SPIN销售巨人ppt课件
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SPIN销售法精髓课件
明显的 需求
利益
解决方案
PPT学习交流
48
需求满足练习
你产品提供的潜在利益
使买方告诉你这些利益的需 求满足询问
我们的产品方案很容易操作 你认为每个公司的决策者使 用这个产品方案都能有什么 帮助
PPT学习交流
49
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、 建设性的、有意义的会谈。
• 这些问题注重对解决方案的询问
• 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利 益，而不是强迫你对顾客进行解释
PPT学习交流
50
需求满足问题—建议
• 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 • 建议：让顾客告诉你，你所提供方案的利益
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51
5、SPIN回顾
• 请回答每种提问的目的：
问题点
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29
请找以下它们间的联系
你产品的优点
你的客户面临的难题
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30
状况询问
• 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
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31
状况询问—建议
• 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消 极作用。而大部分人问得太多。
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17
3、分析问题的大小和范围
• 平衡因素：
解决问题 的迫切程
度
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解决问题 的成本
18
4、建立优先顺序
• 重点问题和非重点问题
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19
问题：
SPIN原著销售巨人ppt课件
问的需求-效益问题要多10倍
第一章 总结
• 小订单销售中，开场白技巧、收场白技巧和 异议处理技巧至关重要
• 大订单销售中，需求调查最为关键 • 因此，提问技巧就成为攸关销售成功与否的
核心（实际上是说服客户接受的技巧）
L/O/G/O
第二章 晋级承诺和收场白技巧
收场白技巧
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
大订单 小订单
时间长短
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂的生意，都可以遵循以下 程序
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
初步接触
•开场白技巧 •找到客户偏好，进而投 其所好
销售提问
•提问技巧 •开放式问题和封闭式问 题
利益宣讲
•介绍产品特点或能为客 户提供什么价值
异议处理
•客户拒绝处理
收场白技巧
•成交技巧
–在小订单销售中，很多失误客户都能接受，因 为这些失误只会造成微乎其微的损失
–随着订单数额的增加，客户也会变得谨慎起来 。交易金额的增加是使人更谨慎的一个重要因素 ，但跟重要的原因也许是怕在他人面前出丑，如 果购买决策出现失误的话
大订单销售和小订单销售异同总结
决策风险
理性决策程度 关系重要程度
决策人数
–小订单销售做的是一锤子买卖，交易完成后与 客户便不再有任何关系
–大多数大订单销售都需要与客户维系良好的关 系，交易完成后还有一次或更多次的接触
–在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中 是密不可分的一个整体，在小订单销售中却可以 割裂开来
大订单销售和小订单销售的比较
• 大订单销售和小订单销售的决策失误风险异 同
• 开放型提问、封闭型提问的使用和销售成功 并没有必然的联系
第一章 总结
• 小订单销售中，开场白技巧、收场白技巧和 异议处理技巧至关重要
• 大订单销售中，需求调查最为关键 • 因此，提问技巧就成为攸关销售成功与否的
核心（实际上是说服客户接受的技巧）
L/O/G/O
第二章 晋级承诺和收场白技巧
收场白技巧
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
大订单 小订单
时间长短
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂的生意，都可以遵循以下 程序
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
初步接触
•开场白技巧 •找到客户偏好，进而投 其所好
销售提问
•提问技巧 •开放式问题和封闭式问 题
利益宣讲
•介绍产品特点或能为客 户提供什么价值
异议处理
•客户拒绝处理
收场白技巧
•成交技巧
–在小订单销售中，很多失误客户都能接受，因 为这些失误只会造成微乎其微的损失
–随着订单数额的增加，客户也会变得谨慎起来 。交易金额的增加是使人更谨慎的一个重要因素 ，但跟重要的原因也许是怕在他人面前出丑，如 果购买决策出现失误的话
大订单销售和小订单销售异同总结
决策风险
理性决策程度 关系重要程度
决策人数
–小订单销售做的是一锤子买卖，交易完成后与 客户便不再有任何关系
–大多数大订单销售都需要与客户维系良好的关 系，交易完成后还有一次或更多次的接触
–在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中 是密不可分的一个整体，在小订单销售中却可以 割裂开来
大订单销售和小订单销售的比较
• 大订单销售和小订单销售的决策失误风险异 同
• 开放型提问、封闭型提问的使用和销售成功 并没有必然的联系
SPIN销售模式精髓讲座(PPT 61页)
状况询问 1
问题询问
暗示询问
SPIN销售技巧讲座
2
隐藏需求
3
问题： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
56
状况询问 1
问题询问
2
隐藏需求
暗示询问
3
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
SPIN销售技巧讲座
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状况询问
1
问题询问
2
隐藏需求
3
暗示询问
4
明显需求
5 需求满足询问
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
Байду номын сангаас49
需求满足问题
买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、 建设性的、有意义的会谈。
这些问题注重对解决方案的询问
用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利 益，而不是强迫你对顾客进行解释
SPIN销售技巧讲座
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需求满足问题—建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你，你所提供方案的利益
SPIN销售技巧讲座
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总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，
隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
SPIN销售技巧讲座
13
二、隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
SPIN销售技巧讲座
35
什么是有效的问题询问？
What： 什 么？ Why： 为 何？ When： 何 时？ Where： 何 地？ Which： 那 一 个？ How： 如 何？
SPIN原著(销售巨人)
收场白及现有研究成果
• 大多数的销售方面的专家和培训机构都这样 认为
– 收场白技巧与销售成功紧密相连 – 销售人员应该掌握多种的收场白技巧 – 在整个订单销售过程中应该经常使用收场白
收场白的研究
• 在一家经营办公设备的大型公司 • 出乎意料的调查结果
35 30 25 20 15 10 5 0
高使用（5.8次） 低使用（1.4次）
– 收场白技巧可以增加低价值产品成交的几率，但 会降低高价值商品和服务的成交几率
