店的顾客是如何产生的。一般是到店面来的100位顾客中，有50位顾客对产品有兴趣，有15位非常喜欢专卖店的产品（准顾客），最后有5位顾客能成交。来到你店里100个顾客，通常情况下成交的只有5个顾客。但是有的店是成交8个人，甚至10个，或更多。所以专卖店需要把握好每一个机会。

如何突破传统的销售经验模式呢？其实很简单，六个字：吸引他、成交他。想办法让更多顾客主动冲着你的专卖店来，把他吸引过来后，终端环节要牢牢把握住，来把他成交掉。做销售就是做这两件事情：吸引他、成交他。

如何成交他？首先来看看终端专卖店销售人员业绩不好的两个关键的原因。专卖店业绩不好只有两个原因，没有第三个原因。这个原因就是：第一、销售人员状态不够。第二、销售人员技巧不好。

第一节：状态

有一个销售员几乎每个月他都是第一名，业绩都是人家的2、3倍。因为他业绩很好，所以他到另外一个专卖店当店长了。他去了后，这个店每个月都能超额完成任务。我发现他成功的原因，就是他的状态很好。他在跟顾客介绍产品的时候，那种表情、那种心态、那种眼神、讲话的感染力是你从来想象不到的。当顾客面临这样一个人的时候，顾客是不好意思拒绝的。顾客进来，看家具看累了，他跑过去给顾客买可乐。顾客小孩哭了，他买冰淇淋给他吃。原因就是四个字，状态很好。

什么是状态？大家一起读这首诗：没精打采、面无表情、眼神呆滞、反应迟钝、语气冷漠、神情忧郁、如同难民。在专卖店很多这种人，他们每天就像难民一样，对待顾客，表现的太没自信了，太没有感觉了。

什么叫状态好：活力充沛、精力旺盛、眼睛说话、面部传情、快乐自信、魅力四射、行动有力、热情真诚。这样的人你喜不喜欢他？

状态决定了销售人员50%的销售业绩，跟技巧完全无关。换句话说，只要让专卖店的销售人员状态变好，业绩就可以大幅提升。所以，我们要不要首先检查一下自己的状态，调整自己的状态。调整状态说起来容易，做起来非常困难的。这个我是深有感受。状态跟心态有关系，状态跟很多方面有关系，需要大家下一些功夫。

第二节：销售过程中常犯的25种错误

说技巧的时候，这里我会讲出20多点，销售人员在销售过程中普遍存在的问题，这些问题直接的让他流失了很多顾客，直接让很多顾客给走掉了。

1、讲话没条理、思路不清晰

案例：顾客进店后，先生你好、欢迎光临！今天想买什么呢？想看看我们衣柜是不是，我们这个衣柜是贴木皮，这个衣柜是一个非常好的品牌，2.4米高、多功能的，这里还有一个抽屉，功能非常齐全，我们售后非常好，三年免费保修。还有我们这个品牌款式摆在你家里多漂亮。听我说了刚刚这些，是不是没有条理。东一句、西一句，顾客听到你说到这些，没有产生印象。顾客的大脑需要你有条理的告诉他，而不是一团麻一样统统塞给他。

2、过分被动，顾客问一句，答一句

案例：顾客进店后，问他什么、回答什么。不问的时候，他就默默站在旁边。他不知道该主动向顾客说些什么，问些什么。所以即使他

卖的是非常好的品牌、非常好的产品，顾客看过之后感觉也没有

什么非常好的特色。

3、话讲得太多，顾客很麻木

案例：有人精力旺盛、活力充沛，状态非常好，说个不停、顾客没有插嘴的机会。其实说了很多，顾客不一定全部听到了。销售过程中，不需要说太多的话，说上一些关键、有用的就好了。

4、不懂得塑造产品的价值

案例：塑造产品价值就是让顾客感觉物有所值或物超所值，让顾客愿意花更多的钱来买这个东西。举例你这个产品你在还没有报价

之前先介绍给顾客，当顾客听完之后感觉你这个东西1万元都

值，但是实际上你这个东西只要9000元、8000元，这样你的

产品价值就塑造出来了。

5、不习惯利用老顾客见证

案例：过去有哪些顾客对你的产品非常满意、对你的服务非常满意，让顾客给你的产品评星级标准，签上名，最好还有顾客照片及家居现场照片，放在专卖店里，以后顾客进来犹豫不决的时候，你就可以翻给他看，这是某某人对我们的看法，这么多人都喜欢我们的产品，你还担心什么，这叫书面见证。让过去的顾客帮你说一句话，顶你说100句话。

6、没有建立信赖感

案例：没有信任感就没有成交。顾客不信任你的时候，他不会向你买东西。有没有发现，有很多导购人员在顾客进店后，一开始就向顾客