合作型谈判(PPT30页)

❖ 尽可能在取得己方利益的前提下，或者至少 在不危害己方利益的前提下，双方应通过这 样或那样的方法使对方的利益得到一定的满 足。寻求双方利益的一致性是指努力挖掘双 方利益相同的部分，并通过努力将利益的蛋 糕做大。
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传统理念Traditional Concept
• 传统的输—赢模式(win-lose model)遵循下面 的步骤：
Integrative Negotiation 合作型谈判
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Overview
❖ Integrative negotiation – variously known as cooperative, collaborative, win-win, mutual gains, or problem solving negotiation.
双赢理念 Win-win Concept
赢—赢模式遵循的步骤如下： ❖ 确定谈判己方的利益和需求； ❖ 寻找对方的利益和需求； ❖ 提出建设性的提议和解决方法； ❖ 宣布谈判成功； ❖ 宣布谈判失败或谈判陷入僵局。
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两种理念的区别
❖
Difference between Two Concepts
输—赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求
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二、着眼于利益而非立场 Focus on Interests not Position
❖讨论利益 (Talk about Interests)
➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或
提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾
而应朝前看。
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利益的种类(Types of Interests)
❖ Interests: the underlying concerns, needs, desires, or fears that motivate a negotiator
❖ 物质利益：是指直接与谈判的实质内容（如财务因 素、如何分配资源等）息息相关的利益。
❖ 关系利益：是指谈判一方或双方特别注意双方的良 好关系，而不愿意看到有损这种关系的行为发生。 这种利益本质在于维持关系，从而继续从这种关系 中受益。
双方都有利害关系。
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一、对事不对人
Separate the people from the problem
❖ 正确看待并控制情绪 ➢ (1)让对方发泄情绪； ➢ (2)不要对情绪的冲动作出回应。 ❖ 加强沟通 ➢ (1)认真倾听并理解对方的意思； ➢ (2) 说出你的想法，争取对方理解； ➢ (3)避免将对方当做辩论的对手。
❖ 在互利谈判中，双方的目标并不相互排斥。 如果一方追求已方利益，并不一定意味着阻 碍对方目标的实现。一方所得并非一定以损 对方的利益为代价。
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双赢理念 Win-win Concept
❖ Introduction of Win-win Concept is a revolution in negotiation field
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Harvard Principled Negotiation
❖ 合作原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方 都获益的途径，在双方的利益发生冲突时， 应坚持以客观标准为基础解决争端。
❖ 强调谈判中不用诡汁，不故作姿态；它既使 你得到理所应得的，也使你不风度。它既使 你能保持公正，又不致使对方利用你的公正。
❖ 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要 因素。 Be hard on the problem, soft on the people.
合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出 如下解决方法：
❖ 运用移情法
➢ (1)从对方的立场看待问题；
➢ (2)避免因自己的问题而责备对方；
➢ (3)让对方参与其中，使其明白谈判结果对
建设性解决方案。 6
思考与讨论题
• 1、在与他人的谈判或解决问题的过程中， 你是否曾经从另一方的角度考虑对方的利益？ 如果有过这样的经历，你感觉效果如何？
• 2、你认为同行业间企业的强强联合是否可 行？各方能够实现联合的基础是什么？
• 3、分析一两个你参加过的商务谈判，说明 谈判成功或失败的原因是什么？
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二、着眼于利益而非立场 Focus on Interests not Position
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关 键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以 从以两个方面着手 ：
❖ 确定利益 (Identify Interests)
➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。
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合作原则谈判法 Collaborative
Prபைடு நூலகம்ncipled Negotiation
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Harvard Principled Negotiation
❖ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈 判法，它的主要代表人物是罗杰·费希 尔Roger Fisher和威廉·尤里William Ury。
❖ 合作原则谈判法的核心和精神实质是 通过强调各方的利益和价值，而非讨 价还价本身，以及通过提出寻求各方 各有所获的方案来取得谈判的成功。
➢ 确定自己一方的利益和立场 (interests and stance)；
➢ 捍卫己方的利益和立场； ➢ 各方讨论做出让步的可能性； ➢ 达成妥协方案(compromising agreement)； ➢ 宣布谈判失败。 • 妥协是各方达成协议的关键点，如果难以
取得各方的妥协或一方的妥协则谈判就不 4 可避免地以失败告终。
对方的利益和需求所取代，这不是一个简单
的文字游戏，而是一个思想观念的重大变化，
是通过谈判取得双赢结果的第一步。在发现
对方的利益和需求的过程中，谈判者可以更
好地理解自己的谈判对手，并能够从对方的
角度考虑一些问题，促使各方朝着理解与和
解的方向发展。当各方建立了相互理解的关
系后便可在此基础上提出各方都可能接受的
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Harvard Principled Negotiation
合作原则谈判法由以下四个部分组成：
❖ 对待谈判对手：对事不对人； ➢ 对待各方利益：着眼于利益而非立场； ➢ 对待利益获取：制定双赢方案； ➢ 对待评判标准：引入客观评判标准 。
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一、对事不对人
Separate the people from the problem