• 收场白技巧可以增加小订单销售时的成功概率，却会 降低大订单销售的成功可能性
收场白与客户的精明程度
• 对专业采购人员的调查（54个专业采购人员） • 调查题目：如果你发现一个销售人员在销售过 程中对你使用收场白技巧，这会对你购买的可 能性产生什么影响？ • 答案
贵重货品观察
培训前收场白的 使用情况（91 个交易） 培训后收场白的 使用情况（91 个交易）
平局交易时间
12分35秒
每次交易使用收 场白的数量
2.7
成交率
42%
8分40秒
4.5
33%
收场白的实证比较研究
• 两个结论
– 通过迫使客户做决定，收场白技巧加速了销售交 易的进程
• 小订单销售中，要通过收场白技巧施压使交易时间缩 短，而在大订单销售中，却万万不能这样做
收场白的实证比较研究
• 一家先进的摄影连锁店的调查研究，这家店 出售廉价货品和贵重货品
廉价货品观察
培训前收场白的 使用情况（83 个交易） 培训后收场白的 使用情况（95 个交易）
平局交易时间
2分11秒
每次交易使用收 场白的数量
1.3
成交率
72%
《SPIN销售技巧》PPT课件
在会谈中背景问题越多，成功的可能性越小 大部分人的背景问题比他们自己意识到的要
多得多
如何解决背景问题的负面影响
1、精简背景问题数量，只问关键信息；
提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地 位比较低的人那里收集与事实
在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定 你问的每一个背景问题都有明确的目的。
要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个 与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那 些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务 可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的 背景问题。源自如何解决背景问题的负面影响
2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问 题，而不是像警察盘问。
赢得客户好感是关键
规划好你的背景问题
销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情 况下，问一些中性的、你关注的、与现在相 关而间接的问题，为有效地问难点问题打下 基础。
当背景问题发生变化时：和客户保持联系、 发现背景问题变化后发现新的销售机会。
背景问题的高风险区
销售周期的末期：
不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟 嘴，别没话找话说！
标新立异，显示谁懂得某项技术； SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体
的与你的产品和客户有关的行动和过程； SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高
你的销售业绩； 学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为
一个销售公式注定会失败。
销售会谈的四个阶段
开场白
•开始 •建立你自己可以问问题的地位
需求与成功销售有何关系？
研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含 需求的数量几乎是一样多的。
但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销 售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关 键。
多得多
如何解决背景问题的负面影响
1、精简背景问题数量，只问关键信息；
提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地 位比较低的人那里收集与事实
在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定 你问的每一个背景问题都有明确的目的。
要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个 与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那 些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务 可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的 背景问题。源自如何解决背景问题的负面影响
2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问 题，而不是像警察盘问。
赢得客户好感是关键
规划好你的背景问题
销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情 况下，问一些中性的、你关注的、与现在相 关而间接的问题，为有效地问难点问题打下 基础。
当背景问题发生变化时：和客户保持联系、 发现背景问题变化后发现新的销售机会。
背景问题的高风险区
销售周期的末期：
不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟 嘴，别没话找话说！
标新立异，显示谁懂得某项技术； SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体
的与你的产品和客户有关的行动和过程； SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高
你的销售业绩； 学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为
一个销售公式注定会失败。
销售会谈的四个阶段
开场白
•开始 •建立你自己可以问问题的地位
需求与成功销售有何关系？
研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含 需求的数量几乎是一样多的。
但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销 售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关 键。
spin销售技巧(完美PPT)
确认问题
客户的潜在和明显的问题在那？分析问的大小和范围平衡因素：
解决问题的迫 切程度
解决问题 的成本
建立优先顺序
重点问题和非重点问题
思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果 。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
杰能科技——日积月累
销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇
SPIN针对大客户的优点
掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
思考问题：
什么样的销售是成功的销售 ?
不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？
思考问题：
销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期
平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长 干扰因素多
客户理性化 决策结果影响大
竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
举例1
T： …因此你说会谈很成功是吗 ？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客户说了些什么？— —例如，有购买信号，所以让 你觉得成功？ S：是的，他认同在早上使用高 峰时期的确有处理能力的问题 存在。
T：还有其他的吗？ S：他对处理的质量也不满意。 T：在这些“信号”的基础上， 你认为这是一次成功的会谈吗 ？ S：是的，毕竟这二个问题我们 都可以帮助他们解决。这是一 个很好的生意机会。
spin销售技巧(完美PPT)复习课件.ppt
绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。
.精品课件.
57
需求满足询问
• 解决这个问题对你很重要吗？ • 你为什么觉的这个对策如此重要？ • 还有没有其它可以帮助你的方法？
.精品课件.
58
需求满足询问目的
• 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可 以得到……。
明显的 需求
利益
解决方案
.精品课件.
