消费心理学知识点总结资料

第一章

1.心理是脑的机能,脑是心理活动器官.正常发育的大脑为心理的发展提供了物质基础.

2.心理是大脑活动的结果,却不是大脑活动的产品.

3.心理又称心理现象,分为心理过程和个性心理; 心理过程包括认识过程、情感过程和意志过

程

4.消费心理是指消费者在购买、使用、消耗各种消费品过程中的一系列心理活动。

5.消费者个性心理：

胆汁质、多血质表现积极、主动善于同营业员交流，积极提问并寻求答案，有时会主动询问在场顾客的意见，十分活泼

以胆汁质为主的消费者好凭个人主观意志和兴趣办事，易受商品广告宣传，外观等影响，即兴购买。

以多血质为主的消费者富于联想、激情、兴趣转换快，易受情感影响，审美感受灵敏，比较注重商品和服务的象征意义，情感色彩浓，浪漫。

以粘液质和抑郁质为主的消费者，冷静慎重，能理智地分析做出购买决策，善于控制自己的情感，不易受外界影响，但对产品价格的变化反应敏感和迅速，善于发现同类产品的价格差，以物美价廉作为消费者购物的前提条件，对削价、特惠、打折的商品充满兴趣。

6 投射法：心理学中一种内心研究方法，可以用来探讨消费者潜在的动机和情感。分类：语句联想法、句子完成法、罗夏墨渍测验、主题统觉法、角色扮演法。

第二章

1.感觉是人脑对直接作用于感觉的客观事物个别属性的反映。

2.感觉的产生条件:直接作用于人体的具有一定能量的客观刺激物，接受刺激物的相应的感觉器官。

3.心理学上用感觉阈限来度量感觉能力。阈限就是界限和范围。

4.绝对感受性和绝对感觉阈限，人刚刚能察觉出最小刺激量的感觉能力叫绝的感受性，绝的感受性的强弱，是用绝的阈限的值来衡量的。

5.联觉是指一种感觉引起另一种感觉的心理现象。

6.知觉：对同一事物各种感觉的结合，就形成了对这一物体的整体的认识，也就形成了对这一物体的知觉。知觉是直接作用于感觉器官客观事物的整体在人脑中的反映。

知觉的规律性：知觉的选择性，知觉的整体性，知觉的理解性，知觉的恒常性。

7.注意是人的心理活动集中指向某一事物的过程。其中指向性是指选中目标或认识对象，集中性是指排除干扰全神贯注与某一事物，心理活动停留在一定对象上的强度或紧张度。8.注意的种类：

无意注意:没有预定目的，不需要意志努力的注意。也叫不随意注意。

引起无意注意的原因，一是客观刺激物的特点，二是人的主体状态。

一、客观刺激物的特点：强烈的刺激，新异的刺激，变化的刺激，对比的刺激。

二、主体本身的状态，需要和兴趣，情绪状态，知识和经验，期待的事物。

有意注意：有预定的目的，还需要意志力的注意。有两个特征：预定的目的，意志的努力。引起有意注意的条件，1.明确的目的，2.组织有关的活动3.激发间接兴趣，4.排除各项干扰有意后注意：有预定目的，但不需要意志努力的注意。有意后注意是在有意注意之后产生的。

9.记忆是人脑对经历过的事物的反应。经历过的事物是指过去感知过的事物，思考过的和做

过的事情。

分类：瞬时记忆,短时记忆，长时记忆。

记忆的分类：形象记忆，逻辑记忆，情感记忆，运动记忆。

10.遗忘：记忆过的材料不能被再认或重现，或错误的被再认或重现。

遗忘的规律：遗忘的进程呈现不均衡的状态，在记忆的最初阶段遗忘的速度最快，以后逐渐减慢。

11.意志是为实现一定的目的所做出的自觉地坚持不懈的努力，它是与克服困难相联系的心理过程。特征：自觉的目的性，控制自己的行为，克服各种困难。

第三章

7气质：表现为典型的、稳定的心理特征，是人的心理活动的动力特征。气质在很大程度上由遗传素质决定。

8 性格：是指一个人对现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。

第四章

1需要的本质：是指人对某种目标的渴求或欲望。它是机体、自身或外部生活条件的要求在脑中的反映，通常以缺乏感和丰富感被人体验。

2 消费者动机的特征：主导性，可转移性，内隐性，冲突性。

3心理分析模式动机具体分为：感情动机，理智动机，惠顾动机。

4社会模式的购买动机：社会文化，社会风俗，社会阶层，社会群体。

5 消费者购买动机的特点：转移性，内隐性，模糊性，冲突性。

第五章

1.消费者购买行为心理过程：（1）认识过程：感性认识阶段，理性认识阶段（2）情绪过程：

喜欢阶段，激情阶段，评估阶段，选定阶段（3）意志过程：做出购买决定阶段，实施购买决定阶段

2.消费者在购买现场的情感反应划分：温顺型，反抗型，沉着型，激动型，健谈型

3.消费者的储蓄心理：勤俭节约的心理，不安全的心理，储币待购心理，保值升值的心理，随意型心理

4.投资行为的四种风险：市场价格波动风险，利率风险，通货膨胀风险，政策风险

第六章

群体：群体是指两个或两个以上的集合体，他们有共同的利益、遵守共同的行为规范，在心理上相互依赖，在思想上相互影响。群体是相对于个体而言的，但不是任何几个人就能构成群体。群体成员有着类似价值观念、性格、习惯，为了一定的目的而结合，他们相互依赖、相互作用，可谓“物以类聚，人以群分”

自我群体：消费者根据自身的各种主观条件把自己归属于某一个群体。这种群体成员之间根本不存在任何直接的交往。

回避群体：消费者自以为与自己不相符的、尽量避免归属的群体。

消费者群体对消费心理的影响：

1、消费者群体为消费者提供有关购买信息

2、消费者群体为消费者提供可选择的消费行为或生活方式的模式

3、消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影响他们对商品购买与消费的态度

4、消费者群体促使消费行为趋于某种“一致化”

女性消费者的心理特征：情感性心理、购买商品挑剔、有较强的自我意识、注重商品的实用性和细节设计、注重商品的便利性和生活的创造性、攀比炫耀心理，求美心理

群体规范：群体的行为标准和准则，界定者群体成员可被群体接受（或不被接受）的过程及范围。群体一旦形成，就需要一定的行为准则来统一成员的信念、价值观和行为，以保障群体目标的实现和群体活动的一致性，这种约束群体成员的准则就是群体规范。

消费习俗：人们对信仰、饮食、婚丧、节日及服饰等物质与精神产品的消费习惯

消费流行：在一定时期和范围内，大部分消费者在消费活动中，消费信念、消费心理和消费