现场接待流程及注意事项(DOC34页)

现场接待流程及注意事项

房地产产品的特性，其一是不可移动性,其二价格高,其三每套房子（产品）都因地理位置、景观、面积、价位等因素不同而具有唯一性。因此,在客户了解楼盘信息后，需要到达现场经过切身观察、体验后最终产生购买欲望，进而成交;这个过程往往很长,客户一般会多次到现场考察，所以，在房地产销售过程中,现场接待是最重要组成部分之一,销售人员只有在这一过程中做好专业解说、优秀的推销以及对方的决策伙伴才能最终赢得客户。

第一节、迎接客户

(一)、基本动作

1.客户进门每一位看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。

2.轮值销售人员主动上前，热情相迎，帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。

3.同时做简单询问，鉴别客户真伪,目的

4.“您好!先生(小姐）是来看房的吗？”

5.“你是第一次来参观吗?”(若曾来过，请原销售人员接待)

6.引导入座，倒水。

(二)、注意事项

1.销售人员应仪表端正、态度亲切。

2.排好接待顺序，切忌一拥而上或无人接待。

3.若是推销人员上门，可让其将资料放下,快速结束谈话。

4.没有客户时，随时注意门外情况做好接待准备,同是注意现场整洁和仪表。

5.迎接客户时,首先拿好相关工具(资料夹等）

第二节、介绍产品

(一)、基本动作

1.引导入座、倒水

2.交换名片，递出自己的名片(注意:名片朝上顺对对方,双手相递)，并做自我介绍。做

简单询问、登记来人表(姓名、职业、面积、层次、房型、总价等)

3.出示楼盘相关证件（稳定客户心理，提升客户信心)对楼盘概况做简要描述。

4.带领客户参观模型、展板、样板房等(指销售现场)

(二)、注意事项

1.名片放在洽谈桌上,注意礼仪。

2.倒水注意拿杯不要拿杯口；一般倒2/３，不要倒满。

3.询问登记时,不要过于生硬,可先聊一下无关话题，如天气、孩子、工作、买房的辛苦

等逐渐引入正题。

4.根据客户需求，迅速在心中筛选合适房源，判断客户成交可能,为今后逼定做好准备。

5.作产品介绍时注意程序及重点。(从大到小、由外及内、由粗到细）重点突出产品特

色及客户兴趣点。

第三节、带看现场

(一）、基本动作

1.结合工地现场和周边特征，边走边介绍（区位优势)。

2.进入房间，要对比房型图为客户进行设计(怎样摆入家具，装修设计），介绍建材质

量，做工水平等。

3.要注意客户反应,适时提出定房要求。

4.邀请回到销售部进一步洽谈。

(二)、注意事项

1.规划好看房路线。原则:避免开较差的景观,先看最好的房间。

2.戴好安全帽，注意看房安全。

3.适当懂得装修知识、风水知识、建材、建筑知识。

4.尽量与客户进行双向沟通,以便更深入的了解客户,让客户跟着你的思路走

第四节、认购洽谈

(一)、基本动作

1.再次入座,倒水。

2.询问客户意向,推荐房源。

3.喊柜

4.适度制造现场购买氛围，强化购买欲望（SＰ）

5.帮对方计算（房价、付款期限、月付款）。

6.耐心解释对方疑惑点，克服购买障碍。

7.在客户对产品有７0%的认可基础上，设法说服下定。

(二)、注意事项

1.个人销售资料和工具准备得当，随时应对客户的需要。

2.心态保持平和、沉稳，喜怒不形于色。