• S：是的，我是这样认为的。 • T：是不是客户说了些什
么？——例如，有购买信号， 所以让你觉得成功？ • S：是的，他认同在早上使用 高峰时期的确有处理能力的 问题存在。
• T：还有其他的吗？ • S：他对处理的质量也不满意。 • T：在这些“信号”的基础上，
你认为这是一次成功的会谈 吗？ • S：是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。
24
确认问题
• 客户的潜在和明显的问题在那？
.精品课件.
பைடு நூலகம்25
分析问题的大小和范围
• 平衡因素：
解决问题的迫 切程度
解决问题 的成本
.精品课件.
26
• 重点问题和非重点问题
建立优先顺序
.精品课件.
27
思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想 不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
它能为买方解决的四个问题
.精品课件.
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暗示询问
• 询问客户关心的问题产生的后果的询问
52
暗示询问
.精品课件.
57
需求满足询问
• 解决这个问题对你很重要吗？ • 你为什么觉的这个对策如此重要？ • 还有没有其它可以帮助你的方法？
.精品课件.
58
需求满足询问目的
• 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可 以得到……。
明显的 需求
利益
解决方案
.精品课件.
• S：是的，我是这样认为的。 • T：是不是客户说了些什
么？——例如，有购买信号， 所以让你觉得成功？ • S：是的，他认同在早上使用 高峰时期的确有处理能力的 问题存在。
• T：还有其他的吗？ • S：他对处理的质量也不满意。 • T：在这些“信号”的基础上，
你认为这是一次成功的会谈 吗？ • S：是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。
24
确认问题
• 客户的潜在和明显的问题在那？
.精品课件.
பைடு நூலகம்25
分析问题的大小和范围
• 平衡因素：
解决问题的迫 切程度
解决问题 的成本
.精品课件.
26
• 重点问题和非重点问题
建立优先顺序
.精品课件.
27
思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想 不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
它能为买方解决的四个问题
.精品课件.
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暗示询问
• 询问客户关心的问题产生的后果的询问
52
暗示询问
SPIN销售巨人PPT课件
SPIN销售巨人
三种价值类型客户的两个基本问题
外在价值型客户 购买超出产品本身的价值
战略价值型客户 利用供应商的企业竞争力
增加利益 降低成本
通过销售工作 创造新价值
减少成本 及采购努力
为少数大型客户 创造额外价值
内在价值型客户 只购买SP产IN销品售本巨人身的价值
选择与客户价值一致的销售模式
客户价值类型
五种买家
使用买家
买家分析
考虑关心重点
•最后使用产品或服务的人
•如果是使用者部门负责 人，则 有是否采用的说话权
•即使是处于组织最下层的人， 他们的意见也可能会给最终是 否采用带来一定的影响
应用方便，可 操作性，使用 权
公司内部角色
生产部主管 使用部门
财务买家 教练买家
•希望预算不能超过标准 •通常是客户内部的财务主管
五个阶段
客户特征
采取措施
中期阶段
买卖双方建立 起 彼此信任的关系 客户仍会选择其 他公司的业务
•多层次、多方位沟通，高层互访 •提供解决方案，引导需求 •个性化、亲情、一对一服务 •建立品牌信任 •定期召开大客户例会，加强对 大客户的培训，服务、技术交流等
高期阶段
买卖双方建立高度信任的关系， 一般情况下客户不会选择其他 公司的业务,但是如果其他竞争 者以特别优惠的条件或者向客 户提供战略性合作关系，客户 也许会考虑更换拱应商
对能力的认可
•信任的层次： 承诺／忠诚／信念信任
•信任：向别人暴露你的易受伤害之处， 而此人行为不在你控制之下。
SPIN销售巨人
正直
建立信任的方法
能力 关怀
•展示能力
•强调 利益双赢
•分享信息，讲出事实 •创造一个实践诺言的机会
三种价值类型客户的两个基本问题
外在价值型客户 购买超出产品本身的价值
战略价值型客户 利用供应商的企业竞争力
增加利益 降低成本
通过销售工作 创造新价值
减少成本 及采购努力
为少数大型客户 创造额外价值
内在价值型客户 只购买SP产IN销品售本巨人身的价值
选择与客户价值一致的销售模式
客户价值类型
五种买家
使用买家
买家分析
考虑关心重点
•最后使用产品或服务的人
•如果是使用者部门负责 人，则 有是否采用的说话权
•即使是处于组织最下层的人， 他们的意见也可能会给最终是 否采用带来一定的影响
应用方便，可 操作性，使用 权
公司内部角色
生产部主管 使用部门
财务买家 教练买家
•希望预算不能超过标准 •通常是客户内部的财务主管
五个阶段
客户特征
采取措施
中期阶段
买卖双方建立 起 彼此信任的关系 客户仍会选择其 他公司的业务
•多层次、多方位沟通，高层互访 •提供解决方案，引导需求 •个性化、亲情、一对一服务 •建立品牌信任 •定期召开大客户例会，加强对 大客户的培训，服务、技术交流等
高期阶段
买卖双方建立高度信任的关系， 一般情况下客户不会选择其他 公司的业务,但是如果其他竞争 者以特别优惠的条件或者向客 户提供战略性合作关系，客户 也许会考虑更换拱应商
对能力的认可
•信任的层次： 承诺／忠诚／信念信任
•信任：向别人暴露你的易受伤害之处， 而此人行为不在你控制之下。
SPIN销售巨人
正直
建立信任的方法
能力 关怀
•展示能力
•强调 利益双赢
•分享信息，讲出事实 •创造一个实践诺言的机会
spin销售技巧(完美PPT)
最新课件
81
问题询问—建议
影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。
建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑 你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点 为条件来考虑
最新课件
82
暗示询问
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策 的关系。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有 效的提出
最新课件
39
最新课件
40
SPIN销售法其实就是：
❖ 情景性(Situation)、 ❖ 探究性(Problem)、 ❖ 暗示性(Implication)、 ❖ 解决性(Need-Payoff)
四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过 程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问
