大客户销售技巧与客户关系管理

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Ø客户的付款习惯是我养成的!
你叫吧、喊吧、 骂吧,你总不 至于打我吧, 我知道我想要 什么,你呀, 尽管表演,我 自岿然不动!
为什么《海底捞,你学不会》
张勇(海底捞老板的 用人方式:
1、每月给中层以上领 导的父母发工资;
2、忠诚度无法培养, 招聘时注意。招聘家 庭条件差,但是对家 庭有责任感的人!

(
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大客户销售中,我们要尽量满足客户需要 的,少量满足客户想要的,只要比竞争对 手好,客户必然会采购我们的产品。
尽量满足客户需要的----雪中送炭、成本低、 交人心。
少量满足客户想要的----锦上添花、成本高、 激起客户更大的欲望。
谈判是一种势! 眼神飘忽不定、狡辩---狐的表现。
其身内,其言外者,疏
鬼谷子
关 系
行结 为果
鬼谷子
其身外,其言深者,危
公司架构的三个层次:
1、美:愿景
1、真、善、美
2、

2、变、不变、随机应变
3、法、理、情
做为管理 者,随机 应变是我 的责任!
2、 随 机 应 变
3、情
1、善:善于处理 上下级关系;善于 化解本部门与其他 部门的矛盾;善于 协调公司内部和外
出发点)!
Ø大客户销售是爱拼才会赢!(X)---爱拼---态度问题! Ø大客户销售是会拼、智拼才会拼!
Ø涉及到对政府的公关,结识的范围越广越好!(X)
Ø跟政府打交道:安全感!有限的范围内,关系越深越 好!(√)
Ø计划经济优势:集中力量办大事;由于收入差别不大, 所以人际关系比较简单! Ø过度的强调回款会伤害与大客户的关系( √)。
3、客户说:“我没钱给你,我的 经销商还没给我钱。”
➢赊销不是完全销售,只是取得了债权凭证! ➢呆账的持有是有成本的! ➢坏账损失的是净利润!
➢价格谈判中让出的每一块都是净利润!
4月:30 天,1500600=900
3月:31 天,900500=400
2月:28天, 400/800*
28=14
8
许三多: 有德无才,其才堪用 成才: 有才无德,其才慎用 吴哲: 有才有德,其才控用
次序技术:1、听、问、说—对待A(A:自信、自负、自大)
谈判是一种投资,先投资尊重给对方,。 (中国境内:尊重一般是不直接说出来) 力量型提问(封闭式) 节奏: 谈判是有节奏的,一山放出一山拦。 2、说、问、听---对待B & C、偏内向的人。 3、问、听、说----对待狐(D) 首先以封闭式强势问题开头。
扬善于公堂(一对多),归过与私下(一对 一),赞美要及时(赞美有保质期)!
职业经理人(杀手):坚持原则并善解人意! Ø冷酷、专业、冷静、胆大 Ø诚信、伪装(适当的伪装) Ø职业道德(责任担当) Ø身体好 Ø高收入、执着、回款、服务 Ø美人(帅哥)
大客户的销售是:拉销 拉销:顾问式销售的核心(以客户的需求为
财力
进攻
防御
维持
2、建 立关系
1、客 户分析: 公司结 构、客 户性格、 治理方 式等等。
3、挖掘需求:通过提问(次 序技术;SPIN) 创建需求:知识营销(知道 分子:宽度;知识分子:深 度)
信任 资料
需求
价值
客户
价格
体验
6、回收货款 (一切顺利的 话,二次销售)
4、呈现价 值:FAB
5、获取承诺
做大客户销售要有点 打麻将的精神:
① 不迟到、不怕加班;
② 不在乎工作环境;
③ 越挫越勇、自我检讨;
④ 团队稳定、不跳槽;
⑤ 目标性好;回款及时、 激励及时;
⑥ 不推诿(协作性强)、 不断学习、讲规则
如何与大人物(决策人)打交道?
破解方法: 延长时间!
(对即将发 生的事情有 不可预见性) (例:乘飞 机时坐暂时 无人的位置)
1
留印象
塑造 “个人 品牌”
1 临门一脚
约见下次
开局过招策略
➢ 故作惊讶:跟声音有关+十秒沉默
例:回想一下你8岁的住房: 视觉:100% 听觉:5% 动觉:90% ➢ 集中精力想问题
采用“逻辑技术”
练习
1、客户说:“奔驰不好,要不怎 么有人砸大奔呢?”
2、客户说:“蒙牛奶不好,要不 怎么被通报了呢?”
4、欧阳、王部长 5、Helen Ø大客户销售中,选择向导应选择价值观与我们相近的人!
1
2
1
这种模式在大客户的销售中就 是扫清障碍!
己佳面做 两时对为 个,下销 问应属售 题该业主 :问绩管
自不,
选择题二
在你有效的工作指导下,王 刚在工作计划的能力上已有 不错的进展,也因此在工作 的效率和态度上开始有良好 的转变,此时你会:
圈 出
个 最 喜 欢 的 因 素
8
个 元 素
长 远 影 响
圈 出 对 你
的的
最事
重业
要具
的有
作圈
部客户的关系
3、理
做为管理 者,做坏 人是我的
责任!
1、真:真干、 真服从、真执

2、


3、法
1
21
向导:(向导是 指有机会、有可 能给我们提供有 用信息的人。
转 化 为
2/4(“采购氛围” 中的4类人的两种)
内线:是指已经给我 们提供有用信息的人!
营销人员
案例:1、 吴坤(销售员)、王总(决策层)、 周秘书(向导 内线)李副总(管 理层) Ø拒绝不是反对是反应! 2、杨小姐(不够努力)、副总裁 3、 吴军、 黄总 (这个案例中要设法保护向导(黄总),打消他的顾虑----民企比外 企的优势是价格、服务,因此我们要选择采购和使用者为“伪”向导,这样便可以很 好的保住真正的向导—黄总,打消他的顾虑。 Ø跟大型国企打交道一定要注重长期的关系联系!
客户采购我公 司销售同类产
客户细分的攻守模型
品的整体能力!
采购潜力
获取
进攻(猎手型) 防御(农夫)例:沙和尚、
例:孙悟空、李云龙
赵刚
KPI:销售额
KPI:利润、汇款、忠诚度、
满意度
原因:利润;别人会抢客户;
资金会出现问题;投入产出
不匹配
保留
侵扰
维持
放弃Hale Waihona Puke Baidu
客户份额
大客户销售的资源分配
资源分配 时间
人力
大客户销售技巧与 客户关系管理
全员营销
一 : 客 户 的 需
新营销的起点和终点是客户的需 求得到最大满足为出发点!
让渡给客户的价值越大,渠道越 长久!
满忠 意诚 的的 !客
户 不 一 定 完 全
所客 以户 忠的 诚忠 是诚 可是 以相 创对 造的 的, !
转忠 的满 客
介诚 程意 户 绍是 度度 满
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