如何做一名优秀的银行客户经理

如何做一名优秀的银行客户经理为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！

蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具培训费的增值税专用发票。

培训目标：

✧透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

✧运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

✧运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。

✧明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵；

✧掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。

培训对象：

银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员

培训课时：

24小时

课程概要：

第一部分、如何做一名优秀的客户经理

1、优秀客户经理的必备心态

山高人为峰：一切操之在我

2、高效能人士的时间管理

时间的窃贼：时间流失在哪里？

3、营销计划制定与执行

效率型VS效能型销售模式的差异

4、客户经理的四大执行理念：

过去不代表未来！没有任何借口！细节决定成败！行动高于一切！

5、压力与情绪控制

压力产生的根源：期望值VS现状

苏格拉里：投射效应

第二部分、银行个人客户开发技巧

1、营销新知

差异化营销：国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争

案例思考：免费服务如何赢利？

如何提高产品粘度：让客户离不开我们的服务

网络营销的威力

2、银行个人客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘

客户需求

⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系

3、如何甄选优质的目标客户

①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展

甄选标准：MAN法则

工具：区域金融商圈诊断表

4、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

5、接近客户的细节和技巧

①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……

案例：某银行开展社区营销的步骤

6、如何快速建立信任

7、洞悉客户心理需求：

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

购买心理活动过程：AIDAMS

高端客户的需求分析

竞争分析：第三方理财的优劣势

8、我们为客户提供什么？

储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务