最新课件
18
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 • 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意
中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
SPIN 总结
• 有效判断顾客的隐藏性需求 • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 • 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 • 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望
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78
状况询问
• 谁从这些状况询问中获利更多？ • 是你自己还是买方？
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
SPIN+销售技巧PPT课件
16
内含型问题如何深入
17
内含型问题如何深入
18
以下是内含型问题案例分享：
S：如果你在高速路上行驶,而且轮胎的表皮已经磨损,可能会发生什么样的 情况呢？
C：一般情况下不会有什么影响,我会定期在2800公里的时候进行检修。 S：是否每一次例行检修都能保证轮胎不出任何问题呢？你能做这样的保
证吗？ C：我不敢保证。 S：如果发生了意想不到的情况,你会怎么解决？
20
以下案例展示了如何展开需求型问题：
S：卖方 C：买方
S：这个系统可以帮您减少库存水平。
C：好,这正是我们所需要的,明天我同财务部经理沟通时我会向他提及此事的。
S：您说这是您所需要的,更低的库存水平对您有什么好处呢？
C：降低成本啊！
S：降低成本对您企业的发展有什那里租金很贵,我们的总经理想关闭它并合并那儿的
…… 在这种情况下,客户就会认识到轮胎出了问题,很可能应急办法 都无法解决,这就使他逐渐认识到轮胎是个关键因素。
19
（四）需要效益型问题如何展开
需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题,我们 暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从 问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给 他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处 ”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把 客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴 望和憧憬。
✓背景型问题
Situation question
SPIN
✓难点型问题 Problem question
✓暗示型问题
Implication question
✓需求效益型问题
Need-pay question
内含型问题如何深入
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内含型问题如何深入
18
以下是内含型问题案例分享：
S：如果你在高速路上行驶,而且轮胎的表皮已经磨损,可能会发生什么样的 情况呢？
C：一般情况下不会有什么影响,我会定期在2800公里的时候进行检修。 S：是否每一次例行检修都能保证轮胎不出任何问题呢？你能做这样的保
证吗？ C：我不敢保证。 S：如果发生了意想不到的情况,你会怎么解决？
20
以下案例展示了如何展开需求型问题：
S：卖方 C：买方
S：这个系统可以帮您减少库存水平。
C：好,这正是我们所需要的,明天我同财务部经理沟通时我会向他提及此事的。
S：您说这是您所需要的,更低的库存水平对您有什么好处呢？
C：降低成本啊！
S：降低成本对您企业的发展有什那里租金很贵,我们的总经理想关闭它并合并那儿的
…… 在这种情况下,客户就会认识到轮胎出了问题,很可能应急办法 都无法解决,这就使他逐渐认识到轮胎是个关键因素。
19
（四）需要效益型问题如何展开
需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题,我们 暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从 问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给 他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处 ”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把 客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴 望和憧憬。
✓背景型问题
Situation question
SPIN
✓难点型问题 Problem question
✓暗示型问题
Implication question
✓需求效益型问题
Need-pay question
SPIN销售法优秀ppt课件
什么是 SPIN销售法？
SPIN 销售法首先是一种提问的方法和 技巧。它是挖掘客户潜在需求，并将客户 的潜在需求转变为明确需求的技巧。
S.P.I.N销售法由背景(Situation)、难点(Problem)、暗示 (Implication)、示益(Need-Payoff)四类问题组成。
0
SPIN销售法的心理学基础
?以先给以 一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除 这种痛苦。 寻找痛处 S → 揭开伤口 P → 往伤口上撒盐 I → 给伤口抹药 N
1
对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下
?寻找客户的痛处 ?给伤口抹药
痛苦学说
?揭开伤口 ?往伤口上撒盐
SPIN
2
P ? roblem 难点问题
揭?针开对伤难口题：、不满与困难
??“发你现们客对户现潜有在网需络求满的意关吗键？”
??“需这求么首多先台从电不脑满共开用始 4M的带宽
，?顾网及速客不户是的很自快尊，或对隐吧私？”
??“揭网开络伤的口稳定性对你们很重要 ，对吧？”
I 3 ? mplication 暗示问题
? SPIN销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和 利益，并努力解决它。
5
了吗？”
入电信4M互联网专线，协议一年后才到期将。会对你们产生什么影响呢？
”
SPIN销售法的四个步骤
3
银行案例讲评要点
? 如何使用SPIN销售技巧。 ? 没有硬推，而是一步一步放大伤口，彰显采用其方案的必要
性，最终达成销售。 ? 卖出产品同时也满足了客户网络更高级别保障的需求。
SPIN问题
目的
问题
2
S? ituation 背景问题 1
SPIN 销售法首先是一种提问的方法和 技巧。它是挖掘客户潜在需求，并将客户 的潜在需求转变为明确需求的技巧。
S.P.I.N销售法由背景(Situation)、难点(Problem)、暗示 (Implication)、示益(Need-Payoff)四类问题组成。
0
SPIN销售法的心理学基础
?以先给以 一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除 这种痛苦。 寻找痛处 S → 揭开伤口 P → 往伤口上撒盐 I → 给伤口抹药 N
1
对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下
?寻找客户的痛处 ?给伤口抹药
痛苦学说
?揭开伤口 ?往伤口上撒盐
SPIN
2
P ? roblem 难点问题
揭?针开对伤难口题：、不满与困难
??“发你现们客对户现潜有在网需络求满的意关吗键？”
??“需这求么首多先台从电不脑满共开用始 4M的带宽
，?顾网及速客不户是的很自快尊，或对隐吧私？”
??“揭网开络伤的口稳定性对你们很重要 ，对吧？”
I 3 ? mplication 暗示问题
? SPIN销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和 利益，并努力解决它。
5
了吗？”
入电信4M互联网专线，协议一年后才到期将。会对你们产生什么影响呢？
”
SPIN销售法的四个步骤
3
银行案例讲评要点
? 如何使用SPIN销售技巧。 ? 没有硬推，而是一步一步放大伤口，彰显采用其方案的必要
性，最终达成销售。 ? 卖出产品同时也满足了客户网络更高级别保障的需求。
SPIN问题
目的
问题
2
S? ituation 背景问题 1
《逻辑提问法SPIN》课件
在市场调研中的运用
背景问题（S）
难点问题（P）
了解目标市场的现状和趋势，例如“您目 前使用的是哪个品牌的产品？”
发现市场痛点和未满足的需求，例如“您 在使用产品时遇到了哪些不便？”
暗示问题（I）
价值问题（N）
引发市场对现状的危机感，例如“如果不 解决这些问题，可能会对市场带来哪些负 面影响？”
探索解决方案并强调其价值，例如“如果 推出新的产品或服务，将如何解决这些问 题并满足市场需求？”
通过模拟销售场景，练习运用逻 辑提问法spin。
反思与改进
每次销售后，反思提问技巧，不 断改进以提高效果。
02
SPIN提问法的概念
S的意思
Situation（背景）
了解客户的现状和背景，例如客户的产品、市场、竞争对手 等。
提问示例
能否分享一下您目前的产品销售情况？您认为竞争对手的优 势是什么？
P的意思
牌的产品？”
难点问题（P）
发现客户的困难和不满，例如 “您在使用我们产品时遇到了 哪些问题？”
暗示问题（I）
引发客户对现状的危机感，例 如“如果继续使用现有产品， 可能会带来哪些负面影响？”
价值问题（N）
让客户意识到解决方案的价值 ，例如“采用我们的产品，将 如何为您解决问题并带来好处
？”
在客户服务中的运用
为什么学习逻辑提问法spin
01
02
03
提高销售效率
通过提问技巧，快速了解 客户需求，提高销售成功 率。
增强沟通能力
逻辑提问法spin有助于提 高销售人员的沟通技巧， 增强与客户的有效互动。
提升销售业绩
正确运用逻辑提问法spin ，有助于实现销售目标， 提高业绩。
回顾SPIN销售巨人(ppt讲解).ppt
•赢得买方的同意，给你提问的权利，进而可以进入到调查研究阶段 •确立以买方为中心的目的 •意味着注重买方的想法，而不是注重你的产品或者服务 •也意味着要灵活，考虑诸多因素
有效开启 销售会谈
•迅速切入生意 •不要过早说出你的对策
•注重问题
..........
36
销售会谈的四个阶段 销售会谈的第二阶段
弊处
需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险
需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
..........
43
背景问题--定义、例子、研究表明、规划、风险
定义 例子
研究表明 如何规划 低风险
关于事实、背景和客户正在做的事情
•贵公司目前有多少成员单位 •集团一年的营业额是多少 •结算中心有多少人员
3
首先应回答的三个问题
• 人们为什么购买？
趋利避害。
• 我们在销售什么？产品？服务？解决方案 ？关系？还是… …?
客户的利益，既客户价值。
• 为什么客户买“我的”？
对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。
..........
4
你是否曾经历?
• 礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； • 歌舞升平过后，定单却毫无进展； • 死缠烂打之下，还是无济于事。
• 当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的 利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产 生异议。
..........
35
初步接触和开启会谈
不要太早说 出对策
开场白的目 的
•没有经验的销售人员会太早说出对策
•成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策的 利益 它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节 它充许买方问问题并控制这次讨论
有效开启 销售会谈
•迅速切入生意 •不要过早说出你的对策
•注重问题
..........
36
销售会谈的四个阶段 销售会谈的第二阶段
弊处
需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险
需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
..........
43
背景问题--定义、例子、研究表明、规划、风险
定义 例子
研究表明 如何规划 低风险
关于事实、背景和客户正在做的事情
•贵公司目前有多少成员单位 •集团一年的营业额是多少 •结算中心有多少人员
3
首先应回答的三个问题
• 人们为什么购买？
趋利避害。
• 我们在销售什么？产品？服务？解决方案 ？关系？还是… …?
客户的利益，既客户价值。
• 为什么客户买“我的”？
对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。
..........
4
你是否曾经历?
• 礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； • 歌舞升平过后，定单却毫无进展； • 死缠烂打之下，还是无济于事。
• 当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的 利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产 生异议。
..........
35
初步接触和开启会谈
不要太早说 出对策
开场白的目 的
•没有经验的销售人员会太早说出对策
•成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策的 利益 它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节 它充许买方问问题并控制这次讨论
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精品课件
Consumer Cost
Convenience Communication
客户需求 有需要，必须满足 有需要，不必立即满足 有需要，没有发现 没有需要
精品课件
如何争取你的客户
M oney A uthority N eed
A ttention I nterest D esire A ction
流程 •兑现承诺 •成为销售顾问
初期阶段
客户期望获得质 量好、使用方便 的公司产品和 服务
精品课件
•分析竞争对手，制定策略 •努力成为死党，提升客户关系，
非公司利益，建立私交 •细节决定成败 •提升相对的性价比 •销售与服务的专一性
五个阶段的客户特征和采取措施
五个阶段
客户特征
采取措施
中期阶段
买卖双方建立 起 彼此信任的关系 客户仍会选择其 他公司的业务
企业:“文化革命” 荣誉 现状
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
精品课件
人:年龄 衣着 神色 环境装饰 收藏 奖杯 座右铭
企业:口号 荣誉 现状
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
当提及: 行程 家人 扬弃褒贬
精品课件
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
精品课件
内容
1 2 3
不同价值类型的客户及客户关 系发展
SPIN是什么 大生意和小生意的区别
4 销售会谈的四个阶段
5
如何学好SPIN
精品课件
大客户销售理念及创建人际信任 关系
精品课件
首先应回答的三个问题
人们为什么购买？
趋利避害。
我们在销售什么？产品？服务？解决方案？ 关系？还是… …?
我经验丰富。
能力
为什么没有客户找我？ 再找几家客户。
精品课件
行为
构造你的“项目函数”
客户项目函数的变量： 项目规模、金额， 项目时限， 项目影响力， 项目决策模式， 人际关系结构， 竞争关系… …
项目函数决定你要收集哪些信息
精品课件
如何在与客户的 三角恋爱中取胜？
知己－产品方案导向 知彼－客户导向 知他－竞争导向
值
顾问型销 售人员可 为客户定 制解决方 案并帮助 用户做出 最终选择
顾问型销 售人员可 为客户提 出忠告并 帮助他们 解除顾虑
精品课件
顾问型销 售人员能 提出建议
企业型销售如何在采购链上创造销售价值
制订战略 和议程
找出执行 的差距
Байду номын сангаас
研究建立关 系的可能性
创造共同 远景
开始建立 企业关系
供应商能 影响并改 进议程
时间
关系的本 质
成功的前提
交易型
•充分理解 •容易替代 •标准产品 •价格 •获得的风险 •采购的难易
•事件
•成本为基础 •买卖关系 •对立
•接触到决策人
顾问型
•差异化 •客户化 •现行性能 •问题的重要性 •方案是否适合 •性能－价格权衡
企业型
•战略地位高或成本 重要 •替代品有限
•平台是否合适 •价值观是否一致 •合作能否带来价值
谈判能力 推销能力 表达能力 判断能力 调研能力 知识能力 洞察能力 专业能力 创新能力 应变能力
精品课件
优秀的大客户经理如是说
客户经理甲
我的业绩不稳定是因 为……
我卖的是个好产品， 但我能很难满足他的要 求… 我经历很多
优秀大客户经理 卖出去才是硬道理!
DNA 观念
客户买的是利益，我要挖 真正的知识 出他内心的需求。
选购 经营风险
高 客户获得替代品或可选择品的难度
精品课件
选择与客户的投入一致的销售模式
创造非同一般价值
浪费
企业型销售
过度投入
供
应
创造新价值
商
的
顾问型销售
投
入
风险
交易型销售 消减成本
易受竞争威胁
客户的投入
精品课件
每种类型销售创造价值的机会
销售价值水平
交易型
传达有关产品或应用品的最新消息
无
提出有关客户的难题、问题和需要的见解
探测引导 开放式的扫射 封闭式的点射
精品课件
人际共鸣的层次
强度
精品课件
时间
信
任
对诚信正直的认可 对态度的认可
对能力的认可
•信任的层次： 承诺／忠诚／信念信任
•信任：向别人暴露你的易受伤害之处， 而此人行为不在你控制之下。
精品课件
正直
建立信任的方法
能力 关怀
•展示能力
•强调 利益双赢
•分享信息，讲出事实 •创造一个实践诺言的机会
供应商能 提供有关 差距和机 会的见解
供应商要 为研究重 大关系中 的利益和 成本提供
资源
精品课件
作为经营 主体,供应 商能建立 目标,评估 手段及指
导系统
供应商投 入资源， 以确保早 期的成功
客户内部五个角色关系
五种买家
买家分析
考虑关心重点
公司内部角色
经济买家 （拍板人）
•握有购买的财务决策权力 •具有最后拍板权 •当其他人都赞成时，他有可能 否决
无
做客户的支持者、建议者和客户化方案提供者 无
简化采购交易
大
较低的采购成本
大
帮助客户降低或规避风险
大
利用各职能部门的能力
无
利用企业的全部资产为客户创造方案
无
有创意地利用第三方资产
精品课件
中
顾问型 企业型
大
中
大
大
大
中
中
无
无
无
无
无
中
大
中
大
中
大
每种类型销售的关键成功因素
产品或服务 的特征
购买者的主要 顾虑和决策标 准
大客户销售与顾问技术
精品课件
目标
掌握大客户销售技能 了解不同的价值类型客户及客户的三个五 销售人员学会用SPIN的提问模式开发客户的
业务需求 在销售会谈中学会如何防范和处理客户异议
精品课件
知识的时代
资金
劳力
知识时代
知识
土地
精品课件
平衡计分
财务或成果
显 性 绩
效绩
顾客
勤
战略 目标
流程
基 础
精品课件
大客户经理面临的挑战和机遇
价值传递者 理想的经济回报 就业安全性 美好的职业前途 充满挑战，富有乐趣 高科技职业 梦开始的地方
精品课件
我是谁？
大客户经理面临的挑战和机遇
来自竞争对手 来自客户 来自内部 来自自己
T型人才
承压能力 分析能力 沟通能力 适应能力 学习能力 领悟能力 进阶能力 结算能力 服务能力 管理能力
能
绩德
效
学习与成长
精品课件
冰山理论
为何学习
成人学习的阶段
不意识到不合格 意识到不合格 有意识做到合格 无意识做到合格
精品课件
为何学习
学习的阶段
看是一回事， 看见了是一回事， 看懂了又是一回事， 看懂并运用于实践当中 才是至关重要的。(魔术)
精品课件
为何学习
知识 Knowlege
明天 今天
态度 Attitu精d品e课件
•采购流
•战略计划
•利益为基础 •客户和建议者关系 •合作
•信任为基础 •业务平等关系 •双方都进行深度变革
精品•接课件触到影响人
•接触到战略
交易型销售如何在采购链上创造销售价值
识别需求
方案评价
消除顾虑
采购
实施
客户已完 全确定需 求及问题
客户已明 白各种备 选方案
客户已没 有问题或
顾虑
很少或没有 机会创造销 售价值
客户的利益，既客户价值。
为什么客户买“我的”？
对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。
精品课件
你是否曾经历?
礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； 歌舞升平过后，定单却毫无进展； 死缠烂打之下，还是无济于事。
精品课件
人际信任
基于信任的沟通才是真正的理解力; 基于信任的合作才能双赢; 基于信任的人脉才是钱脉.
•往往居于高地位，难以掌控
•利益最大化 •性价比适中
•总经理 •项目决策人
技术买家
•通常是技术部门的人 •对技术方面的问题把关负责 •对商务条件不怎么关心 •在技术上有否决权、建议权
•可行性，技术效 果，建议权，否 •技术部主管 决权
精品课件
客户内部五个角色关系
五种买家
使用买家
买家分析
考虑关心重点
人际信任度 --是客户主观判断的第一指标.
精品课件
人际共鸣
共鸣的原理 用共鸣叩开“心门” 让信任走进“心门”
精品课件
人际间都有哪些共鸣？
同乡
同窗
同事
同行
同病相怜 同趣
同志
...
...
同历
精品课件
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
精品课件
人:籍贯 履历 教育 爱好 观念 信仰
财务部主管
•价格谈判是可能出现的主角之 一
•希望你拿到生意的人 •通常是客户内部的人
满足公司组织机 构利益的
•可能具有多重身份的人
同时满足个人的
•必须及早与之发展关系的人精品课件利益
采购部
一开始收集资料、 信息的部门
人际沟通的五种类型
五个类型层次 特征
寒暄
基本的礼仪、打招 呼、交换名片
Consumer Cost
Convenience Communication
客户需求 有需要，必须满足 有需要，不必立即满足 有需要，没有发现 没有需要
精品课件
如何争取你的客户
M oney A uthority N eed
A ttention I nterest D esire A ction
流程 •兑现承诺 •成为销售顾问
初期阶段
客户期望获得质 量好、使用方便 的公司产品和 服务
精品课件
•分析竞争对手，制定策略 •努力成为死党，提升客户关系，
非公司利益，建立私交 •细节决定成败 •提升相对的性价比 •销售与服务的专一性
五个阶段的客户特征和采取措施
五个阶段
客户特征
采取措施
中期阶段
买卖双方建立 起 彼此信任的关系 客户仍会选择其 他公司的业务
企业:“文化革命” 荣誉 现状
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
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人:年龄 衣着 神色 环境装饰 收藏 奖杯 座右铭
企业:口号 荣誉 现状
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
当提及: 行程 家人 扬弃褒贬
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建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
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内容
1 2 3
不同价值类型的客户及客户关 系发展
SPIN是什么 大生意和小生意的区别
4 销售会谈的四个阶段
5
如何学好SPIN
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大客户销售理念及创建人际信任 关系
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首先应回答的三个问题
人们为什么购买？
趋利避害。
我们在销售什么？产品？服务？解决方案？ 关系？还是… …?
我经验丰富。
能力
为什么没有客户找我？ 再找几家客户。
精品课件
行为
构造你的“项目函数”
客户项目函数的变量： 项目规模、金额， 项目时限， 项目影响力， 项目决策模式， 人际关系结构， 竞争关系… …
项目函数决定你要收集哪些信息
精品课件
如何在与客户的 三角恋爱中取胜？
知己－产品方案导向 知彼－客户导向 知他－竞争导向
值
顾问型销 售人员可 为客户定 制解决方 案并帮助 用户做出 最终选择
顾问型销 售人员可 为客户提 出忠告并 帮助他们 解除顾虑
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顾问型销 售人员能 提出建议
企业型销售如何在采购链上创造销售价值
制订战略 和议程
找出执行 的差距
Байду номын сангаас
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开始建立 企业关系
供应商能 影响并改 进议程
时间
关系的本 质
成功的前提
交易型
•充分理解 •容易替代 •标准产品 •价格 •获得的风险 •采购的难易
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•成本为基础 •买卖关系 •对立
•接触到决策人
顾问型
•差异化 •客户化 •现行性能 •问题的重要性 •方案是否适合 •性能－价格权衡
企业型
•战略地位高或成本 重要 •替代品有限
•平台是否合适 •价值观是否一致 •合作能否带来价值
谈判能力 推销能力 表达能力 判断能力 调研能力 知识能力 洞察能力 专业能力 创新能力 应变能力
精品课件
优秀的大客户经理如是说
客户经理甲
我的业绩不稳定是因 为……
我卖的是个好产品， 但我能很难满足他的要 求… 我经历很多
优秀大客户经理 卖出去才是硬道理!
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客户买的是利益，我要挖 真正的知识 出他内心的需求。
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高 客户获得替代品或可选择品的难度
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选择与客户的投入一致的销售模式
创造非同一般价值
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应
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商
的
顾问型销售
投
入
风险
交易型销售 消减成本
易受竞争威胁
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精品课件
每种类型销售创造价值的机会
销售价值水平
交易型
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无
提出有关客户的难题、问题和需要的见解
探测引导 开放式的扫射 封闭式的点射
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人际共鸣的层次
强度
精品课件
时间
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对诚信正直的认可 对态度的认可
对能力的认可
•信任的层次： 承诺／忠诚／信念信任
•信任：向别人暴露你的易受伤害之处， 而此人行为不在你控制之下。
精品课件
正直
建立信任的方法
能力 关怀
•展示能力
•强调 利益双赢
•分享信息，讲出事实 •创造一个实践诺言的机会
供应商能 提供有关 差距和机 会的见解
供应商要 为研究重 大关系中 的利益和 成本提供
资源
精品课件
作为经营 主体,供应 商能建立 目标,评估 手段及指
导系统
供应商投 入资源， 以确保早 期的成功
客户内部五个角色关系
五种买家
买家分析
考虑关心重点
公司内部角色
经济买家 （拍板人）
•握有购买的财务决策权力 •具有最后拍板权 •当其他人都赞成时，他有可能 否决
无
做客户的支持者、建议者和客户化方案提供者 无
简化采购交易
大
较低的采购成本
大
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大
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精品课件
中
顾问型 企业型
大
中
大
大
大
中
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中
大
中
大
中
大
每种类型销售的关键成功因素
产品或服务 的特征
购买者的主要 顾虑和决策标 准
大客户销售与顾问技术
精品课件
目标
掌握大客户销售技能 了解不同的价值类型客户及客户的三个五 销售人员学会用SPIN的提问模式开发客户的
业务需求 在销售会谈中学会如何防范和处理客户异议
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知识的时代
资金
劳力
知识时代
知识
土地
精品课件
平衡计分
财务或成果
显 性 绩
效绩
顾客
勤
战略 目标
流程
基 础
精品课件
大客户经理面临的挑战和机遇
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我是谁？
大客户经理面临的挑战和机遇
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能
绩德
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学习与成长
精品课件
冰山理论
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成人学习的阶段
不意识到不合格 意识到不合格 有意识做到合格 无意识做到合格
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学习的阶段
看是一回事， 看见了是一回事， 看懂了又是一回事， 看懂并运用于实践当中 才是至关重要的。(魔术)
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为何学习
知识 Knowlege
明天 今天
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•采购流
•战略计划
•利益为基础 •客户和建议者关系 •合作
•信任为基础 •业务平等关系 •双方都进行深度变革
精品•接课件触到影响人
•接触到战略
交易型销售如何在采购链上创造销售价值
识别需求
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消除顾虑
采购
实施
客户已完 全确定需 求及问题
客户已明 白各种备 选方案
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顾虑
很少或没有 机会创造销 售价值
客户的利益，既客户价值。
为什么客户买“我的”？
对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。
精品课件
你是否曾经历?
礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； 歌舞升平过后，定单却毫无进展； 死缠烂打之下，还是无济于事。
精品课件
人际信任
基于信任的沟通才是真正的理解力; 基于信任的合作才能双赢; 基于信任的人脉才是钱脉.
•往往居于高地位，难以掌控
•利益最大化 •性价比适中
•总经理 •项目决策人
技术买家
•通常是技术部门的人 •对技术方面的问题把关负责 •对商务条件不怎么关心 •在技术上有否决权、建议权
•可行性，技术效 果，建议权，否 •技术部主管 决权
精品课件
客户内部五个角色关系
五种买家
使用买家
买家分析
考虑关心重点
人际信任度 --是客户主观判断的第一指标.
精品课件
人际共鸣
共鸣的原理 用共鸣叩开“心门” 让信任走进“心门”
精品课件
人际间都有哪些共鸣？
同乡
同窗
同事
同行
同病相怜 同趣
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建立共鸣的技巧
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财务部主管
•价格谈判是可能出现的主角之 一
•希望你拿到生意的人 •通常是客户内部的人
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采购部
一开始收集资料、 信息的部门
人际沟通的五种类型
五个类型层次 特征
寒暄
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